在国家旅业组织策划的“旅游从业者带货有话说”线上直播活动中，邀请到了远海国际总经理王威先生，为数千名旅游从业者详细介绍了远海国际在疫情期间自救和转型的经历和经验，分享了企业转型自救的成果。在面对这次疫情的影响时，王威说道“我们要迎接的是一场巨变，而不是一场巨大的灾难。”远海国际能够从疫情中寻找到巨大的机遇，并且凝聚行业的力量，让跨境电商植根于中国的整个跨境旅游业中，用实际行动证明了一个简单的道理，当经济危机、各类自然灾害发生时，只要愿意往更好的方向努力做出改变，就越容易领导行业向前更好发展，就越容易成功，而人们也会擦亮眼睛去识别什么才是最好的，什么越来越差，毕竟正确的选项只有一个。以下是对王威发言内容的整理。
大家好，这是我人生中的第一场直播，很开心也很激动。我是远海国际的总经理王威，今天重点给大家介绍一下，疫情发生以来，我们远海国际作为欧洲和北美的主流地接社，目前遇到的情况，以及我们是如何自救和转型的？如何在这个自救转型的道路上，把自救转型变成未来一个可能性的产业？在线收看直播的有很多是境外的伙伴。首先，关于远海国际在这次疫情中的情况进行简单介绍。如果新冠病毒对于旅游业是一场灾难，那对于出境旅游业来说就是一次核爆炸。因为我们在欧洲有7家旅行社，1家大巴车公司在斯洛伐克，还有8家酒店，同时还有1家河*公轮**司，在德国多瑙河上唯一一艘华人的船是我们的。在2019年的时候，我们全年接待了8500个团体，来自于中国大陆以及整个东南亚国家，包括韩国市场。正是我们事业往上走的时候，突然疫情就来了。在2019年时，投资了一家公司叫游海旅游（成都游海游信息科技有限公司），在这个过程中，我们的团队主要是针对欧洲的碎片化以及定制旅游产品的在线平台。当疫情在全球蔓延以后，我们很快决定，把我们的平台打造为主打欧洲产品的“跨境电商平台”。
大家会想到一个问题，为什么企业会做这么一个决策？我今天就给业界分享下决策的过程。在中国除了总公司在四川成都外，还有9支分公司销售团队，更重要的是我们在伦敦、巴黎、布鲁塞尔、哥本哈根、马德里、布达佩斯，在斯洛伐克以及瑞士的琉森，都有我们自己的团队。同时在东南亚还有三支团队，分别在印尼、越南、泰国，他们是负责那边的，我就觉得公司其实应该积极地承担起买手的作用，尤其在中欧航线以及游客不能通畅的情况下，我们很多领队跟导游原来做代购的生意，其实面临库存枯竭的状态，在这个时候我们联系了欧洲多家免税店，我们来花钱把这些产品买回来，再买回来时又遇到一个问题——如何让它成为合理合法的生意？我们就想到了跨境电商的事情，于是远海很快启动了这个项目，改造了我们之前的游海平台。如果大家有认识远海的朋友，应该知道我们现在在推HiBuy海购全球。我们有了货源的优势，也有非常强大的IT团队。在4月初时，我们的1.0版终于上线了，虽然在时间上有些仓促，上线时只有百余种产品，但现在已经达到了千余种产品，不停的把这些货品运回中国。在这个过程中，我们的1.0版本具备了哪些功能？接下来给大家分享下。
首先，远海国际作为一家做TOB的公司，我们始终保持和坚守的是不与渠道争流量，不与客户抢利润。所以刚开始时，在1.0版本里面不仅有分佣体系，而且还有换皮方式。那也就是说我们的麦克导游麦克领队，大家可以在我们的平台上变成麦克的欧洲购物店，那么这样子的功能我们是开发出来的，而且我们的分佣是可以实时到账的，但是这个部分只能做到一级分佣。那么很多受灾的旅行社同业跟我们联系，大家一起形成抗疫联盟，我们又针对了企业级别以及行业导师级别设定了分红机制。
其次，在初期我思考的问题，我作为旅游从业者，那么我的决策到底是短期行为，还是长期行为？这个问题不仅去欧洲买货的人，还是我们的导游、领队，出境旅行社，境内旅行社等所有旅业同仁都在思考的问题。所以后来我就在想，其实这件事情对远海来说，它是一个战略性的事件，我不是说是因为疫情来了，我才要做这样子的事情。我不仅仅是解决了货物问题，不仅仅是解决了物流问题，仓储问题和平台技术问题。在这个时候我们作为四川的企业，在去年12月31号已经成了四川省20家预上市企业，报审证监局做辅导备案的企业之一，结果现在疫情来了。
在这个过程中我们在思考，我们远海要转型。这个转型是本着行业发展的趋势来转型。我在整个的4月后半旬跟5月上半旬做了几件事情：第一，寻求加入成都的电商协会，成都的跨境电商在中国来说可能没有杭州那么好，但是在整个中国来说，政府的重视度是非常高的，政府给我们2%的补贴，减少我们的费用成本。其次让我们的技术团队，20多名技术人员加班加点打通我们跟海关总署的公共服务平台，以及和全国保税仓的全面对接，也就是说不仅我自己的货要卖，同时还可以用全国保税仓的产品信息来与大家做分销，货品上面可以得到极大的满足。
