职业发展 | 原创 / 汪净 整理 / 小蝶

先做一个调查，以下几个岗位，哪个和地产营销人有关？

A.IOT运营官

B.商业顾问

C.生活场景设计师

D.精装修策划师

E.活动策划

房地产行业发展的30年里，有很多的岗位都在变化，比如地产营销岗位，发展初期，营销等于销售，有些销售人员还要收客户的红包，岗位人员的构成也比较复杂，有保洁阿姨转岗、也有刚毕业的大学生。

随着行业的发展，从业人员的素质越来越专业，房地产销售这个岗位已经非常成熟，此外，又诞生出策划这类含义很广的岗位，在短短三十年里面，岗位需求也发生了很大的变化。

而越来越多地产营销人发现，行业变化对个人的职业规划也会有所改变，这会催生新的职业，也会让原有的岗位发生改变，甚至让一些岗位直接消失了。

几年前就有很多人给我说，地产营销没有出路，营销已死，现在都是渠道为王的时代，地产营销没有用了……

所以，今天我们就来看看地产营销人的岗位前景。

来自灵魂的拷问

现在很多人都说营销无用，站在营销人的角度来说，开发商只用渠道，营销已死。

但是在开发商房子难卖时，他们又会说开发商需要营销。

那开发商是究竟要不要营销？营销人未来能干什么？

在行业内，有很多地产营销人自己也搞不清楚这些问题。

其实，我们要从商业层面来分析这些问题。

这里便于你理解，请先记住两个模型，时空模型和纵横模型。

先来看看时空模型：

过去很多营销人员做产品，比如前期产品的定位，用户画像分析，营销宣传方向……

现在呢？产品越来越标准化，很多人认为，地产营销人的岗位边界在收窄，所有的地产营销人，最后都在做执行和渠道，不管是在开发商，还是代理公司，真的是这样吗？

很多地产营销人还说，我们看到很多IT公司的人说工作时间是996，还因此上了全民热搜。

他们说，这算什么，我们不是996，我们是365，我们基本上没有休息日，因为到节假日，都是别人要买房的时间。

我还记得前几年有些企业的策划同事和我说，他们一半的时间都在走流程。

现在这样和我说的人越来越多，10个里面有7-8个都在说他们60-70%的时间都花在了走流程上，只有差不多30%的时间在做事情。这个每天都在走流程的岗位，是不是真的没有前途？

对于销售岗位，很多人认为，我们的工作说到底就是把房子卖给客户。

但还有很多人说，我们不是把房子卖给客户，因为在客户看来，我们的工作只是把客户带过去签协议，而不是把房子卖给客户。

那销售岗位的工作到底是把客户卖给产品，还是把产品卖给客户呢？

在这样的背景下，地产营销人的收入结构也发生了变化，比如他们的佣金点数在下降，甚至很多公司的营销人员没有提成的，或者这些岗位变成了销售支持岗。

在空间角度上，之前的分享中我提到过C2B模式，简单来说就是客户需求代理模式。其实这个岗位在深圳已经出现，很多有购房需求的客户会委托专业的购房顾问帮他们买房，但是内地还是很难理解这种模式，大部分人还是认为现在还是以卖家代理为中心的时代，但是C2B这种模式，在将来也必然会受到客户追捧。

再来看看纵横模型：

纵向角度，营销岗位的发展空间也越来越有限，以前不论是销售还是策划，都有机会去做经营管理。

因为这个行业还在不断地发展，只要你能拿地，就有机会成为公司的经营管理者。但是现在拿地非常困难，可能连自己的领导，都不知道未来的空间在哪里。

而从横向的角度来看，原来的营销人员，即使不做经营管理，还可以做投资拿地，可以做产品，但是现在产品已经趋于规模化，投资拿地也非常困难，那该怎么办呢？ 难道营销人就在市场、策划、销售或者商务拓展这些岗位里周旋吗？

