其实，销售说实话，蛮简单的。
说白了咱们卖的不是具体的某个东西，而是客户背后的需求。
很多销售业绩不好，就是没有想明白这个问题。
或者，有些销售自己以为懂了，但仅仅是知道。
要是搞不懂对方的真正需求，你苦口婆心说再多也没用，不亚于对牛弹琴，真的。
那些能够精准把握客户需求的人，哎人家还乖乖买单，开心的不行，真是心甘情愿。
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那么什么是本质需求？
家长给孩子报辅导班，他的需求从来不是课程本身。而是成绩的提升，再往深了说，是孩子的成长未来，是为了好的前程，光宗耀祖，考个好大学。有的可能就是要个看孩子的地方，他根本不关心课程质量。
后面的才是真的需求，是目的。报班是手段，是过程。
就是我记得我之前培训过我的其中一个小伙伴。就是他在给家长讲的时候，又是回到了产品本身，课程多么多么好，几大模块，几大卖点的，几乎都是话术，咋的咋的，但这跟家长有毛线关系，是吧。
正确应该怎么说？
先问，一定要先问，通过询问去找到客户的真正需求，上来就叭叭说纯属是自嗨。
提问是门技术活。
结合他的需求，我们开始讲述产品特点123对吧，再紧接着说因为有我们能够达到多少成绩，前进多少名次。或者，谁谁谁在这上，后来怎么怎么样了。一句话，就是结合着需求说，他想要啥，给啥。自嗨不行啊。
可以毫不夸张的说，没有人在乎你的课程好不好，东西好不好。他们只关心他们关心的，能不能通过你的东西达到我的目的。
消费者永远是为文案买单。
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不是说不好好提供产品，作为供给方我们肯定提供质量过硬的产品。只是消费者不会因为质量硬而买单，因为只要客户没有亲身体验或者使用一段时间，就不可能感知到质量。
现在的产品同质化多严重！
他觉得质量好或者不好，在使用前可以说都是营销出来的，都是厂家的一句广告词，销售的一句话，口口传播的好评等等。
很多销售可能就是这个没想明白，动不动就说我产品这么好，怎么就卖不出去啊。谁家产品会说不好啊？
想想那句经典广告词吧，钻石恒久远，一颗永流传。
几千几万买的钻石戒指，一旦转手可能也就个几百块，实在是不值钱。
消费者们是不是为文案买单了。
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这里面可能还有伪需求，比如你可能觉得，家长是为了成绩什么的报班。但实际上，他就是想找个给他看孩子的地方。在你这又能有好老师看着学习，还能让孩子待着多好。
这个时候要是再叭叭上面那些，家长肯定不买单。但是他又不会表现出来。这个时候就该使用别的话术了。
再假如，一个老板带着小秘来买车，就是咱们一眼就能看出属于特殊关系那种。那么他们的需求是什么？绝对不单单是驾驶需求吧，单单是驾驶需求，你的车肯定满足了，其他人也能，那凭什么让他们买咱们的，所以肯定还有其他的更不可缺少的一些需求点。
无论卖什么产品，都不要把目光盯在产品本身，而是背后的价值。在那个地方发力，才可以。
客户买的是解决方案，需要咱们给他解决问题。产品只是工具，那么多工具都能解决问题，为啥找你呢？
所以想的应该是，在精准把握客户需求后，如何给他解决问题。而我们的产品恰恰能够解决他的问题，而且是最合适的。
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丈母娘们都要车要房，他们要的是车和房吗？如果你是公务员，是体制内，估计这些应该都不需要了。或者你在做着小生意，职场发展非常顺利，未来的前途傻子都能看的明白。他还要吗，啥都不要了......
说到底人家不过就是要个保障罢了，你把保障给到就行，别管车房还是什么不存在的东西，只要对方接受认可，让他感觉到有保障。
隔壁王大爷家孩子没考上大学，来找你聊天。你给人家说，害没事，我亲戚家孩子也是没考上，现在不一样上班挣得还不少呢。
这么安慰人，人家王大爷能买你账吗，老老实实听他诉完苦就完了呗。适当提几个小问题表示认真听了，大家皆大欢喜。
找到对方的本质需求，满足他的需求。