错误示范的销售
这是一个糟糕的销售团队呈现的错误示范的销售，觉得很有教育意义，所以就记录下来，供各位看官消遣。
事情发生在去年，那个时候Salaya柚子甜所工作的公司即将开启拓店发展模式。
话说到这里，需要在这里澄清一下：Salaya柚子甜很久很久没有更新了，原因是Salaya柚子甜离开了酒店管理行业，去从事了别的行业，具体行业就不说了，各位看官可以简单理解为零售服务行业吧。
接着说，Salaya柚子甜所在的公司即将开启发展模式，事情千头万绪，作为主要参与和实施者，Salaya柚子甜的其中一项重要工作就是甄选、对比、确定所要使用的系统解决方案。
说系统解决方案稍微大了点，其实就是软件系统，实体的硬件设备，以及后端的数据平台。这么说有点抽象，举个简单例子：看官A要开个便利店，除了租房子，找货源这些，还要有一套收银系统，有收银机，小票打印机，扫码盒子配合收款，能够连接主流的外卖系统，能建立个会员充值体系，能够用自己的手机App时不时查看下营业数据，看看对比图啥的。
其实这样的解决方案市面上不要太多，大大小小、林林总总，数不胜数。Boss并没有给Salaya柚子甜设置门槛，此事基本上由Salaya柚子甜甄选，再交给Boss定夺就好。
其实、原来公司是有一套现成的解决方案的，原有的硬件系统还是不错的，但软件系统用了多年实在是有点拉跨，鉴于实际情况，升级基本上没啥必要了，因此、经过多方比较，首先淘汰了一些不知名的小公司的产品，虽然这些产品价格便宜，操作简单，还可以定制，但咱也不是IT出身，万一用上了这种产品，bug不断，售后无响应，用一段，卖货的公司都跑了，那可咋整。
于是乎，经过第一轮对比讨论，入围的有三家：原有系统供货商A，市面上较流行的系统B，市面上次流行的系统C。
在这里不比较价格，就三家的产品来说，可以说是各有千秋。从基本的使用功能上说，三家的产品都能满足公司的基本需求，大同小异吧。
然后、A公司第一个被淘汰。
原因很简单，A公司的产品卖的并不便宜，甚至可以说挺贵的，A公司是做硬件出身的，软件是搭配。本来一直都是用的A公司的产品，但在几年的使用过程中，电子产品嘛，出点小问题，小bug很正常，但是A公司的售后实在是太糟糕，一个小问题，今天拖明天、明天拖后天，弄得我们不得已自己百度+上手都解决了，A公司的当地代理商+售后就是不来，态度极其敷衍，Salaya柚子甜的Boss是个很佛系的人都受不了A公司的态度。
当得知自己公司被第一轮Pass后，A公司的老板也知道这是个大单子，而且自己还有先发优势，于是乎带着技术和Sales就跑到公司来游说，说的那叫天花乱坠。
Salaya柚子甜在这里简单总结下：实质性的价格一点都不说，反正就是没有便宜的意思，完全满嘴都是空口无凭的胡咧咧，如果之前没有接触过，说不定能被Sales+A公司老板的口才给蒙了，问题是之前你都这个样子，开始招标的时候都告诉你们了，你们觉得自己有先发优势，也没有怎么上心，这单子丢了想起来了，晚啦！
A公司的遭遇充分证明了酒店管理行业的一句经典哲理：商品=产品+服务。
A公司的遭遇只能说是他们咎由自取了。
接下来、就在B公司和C公司之间选一个了。
平心而论，B公司和C公司可以说都是市面上头部企业，只是B公司比C公司进入这个赛道早，具备先发优势，但Salaya柚子甜并不想让B公司一家独大，如果用了B公司的产品，一旦形成路径依赖，也许以后就会发展成酒店和OTA的关系。在Salaya柚子甜心里，更希望B公司和C公司的产品都能入围，相互牵制，但BC两个公司的产品又不可能互联互通，所以那也只是Salaya柚子甜的个人想法。
然后、就进入了B公司，C公司分别的功能演示环节。
B公司的演示不敢说是惊艳吧，算是中规中矩，该有的他们都有，你用得到的，用不到的功能他们都有，虽然很多功能用不上，但B公司作为头部企业，开发的解决方案是面向整个市场的，又不是只针对你Salaya柚子甜所在公司一家的，所以B公司的解决方案大面上没有问题。
C公司的演示相比之下就相形见绌了，甚至可以用大型翻车现场来描述。
具体是这样的，约好的时间，C公司的Sales带着笔记本上门演示，Salaya柚子甜和自己的一个得力助手对接，基本模块没啥看的，大家都相差无几，接下来就是进入我方提问环节，从这个时候开始，这个Sales被完全问懵了。
