行业研讨早教行业正在进行新一轮洗牌，重构后的早教市场将会出现寡头格局，众多中小品牌将面临淘汰出局。市场下沉至三四线城市，早教托育一体化，线上线下融合的OMO模式，未来都会成为行业的主战场和主要增长点。不同模式的早教机构现在也处于冰火两重天的状态。刚刚兴起的在线早教，意外焕发生机，迎来了窗口期，线下的教育机构面临暂时停摆的状态，现阶段重心放在缓解现金流和进行组织架构调整。整个行业都在推进教育内容的OMO化，线上线下相联动，很多的线下的知名机构，已经开始进行在线化产品的上线。本次睿创Live，《亲子商业志》特别邀请了东方爱婴创始人兼董事长贾军、NYC教育集团副总裁，悦芽派托育创始人Scarlett Liu、运动宝贝教育集团合伙人Jessie、美式运动早教托育Zumbini中国区总经理马辉与我们一起探讨早教OMO模式的求生之路。
编辑 | 林兰枫
撰文 | 亲同学
统筹 | 林兰枫
贾军：早教行业的瞬息万变与一成不变
从1998年10月26日开启中国早教，东方爱婴的21年与中国早教的21年发展同步。到底是早教中心还是亲子中心，最初我们议论更多是线下的一个点，我们用什么样的名字去命名它？
到2007-2009年时，曾经经历了O2O模型，Online to Offline。今天又有了一个新的词OMO，不变的是O and O，但中间的词变成叫merge，如何将线上和线下merge?
时代的背后，我们发现早教从人们最初的一个概念，已经从一线二线下沉到三四五线城市普及，东方爱婴也经历了从最早北京起家，到最多时27家在北京的店铺，到今天重新去建立北京最大的旗舰中心，这一系列的进程里，伴随着教育理念、方式和用户的改变。不变的是做教育初心，这是最基础的根基。但是我们的教育理念、文化，是一定要伴随着时代去改变的。
O2O时代，更多的是线上和线下怎样最直接地对接。而现在来看，我们的客户非常特别，我们服务的主对象是我们上课的小孩子，可买单的是家长，其实他们内心的需求是完全不一样的，他们的价值体验也是不一样的。我们研究发现，其实小孩子的诉求就是需要体验成长的快乐，成长的价值，而家长则更希望在一个机构里去获得亲子关系融洽或其它某种体验的价值。
怎样去满足家长和孩子的需要？有三点：
1.运用科技手段提升服务体验
如果今天仍然只是做教育，初心没有变，线下的机构也没有变，但是一定要变的是，除了上课以外，还能通过什么样的便捷的、有效的、低成本的方式，让孩子和家长能够享有更好的服务价值和服务体验。而科技带来的东西就是教育+，科技可能是下一个让我们的孩子和家长能够得到更好的服务和体验的一个机会。
2.专业知识是基础
趋势性的变化是必然。即便如此，依然要回到教育的内容本身，不管是线下还是在线的早教产品，都需要有扎实的内容研发基础。
当人们的信息足够丰富之后，大家就会看到事物的本质。你的机构能不能真正帮到孩子，能不能帮助他终身成长？越来越多年轻的家长们，因为信息传播的便利性和丰富性，已经有能力去判断和选择合适的早教机构，如果没有过硬的专业知识打底，是无法赢得家长认可的。
3.关注年轻一代家长的价值体验
家长更在意机构在“给”的过程中，“我”有什么体验的价值？这种体验的价值恰恰可能会成为驱动未来整个教育链条的决定性的行为。当下我们的教育对象已经从75后、85后变成95后，我们要去了解他们的教育理念，他们希望用什么样的教育方式，使用什么样的教育工具等。