那我们到底要不要做营销？营销究竟有没有发展？

看到这些问题，你可能会说，这些都是关于职业发展的问题，找个HR就可以帮你解决。

但其实这不是一个HR能解决的问题，从本质上来说，想要解决这些问题，你需要了解你所处的行业的大背景。

从大环境来看岗位

要搞清从大环境来看岗位，就要先了解一个概念：点线面体。这个概念是特别实用的方法。

这是由阿里巴巴曾鸣教授提出的概念，“点线面体”的思维，可以帮我们提升看问题、看事物的层次。

如果从个人工作角度来看，就是点，如果从企业发展的角度来看就是线。我们大部分人，对点和线的内容已经分析的十分透彻。

但是很多地产营销人，对房地产行业的面和中国宏观经济的体，理解是不到位的。

所以我们需要用点线面体的思维分析地产营销岗位

01大环境苗头

现在中国经济是内需驱动的，所以前两年，大部分人在争论电商和实体究竟哪一个带来的收益更大。但是现在来看，电商和实体经济都在上涨，消费品整体上涨指数每年维持在10%左右，是美国增速的2倍。而刚刚过去的2019年，中国社会消费总额将超过40万亿人民币。这意味着从今年开始，中国即将超过美国，成为全球第一大消费市场。

而2020年对于中国来讲，将是非常关键的一年，因为今年是中国进入小康社会的第一年。

所以不要因为你自己的发展感觉受限，你就感觉整体经济形势不好，行业发展不好。

请注意，这只是你的感觉，而不是事实。

事实是，中国的经济结构在改变，现在主要是在去杠杆化。但是经济形势，人们消费水平都在上涨，必然会带来越来越细的社会分工，那地产营销人的的发展空间在哪里呢？

02策划岗位的诞生

其实房地产的发展来看，最开始是没有策划岗位的，最多就是销售的岗位，甚至销售岗位都算不上，我暂且把它称为“接待”。

但是随着产品的供需增加，涉足这个行业的人也在不断增加。产品多了就需要有人吆喝，有人销售，慢慢的，不仅要吆喝，你还要吆喝的出彩，还要吸引别人，就需要出谋划策。

比如你的价格要如何体现竞争力，是不是需要搞一些活动，是不是需要更精美的产品包装？

这些内容，在传统的营销领域来说，发展了几十年，已经非常成熟了，比如4P营销理论，在房地产行业，其实也是一步步发展起来的。

一个行业的兴衰是有历史时代背景的，而深处地产行业的从业者，也一定是伴随行业的兴衰发展的。

你看有很多的岗位是从古代就发展到现代的，比如古代有替人搭线的媒婆，后来又变成婚介所，婚介所摇身一变，又成了现在的婚恋网、*友网交**。

所以媒婆这样的职业，随着时代的发展，也产生了非常多的岗位，比如婚恋网公司除了媒婆这种主要职位外，还需要运营岗位。我们还看到很多相亲场景成为了电视节目，甚至还出现了情感导师这样的岗位。

从媒婆到情感导师，是婚介这个行业发展的不同表现形式。

所以，一种职业是一种社会分工，而社会分工随着时代的变化会有不同表现形式。

比如房地产策划岗位，我刚入行时，去查了查这个职位的描述，其实并没有策划师。但是有marketing，marketing却很难概括策划这个岗位，因为策划除了做市场以外，还要做产品和投资的内容，但是marketing是不做投资的。

从策划师这个岗位10多年的发展来看，其实反应了房地产行业的发展从0到兴盛的过程。

在这个过程中，就必然会出现一些新的社会分工，比如会有一些新的岗位去赋能这个行业。

怎么理解呢，就是把其他行业有而且还不错的岗位，带进房地产这个行业还没有的社会分工里。

所以在房地产发展的初期，如果有钱，而刚好又有机会买了土地建楼的老板，都赚的盆满钵满。

虽然他们都不专业，但是他们都是靠城市发展的红利，随着行业竞争加剧，他们需要专业的人去帮助他们持续盈利，所以出现了营销人员。

请注意，营销的出现并不是这个行业需要品牌，也不是因为这个行业有多么专业，而是因为这个行业从0上升的过程中，必然需要正规化，仅仅是因为正规化这三个字，所以这些岗位才会出现。

03现在的情况

从中国宏观经济体的角度上来说，整个中国的经济经历了高速的增长，很多行业都出现了专业的品牌营销人员。

比如说我们经常喜欢吃的瓜子，请注意不是卖车的那个瓜子。在我们小时候，就是小商贩挑着箩筐称斤卖的，但是有一天它变成了超市精包装有品牌的消费品，比如洽洽瓜子，甚至现在还出现了它的周边产品。

