2018年的一篇老文章，再发一次。
大家晚上好，我是今晚的分享嘉宾—— 谌基平 。
感谢 春谈会CEO 晓春哥提供了一次宝贵的分享机会，同时也感谢400多位 春谈会 的会员们花时间来听我分享。
由于时间比较紧张，而真正要分享完这次的内容，估计3个钟头都不够，所以这次的分享主要以介绍整体的思路为主，不具体介绍很详细的细节，如若大家对某个模块感兴趣的，我们在分享完以后的时间里可以在群里沟通讨论。
我本人主要是从事 为企业提供用户增长咨询服务 的，主要的阵地是在 微信平台 ，毕竟这依然是一个超级大的流量载体，也可以简单理解为如何帮助公众号增长粉丝。
由于各位都是家装行业的老板，所以我拿 尚品宅配 的案例来做个举例的切入口。
这个公众号目前在1000万真实粉丝左右，能为公司带来的业绩超过一半以上，以亿为计算单位，大家可以关注了解下
简单介绍下尚品宅配。
尚品宅配是家装上市公司里的 top 级公司，主要是以定制家具为核心延伸的系列服务，现在还包括装修及装修供应链等服务。
新居网是尚品宅配的全资子公司，负责尚品宅配和维意定制 这两个品牌的互联网业务部分。
以下所提到的尚品宅配，均指 互联网业务部分 。
尚品宅配这个号最开始是在2013年的时候从0分时开始运营的，到我2014年底离开时已经有400万粉丝，所以从0到400万的每一步如何走出来，踩过哪些坑都是非常的清楚。
随着集团董事长李连柱先生的重视，于14年开始组建了30多人的运营团队大力运营，并由集团董事长副董事长，再加上公司分管各个板块的副总及我组成了一个运营委员会，直接来管控整个盘子的运营，不但每周三开一个下午的专题会来讨论，并且每天都有微信群的运营工作讨论汇报。
所以尚品宅配的微信公众号能够取得后续这么大的成绩，首先是源自于集团领导的战略领先，大力的重视投入，在加上尚品宅配的互联网基因，如从营销，产品设计，技术，媒体传播，运营等维度来运营公众号，才有了后面的故事。
所以这里面也总结出了一个道理： 但凡一个企业想要创新，必须从老板开始要重视这件事情，才有可能讲事情做好。
虽然这个号已经迭代过不少玩法，但是我看了下核心的理念和框架，还是我在的时候留下来的。
并且我个人也一直在从事用户增长方面的工作，尚品宅配的公众号后续沿用的一些用户增长手段，我们在帮其他的客户服务时也有用到，因此在后面部分会加入我们服务过的大量案例来“填充”是如何作为案例的。
今天的内容主要是以下三大板块：
设计用户增长体系的10个步骤如下，归纳起来就是 差异化定位，如何获得种子用户，以及如何获取大量的精准用户，最后是实现运营变现。
一、如何做差异化的定位？
差异化定位的目的，是为了在同样的推广资源前提下，能够更好的获得用户，即我们通常所说的： 给一个用户关注的理由，让获取用户成本低， *在用潜**户的存量市场大。
1、那么我们先来分析 微信目标用户的需求有哪些？
微信平台不等同于天猫京东等电商平台，用户不会为了购买某件产品而上微信，而是在看某个内容的过程中，被广告吸引然后产生了购买，我们叫 场景化电商 。
所以在微信上获得用户，需要来制造内容，才能引起用户的关注。
那么我们在一起开始做微信运营的时候，就是围绕 信息沟通 和 获取有用的资讯 这两个方式来 获取用户以及实现用户运营 。
对于信息沟通方面，稍微有点笔墨带过：
我们当时安排了30个微信在线客服，按照每个用户关注进来的时间，分不同的节点通过智能客服+人工客服的形式去进行互动，增强用户的粘性。
那么对于微信用户来讲，一个做家具定制的企业，提供哪些资讯对他们是有用的呢？
我们当时尝试过：
