内容来源：为了帮助面对激烈竞争的零售从业者有效*局破**，本文结合“百货女王”厉玲25年的一线零售经验，厉玲所著的书《永远的零售》，与今年7月份笔记侠独家专访厉玲的内容，将从零售的本质、定位、数据等角度提供解决方案。责编 | 木子亮 智勇第 3380 篇深度好文：6169 字 | 15 分钟阅读

精选笔记•零售思维

本文新鲜度：★★★★★+ 口感：醇香酒酿

笔记君邀您，阅读前先思考：

• 如何定义零售的本质？
• 零售第一步，如何做好定位？
• 如何开一家赚钱的店？

这是一个全民卖货的时代：

• 淘宝红利后，有人通过内容电商，日入过万；
• 有人通过直播卖货，买车买房；
• 有盒马鲜生这样的零售新物种；
• 也有像小米这样的零售生态企业；

越来越多的年轻人不想上班，而想过一种更加自由富足的生活方式。

很多人想要开店，咖啡店、书店、餐馆、游戏机店、淘宝店铺、甚至是微商……

但很多人并不会说自己在做“零售”，很多人也不觉得开店是零售，总是在寻找开店的秘籍，却往往忽略了开店的本质，实际就是零售的本质。

一、八个字定义零售的本质

有人说零售的本质是流量，是渠道，是黏合度……但“百货女王”厉玲说这些并不是零售的本质，零售的本质只有八个字，非常简单：

把商品卖给消费者。

这八个字当中有三个层次：一是“商品”、二是“卖”、三是“消费者”。

1.什么是“商品”？标了价，准备出售的产品叫商品。

比如工厂生产了很多东西，但没有标价，也不准备去卖，这就不是商品，还是产品。当它标上价格准备去出售的时候就变成商品了。

2.第二是“卖”，零售必须是卖，不是送。

零售商以低的价钱进货，加价之后再卖出去。这个过程中有属于零售商的一个差价，有一个卖的过程。

3.第三是消费者，消费者一定是商品的最终使用者。

在英文中消费者是“consumer”，即把东西用掉了，花费掉了。

而“customer”则是客户，客户就不是最终的消费者，客户的含义要更广，指公司所有的合作方。在某种程度上，已经有“利益相关者”的意味。

“把商品卖给消费者”，零售业就是这么单纯。过度的解释反而会把零售弄成玄学，使人陷入恐慌，迷失方向。

厉玲说：

卖一颗菜是零售，卖一万斤菜也是零售；卖一斤猪肉是零售，有三千个店卖猪肉也是零售。沃尔玛、星巴克是零售，但是在意大利的街头巷尾当中就可以有老奶奶、老伯伯开的，已经历经三代人的唯一一家咖啡店。这个店的咖啡只有老太太、老头会做，他们家有专门的点心、蛋糕，两个老人维持一家咖啡店，当地人非常喜欢。它不是零售吗？它是。有一个店，有定位，能得到人流、财流，就是零售。

她说：“零售行业最易出富人，不信，可以瞧瞧世界500强排名！”

江湖上也流传着许多从最单纯的零售开始的传奇——

• 大家都知道山姆沃尔顿开了一家特价超市，30年后，他就成了美国首富；
• 刘强东一开始就在中关村摆摊，十几年后，京东已经是世界500强了；
• 台湾首富王永庆是从卖米开始的，巴菲特读小学的时候就通过代购口香糖赚钱了……

然而零售的本质看似谁都懂，但这并不意味着人人都可以做好零售。

与其他以“专业人才聚焦”为特点而成长起来的行业不同，零售行业对从业者的门槛并不高。

零售行业允许从业者没有固定店面、没有人脉、对其文化程度的要求也比其他行业低……

而低门槛也令零售行业的竞争变得尤为激烈，由此导致的从业者素质水平和竞争手段良莠不齐，更是所有零售从业人员面对的难题。

据统计，在中国，每年光淘宝店铺的数量已经超过了1000万，更别说其他大大小小的电商平台了，但只有不到1%的人真正做好零售。

每年有超过100万家个体户开业，也有无法计算数量的流动商贩，但有90%的店铺却撑不到1年。

面对这种竞争难题，零售从业者该如何有效*局破**？

厉玲说：“首先你要学会‘定位’”。

二、零售第一步：定位的“五要素”和“三一致”

1993年，《浙江日报》刊登了厉玲的一篇报告，报告中她第一次公开发表与“百货定位”相关的理论，据说也是全国第一次。后来，业界同行干脆将厉玲称为“中国百货定位第一人”。

也正是从那时起，“定位”在百货店从业人群甚至整个零售界流行起来，所有人都希望能够找准自身的定位。

而厉玲也根据自己对零售的研究和实践，对零售的“定位”总结出了一套理论，那就是“五要素”和“三一致”。

“五要素”和“三一致”适用于任何零售业态，如购物中心、超市、专卖店，甚至适用于任何一个哪怕很小的店铺。

1.定位的“五要素”

① 定位要“可描述”：不只是自己能够理解，甚至要通过图文的形象加以解释说明，让企业真真切切地把握到目标消费者。

1993年夏天，杭州大厦进行了一番耗资1100万元的改造。关于改造之后如何定位，厉玲做了一番研究指出：

“应该将杭州购物中心的定位做的‘高一点’，把顾客目标定位为月收入达到800元的人群（800元是当时的个人所得税的起征点）。”

为什么做出这样的定位？

主要基于当时有名的一项调查，中国的消费人群根据消费层次分为五类：从第一类到第五类依次是富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。