在行业的正规化过程中，出现了很多的岗位。

而随着经济的快速发展，行业扩大规模和变得更加精细，就一定会出现更专业细致的分工。

现在中国的平均城市化率在60%左右，距离发达国家90%的城市化率还有很大的提升空间。但是由于经济发展中债务杠杆过重，尤其是地方债过高，开发商企业平均负债率过高，所以需要在平稳发展经济的同时，逐渐去杠杆。

请注意，虽然强调去杠杆化，但是从来没有在任何的经济会议上提到去地产化。城市化率还在提升中。

所以，只是房地产行业的从业者自己在说，我们处于去地产化的阶段。背后是因为一些人自己的岗位遇到了发展的瓶颈，这些人认为，中国经济的发展方式对我们不利，这种思维是不对的。

悲观的情绪总是在暗示我们，我们自己的的职业发展受限了，是因为别人对我们不好，但真的是这样吗？

在我看来，我们要看经济在持续上涨，城市化率也在上涨，这意味着，在房地产的发展过程中，这个行业的正规化和标准化是在不断提升的。因为城市化率在不断增长，所以分工不但没有停止反而会更细，发展的空间也会更大。

营销人怎么办？

不论你是运用前面所说的时空模型，还是纵横模型，核心方法是：细化行业职责。

作为地产营销人，我们工作岗位的职业颗粒度会更细，从音阶的发展就可以看出，原来只有5个音符：宫、商、角、徵、羽。但是现在呢？有7个音符，分别是1234567，甚至还有半音，这样来看，音符的组合就更多了。

你想过没有，这个分工有多细，口红一哥李佳琦，男人（而非女人），直播（而非录播），在去年双十一预售开启的第一天，销售39款单品、5分钟“封神”、3100多万人实时观看直播、巅峰主播榜第一，微博热搜榜第一，而在双十一期间一个人创造了10亿的销售额。

如此可观的收益有没有可能还会进一步细分出不同年龄段，不同形式的职业？不知道，但这是一个不断摸索细化的分工过程。

那作为地产营销人，具体有哪些机会呢？

在古代的时候，就有沿街叫卖的商贩，你看电视剧《乔家大院》里面有各个地方的掌柜，老板就是东家，其实掌柜就是各个地方的直营店，还有出现以东家为名义做的加盟。

在商业发达的宋代和明代，就已经出现了比较细致的商业分工，而现在，已经出现了像李佳琦这样的直播卖货网红，月收入可达8位数，甚至忙到没有时间花钱。

可见现在的社会职业分工的颗粒度已经非常细致，你可以把社会分工想象成一把尺子，以前是按照厘米或者分米来划分职业颗粒度，现在像李佳琦这样以消费品行业为主的职业分工，可以按照毫米来计算。

除了《乔家大院》里的东家掌柜这种经营者和经销商，随着供应商和经销商的数量猛增，现在还出现了平台商。前面我们还聊到出现了代理消费者需求的销售模式，所以这个行业的发展已非常成熟，因为它的职业颗粒度，还在不断细化。

