文|春尽安
编辑|文知远
在当今的电商时代，每一个电商平台都在努力地保证自己的客流量。
但大部分的电商还是只以国内的市场为目标 ，因为现在国内市场呈现多元化的状态，前途一片光明。
而作为中国最大电商的阿里巴巴集团则选择了不同的道路，把旗下的产品都推向了国际化，并对产品进行了归类整理，不同的产品运用不同的策略。
比如像全球速卖通、阿里云这些新产品采用的是引进方式；
对支付宝这样的旧产品则采取延伸方式，本地合资或收购等方式继续扩大国际市场。
阿里巴巴公司不仅布局电商销售平台，对于涉及电商发展的基础设施建设也投入大量精力。
阿里巴巴公司在电商平台、物流平台、支付渠道、大数据与云计算等行业或领域的 主要企业分布。
一、产品策略
（一）电商平台产品
1. 多平台并行
一方面，阿里巴巴自有平台不断拓展东南亚市场，比如天猫国际、全球速卖通等。
另一方面，对可能存在的东南亚本地竞争对手， 通过收购、控股、投资等方式快速布局当地市场；
目前东南亚排名第一的电商平台Lazada已经完全属于阿里巴巴全资子公司，东南亚排名前十、印度尼西亚排名前三的电商公司Tokopedia进行了投资控股。
2. 本地化经营策略
东南亚区域内电商企业众多，由于发展时间较短，区域内各国情况不一 ，并未像国内一样，形成稳定的竞争格局。
也没有一种电商业态具备压倒性优势，行业标杆处于动荡和摸索阶段。
在这样的背景下，如果有企业能够率先打造出适合本区域情况的商业模式， 将能够迅速脱颖而出，获得领先优势。
阿里巴巴可以借助Lazada在东南亚的本土优势，充分发挥本地化经营策略，在东南亚地区复制国内类似于天猫、淘宝等现金牛业务。
该类电商平台业务是阿里所有业务的开端，也是阿里的门面。
因此开发本地化电商平台，或是经营跨境电商平台都是阿里业务中最重要的部分。
3. 重点区域策略
对于像印度尼西亚这样有着2.6亿人口，电商消费占据整个东南亚50%市场份额的新兴国家。
阿里巴巴旗下Lazada、Tokopedia分别占据印尼第一名和第三名市场份额。
同时阿里巴巴旗下天猫海外、阿里国际站、全球速卖通等平台也不断拓展印尼市场。
（二）大数据云计算产品
1. 数据支撑电商平台业务
对一个电商企业来说，了解和掌握数据是非常重要的。
因此要拥有一个良好的数据系统， 阿里云服务市占率全球第三，覆盖电商、物流、金融等许多领域。
通过网络连接的方式来进行远距离的大数据计算以及处理。
而后阿里云又不断地改革创新，让各类机构、企业的数据和服务上云， 在降本增效的同时提供专业化服务。
稳定的操作系统、极高的性价比，让越来越多的电商企业采用阿里云的大数据及云储存系统管理他们的上下游合作伙伴。
阿里云的攻城拔寨也为阿里巴巴的跨境电商发展积累了良好的口碑与信赖度 ，毕竟交易与数据在同一个大的体系里面，会让客户感觉操作更方便安全。
钉钉的办公效能在疫情期间让人眼前一亮，对于未来不明朗的疫情，居家办公、居家在线购物都多了起来， 通过钉钉与合作伙伴沟通、建立用户链接也是一条可行之路。
阿里云与钉钉这些电商基础设施的覆盖与普及，对阿里东南亚的跨境电商发展获益良多。
2. 阿里云在东南亚的发展与布局
新冠病毒的爆发， 使得对数据的需求量有了阶梯式增长，数据需求显得格外重要。
2019财年季度报告显示阿里的云计算业务营业收入为56.7亿元，并一直保持着高速的增长，截止2019年12月，阿里云的收益同期增长了62%。
（三）物流渠道
1. 菜鸟网络的东南亚布局
菜鸟网络于2013年成立，菜鸟不是单纯的快递公司。
而是承担着阿里巴巴电商交易平台的物流解决方案。
菜鸟通过大数据的运用推动快递业务数据化，提升物流效率， 为客户提供优质的物流服务。
为解决东南亚市场物流短板的痛点，菜鸟成立一年后，阿里巴巴就投资收购新加坡邮政，并在后期追加投资。
最终拥有了东南亚地区最大的物流能力提供方新加坡邮政15%的股份， 这对于急需*局破**东南亚电商物流短板的阿里来说是必须要做的选择。
同时，菜鸟网络联合阿里旗下跨境电商平台全球速卖通推出无忧物流，为东南亚客户提供跨境全链路的物流解决方案。
2. 东南亚物流的解决方案
几乎所有人都知道物流是东南亚电商的瓶颈 ，如果解决了物流问题，电商行业的发展空间将不可想象。
但由于跨国物流巨头企业都无法解决最后一公里的配送， 许多东南亚打车软件和共享单车企业都因地制宜的增加了快递业务。
与东南亚最大的物流公司新加坡邮政的联合，是一个标杆效应， 其他大型物流等近年都渐渐集聚在菜鸟物流的体系之下。
