大浪淘沙胜者为王 (农资电商薄利多销)

本文部分刊载于《中国化工信息》2016.2.16，第四期。

自从2014年，“农资电商元年”伊始，经历了两年间的发展起落，农资电商已经到了去伪存真的阶段。一方面，国家政策持续利好农资电商，农资互联网得到了快速的发展；另一方面民众对农资电商的接受程度还较为有限，农资电商对农资店的影响还非常微弱。行业明显呈现出“冰火两重天”的局面。

1. 1.政策频出，利好加码

2015年5月7日，国务院正式出台了《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》强调，要积极发展农村电子商务，并且鼓励农业生产资料企业发展电子商务。2015 年11月9日，国务院办公厅出台了《关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，提出积极培育农村电子商务市场主体、扩大电子商务在农业农村的应用、改善农村电子商务发展环境，到2020 年，初步建成统一开放、竞争有序、诚信守法、安全可靠、绿色环保的农村电子商务市场体系。

2015 年以来国家各部门密集出台一系列鼓励农资电商发展的政策，农资电商的发展进入政策蜜月期。详情见表1。

表1 2015年国家出台的农资电商相关政策

预计下一步政策重点将集中在四个方面：一是对农村传统流通网络进行信息化改造；二是发展农产品电商；三是提高农资电商水平，支持农资、农机生产和流通企业发展电商；四是为农民提供更丰富的综合服务，提高大数据分析能力，叠加金融和生活服务功能。互联网为我国传统农产品流通方式注入变革力量，可有效降低流通成本、精准对接产销，为农村带来了流通方式的创新发展。

1. 2.战国时代，群雄并起

目前，农资电商的模式主要分为三类：（1）线上阿里模式：辉丰股份的农一网。（2）线下联盟联锁加线上管理模式：诺普信、司尔特、金正大、新都化工、辉隆股份。（3）大户模式：芭田股份、史丹利。

其中，农一网通过整合农药厂家，为种植业大户、政府采购、生产基地等提供网上直购平台。产品价格是所有电商中最便宜的。网站首创了“县域工作站+ 乡镇服务专员+ 村级代购员（点）”的三级构架“农一模式”。通过发展村级代购员（点），帮助农民在线下单购买、农药品牌推广和植保信息及方案的推广实施等，实现电商落地和线下服务。农一网从2014 年11月1日正式上线以来，目前全国成立了700 多家农一网工作站，农民可自己在网上下单订货或者是到工作站网上订货，下单成功后，货物通过物流配送到各个工作站，工作站再配货或农民自提。另外，网站会根据生产上近期作物的用药情况、用药旺季等开展畅销农药“优惠”销售活动。

诺普信的“田田圈”则是线下经销商的大联盟。参股经销商开田田圈店，积极性较高，线下服务较强。田田圈设立了县级运营中心、乡镇体验中心，发展了专门为农民提供农技服务的田哥田姐，完成了线上线下一体化布局。田田圈目前已经覆盖了22个省/直辖市，400多个县/区，500万农户，建立了2000多家实体店和10000度乡镇体验中心，发展了10000多填个田姐，并且同广东省农业厅和农业部达成了合作共识。田田圈还拥有接地气的金融体系——农金圈和农泰金融，实现农民*款贷**问题，同时也做保险业务。

史丹利发展农资电商的着力点不在于大面积的地推铺货，而是针对种植大户的需求，建立粮食收储农化平台。公司向农民合作社（或大户）赊销农药、种子、化肥和农机等产品，同时为农民提供粮食收储服务并结算差价，再由公司集中出售粮食给国有粮食收储企业和粮食加工企业，可以使农民少花钱（史丹利B2B采购价格便宜）、多赚钱（参与粮食生产管理使产品品质得到提升），还可以充分发挥公司资金充裕、线下网点分布范围广的优势。

除了上述三家电商平台外，新都化工、司尔特、辉隆股份、金正大和芭田股份的电商平台也各有千秋。各种模式的优势总结如表2所示：

表2 农资电商各个模式主要优势对比

1. 3.用户观望，且等风起

根据一项草根调查显示，39%的人认为农资电商是必然趋势，大家认为农资电商对比传统渠道的优势主要在于没有赊销并且价格便宜；大家认为提供农技服务和能吸纳经销商的电商平台最可能成功；目前发展农资电商的最大瓶颈是农民不上网、售后问题和物流配送。现阶段，约48%的企业选择与现成成熟的电商合作，约26%的企业选择建自己的农资电商平台，与选择不做电商的企业比例相当。

相对于供应端的热火朝天，民众对农资电商的态度却有些暧昧。面对农资电商，有35%的人选择观望一阵，29%的人渴望加入，有30%的人对其毫不在意。有34%的人认为农资电商5年后会成为主要方式之一，26%的人认为这一时间是遥遥无期，23%的人认为是10年。 调查显示，目前农资电商对农资店的影响还非常微弱。 大部分人（59%）认为农资电商未来会和经销商相互融合。目前，只有32%的人去过农资电商网点。

通过联系农一网江苏省和安徽省部分服务站的相关人员，我们了解到目前农户自己在网上下订单购买的比较少，多是工作站自己在网上下单，为县域经销商订货；自主在工作站网上订货的都是一些年轻人，网上订货量不到20%，而且物流时间偏长，一般需要1周或者半个月左右的时间才能配送到位，目前主要在帮镇级经销商在网上订货，也聘请了业务员在农村帮农民进行线上拼单订货。

不少种植大户和合作社相关人员表示在电视和报纸等媒体上了解过农资电商，但一怕买到假货，二怕网上付款不安全，暂时不会考虑电商购买农资。目前还是向厂家提前备货，先发货，等这一季收获后再付款，这样万一田间使用出现问题也比较容易沟通。也有种植户表示，虽然通过电商购买会比较便宜，但找批发商采购却更加方便。电商发货通常只到村一级站点，使用时还要雇人搬运，多支付人工费用，也容易耽误施肥时间。而找批发商拿肥料，价格虽然略高，但只需告诉批发商什么时候把什么品类的肥料送到哪块田头，工人直接到田间施肥就行，节省人工还节省时间。也有不少人表示，如果电商平台活动力度够大，而且供货稳定，也会考虑从电商平台进行采购。

总的说来，民众对农资电商这一新兴事物接受程度有限，农资电商对农资店的影响还非常微弱，但大家大都看好农资电商未来的发展，大部分人认为未来5~10年农资电商将会成为主要购买农资的方式之一，农资电商将会和经销商逐渐相互融合。

1. 4.“1号文件”聚焦，推动发展

对比农业先进国家，我国在农资利用效率和流通体系、农技科技含量、农业金融和保险支持方面存在巨大差距，原因之一即是对农业的专业服务不足，全程系统的农业服务网络不完善，专业服务机构缺失。中央农村工作会议强调通过开展社会化服务来降低生产成本，提高农业效益和竞争力，传统的农业生产方式亟需变革。2016 年中央一号文出台在即，文件内容将继续聚焦农业现代化，其中发展农村电子商务有望连续第四年写入中央一号文件，且对其扶持的力度与过去相比或有较大突破。

当前，农资电商的发展仍在路上，随着越来越多的企业进入这一广阔的市场，未来农资电商行业的竞争必将日益激烈，要想在市场的大浪淘沙中存活下去，不仅需要提供质优价廉的产品以赢得广大农民消费者的青睐，还需提供优质的线上线下农技服务和完善的物流配送服务，并且进行大量的地推工作，这些都需要前期大量的投入，而谁将在这场激烈的竞争中存活下来，我们仍需拭目以待。