让用户关注公众号就可以获得免费量尺设计，关注就可以领取优惠券，关注就可以获得尚品宅配的最新优惠动态，关注就可以获得案例的设计动态，关注公众号抽奖礼品 等等，发现都行不通。
行不通的标志就是：
同样的广告曝光量（当时我们是用百度竞价的着陆页来推广的），每天通过以上广告语来关注微信公众号的人数寥寥无几，当时新居网（尚品宅配的电商网站）每天可是有几十万的精准流量呀。
一系列动作后我和当时的老大（彭总） 复盘讨论： 为什么用户不买单呢？
后来总结道：
微信上的用户并没有强烈的购物需求，所以反复去推销一个品牌的内容，很难吸引用户来关注。我们应该去推他们关注的内容，而不是我们想要表达的内容。
想破脑袋的时候，刚好老大彭总的电脑上瞄到了新居网（尚品宅配的电商网站）突然，灵光一现：
新居网上有那么多的设计案例，用户每次来看案例都得登陆新居网挺麻烦的，如若帮助用户*载下**好，放在他们的电脑里，会不会是一个需求呢？
干脆我花点时间把它们按照面积大小打包下来，凡是关注微信公众号的用户，就送一份，这样够有诚意了吧。
老大 觉得可行，就让我试试吧。
我花了整整一个通宵的时间，整了大概500份效果图，就开始着手策划如何写广告语。
最开始我报给老大的方案大概是这样的：
1.关注公众号，就可以看效果图；
2.关注公众号，就可以拿500份效果图；
3.关注公众号，更加方便的看效果图；
4.关注公众号，可以看效果图+免费设计。
结果老大还是觉得不够有吸引力，被再次否决后我又想了会说，要不这样：
关注公众号，立马获得10000套装修案例
虽然我们当时觉得有夸大嫌疑，但至少1万套这个数字听起来还是比较有吸引力的，就决定这样试试了。
没想到的是，这条广告语上线以后，关注量就从原来的个位数，突然涨到了一天700多个。
当时我们判断，应该是找到了用户的需求点了。
所以，后续大家应该都会看到，无论是尚品宅配的公众号，还是维意定制的公众号，乃至是行业内的其他的公众号，如土巴兔的，土拨鼠，索菲亚，好莱客，欧派的等等，都是在用这句广告语。
只不过有些家深得精华，在公众号的后续设计中运用的比较好，有些运用的比较表面。
但也算是做了一件全行业都认可的事情了。
后来团队在2014年的时候运用微信广告资源大力去做投放时，测试过很多维度的广告语，发现无论是从粉丝的获取成本，每天的广告消耗量来看，都不如这句广告语。
于是后续团队也默认把这句话当作核心需求来进行推广定位来。
在尚品宅配的网络营销体系里，“免费量尺设计”这项服务及口号是行业内最先被提出来的，尚品公司也是当作营销战略去进行执行贯彻，包括在服务流程上，团队的培训以及业务的拆分上，都是围绕这句营销广告语去进行设计。
如果说 “免费量尺设计” 是流量变现的一把宝剑，那么 “关注公众号立马获取10000套案例” ，就是尚品宅配微信公众号吸引粉丝关注的另外一把宝剑。
后续尚品宅配的整个公众号的流程设计，广告设计，内容推送体系等，都是围绕这句广告语的定位来进行展开，而不仅仅只是一句广告语。
在微信时代，尚品宅配的微信用户体系，前依靠“关注公众号获取10000套案例”吸引粉丝关注，后依靠“免费量尺设计“来做流量变现承接点。
因此，我们总结出 “差异化定位”的关键点 ，那么就是：
不同于自家的其他流量平台以及竞争对手的流量平台，你们的公众号能提供哪些独特的服务，而又是用户恰恰在微信这个场景里所需要的？
根据这个思路，大家可以自由发挥想象一下，根据自身业务的特性，我们可以去抛出哪些点来吸引用户关注自己的公众号，而这个又是同行做的不多的。
我先给大家 举个例子 ，一装修公司 在他们的施工工地现场，放了一个二维码，通过这个二维码就可以关注公众号并看到这个工地的详细参数，这就是一种比较好的方式。
2、如何去分析用户的内容需求呢？