不难发现，三四五线城市的整个的消费趋势里家长对新知识的获取，以及他们渴望得到高质量服务的需求，与一二线相比是没有差异的。而恰恰随着三四五线城市运营成本的降低，会有更大的机会。顾客的需要是本质，在未来的发展中，我们更希望能够把早教和托育一体化，进行高质量养育结合，这也是东方爱婴在2020年里面最重要的战略之一。在过去的5年当中，东方爱婴的加盟商已经在90%的加盟中心里陆续有了自己的托班。
我们更希望做下沉的市场还有一个原因是，他们需要更加专业的内容，更好的服务。东方爱婴在三四五线市场里占据了差不多76%的地级城市。我们希望能够打造早托一体化的中央厨房的教育系统，从顾客的拉新到培训系统，东方爱婴都将在2020年全面打造完成。
Jessie：线上早教产品的打磨方*论法**
和家庭早教OMO的场景实践
家庭早教产品必须具备什么样的特点，才能够在众多的产品中脱颖而出？结合运动宝贝的实践，我们总结出在打磨线上产品之初非常重要的三个方向：
1.要有超高品质的产品
2.要有非常完善的超级完善的教育体系
早教产品，是含有教育的元素的产品，是孩子人生中最重要的一个阶段的教育，要有与之相匹配的完善的教育体系才能够支撑早教产品在广大的家庭当中得到认可。
3.要有好口碑
所有的家长及其子女是我们的用户，是我们的终端，是我们最终的获益者，也是我们最终的产品使用者。当所有的用户满意时，才算一个好产品，才能形成一个好口碑。
运动宝贝整个线上产品的设计便基于这三个点，在设计运动宝贝旗下的育儿产品贝宝线上产品时，我们将贝宝分成了36个主题的玩具盒子，每一个玩具盒子里会相对应有36大情景主题的教育产品，它精确到每一天孩子应该开发哪些潜能，父母应该如何去陪伴孩子，同时匹配了一千多课的线上早教视频课及丰富的玩教具，解决了大部分家长在家养育不知如何陪伴和指导孩子学习的问题。
线上早教产品如何让高端的家庭认可、使用并传播？
一个完整的线上产品，是一个系统。如何去打造产品的绝对优势？我们的实践主要有两点：
第一，赋予产品以灵魂，呈现一个生动的人物形象，拉近与用户的距离。运动宝贝在做贝宝之前，给它赋予了一个小朋友们都能接纳并且喜爱的兔子贝贝的原型，赋予了它灵魂。我们打造了一套动画片，在动画片里，贝宝和兔子贝贝是一对好朋友，这个关系设定整个贯穿动画情节。随着动画片的商演，越来越多的小朋友接触并喜欢上兔子贝贝，也更加热爱贝宝，这样一个系统的打造让贝宝快速占领了用户心智。
第二，严格控制产品质量。贝宝的新产品在做出来之前，历时8个多月，走遍3000多个厂家来做测试，从10万多款的产品里筛选出上百种的产品。此外，所有的产品全部通过国家的三C质量标准认证，每一个用户都能看到这些证书；产品囊括的近千节课程，全部都是由专业老师开发。家长能通通过系统化的课程还可以轻松与小朋友互动。
在线烧脑
嘉宾简介
贾军：东方爱婴创始人兼董事长
Scarlett Liu：NYC教育集团副总裁，悦芽派托育创始人
Jessie：运动宝贝教育集团合伙人、运动宝贝事业发展部负责人
马辉：美式运动早教托育Zumbini中国区总经理
OMO的前身其实是O2O，中间的merger或to，有一个理念上的变化，OMO最早是李开复先生提出来一个概念，实际上背后有一个延续性，本次活动从5个层面来探讨OMO相关的话题。
早教OMO的底层商业逻辑
Scarlett Liu：NYC在2020年整体的战略首先是做早教跟托育融合的推广。对于OMO的线上线下融合，个人认为对于不同类型的企业，不同类型的基因以及不同行业背景的团队来说，会有非常不一样的运营模式。
NYC一直是在全国的线下实体机构运营比较占优势，对于NYC来说， OMO并不代表着把所有的产品全部线上化。OMO划分成几块，一方面是市场营销端，一方面是实际价值产品，另一块是会员服务、客户服务。这三大块中的引流端，服务端会在线上占的比重比较大。