“主要做这前三类消费人群的生意”——这是厉玲让企业把握到目标消费者的定位描述。

② 定位的对象要有数量基础：这是支撑任何零售业态长期稳健经营的重要因素。

1993年9月12日，杭州大厦购物中心重新开业迎客。开业当天便收获了108万元销售额。

但厉玲却担心：开业当天驱动顾客的主要是大厦重新开业后的好奇心，这份驱动力能否持续转化为实际的消费呢？

厉玲做了个顾客调研，半个月的时间，根据1.25万份顾客跟踪卡的统计发现：杭州大厦的主要客源来自杭州市区，顾客年龄主要在21~35岁，约占总人数的62%。有近70%的顾客属于高层次消费，他们中有一半属于“回头客”，而且对品牌的认知性极强。

杭州大厦购物中心

这份统计数据使得厉玲认识到，“中高档”定位在当时的杭州已经有了相当体量的目标顾客。并且在未来很长时间内还会不断发展壮大。

③ 零售的服务能力必须要跟得上定位：定位绝不仅仅取决于商品数量、价格，还依赖于零售所能提供的服务。

商品的丰富性、硬件装修的档次、营业人员的服务能力以及员工的气质形象都要跟上。

杭州大厦购物中心

为了进一步加强定位，2001年年底最后一天，银泰百货推出了该年力度最大的一次促销活动。厉玲为此做了细致的准备：

一方面，各楼层经理、员工紧盯供应商，要求不得有虚假折扣（先提价再打折），宁可极个别品牌不参加，也不得断货。

另一方面，要保证做好收银工作，因为这是促销活动的一个很大瓶颈。

在具体措施方面，包括提前增设收银台，全体收银员上岗，管理人员为收银人员提供送水、送餐、替班（银泰大多数管理人员都会收银）、添加用品、撤走现金等服务，财务部另设专柜为顾客开发票，信息部门确保每台收银机的运作速度，保安人员进行人流引引导等。

最终活动取得了最佳效果，不仅供货商满意，顾客满意，银泰的团队也得了锻炼。在往后几年的这一天，厉玲成功把这项促销活动做成了一个银泰的“节日”，银泰的销售额也在这一天不断上升。

④ 要能通过差异化定位形成错位经营：要赚钱，就要做跟别人不一样的生意。

零售应该遵循“人无我有，人有我优”原则，与最接近自身的竞争对手形成差异化的错位经营。

1999年9月下旬，厉玲来到银泰百货，于10月11日着手做了一次顾客调查。

根据对市场现状的分析，结合顾客调查的数据以及凭借对未来商业的判断，厉玲提出了银泰百货的定位——30岁以下的年轻人和新型家庭。

银泰百货

具体可以描述为：“父母可以是杭州大厦购物中心（中高端）和百货大楼（小康型）的顾客，而孩子都是我们银泰百货的顾客”。

这样一个群体足够大，完全满足银泰定位年轻、时尚的需求。接下来的招商、宣传、服务、管理，都是围绕这一目标的顾客展开。

5年时间，银泰利润从1000多万增长到一个亿。

⑤ 定位绝不能只聚焦于当下，而应当放眼未来，为自身未来的发展留有充足的空间（包括面积、人才、服务能力等多方面）。

好比银泰百货“30岁以下的年轻人和新型家庭”的定位。

在厉玲看来，年轻人群体是个无限概念，当一批年轻人开始老去的时候，新一批年轻人又开始涌入银泰百货——中间不会出现消费断层。

正是因为定位对象可以无限扩容，以此为核心客群的银泰百货，才能获得长足发展，而这也是银泰百货能比杭州大厦更容易开连锁店的重要原因。

但做零售定位，仅仅遵从五要素是不够的，在践行零售企业定位的过程中，更需要进一步落实“三一致”的要求。

2.定位的“三一致”

① 企业管理者和员工之间达成对定位认知的“上下一致”：如果只是决策者提出了定位，但是中层管理者，甚至一线员工不了解，可想而知定位最终的执行落地基本是不可能的。

在杭州大厦1993年开业的时候，厉玲将“生活·购物·享受”作为企业的口号，这其实是对“中高档”定位的辅助解释——因为对员工来说，“中高档”其实是个很模糊的概念。

② 企业内部与外部社会形成“内外一致”：百货店内部与外部对于定位的认知要一致。

为了最大程度上保持“内外一致”，杭州大厦购物中心除了积极引入国际性品牌外，还孜孜不倦地将不少不符合品牌自身定位的商品“请出去”。

由于家具类目和自行车类目，都已经在外部形成比较成熟的市场买卖体系，如果杭州大厦购物中心继续硬抓，不但会陷入与专业市场竞争的泥沼，也不利于后期对自身定位的维系。

意识到这一点后，厉玲做的第一个决定就是把家具类目从杭州大厦“清除”出去，第二个决定是对自行车进行大刀阔斧地搬离。

③ 当前与未来一以贯之地做到“前后一致”：定位不要朝令夕改。多变的定位不仅会让顾客产生不信任感，甚至会引起顾客的负面情绪：

“明明我买这件衣服时，这个品牌还标榜着都是中高端消费，怎么才穿了几次的功夫，品牌又主打女大学生流行市场了？”

而无论是定位的“五要素”还是“三一致”，所有准确的定位，都绝不可能是一群企业管理者整天闷在办公室，依靠开会和讨论就能得出。

定位需要经营者充分贴近市场，不断接触供应商和顾客，从这两类人群中充分获知最多的信息，最后在不断的反馈检验中形成最后的定位。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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本文作者：笔记侠

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