类似这样的需求，我们可以通过知乎，搜索引擎，论坛等地方去收集需求。
但是这些需求里，有高频的也有低频的，既有和公司业务相关的，也有远离的，所以就需要对需求进行分析。
我们可以用微信的搜一搜做关键词拓展，以及用微信的指数来对需求的强烈做判断。
因此，可以根据指数得出用户需求的强弱图。
微信搜一搜和微信指数，可以帮助我们来挖掘用户在微信上的需求是什么，以便更好的来帮助企业做用户增长。
掌握了用户的需求图，对于后面如何吸引种子用户尤为关键。
3、如何平衡用户需求和企业业务之间的关系呢？
这里解释下，那时候的尚品宅配是做定制家具的，并不做装修， 为何我们要来引导用户看“装修设计方案”？
因为相对于买家具来说，用户花在装修的时间精力上会更多，也就是需求比家具的更大；
从用户的需求顺序来说，一般用户是先来看装修，再来看家具的，那么先拦截装修需求，自然也把家具需求进行拦截下来的。
那么这样拦截的流量会不会太泛滥，不够精准呢？
首先，我们当时运营这个公众号的目标，不仅仅只是为了给尚品的现有业务倒流，为的是以后占领整个装修行业做布局，尚品宅配的李连柱董事长及相关领导是很有远见的人，所以公司的格局首先就不一样。
当时我和团队在周会上说，我们的使命是做出 公众号领域的杜蕾斯（当时杜蕾斯在微博很火）后来果然不负所望，尚品宅配的公众号在2014年底全国企业排名第一名。
另外， 尚品的全流程运营能力强，对流量的变现能力强 。
即可以对一个半年以内有家居装修需求的客户，都有能力去进行跟进并形成转化，所以提前吸引哪些有需求但是还没有到购买阶段的潜在客户，从尚品宅配的能力来说 是可以支撑的。
但是对于没有这么强流量运营能力的企业来说，就不是特别建议这样去做了。
因此，各位如若要去找到自己公司公众号的增长点，尽量不要再去模仿这句广告语，不但已经不合时宜，而且竞争已经非常激烈，可以按照我整理的方法去做新思路的开通，挖掘较为细小的需求。
这里顺便提一下， 尚品宅配是如何做流量变现的。
如前面所提到的，针对有装修需求的用户都好提供免费量尺设计服务，通过提供这个服务吸引用户留下资料，然后后续的电话客服团队进行跟进筛选，设计师上门量尺，然后邀请进店成交。
这里又是一个比较大的学问，后续有机会再和大家展开来讨论。
二、如何获取种子用户？
找到了差异化的定位以后，我们接下来就需要去获取种子用户，通过种子用户来带动内容的传播。
通常家装行业的种子用户，可以通过 以下7种方式来进行获取 ：
a.小区的qq群及微信群
b.本地论坛的装修板块
c.知乎豆瓣的装修板块
d.关键词搜索，微信seo
e.微信大号软文投放
f.微信广告投放
g.微博
由于涉及到的方法众多，每种操作的步骤都不一样，所以会着重挑几种来分析。
1、先和大家来介绍一种 精准有效，并且执行容易标准化的方法。
（图为：我们另外一家专注做【效果营销】的公司的实际案例）
尚品宅配从09年开始就在qq群营销发力，目前依然有数百号人在运作这个渠道，包括我刚进尚品宅配的时候也是从基础的qq群推广专员开始做起。
但是 通过qq群获取种子用户的难点 有如下：
a.如何大量的找到有需求的用户小区群？
b.如何在群主重重审核下加入到小区的用户群？
c.进群以及如何获得业主的认同，愿意成为微信好友？
从各大房源平台，如搜狐焦点，搜房等平台入手。
在上面按月份找到即将要开盘的楼盘，因为即将要开盘，群主和群友之间的关系还没有那么密切，容易混进去。
如若是已经收楼很久的楼盘，难度就比较高了。
然后再通过qq搜索楼盘名的形式，找到小区的qq群。但是还需要提前准备做以下工作，才能成功加入到qq群里。