对于0~3岁的整体早教托育的服务环节来说，有一大部分的体验都是无法替代的，从家庭刚需的角度而言，终究是在线下主要进行，会从线下再到线上形成一个整体的闭环。我们一直认为在线上的情况下，不仅仅能够有早教的课程去服务到家庭，其实对于家庭来说是一个整体的养育概念。不仅仅教育家长教育孩子，还能达到的是给到家长更实操性的东西，能在家庭里面实施的这样的指导。
从早教的整体领域来说，还有一部分是社交性，是一个不可替代的部分。所以在线上除了给予孩子内容以外，更多的是在线上给家长一个接触的体验感的这种社交上，以及家庭教育的关系上，去给到家长体验感更丰富的服务。
对于OMO产品体系设计，每一个企业都会有自己不同的方法，NYC更多的是把托育的养和育，以及更多元智能的早教的体验感，利用线上线下相结合的形式去发挥更好的优势。
马辉：Zumbini的产品定位是运动、早教加托育。在推广过程中发现现在的孩子家长90后，尤其是相当一部分已经是95后，他们对于孩子所受教育的追求以及他们本身的需求的满足有一定的要求。
对于OMO的模式，我们在疫情之前就有一定的布局。在品牌上更关注辣妈，品牌以及整个运营的定位潮范，通过在线满足一部分妈妈的需求，再结合线下课。带孩子去上早教，是一种场景，是妈妈在寻求的一种场景，让孩子能够有一个社交的场所。在带孩子上早教的过程中，能够满足妈妈的一些需求其实是未来符合年轻人的需求。
这次疫情改变了一些人的想法，改变了人们的消费习惯。OMO的形式没有线上基因的企业做起来会很难，没有高质量的输出反而会产生一些负面作用。
从线下转线上，实质上是一个商业模式的变化。商业模的变化需要把商业模式整个的元素一一拆分，真正的商业模式发生变化首先要在需求上去寻找新的需求，去发掘隐性需求。目前所有的早教机构，包括托幼机构，现在能够满足的客户需求，是大家都看见的同质需求。
当我们能够发掘同质需求背后的隐性需求，将它迁移到线上并实现才可以去做OMO形式。我们的运营就是通过线上去满足辣妈一部分的需求。将全球流行的减肥、健身、塑身的概念融入其中，再将课程结合到生产后女性身材恢复的需求中，扩大产品功能给到妈妈们。这些都可以通过线上实现，而且能够增加客户的粘性，进而我们再去开发。在这个背景之下，我们再去做线下。0~3岁的孩子，90%以上的场景应该是在线下完成的。但是OMO形式是可以实现的，未来我们要服务的对象不仅仅是儿童，更是妈妈。而妈妈背后有很多隐性的需求，值得发掘。
第二个商业模式的变化是革命性的降低成本。现在整个早教机构面临着很困难的场景，其核心原因是成本过高，房租人均成本过高，如何能够降低成本？早教托育一体化能够很好地提高场地坪效、提高人效。想要革命性地降低成本就要在你的成本上砍一半。
另外一点是系统性的价值链，整个项目在运营过程中可以产生很多衍生的东西。对我们来讲，我们定位潮范儿，聚焦潮妈、辣妈，就可以推出比如说亲子服装等各种衍生品，包括一些我们原创的、有版权的音乐、舞蹈等产品，都可以变现。
总结而言，OMO形式是一个商业模式的变化。在商业模式发生变化的时候，关注需求、关注成本，关注衍生品的系统价值链，才能够让OMO真正落下去。
贾军：底层的所有逻辑就是今天你服务的客户在哪个场景下，在这个场景下他需要什么样的体验？在线下这个场景下，在他的家庭场景下，在他的个人生活场景下，他在早教板块下有什么样的内在需求？找到这个需求是重要的，东方爱婴在2009年做了盒子，早已将他绑定到我们的课程里变成教辅产品。