那SKU那其实也就现在其实是1000来个，那在2.0版本的时候是17000多个SKU，足够丰富大家来做，有了众多产品，其实目的不是做百货商场，我也没有实力去做淘宝，没有实力去做京东，我做的是什么？我做的就是旅游产业，给我们的领队、导游，我们的出境旅游企业，以及境内有需要做跨境电商的企业，给大家提供综合性的服务跟产品清单。
我们也就做了分类，就是因为中欧班列，它直接就可以到成都的青白江。我们的集团定义是所有铁路货运回来的东西，会进到青白江的保税仓，空运的大概率是在成都的双流保税仓，海运会去宁波的保税仓，那么所以这些保税仓的选项全部都已经落实了。这是我们为下一步继续发展做的基础性的工作，让大家觉得放心的，而且这个动作表明远海做这件事情绝对不是短期行为，不是说是今天我们在做这个事情，然后明年的今天疫情结束了，这个事情没有了。
我们还做了以下的布局，因为现在受疫情影响的不仅是旅行社，还有酒店。我们在瑞士有7家酒店，在峡湾有1家酒店，现在全部都停工停产，我们跟业主方也在友好协商怎么处理？那除此以外还有免税店受灾，那因为原来远海在欧洲每年服务二三十万人次，但是我没有办法在线下开免税店，为什么？因为雅诗兰黛也好，欧莱雅也好，这些大牌化妆品它的授权是在一个区域范围内，只会给几家店授权的，那我现在机会来了，我们远海会在今年疫情的后半段，根据疫情的情况，先在我们的西班牙公司、巴黎公司，布鲁塞尔、哥本哈根以及伦敦申请免税牌照。未来，我们的线上跟线下同步进行，也就是说大家其实可以在我们的平台上面，就是大家可以在自己的店里面呈现你自己想要的商品，这是一个必要的条件。
第二，客人不仅可以在旅途购物中买到产品，同时还可以持续的来做这个事情，持续的来买东西，我觉得这一点对于远海集团来说是非常重要的战略选择。也就是说由原来的目的地服务进入到了目的地的旅游购物环节，对我来说是战略性非常重要的事情，不是说是今天选择了，明天放弃了。那原来也是从一年只能接16个团的小公司做到现在全年能接到8500个团体的企业。我觉得我们在这个海外平台，我们是有信心能够跟大家一起共享，这样子的理想是可以实现的。
我还在想一个问题，关于选品的问题，太多的旅游从业者失业了，我们有旅游从业人员变成了旅游失业人员。那么明年的此刻，大家是不是还在卖货？我觉得这是一个值得思考的问题。因为我们迫于生计，我们要吃饭所以我们要卖货，但是明天的此刻我们是不是还要卖货？那么是大家的选择。所以我要推出2.0版本，我的工程师正在开发，在6月15号就要上线，那2.0版本做了些什么？
第一，2.0我可以更好的换皮，原来是简装现在是精装，比如说麦克导游可以按照自己的人像风格去做装修，那么某旅行社出境人员，也可以按照自己的风格去做精装。就是说我的产品只是欧洲来的和美国来的，因为这是符合我的人设以及我服务的客户人群，以及我的导游领队大家可以上自己的产品来补货，比如你做东南亚，你想卖欧洲的，那你加一些东南亚的特产，那你是做湖南的，你想卖欧洲的产品，那你再加一点自己的产品，这种工具性的东西会给大家加强。
第二个，在2.0版本里面增加了裂变机制，比现在的一级分销要更刺激，因为现在只有企业级别和一级分销的红利，而且一级分销现在我们是实时到账的，你当时就可以看到钱，未来我们会做到多级裂变，那么多级裂变就解决了刚才我提到的一个问题，就是疫情结束后还要不要卖货这个问题。那么多级分销就是我们可以长期的锁定客户，只要产品好，那客户有可能继续在卖货，从我的推广成本和时间来分析，投放的时间可能没有这么多，但是我的收益未必会比现在差很多。同时利用我在欧洲有非常广泛的机制，因为远海有些殊荣，大家可以看到，其实我远海的办公室就是保加利亚共和国旅游信息中心，因为远海同时是保加利亚，还是匈牙利在中国的这个旅游指定推进机构，因为在欧洲啊我们有一个ETC组织叫Europe Travel Commission，那ETC是欧洲议会旗下的组织，有28个国家旅游局的局长参加的组织，在这里面有10家企业，远海是唯一的一家中资企业参加，所以我们还会发动更多的旅游局跟我们合作，为大家选取近100种，能够直接拿到欧洲货源，就是在中国授权网络直销的这些产品。
