服装店的话术,一个真实的案例
一位顾客带着朋友来到商店。”服务员招呼她说:“美女，你真漂亮。你穿衣服很有品味，一看就知道怎么搭配衣服。(表扬)女顾客笑:嗯，谢谢。然后服务员说，随便看看。我觉得不用推荐了。你的眼睛一定会在这家店里挑出你满意的衣服。(肯定)在服务员的心理暗示下，女顾客开始搜衣服。此时，女服务员开始和朋友聊天。很多时候，女服务员喜欢跟着买衣服的人，同时挂出和她一起来的潜在顾客。)
“你知道吗？以前是陪朋友买衣服，后来觉得买衣服是女人的享受。”亲近你的朋友。(抓住细节)“真的吗？我们经常去逛街。”“我一眼就看出你们俩是姐妹。”此时，顾客挑选了他的衣服。“美女，这件衣服好卖。你的眼睛引领时尚潮流！先试试？”
顾客出来试衣。(先别管好评和评论。因为前面已经有足够多的赞了。很多店员往往在这个时候夸奖，反而引起别人的反感。)“让你朋友帮你看看合适不合适。”把这种力量给她的朋友，但这是一种错觉。
“还不错。”随行的顾客说。“我想问你，什么场合要穿西装？”这个时候，是了解客户需求的最佳时机。只有了解了顾客的需求，才能为下一次的服装推荐做好准备。)
“随便的时候就穿，没有什么场合。”客户说。“那么这件衣服相当合适。当然，最好配那条裤子，或者这条裙子。”此时，服务员开始推荐和体现他的特色菜。(整体解决方案)“因为这个搭配非常适合你的肤色，所以我们店里有一个配色的师傅来搭配每套西装的颜色。”(体现专业性。)
“好吧，那我就来一整套试试。”“好的。”顾客又试了试衣服。
“效果很好！让镜子告诉你！”引导她到镜子前，同时帮她整理衣服。
“还不错。”她的同伴说。至此，引导交易。(导出特色服务，离开客户数据库)。“我们这里有一个快速追悼会。先给你拍张照吧。”照片出来了，购买重点出现了。
“这一套多少钱？”
“衣服388，裙子188。整套给您打九折。同时赠送一张我们店的VIP卡。”。。。。(省略)最终交易。交易之后呢？客户留下了联系方式，办了一张VIP卡。结束了吗？
不要！
“我们店推出了陪伴活动，专门给陪顾客买东西的朋友送礼。来，这个礼物给你朋友，另一个给你。”(把她的同伴当成一个人文关怀的潜在客户)
“我们店里的每一套服装都是经过精挑细选，色彩分析师分析，搭配专家搭配，让每一套都适合顾客。我们的目的不是卖给顾客不适合她的衣服。”
“感谢您的光临，请保重。”
在案例的最后，我们再来分析一下。
是不是有很多服装店在顾客挑好第一件衣服后就急着成交？这是第一个错误。你不仅让顾客反感，同时，如果顾客的衣服和她穿的衣服不搭配，你的生意就失败了。最重要的是，你失去了向客户销售更多产品的机会。是不是很多服装店服务员只喜欢跟着买衣服的男人？这是第二个错误。买衣服的人不一定喜欢被人跟踪。你应该和那个无聊的同伴呆在一起，让她不觉得无聊，这样这个顾客才会在这家店呆的更久。据研究分析，很多顾客会因为陪同的朋友不耐烦而离开这家店。我们在卖东西之前会介绍店里的卖点吗？
这是第三个错误。刚进来的时候，客户是最有防御性的，这个时候的卖点只会让他们产生防御性。在他们成交后，告诉他们卖点，让他们觉得这次购买物有所值，正确无误。