现在再看这个场景的时候，其实对于一个小孩子来讲，在早教这个板块，东方爱婴现在线下早教只有12%，在全国综合分析以后，100个孩子只有12个孩子上早教，100个孩子只有4.1个小孩子去上托班。我们更多的是关注没有来的88%和没有来的那95.9%。他们为什么没有来？这些需求恰恰是东方爱婴在做OMO逻辑的背后的根基。
东方爱婴在思考OMO底层逻辑的时候会分层，不是把线上线下隔离开来，而是思考父母有多少憧憬，哪些场景父母们是希望在家庭里完成的？哪些场景是希望线上早教中心完成的？哪些场景是希望在虚拟世界完成的？满足这些需求又可以用什么方式去做？将这些问题进行分层。
教育永远是要在主时代背景下进行，用户的体验需求是我们线下去解决的。线上的东西，要分层思考。线下我们锁定的是早托的模型，线上的部分更多的是在现在的场景下，哪些儿童的东西可以放在线上，哪些父母的行为和需要放在线上，找到相应的线上解决方案。教育的本质就在于接受互动和游戏当中，在线下是解决和儿童本身直接接触的问题，在线上更多的是解决互动和交流的问题，所以东方爱婴会将线上虚拟产品和线下真实产品相结合。东方爱婴的整体战略是OMO，更多的是希望去融合，不是谁替代谁而是有机的结合，在有机结合的背后，是要回到顾客真正的场景化的需求，来设计不同的产品和服务。
Jessie：OMO是一个整个的系统，第一要把握客户的需求，第二要符合客户的需求，第三能够给家长给用户带来超值的体验。
首先对于特别小的孩子来说，长时间的电脑互动无法实现。亲子教育里边，要实现亲子互动，实现小朋友之间的互动，实现老师和孩子的互动，老师和家长的互动，在我们线上的课程里这个问题无法解决，可能会解决亲子之间的部分互动，但无法达到线下教学的效果，OMO是一个整体，当我们在做线上这一块时，其实与线下除了有动画系原型的结合，也包括课程的结合，还会有一些老师教育的结合。
第二，从满足家长需求的角度来说，现在很多家长是非常专业的，所以我们做出来的每一个东西，哪怕是APP上一个非常小的视频，都必须是精品，只有够精致的够专业的东西，才能够让家长有超值感，大家才愿意跟你去互动，才愿意去为之付费，你才能够在线上存活。线上做的好，也会反哺线下存活和盈利，甚至能够更好地得到家长的认可和口碑。建议大家没有做好充足准备的情况下，不要盲目去做线上这一块。
对于早教行业真OMO和假OMO的理解
马辉：为了维护用户，在疫情期间可以做一些OMO尝试。但是在对于0~6岁的早期儿童教育，不管是早教还是托班还是托育，它并不是一个未来，也不会成为一个主流的模式。
大家为了维护客户，把一些以前在线下做的事情非常生硬地搬到了线上，然后通过一些现有的工具，比如说腾讯会议、微信各种平台去实施。真正的线上场景并不如此，但在目前的特殊情况下，家长也可以理解，这种理解和包容心不会持续很久，尤其是当他感受了其他专业的线上机构做的精美视频与精美互动之后。
有互联网基因的机构在做线上的时候，通过几年的摸索，能过做出精品的东西。传统的线下机构，可以把它作为一个10%的有效的品牌展示、宣传和在特殊情况下与客户之间联系的桥梁、工具来使用，不值得花太大的精力和时间在这上面。早教行业不会完全转向线上或者说大部分转向线上。可做的线上部分是往获客方面去走，而不是往服务上面去走。OMO存在于未来，存在于科技，但是不存在于现在。
贾军：OMO本身真正做到形神一体是有大投顾的企业才能付得了代价成本的。从线下说，今天更多机构是迫于疫情，将课程原封不动地录制放到线上，根本没有融合的东西。
OMO模型是存在的，但OMO模型一定是头部企业，它要有很多内容积累，有专业的知识，有强的技术能力，在这中间把线下的内容透过技术，在线上展示给家长。所以既要有互联网的基因，又要有内容的基因。
