大项目销售中，甲方爸爸里
有一个大魔王
你不得不搞定
俗称：项目决策人、高层领导
他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重
那么该如何与大魔王交流呢？
疑问重重
▼
大项目销售中，一定要见到大魔王吗？
无论你搞定了多少人，如果见不到大魔王（高层），拿下大单的概率可想而知。
为什么非要见到高层？除了他有权利决策项目给谁以外，还有很多的好处：
① 无论你见了多少人，如果大魔王不同意，都是白扯。
② 和大魔王见面，其实是一种“组织约定”，因为只有他能代表公司给与你谈。见面表明项目已经到了公司层面的认可。一旦进入这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③ 和大魔王见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
④你从大魔王那里，往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。这倒不是大魔王不说假话，而是他懒得骗你。因为在销售眼里的大项目，在大魔王眼里也许就是毛毛雨。
⑤ 大魔王是”成功标准“的定义者，他说行，不行也行。他说不行，行也不行。
总结一句话：大魔王，你是非见不可！
销售中，谁才是真正的大魔王？
这是一个貌似简单的问题，但是也是最容易犯错误的问题。
很多销售人员的判断标准就两条：
1、谁官大，谁就说了算
2、谁直接管这事，谁就说了算
可惜事情远比想象的复杂。
管理大师明茨伯格曾经说过：每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！他这句话翻译成销售语言就是：组织里到处都是萝卜章。
▼比如下面的例子：
一家卷烟厂要进行信息化升级，这是企业CEO李总提出来的，他要借此收拢权力。具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大。协助他们的是信息中心的刘主任，王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁，孙副总也是CEO的贴心人。而企业里有位*党**委书记，王处长面临着年底升迁的生死关头。*党**委书记是他升迁的最重要的决策者。
以上案例，谁是大魔王？
很多人第一反应就是CEO，但CEO在这里只是个提议者，他要用这套系统，但是他不负责选型。可能有人问了，难道CEO说了不算？当然算，但是有个前提，他需要把真正的大魔王权利收回来后，才能说了算。
*党**委书记也不是大魔王，虽然他的官很大，权利也不小。但是也只是一个影响者而已，当然可以发展成Coach（内线）。
王处长是不是？看似嫌疑很大，因为整个选型过程，都是他安排，连刘主任也只是协助。但他仍然不是，因为他不过是个使用者而已。
现在就只剩一个嫌疑人了，孙副总裁！
是怎样判断他是大魔王的？
有两个理由：
1、Coach（内线）告知的，这是非常重要的一环，也是Coach的主要责任之一
2、预算攥在他手里，这也是判断标志之一
在判断大魔王身份时，有一个小技巧：
1、详细的了解这笔预算到底是‘谁’的预算
2、和‘谁’来花这笔预算
谁来花这笔预算，就是指这笔预算的审批流程。这在预算体系中也是必须有的，所以如果客户很明确的告诉你，这笔钱某某处长说了算，或者某某副总裁就可以批了，不用上报董事会，大魔王是谁就非常清楚了。
所以，Coach与预算，是判断谁是大魔王的两个关键标志。
如何才能见到传说中的大魔王？
大魔王不是你想见就能见，难见程度如下
政府机构大魔王＞国企大魔王＞民企大魔王
北方企业大魔王＞南方企业大魔王
可是没办法，难见也得见，关键是怎么见的问题。
统计证明，不同的方法见到大魔王的概率有很大差别
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销售人员直接打电话约见到的概率不超过20%
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公司外部人员介绍（比如大魔王的朋友）不到36%
