大树会员篇
问：一个男人能对文具有多热爱？
答：26年。
一个男人能对文具有多热爱？远行日本多次流连的不是樱花、富士山和美食，而是一遍遍的逛文具店，把文具的品牌一个个熟记于心，在各种各样的文具店里细心挑选着有意思的文具，对每一个文具的设计妙用如数家珍，我们应该称呼他是文具发烧友？学霸？亦或是设计师？下面就让我们一起走近罗新州和文具的奇妙世界。
汇美文具| 罗新州
Q：你从事文具行业大概多少年了？
A：从93年开始到现在大概26年了。
Q：大学毕业就开了吗 ？
A：差不多吧。毕业参加工作后第三年开始的。后悔上学的时候没有用心好好学习，基础不好，以至于后来成年后又很辛苦的再学习这些。所以现在的学生辛苦的好好学习，把基础打好，将来走入社会就会轻松的多。
Q：什么样的契机激发了你对文具的热爱，并且愿意从事这个行业？
A：93年进入这个行业，开始先是经营台湾的文具，然后是韩国，后来就做了日本的牌子，再后来又接触了欧洲和美国的文具。我一直是在郑州做这个事情，没有离开过。早期开了一个小店，后来又开了好几家店，再后来又做了经销商、代理商，而至于为什么会喜欢上这些东西呢？因为做的时间长了，接触了很多优秀的好的文具，也就不由自主的喜欢上了这些东西。从一个工作，变成了个人的爱好，变成了与自己密切关联的一件事情，不再只是单纯的工作。
Q：你是因为从事这个工作才去关注这方面，而不是说一开始就喜欢的。那么你是怎么知道这个行业的，是刻意的还是机缘巧合？
A：当时是一个偶然的机会，我爱人最早是在福建那边工作，在福建她看到了从台湾过来的一些儿童文具，很新颖。完全不同于平常见到的那些上海、广东生产的东西，那会儿就感觉，这个东西挺好玩的！那时候刚刚毕业参加工作大概两三年吧，我和我爱人还是同学关系，文具本身好像有一种吸引力，我们就说，要不然我们卖点这个东西，就这么买了一些带回河南卖，从那个时候起就一直做到了现在。
Q：所以说你做这个还是受到了你爱人的影响？
A：我们是一起做的。是她先开发了这个项目，然后我们就开始一起去做这个事情。因为女孩子对这些文具才有兴趣。那时她还是小姑娘，才毕业两年多，喜欢了就做了。当时都没想到这个东西能干多长时间挣多少钱，也没有想到这个文具后面还有那么多专业的东西。出发点很单纯，动机也很简单，结果一步一步走到今天，发现任何事情只要专业了里面就是趣味无穷。
如果只是游离于外围，那么你就接触不到这么多美妙的东西，也不了解这个东西为什么会是这样子，它是怎么来的。每个产品自己都有个故事，都有它的前世今生。这个设计师为什么要这样设计，他受谁的启发？
Q：在这26年中间，在跟文具的接触中间肯定有一个爆发点，让你能够坚持做下去，而且越来越热爱，爱得一塌糊涂？
A：我觉得是一个持续的过程，尤其是前十几年，伴随我们的那些消费者们。因为在那个年代卖进口文具的非常少。93年我们开第一家店的时候，我们整个店里面都是台湾文具，没有卖过国产。我们隔壁有一家专卖店，卖的是上海产的。我们设的第一家店在老解放路新华书店后厅，当时书店就给了我们三节柜台，在西街有一个门。现在老解放路那里都拆了，之后盖了华联商厦。
Q：当时算是开始创业了吧！
A：对，算是创业了。书店*迁拆**了之后我们到中原路集贸市场做了一家9平方米的文具店。
Q：仅仅只做进口文具？效果怎么样？