线下整体来讲，教育机构是偏传统的，今天能够真正走入OMO模式的很多，应该做的最好的是好未来、新东方，他们都做了6-8年左右的积累，他们投入了巨资，不是一个小的机构能够做得到的。
未来OMO是一定有的，但是一定是投顾的企业做的，一定是熟知线上，有强有力的线上和线下团队，同时有足够的资金，同时还要了解技术和内容的融合，这中间需要有个桥梁。
Scarlett Liu：线上并不代表一定是线上课，可能是把线下课跟线上课，以及整个价值链全部都融合在一起的一种形式。我们用线上的形式去降低一部分成本，比如说营销获客端，以及会员的一些其他服务，会员成长未来价值的挖掘等。对于一个线下企业来说，它也是的一个体现形式。对于纯线上的机构来说，他们也在探索OMO，因为如果没有线下落地，也有很多的问题，包括在早教领域并没有实现真正的盈利，没有很好的商业模式。对于这两种团队并不一定完全需要百分之百的融合，才算做OMO，而是从分别的状态里面利用自己线上、线下的配合降低成本，进行优化，得到更好的模型。
什么样的机构，适合做OMO
Jessie：一要有实力，二要用心，三要有提前的战略部署，这几点缺一不可。线上和线下的结合如果有实力而不知道方法就做不好，即便有一些经验积累也做不好。最后一点就是品质，无论是多么细小的产品一定是精品，尤其是线上这一块，随着互联网的发展，成为我们每一个人去认识世界窗口。线上比线下可能更加重要，如果线上这一块做不好，会严重的影响到线下。
马辉：投资机构更适合，领航者更适合。第一，暂时两三年之内，中小微机构没有必要在 online上再去下很多功夫，10%做到即可。作为特殊情况下联系家长的一种工具。第二，把它作为一种获客工具，不要作为课程展示工具。
线上场景与线下场景应该怎样融合？
贾军：早教要看教育对象，教育对象不同，所处的场景和教育方法也不同。在0~3这个板块里，更多的在线下是完成儿童的互动和体验，而透过online是解决父母的问题，对父母的教育。所以这两者之间在线上设定一堂课，这堂课实际上是给父母的一个工具，而不是真正给孩子。在online端更多的是作为一个父母的老师，因为他不专业，或者他没有这样的背景，但他会觉得亲情是天生的，爱是需要学习的。所以我们能够给他方法工具，能够帮他成为一个称职的父母。在线上的场景里，服务就会变得非常的有市场，而且有机会。而对于孩子本身更多的是他在线下的体验、社交、接触、互动，实际上是示范的作用。
Jessie：运动宝贝在家庭端主要是应用的包括像孩子的动画、玩具等等，家庭里亲子老师和孩子之间互动是很难达成的，所以运动宝贝主要是通过实践，包括像App、父母课堂等。在家庭端更侧重父母这一块，而在线下更侧重的是孩子的潜能开发。两端的侧重点不同，分配比例不同。
Scarlett Liu：OMO是一个场景革命，在线下的时候更多的对象是孩子，或者说孩子和家长一起的亲子互动，而线上更多顾及到的只是家长。另外从时间维度的场景上来说，在线下的时候，可能是一整天的时间，如果是早教的话，早教课也相当于拿出一个固定的时间，大家为这件事赶过来。但是其实当在家庭场景下，时间是非常碎片化的，或者说他其实即使是直播的，家长也可能不在，是很灵活的一种状态。这需要抓住用户的碎片化时间，然后更好的去为他提供服务，让家长感受到价值。
马辉：如何融合线上线下场景，要选取良好的工具。这次疫情期间家长们掌握了两种技能，第一种是厨艺，第二种是他掌握了最基本的互联网的一些使用手段和观看手段。直播是最简单、最容易融合线上线下的工具。通过直播可以把家长碎片化的时间组织起来，通过直播把自己的私域流量组织串联起来，甚至于以后的营销都可以用直播来体现。通过直播，可以直接跟家长产生一个对接，利用直播去传播精品课程，通过直播打造个人IP等。未来流量一定是要在私域的，只要私域创建起来，就能够融合并且实现变现的一种模式。