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在非公司的地点（比如大魔王在外开会）堵到他的概率不超过44%
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最有效的方式是客户内部人员主动带你去见大魔王，见到大魔王的概率竟然超过68%
但是问题又来了，内部人员凭什么推荐你见大魔王？
那可是有风险的，一旦你出问题，会直接影响他的职业前途。
要想让内部人员你推荐见大魔王，你就得站在推荐人的角度想问题了：
①如果他认为你能给他带来成功，他愿意带你去：所谓无利不起早，如果他认为你见到大魔王对他有好处，他是非常愿意效劳的，比如通过你的专业让他觉得把你带到大魔王面前是一件体现他能力的事。这就是一种利益了。
②如果他需要你帮他争取资源，他愿意带你去：比如，你去给大魔王谈，这样的项目需要成立项目组、需要配备办公室、需要调某个专业人才进入项目组等等。这些事内部客户申请了多次了，但是大魔王一直没反应，于是他需要销售去帮他说一说。
③如果他需要大魔王帮他承担风险，他愿意带你去：你知道为什么很多人喜欢汇报吗？原因就在于汇报完后，出了事就是大魔王的。
④如果涉及单位太多，需要大魔王协调，他愿意带你去：内部客户最讨厌的事就是协调其他部门甚至上级部门了，大家都是山头，谁也不服谁。如果能让更高一级的大魔王协调，这事就顺理成章了。
⑤如果销售把自己的大魔头搬来，他愿意带你去：咱们是礼仪之邦，讲究级别对等。你的大魔王很容易*引勾**出他的大魔头。这里的关键是，你要把你的大魔王包装好。
所以，想见大魔王，先搞定一个内部引荐人！
见大魔王之前，怎样准备？
对很多销售来说，见大魔王最大的一个问题就是紧张。
怎样才能不紧张呢？
有一个妙招，在敲开大魔王门之前，你想象一下他们上厕所的样子，想到这点，你就不紧张了，官大也是平常人。吃喝拉撒睡，和我们没什么区别。
①说到区别，销售中有一条原理：见什么人，你就是什么人！这当然是指心态上你是什么人，所以见到大魔王，你也别把自己当孙子。他比你官大，但是你比他专业，咱谁也不比谁差。当然，也没让你装NB，就是平等交流而已，心放平和。
②第二个要准备的就是礼物，见大魔王当然不能空着手去，但是一般礼物大魔王又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。
所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。
同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，大魔王的好奇心尤其大。很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。所以，这件礼物大魔王一般会喜欢。
③第三个要准备的是了解客户公司的基础信息。你见了大魔王，不能张口就问你家里几亩地、地里几头牛。如果你这样问，他一眼就能看出你没有任何准备，没有准备，凭什么理你？
④第四个要准备的是研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。可能有人问了，我见的不是大老板，也要研究这个东西吗？答案是肯定的。因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。
见到了，怎么谈？
经过千难万险，终于见到真神了。现在要面临的问题是：谈什么？
不过，在说谈什么之前，先得说说不能谈什么。下面这几条就是不能谈的。
①不要谈纯技术，大魔王是一般是经济决策者，你给他谈技术就像逼着一只狗看《甄嬛传》，还要求他看懂那些错综复杂的人际关系。大魔王会给你急眼的，因为他认为你在笑话他不懂技术。当然不排除技术出身的大魔王。
②不要去调查基本信息，比如你公司有多少人、生产什么东西。
③不要没完没了的盘问，你不是警察，大魔王也不是罪犯。虽然销售最重要的技能是提问，但那不是盘问啊。他们之间的区别是：前者是一种交流，后者是一种审讯。