1，通过搜房网等，了解这个小区的别名是什么，目前正在收楼的栋数，时间，楼盘层数，户型，大概价格等。
只有对这些信息了解以后，填写入群验证信息时才不会填错，严格一点的小区，如上海一些小区甚至还需要 买房合同才能进群，当然这也是有办法的。
2，有了以上信息成功进群后，一种是群里会留有小区的微信群二维码，另外一种是需要主动去问群主，那么就需要具备对小区的了解度，群主才会相信你了。
解决进群的问题后，就是如何顺利加好友了。
这是我们合作的另外一家公司【引擎动力】经过无数次测试以后，比较有效的方法。
a:先把群成员提取出来做txt文档，通过文档来加人方便备注信息，防止遗漏加人；（注：群空间 群成员复制到txt或者软件提取群成员）
b:加人QQ号与加群QQ号区分开，防止业主举报被踢群；
c: 验证信息。（注：不同的验证信息尝试使用，免费活动通过率高但转化低，免费设计活动通过 低但转化高）
XX小区交房活动~
XX小区业主免费活动~
XX家居在XX小区组织免费量房设计家具活动~
由于篇幅的关系，如何通过本地论坛，知乎豆瓣，搜索引擎等方式吸引种子用户，就不再这个篇节里展开，各个板块都有非常专业的推广技术在里面。
2、如何通过微信体系里来获得种子用户呢？
（这里是重点想讲的部分）
有3种有效的方式：
a.微信广告投放
b.微信seo
c.微信软文投放
a.微信广告投放
大家应该会在很多的公众号文章底部看到这样的广告， 这种广告投放的形式有多种，即可以直接投放转化页面，也可以投放 微信公众号的关注。
在2014年4月份，微信刚刚推出广告业务的时候，我当时所做的团队就开始大力投放这个渠道。
由于当时投放的商家少，而且广告形式刚刚出现，所以不仅广告成本低，而且效果非常棒。
虽然这是一个付费的渠道，但正因为这样，才成就了今天包括尚品宅配在内的一大批自媒体号。
之前听了一个例子，一个94年的小伙子，为了抢占这波红利，借了300万的高利贷来投放广告，结果3个月就回本了，现在更是前途无量。
那么我们熟悉的一些大号，如前面所提到的玩车教授，逻辑思维等等，都有借助 微信广告 来进行发力种子用户。
付费是贵的，但只要有本事转化回来，就是最好的。
但是现在想去追这波，成本已经高到吓人了。
现在一些自媒体账号通常到做法是，通过微信广告投放到10万的粉丝量，然后再用我后面会分享到的 粉丝裂变 的方式，变成大几十万甚至上百万。
但这依然是一个值得去考虑的地方，毕竟相对来说比较简单，只要会花钱就能够获得种子用户，不会像其他的渠道一样花了功夫还未必有效。
b.微信seo
那么再来说说什么是微信seo。
所谓的微信seo，就是用微信用户的搜索规则来布局一些关键词文章以及公众号。
布局关键词文章好理解，但是布局关键词公众号是什么意思？
就是找出最核心的那个关键词来注册公众号。
在家装这个行业，微信seo做的不错的是齐家网，布局了上百个关键词公众号。
这种引流方式的效果如何呢？
我给大家举个例子，当时我手头也注册了一批这样的子账号，其中有一个账号每天的自然流量有200多个关注，这些搜关键词进来的都是非常精准的用户了。
但是这波红利已经没有多少了，微信的搜索规则发生了很多变化，但是这个思路可以继续沿用。
因为微信在重点推 微信搜一搜 的功能，那么我们只需要围绕微信搜一搜里 愿意展示出来的内容，进行相对应的seo，还是能找到不少机会。
比如可以做文章的seo，之前我写过几篇关于 微信小程序 的文章， 最开始的时候不足一千多阅读，结果没过几天一篇5k+，另外一篇7k+，看了下后台数据大部分都是通过搜一搜进来的。
获取种子用户的方式，还包括通过知乎，豆瓣，本地论坛，搜索引擎等等方式，限于篇幅的原因就不再展开了， 大部分企业能把上述两种方式做好，想必都能增长不少的种子用户。