不要乱想，不是Salaya柚子甜问了什么刁钻的问题，仅仅是问了一个后台数据报表生成的问题，这个Sales一脸懵，甚至都没有听懂Salaya柚子甜在问什么。接下来这个Sales很懵逼的又是摆弄系统，又是电话求助IT远程，反正就是弄了半天愣是没有弄出来。
这不是纯纯浪费甲方的时间嘛！
后来Salaya柚子甜又复盘了一下这个糟糕的演示过程，开始还是好好的，后来由于Salaya柚子甜和助手都是酒管出身，对报表这方面很是在意，于是乎就提出想看下C公司的报表。系统当然是支持这个功能的，而且有很多各种各样的报表，都是自动生成的，之所以Sales演示过程中搞不定，原因有两个：
1、之前这个Sales接触的估计都是中小商家，被Sales一套花里胡哨的基操+话术被哄的一愣一愣的，压根不知道或者用不到报表模块。
2、稍微有点系统常识的人都知道，报表自动生成的基础是数据，一个演示系统，每天被Sales翻过来覆过去的演示，也就是一些基操，压根不会去录入数据，没有数据，报表自然无法生成。
综上、C公司的Sales演示可以说失败的不能再失败了，还是这个Sales没有吃透自己所卖的产品，没有做好功课，碰上Salaya柚子甜和助手这种酒管老鸟，那只能祝其好运吧。
然后！
C公司对Salaya柚子甜所在公司这单也很重视，在得知其Sales的失败演示之后，立即带着IT、售后再次上门演示。其实也没什么，Salaya柚子甜和助手就是想要看一下后端的报表系统，而且C公司的产品就有这个功能，在C公司的几位大咖神乎其神的演示之后，Salaya柚子甜和副手都觉得，也就是那样，和酒管系统比起来，so easy！不过有就行了。
接下来，Salaya柚子甜趁着IT和售后都在，针对C公司送来的样品做了问询，马上发现：C公司的产品类似于IOS系统，其相对封闭，无法接入其他App或者软件。换句话说，从硬件、软件、收银、出单等这所有的操作都必须走C公司的软硬件系统，别的！No way。而且C公司的产品在一些硬件设置上也存在不够用的情况，Salaya柚子甜所在的公司是换系统，升级系统，那之前的很多数据、资料、无法弃用的软件都无法在C公司解决方案里得到解决，用C公司的IT人员的话说：我们都有类似的解决方案。
话是没错啦，但考虑下我方的实际使用要求啊！
事情至此还没有完，C公司此时出现了一个比上述还要糟糕的昏招：由于C公司的产品所有功能都是自己的，不能接入外来软件。这就涉及到一个收款问题，C公司的产品介绍里说明，C公司有扫码收款软硬件解决方案，还好几套，都可以选，问题是这个钱可不是帮你白收的，是有费率的，关键是这个费率可以说是市面上比较高的，反正比Salaya柚子甜所在公司现用的高不少，这可不行。
C公司的领导马上大包大揽的说自己公司为了开拓市场，有特别的补贴政策，且和某某银行合作，公司+银行双补贴，这个费率很低，比市面上的竞争对手低。
当时C公司领导报出的优惠费率确实很低，Salaya柚子甜还小高兴了一下，但马上意识到不对，什么叫做补贴优惠，那补贴啥时候结束？没补贴了不就又是那个高费率啦？
于是Salaya柚子甜提出自己的疑问，C公司的领导拍胸脯保证，只要用了他家的产品，这费率绝对没问题，他去申请特批云云。
等这位领导慷慨陈词了好久，Salaya柚子甜淡淡的问了一句：你说的都能写到合同里吗？
答案肯定是否定的，按照这位领导说的，合同里必须是那个高费率，但补贴绝对不是忽悠。
这还谈个啥，谈个锤子。
鉴于C公司从整体解决方案先天存在一些无法解决的bug，软件上太封闭，硬件上不够成熟（虽说BC两家公司的硬件设备都是代工的，但是B公司的硬件设备明显要比C公司的精良一些，且C公司的产品明显是初代产品，存在很多需要改进的地方），软件排他，费率还玩儿套路，C公司的解决方案基本就是到此为止了。
后来！
后来这个C公司的领导数次和Salaya柚子甜沟通，一再强调他们的诚意以及优惠政策，这些都没有打动Salaya柚子甜，但考虑到C公司也是头部企业，可以和B公司battle一下，所以Salaya柚子甜并没有完全放弃和C公司的接触，再没有最后敲定用哪家之前，一切皆有可能。
