-
整个淘宝内衣行业的发展已经趋向饱和，但细分市场的需求空间还非常大，商家可以立足于此做消费场景的挖掘。
-
商家们都明显感觉到消费者的购物习惯在向无线端转移，在麦耶测试的各个价位段中，消费者更喜欢追求高品质的商品，而非低价商品。
-
许多70后和80后的家长，孩子正好在发育期，但他们可能根本不知道十几岁的小女孩还需要购买发育期的少女内衣，在这部分消费群体受到引导后，就会产生一个新的爆发增长点。
文 / 天下网商记者 吴思凡
如何在一个已经饱和的市场寻找新的突破口？这可能是摆在所有商家面前的问题。
“在大淘宝内部，内衣是个小类目，但如果从市场份额来看，淘宝内衣已经是全国第一大销售渠道。”淘宝内衣小二云岌对《天下网商》说，“随着消费需求的升级，许多人希望从内而外地改变，于是，偏标准化的内衣产品在无线端成交占比增长很快。人口红利无法带来行业的增长，而是应该找到那些未被满足的消费需求，做细分切入。”
2016年，淘宝内衣开始着力打造属于自己的特色市场，分别针对那些被忽略已久的需求：大码、男士和少女。据了解，淘宝内衣特色市场前期主要是招募和培育优质卖家，之后则会加入精细化的运营手段，做好整体的市场定位，慢慢做大做强。
借着这波对特色市场的扶持，一批“中国质造”商家正在迎接又一次转型的机会。
走出潮汕的内衣工厂
提到内衣制造，潮汕地区大概是绕不过去的优势产业带，在这里，许多工厂用数十年的时间深耕内衣制造业，以精良的品质占据了属于自己的市场。
以往，这些传统内衣制造工厂往往以线下渠道为主，电商对他们来说是完全陌生的领域，这让他们很难下定决心走到线上。
2015年，淘宝“中国质造”项目前往潮汕地区招商，并挖掘出一批背靠工厂的商家。借助供应链优势，他们可以迅速研发适合特色市场的产品，而不必受到生产能力的制约，由此，淘宝为他们铺平了一条走出潮汕的路径。
男士内衣品牌大红马的区域总经理蔡洪乐对《天下网商》说，从90年*开代**始，大红马的纺织原辅料在潮汕地区已经家喻户晓，作为内衣行业的上游供应商，在生产上具有较大优势。品牌创立5年，大红马的产品已经在全国超过500家实体渠道销售，2015年4月，大红马开始在淘宝开店，产品包括男女士内衣和男士袜子，面向25-35岁的成熟商务人士。
男士内衣品牌大红马
在蔡洪乐看来，相对于线下市场，淘宝的变化更快，大红马可以随时根据淘宝内衣市场的款式、价格体系、尺码、包装等信息，来了解消费者倾向的变化。此外，新款上市后，淘宝的传播速度更快，曝光率更高，由此为产品设计和策略规划提供了参考。
与大红马类似，少女内衣品牌麦耶同样发源于潮汕。创始人陈曼燕告诉记者，背靠成熟的内衣厂家，麦耶一直在线下拓展生意，但收效甚微。2015年底，麦耶进入中国质造开店，从原来的代工模式转型做少女内衣。开店半年，麦耶在淘宝每月销售额都会增加一两万，在少女发育期内衣商家中排名靠前。
作为家族内衣企业的继承人，陈曼燕表示，淘宝内衣市场非常活跃，有产品优势的商家同样希望有更多渠道去做推广，由此，这里成为她的最佳选择之一。
麦耶创始人陈曼燕
挖掘消费场景
另一个更重要的因素是，淘宝内衣加大了对细分市场的扶持力度，更精准的流量让这批中国质造商家摆脱了桎梏。陈曼燕对记者说，此前，对那些12-15岁的少女发育期内衣没有做细分化处理，使得商家得到的流量并不精准。而有了细分市场，消费者能找到适合自己的产品，麦耶也能够找到精准的买家。
今年，商家们明显感觉到消费者的购物习惯正在向无线端转移，在麦耶测试的各个价位段中，消费者更喜欢追求高品质的商品，而非低价商品。让陈曼燕惊讶的是，现在，15岁左右的少女甚至会自己到店内选购内衣，而非完全由妈妈来代选，这让她找到了一个新的营销突破口。麦耶的内衣主打健康天然的面料，用户复购率较高，“比较夸张的情况下，一些妈妈会给住校的女儿一次买七件，每天轮换。”陈曼燕笑着说。
在进入细分市场后，麦耶加入了一个少女内衣商家群，和其它商家做一些分享，互相促进，继而共同打造少女节，做一些主题活动来挖掘顾客需求。