c.微信软文投放
微信大号的软文投放，当属知识付费行业做的最好，有效的将品效合一结合来再一起。
运用这样的一个流量变现趋势，我们团队帮一 智能硬件品牌 做了一次 内容营销策划以及大号投放 ，单篇图文就带来了近30万的销售额，还获得了10万+的品牌曝光。
大量的购买过以及在关注该品牌的客户，都回过头去关注了该品牌的微信公众号，不失为一种增粉方式。
由于该合作的一些具体数据不方便公开，所以不好做具体分析，告诉下大家有这么一件事先。
我拿另外一个知识付费的课程来给大家举下例子。
我们选择了 某知识付费平台上的一门有潜力的课程来做投放，一个多月的时间获得了近10万元的利润。
该课程是讲学习方法类的。 当时我们就分析，哪些公众号的人群会喜欢听这门课程呢？
然后根据这样的标签，通过知乎等渠道寻找对应的中长尾号，即所谓的小号，这样选择的理由是：
小号更缺乏变现的能力，广告少，单独卖产品又不现实，这样粉丝没有怎么被洗过，同时价格较低。
正因为是小号，那么博主的推广能力会比较弱，造假的可能性比较低，粉丝的忠诚度会比较高，相对应的转化率也比较高。
通过数十个号的投放结果显示，果然如我们推测的一致。
那么这个方法如何引用到家装行业呢？
我曾经建议过某定制家具品牌老总，让它们找一些它们业务下游的产品，如一些小件家居产品，然后通过大量的广告投放形式，来去洗一遍 其他公众号的粉丝，通过这种更为大众的产品来 提升下其他的用户对品牌的认知，吸引品牌粉丝。
因为通过投放软文的形式，一方面能够快速的回本，将投放的资金快速回笼，那么剩下所获得的品牌曝光，就等于是免费或以很低的成本获得的，动不动一则大号投放要几万甚至几十万，这种方式可谓取巧。
另外一方面，通过这种大众用品，将原本低频的产品覆盖到很多原本覆盖不到的人群。
你可以理解为： 用了一笔很低的成本打了一次微信上的央视广告，成本低是因为广告自带销售额，被视为样式广告，是通过小件产品去覆盖很低以前覆盖不到的人群。
三、如何从1-10的裂变增长？
说完了如何找到用户的需求，以及如何获取种子用户，那么接下来再来和大家分享下， 如何将种子用户变成大量的精准用户？
（一）锚点诱饵
归纳下吸引用户关注公号的有三种吸引点：
在线微课，干货资料，礼品 这三样。
1，在线课程这门是地心引力工场邀请我做的一次关于如何通过*今条头日**为品牌引流的课程，有14000人听过这门课而且好评不断；
2，除了10000套效果图这个点，装修宝典也是装修用户喜欢的点，这是我前一段时间帮某家具公司策划的一个用户增长方案，不仅0成本，而且用户非常的喜欢；
3，1元秒杀刀具这个，是2017年的时候我们团队（鲸致新营销）帮助土巴兔做用户增长时设计的一个秒杀方案，2个小时多就涨了4万多粉丝。
所以 吸引用户增长的噱头 ，可以总结为：
在线微课（如装修知识微课），装修干货宝典（虽然网上很多，但是用户很懒啊，而且不具备知识的整理能力），刀具产品（选择了和家居相关的产品，最能刺激到用户增长）。
（二）那么该如何去包装这些锚点呢？——包装锚点
下面介绍 三种方式：
1、用户恐惧心理
有个号叫做 “有书” ，凭借一个裂变项目1年涨了近1000万的粉丝，利用的点就是 你有多久没有读完一本书，用户看到后引起反思。
但是利用 恐惧型的策划 ，一定要有能够承接的解决方案，不能捅了一个天大的篓子，然后给出的解决方案却是令客户不信服的，那么这样用户也很难参与。
比如有书 给出的解决方案是 ： 加入有书的共读计划，组队对抗惰性，每周共读一本书。给出的解决方案合理，容易让用户信任以及操作。
那切换到家装行业，比如是不是可以这样：