A：只做进口文具，需要耐得住寂寞，刚开始就没有生意。所有小朋友都来看，最夸张的是有几个小朋友每天都来。把我柜台里面的所有东西都扒拉一遍，然后说：“叔叔，我饿了，我要回家吃饭了。”就走了。什么也没有买。但是这些文具都被小朋友记到心里去了。然后这家小店经历的第一个春节迎来了一个转折点。平时那些小朋友积攒的愿望在春节爆发出来了，进到店里把所有的压岁钱都从兜里掏了出来，摊到柜台上开始查钱，查完之后就问：“叔叔我有三百块能买多少文具”，随后开始一样一样的选，直到把钱全部花完。
Q：所以说小朋友实际上是你最初很忠实的粉丝，并不是家长？
A：很忠实，小朋友给我最大的感动就是，很多小朋友不是只看文具，他们对文具的选择是有独到眼光的，品质对他们来讲很重要。小朋友是不能被欺骗的，你要记住这一点。你如果骗了他一次，他就不会来了。他不但不来，而且会告诉他的同学这家店不诚实。所以跟小朋友打交道一定要诚实，好就是好，不好就是不好。而且要勇于担责任，人家小朋友买这个东西有问题，那你一定要给人家调换的，不然小朋友会很伤心。只要是来调换文具，我都给换，换一只新的就不影响学习了。小朋友会很开心，他对你也是有回报，他下次还来，还带着同学来。所以说小朋友伴随着我们，给了我们很大的鼓励。
而且我们当时做过客户调查，我们的顾客从国棉三厂集贸市场开始，最远到现在的东风路花园路。当时根本就没有这些地名，动物园算是很偏僻的城市边缘了。每到周末，老爸骑着二八自行车载着自己的闺女，从大东郊跑到这儿来，找到我们这家店。我说你怎么知道，小姑娘说了，我有个同学，是在西郊转学过去的，她给我说她们家旁边有一家文具店，他卖的文具连亚细亚都没有。当时亚细亚是郑州最好的商场，连亚细亚都没有，而且这家文具店不还价的，而且质量很好。我们当时的顾客覆盖了至少五分之四郑州学校的学生，这都是一点一点扩大的。
到后来我们又把店扩展了很多。又从零售做到批发，我们的顾客现在有很多都大学毕业为人父母了，还有很多顾客是从小学买到中学，中学买到大学、国外。在国外上学的每逢放假回来，临走前还要到店里背上一书包的文具。他习惯了我们的文具，喜欢、信任而且便宜。所以说这些顾客对于促进我们的发展与坚持起了非常大的作用。顾客一直在肯定我们。你们做得好、做的对。后来家长带孩子来的就多了，不过我们的消费主力至始至终都是学生本人。
Q：这么多年一直都盈利的吗？
A：没有，大概有十年的时间一直是吃老本的，甚至还有亏损。那段时间中国经济低迷，当时我们主要做批发，面临的不再是普通消费者，而是一些从业人员。我们的面相对就窄了，代理相对来说不如零售。这十年我们一直都在吃过去零售的老本。
Q：有没有想过放弃？
A：没有，这些年，文具厂商一直给我们很大的支持。直到大概五六年前，进口文具逐渐变成热潮，我们才有所好转。其实我们等待20年了，今天很多合作的品牌，实际上在十几年前就已经有了很好地友谊基础。这么多年一直互相鼓励到了今天。
Q：我知道其实有很多事情都是不被人们所熟知的，好的想法、好的作品在没有到达人们面前的时候是很孤独的，也不是大众都能接受。如果大众都能接受，那就是很泛的东西了。
A：我们中间也没有说看到别人赚钱就有多羡慕，我们还是很坚定的。很多品牌和我们都是有连接的。网络时代也给我们带来了机遇，使得更多的人知道了这些品牌，然后在实体店看见他就会买。做文具这么多年来，一直不曾忘记初心，要做最好的，品质有保障的，欺骗消费者的事情我们永远不做。虽然现在有很多做同行业的人，但是我们依然坚持给顾客最好的，我们要对得起自己的良心。