在今年端午节当天，一家化妆品店在咸阳兴平开业，在当地风俗与农忙很大程度影响了客流量的情况下，首日销售额依旧达到了接近9万，5天内做到近40万。是哪家店有如此威力呢？它就是西安最强的化妆品连锁店——都市丽舍。
据西安都市丽舍美妆连锁机构副总经理罗宝月介绍，目前都市丽舍有16家品类直营店。如果对都市丽舍稍有关注会发现，这一数字较往年有所减少。大家可能会奇怪了，怎么店铺数量反而比前几年少了呢？并不是因为做得不好，相反，此举正是源于都市丽舍对自身越来越明确的定位。
据介绍，此前都市丽舍同时拥有很多韩式彩妆体验店，比如仟佰惠，还有商场店等，都属于精品店。而截止到今年4月，都市丽舍先期8家彩妆店关停，保留了部分优质的彩妆体验店和商场店。明确了自身定位是做品类快消店与大店，为消费者提供优质低价的产品与便捷轻松的购物体验。
清晰的定位带来了显著的效果：都市丽舍的产品周转率很高，快消品基本周转时间45天至70天；现在店内无效条码甚少，从采购、商品到运营等环节都很流畅。去年19家店的销售额达5000多万，同比增长30%，最高单店产值800多万。
由精品店转向品类店，从抓客单到重客流
2014年，公司感受到大环境开始不好，顾客难进店，源自顾客的购买压力越来越大。以前做精品店是做客单，需要跟顾客“磨”，员工的专业度对店铺影响非常大。一个优秀的员工会让一个店的业绩翻番，而新员工可能完全不会卖。
另一方面，精品店针对的客户会倾向于选择商场；随着电商的发展，门店受到线上冲击；顾客购买渠道增多，对产品的要求也更多。相比之下，90后的主流人群追求好玩新鲜的东西，更容易把握，因此都市丽舍开始转型为品类店。
虽然定位转向大众，但都市丽舍的服务不减值。顾客刚性需求的产品与自选产品比较多，外加时尚潮品，清新的装修风格，顾客进店的购买体验更轻松。与同条街上的众多化妆品店相比，都市丽舍的人流量大进店率高，从以前抓客单转变到现在重客流。
都市丽舍产品陈列追求高坪效，很少使用品牌提供的背柜。新店减少了斗柜，设置了潮品的促销台。选取认知度高的产品作为明星单品集合陈列，便于顾客找到，偶尔会加入店内品质高、价格亲民、回购率高的商品。总之，做品类陈列，产品的陈列占比和位置都靠数据来说话。
谈到激发员工积极性的诀窍，罗宝月认为氛围很重要，都市丽舍不依靠物质奖励，而注重心理指导。她欣赏90后有目标感，在喜欢的事情上很能吃苦。常常出现员工很晚打烊，被催着“早点休息”的情况。
有了店面与人员的保障，都市丽舍的服务质量自然差不了。罗宝月补充道，以前都市丽舍就有正品保证，七天无理由退换货；今年开始退货更加自由，只要顾客不满意就可以申请退换，这正是“做服务要做到顾客心里去”的具体表现。
提高彩妆占比，兼顾顾客意识与员工意识
据悉，目前都市丽舍系统里的彩妆销售占比为18%-20%，目标是提高到23%。罗宝月透露，都市丽舍几乎不做彩妆促销活动，培养顾客意识和员工意识才是重点。
首先，员工要有专业意识，彩妆技巧到位，学习TPO专业性的搭配法则，能根据顾客的不同需求——职业、年龄、场合、面部轮廓去调整妆容。其次，现在顾客普遍具有常规护肤意识，掌握护肤方法，却不一定精细打理彩妆，彩妆意识还没有建立起来，因此要有意识去培养。
谈到做体验，罗宝月说，最能让顾客产生即刻的视觉变化的就是彩妆。彩妆不像基础护肤需要一个过程，慢性调理，彩妆的效果是立竿见影的。她很看好彩妆市场将来的提升，“只要用心做，市场没有想象中那么难。”
都市丽舍对BA的要求是，无论顾客买不买，都要化全妆，还会给会员提供免费化妆教学。“其实很多人是不会化或者耗时很久导致不愿意化妆，因此最好的方法是培养顾客的彩妆需求再去做销售。”
罗宝月表示，今年会着重提高员工的技能和美感，学会把握妆容与发型、身材等的关系，正确引导顾客，形成良好的情感沟通。
清新形象引客流，精细后台修内功
现在的都市丽舍追求亲民、清新、舒适，店内主色调选白色，钢架结构也喷成白色，加上软装饰，图文涂鸦与全敞开的大门，确实做到了“让顾客毫无压力地进店”。在品牌选择上基本全是名品，价格实惠，其他产品也都是优质低价，主要走量。
罗宝月表示，目前有两家店是新形象店（兴平店和外五店），而新店启用了新的形象设计。白色砖墙与明亮的射灯立显简约风格，而绿植、玩趣的贴士等则带来了更多场景化的展现。“都市丽舍以前的门头是黑色大理石的，店内主打黑色调和原木元素，看起来是高大上可顾客不进去。”改变形象之后，客流量明显有所增加。
新店定位与老店相同，属于县城店，针对大众消费人群。尤其是学生群体，他们追求好的东西但经济能力有限，店内价格优惠的名品很好地贴合了其需求。其次，新店产品结构的变化也不大，主要是品类增加了雨伞、头花、女士用品等非妆品。
罗宝月认为化妆品本身就是为服务女性，而现在人们生活节奏加快，一站式购物能为顾客节省时间，最终还是为了更好更便捷地服务。她原本设想在新店划分出男友等候区，避免陪同顾客的无聊尴尬，也不至于挡住陈列产品，影响后来的顾客进店。由于面积限制，最后新店设立免费洗头专区，长远来看也能带动洗护产品的销售。
都市丽舍在调整模式与运营思路上，一直很慢很稳。罗宝月表示：“公司前年开始搭建后台团队，做得很精细，未来我们会做数据驱动运营。加上2016年一直反复演练，坚持在做数据后台，相信后面扩店速度的加快会毫不费力。”也正是标准化运营，让新员工能做到迅速上手。
面对多元化市场竞争，加上顾客忠诚度普遍不高，都市丽舍要做的就是满足顾客意愿，把实体体验做得更好。罗宝月透露，下半年门店形象会增加地方因素，整体上考虑增加时尚感、亲民感。目前都市丽舍门店分布在西安、咸阳，未来会考虑向外发展。