2020年，菜鸟集团的东南亚枢纽中心-吉隆坡物流系统已开始投入使用。
这里不只是货物仓库和配送中心，还是一个综合的跨境电商贸易园区， 包括全链路的基础设施建设和商业服务支撑系统。
（四）多品牌策略
阿里巴巴和其他东南亚地区知名品牌进行合作，向东南亚市场进军。
借助于控股Lazada公司， 阿里巴巴一举拿下了东南亚地区的全部电商业务渠道。
这次合作使阿里巴巴成为东南亚地区电子商务领域重要力量，还使阿里得到了相关的销售渠道，为其进入东南亚市场打下了基础。
通过这次收购， 阿里拥有了大量的东南亚客户，赢得了难以估量的收益 ，进而提高了在东南亚的竞争力。
（五）新品牌营销策略
针对阿里巴巴公司品牌在东南亚地区知名度不足的问题， 通过新兴营销方式促进品牌知名度。
比如社群营销、短视频营销、网红营销等，吸引消费者眼球 ，通过购物信息可视化增加消费者购买欲望，增加品牌忠诚度。
阿里巴巴应该增加社交媒介方面的广告投放。
包括更多的短视频软广告、网红宣传广告片的投放 ，丰富各大流量平台的曝光量，全方位扩大品牌知名度及影响力。
（六）输出品牌文化
阿里巴巴公司的品牌国际化历程还处于起步阶段， 应尽力打磨好东南亚市场和相关海外市场，不断吸取其中的经验教训。
以东南亚市场为样板，在更多的国家输出可复制的成功模式。
这样可以不断提高海外销售比重以及进入新的国家 ，从区域化品牌成长为真正的全球化品牌。
二、价格策略
许多企业到目前为止还是由商家决定价格，这在一定程度上损失了客流量，导致企业濒临倒闭。
阿里巴巴之所以能走向国际化，是因为它懂得站在顾客的角度考虑定价问题 ，价格由消费者掌握，不受限于商家。
比如对于 阿里会员先免费后收费，既能使会员得到丰富的资源又能有所收益；
对于普通顾客实行低价和差异策略等，使消费者拥有一定的主动权。
（一）实行先免费后收费策略
阿里巴巴考虑到在东南亚地区竞争激烈， 所以在网站的初期阶段采用免费策略。
为企业的会员提供免费的服务，比如免费获得信息以及可以免费注册账号等等。
以此来吸引客户，增加流量 ，在东南亚率先拥有了一定的市场，成为进入该地区市场的引领者。
但作为一个企业不可能永远无收益，所以到了中后期阶段，便不再实行免费，采取收取一定的会员费来取得盈利。
企业在初期时就已经感受到了阿里巴巴网站海量资源的重要性， 也体会到了网站的好处，知道利用此平台可以为企业谋取更大的利益。
对于 收取一些会员费也是欣然接受的，这就是阿里巴巴能依靠会员费来取得收益的原因。
但阿里旗下的淘宝至今还是运用免费策略， 正是因为它的免费致使它在成立第一年就有十亿的成交额，成功打败了易趣。
免费政策的实行就是为了扩大市场领地，使其占有一定的位置，引来更多不同阶段的消费者，发展自己的顾客数量。
人们会非常乐意享受免费带来的乐趣，没有其他的心理负担 ，这种策略对任何消费者都实用，无年龄性别之分，任何人都无法拒绝免费的魅力。
（二）低价策略
目前，阿里巴巴能在东南亚市场上占有举足轻重的位置。
主要是它充分分析了东南亚存在的不同竞争者的优劣势。
阿里巴巴的定价一般不会高于它的竞争企业，具有一定的成本优势，而且在进行国际贸易时，不需要支付关税。
采取此战略可以为企业引来更多的客流量，吸引更多的消费者来此购物 ，并且可以依靠广告收入来平衡支出，使得收支平衡。
通过广告来提高企业的全球知名度，从而使销售金额增加。
日常的生活用品比较适合用这种战略。
阿里把商品、支付、物流结合在一起， 企业内外部实现密切联系，以此达到减少成本的效果，使得消费者增加。
美国的eBay，在网站中进行交易时，会要求卖方缴纳产品的刊登费；
交易完成后，卖家需要按照成交额一定的比例来缴纳成交费；
还要收取卖家的广告费、资料费；
卖家通过其eBay的支付工具PayPal支付时， 该网站也能从中获取一定的利润。
日本的乐天网站，在初期也不会实行免费，也是会收取5万日元的初始费 ，到后期收取2%-10%的费用。
亚马逊在国际上的门槛较高，对企业的要求较高 ，还要依据销售额来收取一定的佣金。
如数码产品收取8%，金银珠宝类收取15%等，最重要的一点是个体工商户不能入驻。
阿里与之相比，可见其成本优势。
三、渠道策略
网络营销渠道可以给企业带来一定的好处，它可以发布企业的相关信息，使在企业消费的顾客能第一时间看到这些信息， 最大可能的避免了因为信息差造成的消费损失。
阿里所运用的全球、垂直、便利分销都是利于企业国际化发展的 ，为其国际化起到了推动作用。