借助淘宝内衣发布的精准市场分析和调查数据，陈曼燕将少女内衣分为两种类型：7-18岁的发育期和18-25岁的调整期，从妈妈购买到自主购买，麦耶需要向它的消费者做分层宣导，“让她们看到从少女开始穿正确内衣的重要性。”
麦耶“青涩花季“少女内衣
做男士内衣的大红马同样敏锐地捕捉到了市场趋势，蔡洪乐对记者说，目前，男士内衣正向运动、休闲、商务等方向发展，让消费者的选择变得更加丰富，以往四角宽松、质地粗糙的*裤内**和汗衫将被淘汰。在他看来，整个淘宝内衣行业的发展已经趋向饱和，但细分市场的需求空间还非常大，商家可以立足于此做消费场景的挖掘。
他举例说，原来人们对男士内衣的需求比较简单，市场上也没有太多的选择，造成购买的单一性，而现在针对各个场景让消费者的选择变得更加丰富，例如运动场合需要弹性拉伸，速干缓震的内衣，休闲场合需要舒适贴身，吸湿排汗的内衣等，在这部分消费群体受到引导后，就会产生一个新的爆发增长点。
内衣也可以做高定？
挖掘完需求，内衣品牌同样需要走高端定制的路线。大码内衣品牌雅莎帝尔便是典型代表，此前它的主要市场是高端美容会所，锁定小众人群，为一些有消费能力的女性做内衣和塑身产品定制，价格在5000元左右。
创始人胡轩语对记者说，雅莎帝尔也曾经进驻线下的商超渠道，却由于产品太小众而遭遇瓶颈，而在进入电商渠道后，雅莎帝尔将消费群定位在体重140斤以上、特大*杯罩**的女性，并得到了持续增长。
尽管做的是E—G甚至I*杯罩**的内衣，面向一个相当小众的人群，但雅莎帝尔还是坚持了自己的定位——用高质量的产品找对的用户，她们的消费粘性和忠诚度都会相当高，“甚至有顾客从美国回来，第一件事就是到店里买内衣，因为在国外都买不到好穿的内衣。”胡轩语说。
做大码内衣的难点在于成本控制，一些尺码往往要好几年才会找到买家。雅莎帝尔的工厂有两条流水线，工人工资上涨带来更高的成本，就只能依靠做定制来减缓库存压力，虽然这不是一个赚钱的生意，但胡轩语还是希望能把大码的特色做得更明晰，提升顾客的忠诚度。据透露，20-30%的客户复购率达到3次以上，这在大码内衣市场里算是个不错的成绩。
2015年年中，胡轩语从一个客户那里听说了韩国正在流行一种智能按摩内衣，这引起了她的兴趣。经过反复测试和研发，半年后，雅莎帝尔做出第一个原型，首批一万件在美容会所投放测试，得到了良好的反馈。2016年3月，这款智能内衣正式上线，定价499元，用手机App控制内衣*杯罩**里的两个马达，按照专业人士提供的9种手法来按摩乳房，这款手机App还可以记录生理期，为用户提供互动体验。
雅莎帝尔的智能按摩内衣
这款产品上线后一度受到追捧，这让胡轩语十分兴奋，她对记者说，2016年，雅莎帝尔希望能做到1000万的营业额，还会加快新品研发，在小类目里做精做强，保持品牌调性和节奏感，体现工匠精神。
优势产品背后的运营之痛
对雅莎帝尔、大红马和麦耶这样的中国质造商家来说，强大的供应链让他们游刃有余地开发新产品，不必纠结面料、工艺等问题。
他们共同的痛点在于运营，胡轩语对记者说，雅莎帝尔在电商运营早期也走过弯路，由于自己不懂运营，2012年下半年，她将运营工作交给了服务商，并遵循了服务商做低价爆款的建议：“那段时间，整个公司变得很被动，不知道该去做什么，也找不到定位。”
2013年，胡轩语决定回归自己的本业，做高端定制。同样是高端路线，线上线下面向的消费群可谓天差地别，短时间内很难适应，由此，雅莎帝尔的运营团队特地搬到了广东佛山，试图在产业基地附近找到合适的人才。
麦耶也遇到了类似的问题，陈曼燕对记者坦言，潮汕地区虽然是内衣产业带，但电商人才方面比较缺乏，包括运营、美工等人员都很难找到，需求大人才少，麦耶只能自己做一些培训，来提升运营能力。此前，麦耶主要着力于做推广和成交，并未注重店铺的内容营销，现在，团队开始慢慢地将微淘和商家达人号运营起来，试图通过互动来更清晰地了解消费者需求，并做一些内衣健康知识的传播，增强用户体验。
编辑／张洁
本文为服饰绘（微信号: fushihui308)原创，转载须经授权