在流量层面有什么样的新思考？
Jessie：线上流量对线下的流量池的储备起到了非常重要的作用，随着市场获客成本越来越高，我们会发现线上的流量池非常重要。第一它成本低，第二它的涵盖面更广。第三家长如果从线上有一定认可，有助于线下转化。
从运动宝贝线下的成交率来看，几乎是在线上已经认可到80%的程度后，再到线下来。运动宝贝在这方面做了很多的探索，从目前全国中心的运营情况来看，线上产品这一块，尤其是在疫情期间，到了一个大爆发的阶段，甚至线上的销售额超过了线下。对于我们来说是一个非常成功的探索，也说明这些流量的积累对于我们未来的运营，起到非常大的助力作用。
贾军：早教是所有教育的入口，如果有机会能把入口的池子做的越来越大，后面向纵深做会有很好的机会。
我认为做流量这件事情，如果线上能够最快变现，就没有必要再搬到线下，在线上能够变现的情况下，再去找到线上跟线下融合变现的点，所以需要想办法在线上拿到你所要的流量，我认为今天流量的窗口期恰恰是在短视频。
第二个逻辑就是，说如果在线上能够直接转换，就不要再去设计过度转化的产品，而更多在线上直接放进各个平台，直接变现，而这样的变现性价比是高的。当流量池到一定程度的时候，再考虑你的线下的规模。此外，对于做流量的人，很多线下团队不具备互联网思维，常常用线下的逻辑来做，试错成本比较高，我更建议搭建新团队，然后把接力棒做好，把每个接力棒的转合点做好就好。
马辉：关于流量的几个步骤，第一是引流，第二是筛选，第三是变现，最后是复购。
传统的步骤就是引流、筛选、变现，然后复购。如何引流，我比较推荐的是利用工具，例如现在的短视频工具，过去的微信公众号等平台的工具。把自己的IP打造好，在你的标签之下将腾讯直播与公众号、微信群整个腾讯生态一键打通，抓住腾讯直播风口，未来2~3年，把私欲流量变现。
对于在已经布局了OMO的企业，在整个数据数字化战略升级中的建议
贾军：如果规模不一样，阶段不一样，大家琢磨数据的东西，可能想的路径也不太一样，从东方爱婴的角度来说，我更多的会去思考百分之八十几的人没来上课，会想在这个数据背后，用什么样的方式能够给到他们服务。在这个平台上面，有什么样的方式？什么样的举证？什么样的数据？微信时代有凯叔、年糕妈妈，所以这次短视频时代仍然会有其他人跑出来，如果在这个平台上有做了很多年的线下企业能够熟知平台的玩法，是有机会去把潜在数据变大的，所以我看到的更多是没有被开发市场的数据背后的逻辑。我能做什么？能够让公域流量里的人，成为我的私域流量。从我的私域流量里面能够成为我更多的加盟伙伴们，能够最终去成就他们自己的事业和梦想。
Jessie：关于流量数据，我认为它并不是简简单单的从什么途径获得了一些这样的信息，就成为我们的私域流量，它一定是跟品牌跟企业有一个强粘性的。运动宝贝在四五年之前就在布局动画片，把它打造成一个超级IP，能够植入到孩子的心智里边，这样才会产生一个强粘性。孩子对于卡通人物是没有抗拒力的，对于孩子来说，他是一个活生生的跟他是一样的有声物体。对于早教来说，最便宜的早教的价格，可能在一线城市也不会低于2万元，甚至更高，我们的一家客户中心费用可能在十几万元。那么对于这样的一个成交额来说，我认为所有的家长包括消费者来说，他一定要有面对面的互动，包括现场一些考察。但是在做线上的过程中，目前我们从实践的结果来看，效果还是非常不错的。让家长有超值感，他才会为此买单。
