一、产品介绍为何如此重要
世界销售训练大师博恩·崔西说，产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备的，同时也是需要具备丰富产品知识的。病人的康复或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍有不慎就会夺走病人的生命或失去商机。这是非常严肃的事情，优秀的外科医生和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们会认真对待，不断优化自己的产品介绍水平，提高自己的成交能力。
开发客户就是发球，而产品介绍就是运球穿越全场跑向目标区。产品介绍和球赛中的奔跑、阻挡及传球活动没有两样。它不见得会赢得这场比赛，但是要想进球得分、投篮得分却少不了它。可以说，传球决定了整场球赛的输赢，产品或项目的介绍决定了整场销售的成败。
大部分销售人员都自认为拥有一流的产品介绍技巧。他们也许不喜欢开发客户时遭遇客户的拒绝，或请求销售结案时承受客户的压力，但他们都很喜欢成交那一刻的舒畅和荣耀。
大部分销售人员认为，有效的产品介绍就是去告诉客户应该购买这个产品或服务的所有理由。通常他们都会重复说明书上的资料，或背出其他销售人员常用到的产品介绍话术。他们觉得说了这么多之后，客户应该会对产品或项目感兴趣，迫不及待地想购买。这些销售人员后来却往往会被客户请出大门，他们都不知道自己到底错在哪里。
产品介绍比起其他的销售过程更能展现销售人员的综合能力，比如自我介绍能力、产品介绍能力、产品价值塑造能力、沟通能力、处理反对意见能力等。当你介绍产品的时候，你是“站在舞台上”。当你开始介绍时，就进入了专业行销的“竞技舞台”。你只能依靠自己，你在产品介绍上的表现决定了销售的成败。你的任务就是去规划、组织、准备、练习，演练产品介绍技巧达到炉火纯青的地步。
二、销售人员都是“问题侦探员”
事实上，有能力购买的客户并不见得一定会购买，购买能力与购买意愿是截然不同的两件事。客户很喜欢你的产品或服务，但并不表示他一定会向你购买，客户需要你所销售的产品，但这种需要可能并不强烈。有时候，有需求的却没有决定权，有决定权的却没需求；有时候，产品使用者与购买决策者不是同一个人。销售千变万化，这也正是销售奇妙之处。
身为销售人员，实际上从事的是缺口分析的行业，所做的工作是发现问题和解决问题。销售人员是一个“问题侦探员”。我们的任务，有点像警探寻找线索一样，要找出产品或服务可以圆满解决客户问题的关键点。你的产品或服务就像是一把钥匙。拜访客户就是为了要寻找更多的锁。在客户开发阶段，把钥匙插进锁孔看是否能打开这把锁；在产品介绍阶段，是扭动钥匙把锁打开；在销售结束阶段，就是把门打开，完成一个美妙的销售，开启一段美好的创业之旅。
三、销售人员都是问问题高手
就像一流的律师擅长发问一样，你的作业工具就是问问题。有句老话说得好：“没有需求，别做产品介绍！”要想成功销售，首先要了解客户的需求，满足客户的需求。而了解客户需求最好的方式就是问问题。
在介绍产品前，一定要让客户了解客户未使用你产品的现状（客户的现况），以及使用之后可能达到的状况（客户未来的理想状况）。这位客户一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。他一定要感到现况和理想的差异有多么大，而警觉到应该马上采取行动。
客户的购买欲望与他的需求强度，以及你的产品解决客户问题的明显程度成正比。要使客户从冷淡、心动，发展到采取行动，都是经由巧妙的话术技巧来凸显这种差异，进而扩展到顾客觉得非买不可的程度。
