个世界很奇怪，会营销的人都觉得产品很好卖；不懂营销技术都觉得产品越来越难卖；

觉得产品好卖的，都越来越畅销；觉得产品难卖的，都越来越难卖；

核心不是产品难卖，核心是你没有掌握正确的营销科学技术，既然如此，我们必须学习营销科学的技术，营销科学就是要量化，没有量化就没有畅销！一切没有进行科学量化的营销都是伪营销。

——【量化营销专家】《脱惑》 作者王瀚骏

【脱惑】做营销的人，不一定知道谁来购买你的产品？

西班牙有句古谚说得好：“欲成斗牛士，必先学做牛。”依此类推，想要做好营销工作，就一定要设身处地站在消费者的立场，摸清楚他们的想法与偏好，以期了解消费者的购买

行为。

消费者是营销人员的“衣食父母” ，营销运作的成败，就看他们是否投下“信任票” （购买）而决定。因此，在着手研拟营销企划案之前，我们一定要先了解目标消费者的购买行为，以便做为后续营销运作的参考依据，否则，就变成了闭门造车，瞎子摸象。如果营销人员昧于市场信息，一味地关起门来埋头蛮干，那么，成功算是侥幸，失败则属应当。基于此，我们有必要对消费者购买行为这个黑匣子加以了解，以便运筹惟幄，制定出符合市场环境的营销组合：一方面满足消费者的需求，一方面克敌制胜，使竞争者俯首称臣。如此一来，企业体才能够在市场上日渐茁壮，朝更远大的目标迈进。

我在前面的文章《量化营销重新定义谁是我们的客户和市场》一文中阐述了客户和市场都是人。既然是人来购买产品，做营销的人就得知道是什么人来购买你们的产品？面对这个很多营销人的困惑，我在本文里从两个角度进行讨论：

①谁是我们的主要消费者。

②谁参与了购买决策。

①谁是我们的主要消费者

了解消费者是营销人员的首要任务，我们必须明确知道谁是我们的主要消费者，他们有什么特性，才能够集中火力，全力进攻。在其中，我们可以运用人口、心理、地理，以及行为等变量，描绘出我们的“衣食父母”——顾客，以便知所进退，如司迪麦口香糖的主要消费者是前卫、带点叛逆的少男少女，以及年轻上班族：大众汽车则是追求便捷、经济的薪水阶级。

②谁参与了购买决策。

购买决策是一项复杂的行为，金额愈大，复杂度就愈高：参与意见的人愈多，决策的时间也会愈长。在一般的购买决策里，人们可能扮演的角色有五种，营销人员必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的产品特征与诉求重点。这五种角色是：

①发起者：第一个提议或想到购买特定产品的人。

②影响者：对最后购买决策具有某种影响力的人。

③决策者：对全部或部份购买决策具有决定权的人。

④购买者：实际从事购买行为的人。

⑤使用者：消费或使用该产品或劳务的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色。在简单、例行的购买行为里（如买肥皂、牙膏等），可能是家庭主妇自己决定、购买，不会涉及他人：但在金额大、牵连众多的购买决策（如买汽车、电视、住房等）里，则可能家里的每一份子都会扮演某种角色。

开心洗发水之所以开心不起来，就是因为没有搞清楚购买者（妈妈与使用者（高中生）之间的差异。全脂奶粉的广告活动就没有这方面的问题，我们可以看到，全脂奶粉的产品利益广告是以父母（决策者，其中尤以母亲购买者为重）为主要诉求对象，而促销活动广告（随罐附送赠品）则是以小孩子（使用者）为主要诉求对象：如此一来，大大小小都打点到了（针对不同的对象，设计不同的诉求重点），而不会有厚此薄彼的遗憾。

总之，任何产品的营销，都需要了解是谁来购买我们的产品，用学术术语来讲就是细分市场找到目标客户。你在做营销的时候一定要掌握的基础知识也是了解你衣食父母的第一个步骤。关于细分市场找到目标客户有科学分类方法就是用“个人性向调查问卷”。这个工具有助你找到准确的目标客户。

有需要这个细分市场找到准确目标客户的同学，可以留言“脱惑”，我赠送你们这套工具。