著名经济学家阿尔钦曾在书中写道：
“正因为这块土地从事生产能赚取更高价格，才使它的租值被哄抬到这么高。人们通过高价取得土地后，却往往误会，以为他们之所以能够向顾客索取高价，是由于自己支付了较高的地租。”
这段文字清晰的向人们阐述了一个经常被模糊的事实，即商品从来都是由买方开价，轮不到卖方主观决定。
可在现实生活中，卖方在把握产品价格时，好似更具主观控制权。于是，在激烈的市场竞争中，主动降价成为一种可选择的扩大自身竞争优势的手段。
曾有这样一个案例，
杨经理联系到一个客户，谈的订单一年要做五六千件衣服，量不算小。在沟通过程中，主管部长对杨经理所任职的公司很感兴趣，样品送过去后，那面也很满意。
杨经理认为自家公司很有优势，原以为稳操胜券的生意几次跟单下来却没有丝毫进展，他本能意识到可能有意外发生。
果不其然，主管部长打来电话叫杨经理来办公室详谈。原来是老总的一个关系找了过来，价格虽然贵上3块，但老总还是更倾向于那家公司。
在非正能量的恶性竞争下，摆在杨经理面前的有两个选择，一是放弃，二是争取。放弃简单，可争取又该如何争取？
杨经理在听明白整件事的来龙去脉后，很快做出判断。为在竞争中加重己方的谈判筹码，杨经理主动降价8元，提高产品性价比，以便扩大自身竞争优势。
很多人在听到杨经理做出的选择后，都会生出一个疑问，这样的降价幅度还有足够的利润空间吗？降价拿来的订单还有意义吗？
正是这样的想法，让很多人在面对相同条件下会做出另一个选择——放弃。
而人们在做出这种选择时往往都掉入了一个陷阱当中，他们忽视了货币成本并不等于全部成本这个概念。
就比如在淘旧物时，相比于价格更高一点的新产品，我们用更低的价格买到旧物的同时也花费了更多的寻找时间，这时花费的金钱加上多花费的时间才是购买旧物所付出的全部成本。
如果杨经理没有通过主动降价形成竞争优势从而获得这笔订单，那么公司将要付出的是无事可做的工作人员工资及场地租赁费等一系列实际成本。
这些实际成本相比于降价获得订单后的“收益损失”，显然是一笔更大的损失。而降价带来的所谓“收益损失”其实也只是我们想象中的沉没成本，并非公司所需付出的真正成本。
从这一角度来说，杨经理通过降价的手段，增加自家产品在这场竞争中的话语权并拿下订单，表面上看是损失了公司利益，而实际上是为公司争取了更大的利益。
在这个案例中，我们可以清晰感受到市场竞争的激烈与残酷，与此同时更是验证了文章开头的观点，在市场大环境下，买方在产品价格的谈判中更占据主动优势。当销售人员面临抢单危机时，是否能灵活应对则成为考验其销售能力的重要一环。
然而，在实际生活中主动降价也并非一套万能公式。我们很轻易就能找到降价不仅不起作用，反而会让客户不悦的实际例子。
贸然降低产品价格，会让客户觉得产品报价有很大水分，减少对品牌的信任与尊重。想要应用主动降价这一手段，要根据实际情况具体分析实施。
所以，用理智的心态看待主动降价的行为，用智慧的手段去应用主动降价的策略，才是灵活应对变化市场的生存之道。