▼举个例子，我认识一家著名企业的大老板，机缘巧合，现场观摩了一次他和一位销售的沟通，这位销售是卖设备的，关键对话如下：
老板：多少钱？
销售：原价41万，你们是大企业，预计使用五台，我们最低降到了36万/台。
老板：能使几年？
销售：三年没有问题。
老板突然不说话了，开始长时间的沉默，销售在煎熬中等待老板的回复。
大约一分钟后，老板断然的摇了摇头：不买。
销售赶忙说：老板，给个理由先。
老板说：要理由是吗？我告诉你，现在这道工序是2个人干，两班倒，一共四个人。每人平均工资是一千，加上保险是一千五，四个人是六千，三年的总共是216000元，我花21万能干的事，为什么要花36万做呢？给个理由先？
看明白了吗，他们最关心的是收益。当然最好收益数字化，你想想，大部分情况下，企业买东西的目的就是要赚回更多的钱。这次投入是否合适，这是高层要关心的，所以谈钱，他们爱听，不伤感情。
除了谈钱，还有一些可以参考的交流内容：
①给客户找标杆，也就是同行业样板案例，这是你提前准备的内容。
② 谈痛点，大魔王最喜欢的谈的就是当下痛点，未来的愿景之类的，你要给大魔王谈清楚，你的东西对他的愿景有什么帮助。
③谈和对手的差异性，高层往往没有那么多时间听你从头到尾的介绍，他们在决策的时候，会考虑你和你的对手之间的差异性，然后再做出决策。
不过谈差异性时要注意两点，一是这种差异性一定要对他有意义，销售认为的差异性往往对客户是没有意义，这需要与客户确认。二是差异不要摁住产品不放，产品往往不是高层关心的重点，要说的东西多了，比如人员、经验、技术优势(不是技术本身)、机构、服务层次、培训模式等等。
④让客户承诺执行目标，这是告别时要说做的事了，临走之前，一定要和大魔王确认好下步要做的事情，注意，这里说的事，不是你要做的事，而是客户要做的事，至少是你和客户共同要做的事。
除了内容，和大魔王谈话还有几个与其他人谈话不同的地方：
①突然出现的新情况，与老大的交流，你会发现会经常出现一些你从前没了解到的情况，比如，新的需求、评定标准等等。这没什么值的惊奇的，大部分中层管理者都不知道老板想什么，所以，你从前向他们了解的情况有出入也正常。
②学会讲故事，越是大的老板，越是感性，因为他们没有那么多时间理性决策，而讲故事是最容易让客户产生感性冲动的手段。当然故事要简短，最好一个故事控制在一分半钟左右，故事要与主题相连，不是让你去摆龙门阵。
③双向沟通，最好想办法让大魔王先说，他说了你就知道谈话的重点在哪。这里要注意，不能持续的让大魔王提问，因为这样下去，他会控制住整个谈话进程（他们通常都比销售更有经验）。
④保持简洁，和大魔王谈话，别罗嗦，别绕，用简洁有力的话答复他们的提问。同时如果有什么你确实做不到的地方，直接说明。对付高层这些*江老**湖，即绕不过去，也骗不过去。
⑤准备好重新做陈述，与他们交流，你经常会发现，原以为早该知道的事情，他竟然丝毫不知。这也正常，向他汇报的人总会有意无意的筛掉一些内容。所以，准备好重新说一遍就是了。
⑥不要讨论私事，很多销售喜欢通过私事聊天来增进感情，比如，“你办公室风水不错啊”，“你的书架上好多书啊”等等。面对高层，还是别卖弄这种小聪明了，要记住“谈正事永远不早！”
⑦如果可能，在公司外面见大魔王远比在他们公司强。你会发现，一旦离开了主场，大魔王们往往会表现的相对平和。再也没有那种在自己家里气势汹汹的样子了。
谈完之后，做什么？
和高层谈完之后，很多销售喜欢发个短信，表示一下感谢，这是出于礼貌，也没什么大问题。但是如果你做的更专业，你需要给大魔王写mail。
信的内容是和你这次谈话相关的，也是对谈话内容的一个总结和确认。一封面向大魔王的信可不是随便写的，它应该包括几个方面的内容：
①客户通过这次购买要实现的目标
②当前客户是什么情况
③他们需要什么样的能力才能实现这些目标
④实现了之后可以给他们带来什么样的价值
⑤下一步的行动计划
最后的话
权力在中国意义实在是有些大的不可思议，对于很多人来说，对权利的崇拜不是一种习惯，而是一种基因，一种骨子里甚至血液里与生俱来的东西。大魔王虽然有权利，但是他也是人，也需要我们用专业能力帮助他们成功，不悲不喜，不卑不亢，才是我们面对大魔王最好的状态。
原文作者 | 崔建中
润色配图 | 特大妹