Scarlett Liu：从整个数据化管理，工具的利用角度来说，对于很多连锁机构或者一个小企业来说，疫情之下它并没有精力或者实力去完全去转线上或者说做线上课的体系，但更多的是用线上的一些工具去获客，以及把整个的流量池用更数据化的工具去管理起来，进行非常有效的追踪和数据分析，然后在你已经有了的私域流量里面，让客户的价值能够产生到最大。技术只是提供给我们的一个支持，更多的依然要靠整体运营。
马辉：现在市面上的工具很多，数据拿到之后，需要做整理、分析、分配，到最后让数据变现，目前有许多第三方已经在开发的平台，可以帮助我们把我们的数据分类、沉淀，发现我们数据的潜在价值，进而再去把它变现。例如裂变工具，利用裂变工具发起活动，结合现有的客户，比如说拼团当团长，然后去推销分销，在分销的基础上再去挣钱，这种工具是可以激活你现有数据的，被激活的数据能够产生新的价值。
要学会利用工具管理客户，盘活资产。如何管理数据？把我们过去所有的客户利用效果系统全部沉淀，然后录入系统，然后我们校长包括我们各个管理层从电脑端，就能看到每一个数据的变化，我们可以设定每个数据的每一条信息，每一个家长我们可以给他后面加码，比如说这一条家长的信息，一个星期之内没有添加新动向，那么你就可以把它标为关注对象。
通过OMO进阶后，怎样能够形成一个良性的经济模型？
贾军：线上这一块实际解决了两个问题，第一个是获客更为便捷。第二个是互联网端提高整个板块。
对教育机构来说，有三点非常重要：一个是整个的获客体系，一个是培训的系统，另一个就是授课的系统。
从企业经营的角度来讲，我们希望透过整个互联网的技术拉平，这个平台给了你工具，我们更多是基于新的技术，我自己把它称之为早教的中央厨房的系统，在这个系统里更能够把用户留得住、养得住、蓄得住，能够有粘性，能够介绍更多的人留在这里，有更多的口碑再回来。
线上还有一点是对于知识的分发，通过线上的平台，同样内容，可以以更多的形式去分发给更多的人去使用，让更多的潜客获取，而这样的潜客的获取，既增加了收入，同时也降低了获客成本。
Jessie：线上是线下的盈利能力的重要补充。从运动宝贝代理商来看的，会有这样的一些诉求，我们的贝宝的代理商很多，就会要求能不能让代理商的客户到我们运动宝贝的中心去享受一些增值服务。其实对于他们来说，这也是一个非常好的获客渠道，包括未来他们线上的会员，可能他今天是我们线上的会员，但不是我们线下的会员，但是明天他也许就能够转化成我们线下的会员，这是一个相辅相成的过程，是一个缺一不可的过程。只有线上和线下更好的结合起来，他的财报才能做得更漂亮，才能更茁壮成长。
Scarlett Liu：对大家最简单的就是降低成本，提升收入。用一些线上营销的获客工具，把整个市场营销成本降低。从提升收入方面，我们现在是去给早教机构里面增加托育的部分，托育机构里面要增加早教的部分，以此来增加我们的整个收入。
马辉：一是低成本地傍大款，用别人的东西打造自己的爆款，重视工具的使用，利用直播形式来进行营销、进行获客。
二是改变商业模式，挖掘客户的隐形需求。一家早教中心它的时间段可以分成三个部分，第1个部分就是周一到周五的白天，从早上8:30到下午4:30。第2部分应该是周一到周五的白天，从下午4:30到晚上的6:30，然后再是周六、周日这三个时间段，我们可以在这三个时间段里面设计不同的产品，然后发掘家长的孩子的一些需求，在这三个时间段里面设计不同的产品来满足他们的需求。把坪效上做一个大的提高，同时在员工的培养和培训，包括一些员工的功用上，去下功夫，提高人效。