大家可以发散下思维——
2、用户获得心理
比如我们之前帮某个定制品牌做的一次包装，主打的就是 装修宝典的经验 。
我们把装修用户会遇到的一些关键性节点问题，给单独抛出来给用户看了，告诉他们只要参与我们的活动，就可以获得这些关键性节点的解决方案，并且这个解决方案是由20年装修老师傅提供的哟。
3、用户求快心理
即： 通过快速学习就能获得什么？
这是我总结的求快型的一种包装，基本都是1小时学会什么，然后可以获得什么。
切换到家装行业，可以参考如下2个例子：
1分钟懂装修 这个号，是尚品宅配最新孵化的一个新号，切入点就非常的好，1分钟懂装修。
因为现在的网络资讯太爆炸了，一些自媒体号呢，一点屁大的事情也能写成花，业主已经看烦了。
毕竟业主不是要学怎么做装修，而是要怎么帮助解决问题，所以一分钟这个点非常好。
另外一个做的好的自媒体叫 30秒懂车 ，也是借用了这样一个噱头的心理，快速帮助用户去了解车。
说完了如何去包装锚点后，最后和大家分享下 最关键的环节 ，这些东西都有了以后， 该用什么样的方式去做裂变呢？
（三）裂变
这是三种裂变方式，分别为 任务宝，社群裂变，还有h5裂变 。
他们三者都有一个 共同的特征 ： 微信用户通过做任务的形式，获得 设定的诱饵（ 课程，干货，礼品）等 。
不同的区别是 ， 三者借助的载体不同，任务宝借助的载体是公众号，社群裂变是 微信群，h5裂变是借助h5。
1、任务宝
上图是我们之前帮 日化品牌舒客 做的 任务宝裂变 的流程，他们通过微博的形式来通知粉丝们参与活动，进入到公众号以后会生成一张专属的海报，粉丝收到海报以后分享到各自的微信群或 朋友圈里，让好友帮忙扫码参加。
扫海报达到一定的人数后，就会通知粉丝可以参与积分兑换礼品，整个过程不需要任何的人工统计，全部由系统来完成。
这种方式的好处就是， 粉丝裂变的速度足够快，并且大大大海报可以做比较充分的品牌曝光。
比如我们之前帮舒客做的这场活动， 大概2个钟左右的时间就增加了近4万的粉丝量。
2、社群裂变
上面是社群裂变的样式图，通过海报吸引用户加入到微信群，进入到社群后再通过系统自动提示： 加入进来的用户要分享海报到朋友圈，如若不分享的话就会被踢出群。
到了晚上的时候，再引导：已经成功转发朋友圈的用户在群里回复111，并且发放听课卡， 通过听课卡上的二维码引导 用户 加入到 需要引导到公众号里面 。
这种方式的好处就是， 吸引来的人群精准，毕竟不相关的人也不会来领装修资料，并且获取粉丝的成本低，基本上可以默认为是0成本。
3、h5裂变
这是我们帮 互联网大米品牌 龙米 做的 拼图裂变 活动，活动参与形式挺简单的，就是转发这个页面到朋友圈，让朋友圈里的人点击链接进来，就算是一次拼图，拼出一张完整的图以后，就能够获得一箱大米了。
总的来说，目前有效的裂变方式，就是属于这三种了。
这三种裂变形式，都有以下 特点 ：
a.用户参与门槛简单，转发海报或链接到朋友圈即可完成；
b.用户获取成本低，有些方式甚至是0成本；
c.获取用户的速度快，基本上几个小时就可以获取上万点粉丝量。
但是也有 不好的地方 :
a.有一定的活动策划门槛，策划不当无人问津；
b.和微信的利益有相抵触，操作不当容易被封号；
c.要和水军做斗争，如若某些环节控制不当，礼品发放了但是得到的都是僵尸粉。
因此，综合来说，打造一个企业的用户增长体系，要围绕 用户的需求 ， 如何获取种子用户 以及 将种子用户进行裂变 三个环节 甚至要考虑变现 这个环节来进行综合考虑设计。
由于家装行业的特殊性，因此一些方法在用起来需要去进行改良，但是人性的原理是差不多的，所以操作的方法也是差不多的，变通着用就行了。