再后来！
就在Salaya柚子甜所在公司即将决定选择哪家，几个核心管理人员为此准备开会的时候，大Boss的电话响了，Salaya柚子甜当时就在大Boss身边，听的很清楚，是C公司最早做演示的Sales。也不知道这个Sales通过什么手段搞到了大Boss的电话，直接打给大Boss，准备剑走偏锋抢单了。
一个字：蠢，两个字：愚蠢。
Salaya柚子甜的大Boss虽然是个脾气很好也很佛系的人，但大Boss有自己的原则，特别是在商业道德和诚信这块儿，虽然C公司的Sales的做法不能上纲上线的说是没诚信，但至少这个Sales做的相当没有规矩。
当时大Boss脸色就不好看，直接告诉对方，Salaya柚子甜是此次项目甄选的负责人，有什么事儿直接找Salaya柚子甜，然后就挂断了电话。然后看了Salaya柚子甜一眼，让Salaya柚子甜立刻马上把C公司彻底踢出此次项目讨论范围。
其实在和BC两家公司沟通交流的过程中，Salaya柚子甜会根据进度向大Boss做简报，具体情况大Boss都知道，本来当天开会就是要讨论BC两系统的优劣以及兼容性的问题，还没有到最后决断，结果C公司Sales的一个电话直接把C公司给送出局了。
于是乎、Salaya柚子甜立刻跑到门口给C公司的项目负责人打电话，说的很不客气，直接通知对方出局的消息。C公司领导当时就懵逼了，完全不知道发生了什么，Salaya柚子甜告诉对方，去问下他的的Sales吧，隔着电话Salaya柚子甜都能够感觉到对方的慌张。
不出五分钟，对方电话就打过来了，确实是那个Sales，觉得Salaya柚子甜方面对C公司的产品有成见，但又无法拿出合乎Salaya柚子甜要求的系统解决方案，又觊觎这个大单，虽说C公司的领导知道这个Sales道行太浅，已经让其远离这个事儿了，但Sales的天性就是那样，无所不用其极，正面不行，那就挖空心思想歪门邪道，最后导致大Boss下令，让C公司立即出局，而且放话，几年内C公司的产品都不能进入。
虽然C公司的领导又是解释，又是要登门道歉，搞得就要负荆请罪似的，但大家都是出来混的，事儿都被你们做成这个样子，本来自己的产品就比别人的差一些，努力一下还有点缓，就算这次不行，下次也是可以的。这么一搞，C公司算是彻底完全出局。
写到这里，这个错误的销售示范算是写完了。
最后、Salaya柚子甜想发表一点关于Sales的看法。这些年，Salaya柚子甜见过形形色色n多Sales，相信众位看官和Salaya柚子甜一样对吧。说实话，Salaya柚子甜对Sales的印象并不好，之前也写过办健身卡和Sales的吐槽文章。
平心而论，Salaya柚子甜一点也没有look down on Sales的意思，Sales就是一份工作，一份平常的工作，一份平常但却有可能搏一搏单车变摩托的工作，一份不论英雄出处，拿业绩说话的工作，一份看起来入门门槛很低的工作。
Sales的核心就是想方设法把产品卖给目标客户。
在Salaya柚子甜看来，Sales的根本在于沟通，抛开Sales不讲，一个良好的沟通有一些基础要素：衣着得体，面带微笑，目光接触，手机静音，了解客户，充分了解你的客户，话术练习，产品熟悉，客户分析，产品分析，价格策略，团队合作等等，除此之外还有个中心点就是：真诚。
Salaya柚子甜没有专门作过Sales，但在工作中却完成了很多Sales的工作，而且完成的客户满意度和业绩远比专职Sales好很多。Salaya柚子甜当时接收Sales用的就是上一段中写到的内容，不敢说无往不利吧，但确实比当时所有的专职Sales做的业绩都好。
反观现在很多卖房的，推销理发卡的，卖车的，装修的等（请注意Salaya柚子甜的用词，是很多，不是所有的啊，好的Sales还是有的，只是Salaya柚子甜认可的不多），总给Salaya柚子甜一种不诚信、整体素养不高，对产品了解完全不够，全靠一张嘴各种忽悠。那句话咋说的：宁可相信这世界上有鬼，也不能相信Sales那张嘴。
原因也许是复杂的，每个行业都有自己的不容易和心酸，Salaya柚子甜在这里充分尊重Sales这个行业，只是对这个行业中个别Sales的行为深感厌烦。
一家之言，欢迎评论。