问题可以捕捉人们的注意力。在客户思考如何回答问题的时候，你在这段时间之内就完全抓住他的注意力。一个人绝对不可能在回答重要问题的时候，心里同时还在想其他的事。当你持续发问时，客户就越来越投入你们的对话中。如果你的问题条理分明，按部就班，你就可以引导客户逐步进入他确实需要你产品或服务的必然结论之中。
总体而言，销售最基本的原则是，能用问的，就不用说的。
假如你想要销售成功，就必须不断地去做四件事情。第一，一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。第二，一定要去开发你产品或服务可以满足客户的问题或需求（资格鉴定）。第三，一定要向客户展示你的产品或服务是解决问题的最佳方案（产品介绍）。最后，一定要回答他的问题，并且从那里获得购买行动的承诺（结果）。
四、要对自己所销售的产品或项目有强烈信心
自己不喜欢的东西，你很难说服别人喜欢；自己都没有信心的产品，你就没有办法说服别人对你有信心，对你的产品有信心。
当你信誓旦旦地说：“我们的产品是全国同类产品中品质最好的。”“我们的价格是当地目前最低的。”“我们的售后服务是同行最好的。”这些话说出来很容易，字正腔圆、流利顺畅。然而，如果你没有办法确认这些话是真的，那么你心里可能就会发虚，你的状态和发挥水平也会下降。
所以，产品介绍有一个重要原则，那就是要对自己所销售的产品或项目百分百地相信，对产品或项目给客户带来的价值有强烈的信心。
有一位家庭保健从业人员，他推销的产品是家庭保健服务，他在介绍他的产品时，重点提出了三个主要特色：有效、省钱和无后顾之忧。他说他的产品有专家和权威部门的认证和证书，他的产品很多人用过，确实有效，而且还有顾客见证。他说他的产品比市面上的其他保健品价格低廉，可以为顾客省下很多钱。他说他可以让顾客先使用再付费，并且承诺他个人持续而优质的个人服务。最后，他才向客户请求购买。
五、亲自使用产品
每一个高水平的产品或项目介绍都包括三个部分：开头、主体和结尾。每一部分都有其特定的作用。
陈述的开头要引起客户的注意，并让客户知道你与他会面的原因。在陈述的开头还要进行简单的自我介绍，给客户提供认识你的机会。
销售陈述的主体应该介绍具体情况，说明你的产品或服务的特色和优点。
在产品介绍过程中要做好如下三件事。
一是尽可能地了解你的产品和服务。了解他们的缺点和优点以及公司正在进行的改进。
二是弄清楚客户究竟是怎样想的。如果客户喜欢你销售的产品或服务，就先弄清楚他们喜欢什么，这样你就可以自信地将事实与你的潜在客户联系起来。
三是自己亲自使用产品。我们常说的一句话就是销售之前先成为顾客，这一点非常重要。在销售产品之前自己首先要使用产品，自己不使用的产品即使卖给别人也没有底气。做好这三件事情将会大大增加你的热情、增强你的信心。
六、如何才能让你的产品介绍引人入胜
那么，如何才能让你的产品介绍引人入胜，让顾客产生急切购买的欲望呢？
1.花时间写出完整的产品介绍草稿。草稿不是越长越好，而是合适的长短，长到不多一个字，少到不少一个字，长短恰到好处。产品介绍草稿需要保证组织好所有的事实和推销要点。
2.演练，再演练。如果你确信你的产品介绍完全准备好了，你就需要演练，把纸上的东西变成脑海中的东西。你可以在家闭门练习，你也可以在你的同事面前练习。然后找一个外行的人演练，并且请他们对你的产品介绍作出评价。他们反馈的信息将有助于你发现一些问题。
世界销售训练大师金克拉说，如果你没有把你的陈述用磁带录下来并反复*放播**，你就没有真正置身于推销的境界中。
录下自己的陈述是一种很好的练习方式。当你每次听自己的陈述时，你就会注意到你想要改进的地方。正所谓自觉是治疗的开始，反省是成功的开始，当你看到了自己的不足或缺点，你就会看到进步。
3.定期更新。你的销售陈述需要定期更新以保持其新鲜感，甚至可以在产品介绍稿中增加趣味性、幽默感，插入几则小笑话，将会使你的产品介绍更有吸引力和成交力。