也为顾客购物提供了快捷途径，使顾客无论身处何地，都能深切体会到其方便性。
同时针对东南亚特殊的渠道属性，阿里也在当地沉淀了自己的一套渠道体系 ，并进行了很好的运用。
（一）全球分销策略
阿里巴巴自成立以来的目标就是实现国际化 ，所以阿里网站服务于全球，面向全世界。
网站会依据每个国家的文化以及消费者购买习惯的不同作出一系列地细微调整，为的就是可以更好地满足国际上消费者的所有需求。
在此基础上，阿里还创建了阿里巴巴中国站，阿里巴巴日本站，阿里巴巴国际站。
并且为国际上一些不是以英语为母语的国家提供了符合他们本国语言的阿里网站 ，避免出现进网站后看不懂的情况。
阿里集团利用此战略扩大了企业业务范围和市场范围， 不仅仅只局限于国内，与国外也有了一定的合作。
还开拓了国外的*在用潜**户，为阿里巴巴的国际化经营奠定了良好的基础，推动了阿里的国际化发展。
（二）便利分销策略
众所周知，现在越来越多的消费者选择网上购物的原因在于它的便利性， 只有满足了便利的需求，才能在东南亚众多的竞争者中取得消费者的信赖。
阿里旗下的lazada，和淘宝一样都能使东南亚消费者感受到便利。
第一， 贸易双方在使用lazada通进行交易时，交易过程非常简便。
都是通过互联网完成的，进口商通过第三方支付进行付款，出口商通过物流使产品发货,而且出口商无需向外汇管理局备案，也不用进行进出口报关。
因为这些都被lazada承担了，贸易双方也不需要信用证的担保， 仅仅只需简单地几个步骤就可完成一笔国际交易。
第二， 售后服务较全面，客服全天在线 ，避免了消费者问题长时间得不到解决这类情况的发生。
消费者的任何问题客服都会在第一时间给予消费者合适的答案，有了客服的帮助，在很大程度上减轻了消费者的“选择恐惧症”。
第三， lazada对产品有明确的分类汇总，给消费者提供了很大的便利。
因为它的便利性，使其在国际市场上的知名度逐渐提升，有越来越多的消费者使用lazada来进行交易，其在东南亚消费者心中的地位进一步提高。
四、促销策略
在很多场合，宣传策略也被称为促销策略。
它主要是指企业利用各种信息传播手段刺激消费者的购买欲望 ，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标。
其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广、公共关系等可控因素的组合和运用。
宣传或者说促销对于一个企业来说也起到了非常重要的作用，只有拥有良好的促销方式，才能使产品完美地展现在消费者面前。
促销的最终目的在于吸引消费者的注意力，引起消费者的购买欲望。
阿里就运用了一些如广告策略、关系策略、站点推广等促销方式来增加企业的知名度。
由此可见，阿里巴巴促销方式的多样化。
（一）关系营销
指吸引、维持、增强企业与国内外客户，企业与东道国政府的关系，企业在不断寻找新客户的同时也要维护老客户的利益。
其核心在于留住客户，客户要有想要进行长期合作的意愿 ，关系营销实现的是互利共赢。
阿里巴巴自成立以来就在不断地与东南亚各个国家进行合作，建立了良好的关系营销。
比如与Lazada的合作开辟了东南亚市场；
与印尼的Tokopedia有长期的合作关系。
除了注重与东南亚国家的关系，还关心与该国家消费者之间的关系营销。
不同国家的消费者可以在阿里不同的网站上进行评价，如国际站，日本站等等。
对其商品的质量，售后服务，物流速度进行星级评定 ，店家还为老顾客提供一些优惠政策。
以此来保证其不流失，还可以通过老客户来增加一些新客户，使其与消费者之间实现双赢。
阿里集团利用关系营销，赢得了国际上许多企业的信任，进而提高了旗下产品的知名度 ，确保集团的资金收入，也使其在国际市场站稳了脚跟。
（二）多流量渠道推广
1. 站点推广
就是企业在网上进行营销活动的阵地， 通过一些宣传，以达到吸引消费者的目的。
阿里有很多的国际上的分公司，如阿里巴巴国际站、阿里巴巴日本站等等。
通过不断地改进其网站，以取得各个地区消费者的青睐，这样站点推广才起到了其作用。
2. 新媒体短视频宣传
借助国内直播带货日益成熟模式，在东南亚开展推广。
淘宝直播本身为国内直播带货第一品牌， 可以将淘宝直播的成功经验引入东南亚阿里巴巴公司旗下各平台推广 ，增加宣传引流渠道；
针对东南亚短视频流量较高平台，比如TIKTOK等新媒体渠道，通过广告投放、内容种草拔草等国内成熟经验进行平台推广、产品推广。