那么这些产品经过筛选之后，它一定都是符合大家现在和未来的需求，也就是说我现在选择这些产品，第一个特点是毛利率高，因为大家看到我们卖雅诗兰黛也好，欧莱雅也好，那么这些产品其实毛利率不高的，大家拿到的是实物。但是我们要买一些从根本上去掌握的产品，比如说我们马上要来到比利时的保健品，北欧的保健品，瑞士的运动系列产品，西班牙的食品，那么这类型的东西我觉得是今天可以卖，利润很好，那么未来也可以卖，为什么呢？大家在旅途中可以让客人尽情的购买，你不是导游，你不是领队也没有关系，因为我觉得你值得为这些产品投入，你的时间它不是10%，它可能是30%，我觉得你值得推荐，而且这些产品都是从欧洲严选回来的产品。说到严选，有一点就是要强调的，就是我们远海承诺所有货品假一赔十，大家是用着自己非常宝贵的私域流量以及自己的人设品牌去进行销售，如果出现问题，那我肯定是假一赔十。在这里我作为远海的CEO，郑重的向大家承诺这一点。同时，为了做好这件事情，我们的核心是给我们的合作伙伴帮助，我们不是去捕获C端客户，所以我们每个月定期组织工作包的更新，以及帮助大家做群营销的培训，现在培训老师我们都已经安排好了，那么所以大家来了以后，可以很快获得这些分享，来做这个群营销的这个部分。同时，在这个部分就是我觉得是与欧洲有关的朋友，或者与美国有关的朋友，因为我们在这两个目的地是生根的。我们在非洲也在做目的地的工作，因为我们在肯尼亚有一家合资的地接公司，那这三方面经济我们还做了积分兑换。这个事情是来自于2016年，因为2016年当时欧洲被恐袭了，那么当时被恐袭之后，我们的生意就是下降了很多，我们跟中国所有合作伙伴达成了共识，在这个时候大家支持远海，那我们等到疫情恢复之后，远海会把所挣的钱反补给大家，那也就是在2.0版本6月15号推出的时候，我们会推出积分制，只要你有裂变出来的客户，分享在这个平台，卖到500万的时候，那我们会返10万块钱给在欧洲的地接服务，美国的地接服务以及非洲的地接服务，并且帮大家做地接。500万代表什么概念？因为在这500万的分销过程中，其实我们通过层层分销，已经给我们的销售渠道分享了75万到100多万之间的利润，那这10万完全是拿远海未来的利润再回报给大家，我觉得是未来我们肯定会挣钱。那么现在我们把未来的钱也承诺起来，来共同弥补今天的损失。
所以我觉得远海在2.0版本上慎重去考虑和思考的事情。如果说咱们旅游是个江湖，我们曾经在江湖里面做过的事情，我觉得大家可以去调研，这是远海做到过的事情。我再次强调一下，就是远海是一家TOB的公司，所以我们的层层设计是保护所有的客户，指的是旅行社或者是行业领袖，以及领队、导游的私域流量，我们不与渠道去争流量，我们只为大家提供服务，我们不会跟客人去抢利润，就是希望能在这个行业里面长久地去做。
那么，我总结下我们解决的几个问题，第一个就是为什么远海可以做将欧洲的产品做到中国，因为我们在欧洲有发达的网络，有实体的公司和100多员工，还有几十个员工在北美洲，所以就是我们可以把货带回来，我们的母体在中国，跟政府有非常好的关系，也得到四川省政府市政、成都市政府的支持。那我们把这些东西合理的带回来以后，在我们的跨境平台上面给大家搭建技术分销平台。我们远海不仅有渠道推广团队，有购货团队，还有技术团队。那么在整体的过程中，是大家值得信赖的，而且远海做战略性选择要做这件事情的。第二是我们今天卖货明天怎么办？我想今天是为了生存，但今天所有的努力不能浪费，也就是今天所开拓的，在明天一定还会有持续的收获。无论是领队也好，导游也好，我们的批发商、合作伙伴也好，还是中国的旅行社也好，未来你们持续的可以卖这些货，因为有足够的利润，大家足够的动力去做这件事情。
我们会不断迭代技术和产品，在这个领域我们又是一个封闭式的B端平台，大家看不到我们是谁，展示都是你们自己。除此以外，我的最终感受，就是其实疫情来了，对我们来说是没有办法去抗拒，只能去接受，可能会对整个行业的销售格局产生变化。就是说既然这个东西要变，我们是无法控制的，只能顺势而变，在这个时候更好是持续提高自己学习的能力，提升自身的技能，大家共同抱着学习的态度。我们要迎接的是一场巨变，而不是一场巨大的灾难，这一点对我们来说非常重要，而且现在随着技术的提高，我看到是我们要迎接私域流量到来的时代。我也认为跨境电商对于远海来说是一次新的机遇，当然也是很大的挑战，那我会积极的去应对这些问题，我也希望大家能够联系联合在一起，因为我们今天的口号是什么？我们是队友还是战友，在这里共同面对这么复杂的问题走到一起，共同努力应对这次疫情。
今天的直播就到这里，非常感谢所有在线的同事们和朋友们，希望大家能够共渡难关，共克时艰，也希望大家能够在这个期间学习到新的技术。待到春暖花开时来欧洲，谢谢大家！