“你们是不是已经尽到最大的努力了？”
“你们确认尽最大努力了？”
“希望你们再努力一下！”
你一定听说过谈判专家吧？
在电视剧或是电影里，印象中的他们，是言辞凌厉、针锋相对，看得你心惊胆战；还是冷静周密、娓娓道来，听得你心悦诚服？
近期，随着一段国家医保药品目录谈判现场视频的播出，“灵魂砍价”相关话题再次冲上热搜；那段关于罕见病药物的价格交锋，让无数人在屏幕后热血沸腾。
在视频里，围绕治疗罕见病脊髓性肌萎缩症的药物诺西那生钠注射液，国家医保局谈判代表与企业代表展开多轮交锋。一个半小时后，企业报价从起初的5万多元每瓶降到3万多元，谈判整整“砍”下了2万元。谈判代表晓之以理、动之以情，最后一声“成交”更有一股溢出屏幕的力量感，让人为之动容。
比起让人吃惊的降幅，更让人感叹的是这位医保谈判代表在谈判中，每一分钱都“斤斤计较”的那股认真劲儿，坚定而有力量。
为什么要那么“斤斤计较”？
《我不是药神》大家一定都看过。
去印度买药搞“代购”的程勇，在种种机缘巧合下做起了治疗慢粒白血病的印度仿制药独家代理商，他与神父、黄毛、舞女思慧共同展开了一场让人动容的故事。
几年后的程勇出狱，曹斌来接他的时候说：“别卖药了啊，格列宁纳入医保了，没人买印度药了。”
《我不是药神》剧照
电影的故事情节在这里就结束了。可是你知道，一种新药纳入医保的过程，要经过怎样的尖峰对决的过程吗？
对一种药品来说，价格些微变化，叠加庞大用量，都意味着巨大的利益调整。为了分厘之差，医保代表常常与药企代表争得面红耳赤。而之所以“锱铢必较”，是因为“点滴小账”背后，都是“民生大账”。
就拿这次谈判来说，67种目录外独家药品谈判成功，平均降价61.71%。其中包括“70万一针”的诺西那生钠注射液等，实现了天价罕见病药在基本医保准入零的突破。价格降幅大、覆盖领域广，对参保人员来说，这都是重大利好。
需要看到，“灵魂砍价”能否达成，靠的绝不只是谈判本身，根本上有赖于科学有效的制度。
一方面，采购机制越理越顺。国家医保局发挥“战略购买者”职能，自上而下集中带量采购，破解了以往量价脱钩、采购分散、政策不协同等问题，更挤掉了药企在市场推广等方面的营销成本。
另一方面，谈判机制更加规范。在充分听取各方意见的基础上，构建科学的成本测算模型，形成单个药品合理的谈判底价，然后从全国范围内抽调现场谈判专家，以求通过娴熟谈判技巧，进一步挤出药价水分。也就是说，仅就谈判而言，医保代表不是一个人在战斗，背后是强大的专业团队、迫切的群众呼声。也正是这种日趋完备的“机制砍价”，让越来越多的好药、“天价药”，有计划、有步骤地成为平价药、百姓药。
“灵魂砍价”远没有想象得那么简单
每一种药品进入医保目录，都关系着许多人的生命健康。2018年以来，国家医保局开展了四轮医保药品准入谈判，此前三轮医保药品谈判降价和医保报销，已累计为患者减负1700亿元，受益患者达1亿人次。经过药品目录调整优化，越来越多高性价比的常用药、“救命药”出现在医保定点机构，为解决“看病贵”问题起到了积极的推动作用。
降价幅度大，覆盖范围广，这就是医保谈判被称为“灵魂砍价”、每年谈判现场都能引发热议的原因。而在一片赞美声里，也不乏个别担忧的声音。
比如，有人担心，大幅砍价会不会导致药企利润受损，影响其研发新药的积极性？
这样的想法并非全无道理。不过，医保谈判真的会让企业“伤筋动骨”吗？这既不属实，也不符合谈判的初衷。
医保方的谈判底价，是根据药物经济学等专业技术方法测算出来的。而测算的核心问题就是如何兼顾多方利益，既要让患者负担得起，又要考虑医保基金的承受能力，还要保证企业的合理利润空间——要确保“合理”，就有必要挤出价格水分，同时让企业以价换量，得到相应回报。
从实际情况来看，自2018年开始，我国创新药研发迈上新台阶。原来一年或者几年获批1个新药，2018年至2020年，本土药企研发上市的一类新药每年分别达到了10个、12个和15个。这是医保药品目录调整，以及与之齐头并进的国家药品集中带量采购两大“降药价”举措带来的溢出效应。
再看“灵魂砍价”，热闹中其实亦有门道。不管是“在千位数上不小的努力”式的“大刀阔斧”，还是“再降4分钱行不行”式的“毫厘必争”，这些谈判技巧、话术机锋的背后，是一整套专业且复杂的医保谈判规则。
从前期调研、组织申报，到初审、复核和专家评审，再经多轮测算讨论，最后才能确定“拟谈判”名单。从全过程角度而言，谈判不仅是砍价，更是利益博弈，其间每一步都走得艰难。也正因此，“成交”才显得弥足珍贵。
而罕见病用药进入医保目录，更是难上加难。医保具有普惠性、基础性、托底性，“保基本”是目录调整的前提。既要保证最大多数人的利益，又要为少数人的高价用药争取空间，这对医保基金管理者提出了巨大的考验。
在这次谈判中，诺西那生钠注射液被正式纳入医保，正是医保部门根据基金实际情况“量力而行”、同时在有余力的情况下“尽力而为”的生动写照。
“每一个小群体都不该被放弃。”
天价药，无异于把病人阻挡在明天的门外，徒留绝望的等待；而那些在谈判桌上争分夺秒的他们，是人们在这个寒冬里看见的最温暖的一束光。
关于疾病，我们每一个人都无法置身事外。但值得庆幸的是，我们总能看得见希望，在谈判中、在博弈里，人性的光辉，每时每刻都在闪现着。