除此以外，现在还出现了帮你试衣服的岗位，微商代购的工作，还有酒店里面的试睡体验师这些新奇的工作。

前段时间一个90后女孩李子柒，短视频将农家生活的点滴传递给大众，也能获得亿万次的点击量。而李子柒推出的周边产品，销量也是非常可观的收入。

以这个逻辑来讲，以后可能还会出现少年李佳琦或者老年李子柒。而这些岗位的颗粒度会细分的更加明显。

整体经济发展在不断上行，而行业也将处于越来越规范化。社会分工越来越细致的过程中，行业颗粒度将会越来越细。

对我们来说怎么办呢？地产营销的颗粒度是什么呢？

以前我们将地产营销统一称为营销，后来是策划和销售，而在职位当中还没有策划这个岗位，甚至还把它当做marketing，而真正的marketing早已独立。

今天这些岗位的细分，颗粒度已经非常细致。做市场的，有市场调研、数据分析、产品投资、活动执行……这些岗位。

而销售呢？可以做渠道拓展、直销这样的岗位。那运营呢？其实可以运营客户、运营品牌、运营数据或者做平台运营的人才……

随着消费者的生活水平不断提高，房地产行业的发展也越来越成熟。很多人会说现在的产品已经标准化了，不需要再做前期的产品定位了，而营销人自然也没有价值了。

但是房子的硬件很多是没有确定的，比如精装修，现在是很多工程类的人员在做这方面的工作，做营销的人是不是可以考虑这方面的内容呢，现在精装修是一大热门板块。

精装修的产品是什么？配置是什么？质量好在哪里？盈利空间如何？商业模式怎么样？这些问题，都是你的发展方向。

现在精装修都是我们和开发商去签协议，我和做地产营销的朋友沟通，未来可能就是签订三方协议的问题（具体的内容后面的长文将会细讲，本文主要讲解地产营销人的岗位前景），甚至现在都有人在做了。

这种模式是不是营销人的趋势呢？我几乎可以判断，房地产行业，一定会出现类似IT行业的硬件开发和软件开发，未来也一定会出现房地产硬件产品设计和装修产品设计。

我们再来看看投资，以前主要是拿地，现在不一样，现在还有众筹。

现在来看，并不是把地拿到，测算出未来产生的价值就可以了，而是拿到地后，可以与人股权合作，甚至结合现在的现金情况，要找的物业类型是什么样的。

比如说，开发商有可能主动变成一个资金方去接手别人的商业物业，而营销人员在这个当中的作用不是拿地测算的问题，而是合作测算的问题。这就是营销做的事情。

所以现在需要运营，运营客户、运营品牌、运营数据，以前是没有的，因为原来这个行业是比较简单粗暴的，惯性思维会觉得这种大宗交易一次性卖完就结束了，但是现在渠道商和开发商都在讲运营客户，而运营类的人才是这个行业急缺的。

运营是什么？运营是营销更细化的表达，会花费更长的时间。

那现在市场的人才在做什么？

现在如果要做一个商业地产项目，你需要尽可能的了解用户画像，与用户建立连接，甚至你要帮用户做生意，市场类的人才就变成了客户的商业顾问。

此外，未来懂IOT产品和平台运营的营销人才会脱颖而出。阿里提出，未来要将300万硬件工程师+200万软件开发者组合成500万的IOT工程师。

你看，他们在不断创造新的岗位工种，房地产行业也是如此。

未来有关家的人才，比如家里移动的智能家居，现在的营销人才也可以往这个方向发展。

由此看来，地产营销人发展的边界很宽，颗粒度非常细，未来的岗位或许不叫营销人，可能叫运营官，比如IOT运营官。

如果地产营销的人认为现在的职业已经没有发展空间了，那发展了几百年婚介行业会不会有很多媒婆认为现在没有市场了，岗位要消亡了？

就我的观察来看，婚介行业的人非但没有这么想，反而还过的非常滋润。只不过他们现在不叫媒婆，叫情感导师。现在衍生出来非常细致的颗粒度分工，从媒婆和情感咨询师，都发生了如此高大上的变化，地产营销人的发展难道是很玄幻的事情吗？

所以随着房地产行业的发展，中国经济的不断增长，人们的消费水平和能力不断提升，房地产营销人的职位颗粒度会不断提升，不论是客户的商业顾问还是未来IOT的运营官，这些新兴的岗位，必然会有你的一席之地。

总结

我为你归纳一下今天的主要内容：

1、我们之所以会感觉自我职业发展受限，是因为我们从点来考虑问题，而且人都是会比较的，我们经常都比较甲方乙方，但是当甲方和乙方都发展得不好的时候，你就没辙了。

2、其实你真正应该比较的不是甲方乙方，而是经济的基本面，行业发展的特征，用“点线面体”的思维去细化你的社会分工。

3、文章开篇的这些岗位，都和地产营销人相关，因为这些岗位，都在不断细化的职业分工中发展而来的。

4.如果今天讲的都忘了，你一定要记住那个战绩累累的口红一哥李佳琦，还有相亲节目里的光头——情感导师，他们其实就是在不断细化的分工中，找到了自己的生态位。

5、我们可以肯定的是，城市化率会在去杠杆的过程中稳步持续上升，而这又是一个科技+消费的时代，所以房地产营销的行业颗粒度会越来越细，未来会有更多机会，是否能抓住新的岗位机会，找到未来的生态位，就看我们自己了。

-THE END-