2021年2月28日，第12篇原创文章。
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到今天为止，电商平台的逻辑显而易见，有货找人的，也有人找货的，还有货找人再找货的，这些电商的分类越来越细分，有些专业的叫法可以分平台型电商、社交电商、内容电商等等。
但是我最近在思考，从传统零售的人货场到现在的各种电商的模式，最最重要的可能还是货的表达，也就是商品/产品本身的价值表达。
过去服饰行业，我们都知道每季开始都要做商品企划案，搞清楚来年做什么商品，在商品企划案里面，我们会定义好目标消费者，然后根据流行趋势和数据分析，得出商品的组成，包括SPU、价格、订量等等，后面结合了线上的数据，还能做数字化商品企划案，不论从企划、订货、OTB、采买、分发、上新、促销、调价、追踪、收尾等等阶段都可以更加效率、更加精准。
当如今新消费时代，国内消费力明显在升级，这个升级不是指所有消费群体的升级，而是指以Z时代年轻消费者为主的消费倾向升级，上一代人买东西和现在年轻不同了，过去以生理需求、心理需求为主，现在是精神需求、价值需求、差异化需求为主了。
一个好的品牌，在现在这个时代，货的“表达”远比商品企划和供应链更重要。
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01.
货的表达，要表达什么？
货的价值！
首先我们要知道货的价值是什么？
货的价值通俗讲就是货的经济价值，也就是值多少钱，这个背后谁会花这个钱买单。背后就是消费者需求，但是好的货是需要好的表达，来表达这些价值。货的产生不是为了那个GMV数字，因为是为了背后的消费者，消费者肯定是有某种需求，你洞察到了，然后通过好的表达，让消费者知道，并购买。
过去传统零售有货的FAB，也就是卖点讲解，会安排专门的人去做FAB培训，培训导购做销售，表达的方式基本是当消费者的面讲货，这都是想做到货的价值表达。一个好货，没表达出来它的价值，等于白做，过去是靠导购来表达货，如今是用视频的模式，用新的内容的模式来表达，比如抖音上面那些搞笑型、剧情型、感人型、知识型等等内容型的带货短视频。前段时间，一个在抖音做知识输出的大V，突然带起来冲牙器，原本以为是讲牙膏的历史，大概内容是说牙膏卖的不是产品，而是心理，卖的是心里感觉刷干净，后面引导到其实刷牙不干净得要用冲牙器，你看，这内容带货，多么自然，毫无违和感。
当然货的表达不能自嗨，光自己人知道不行，你的商品同学、运营同学、推广同学都知道也没啥用，你要让消费者知道。一个好的营销就是货的表达，你不能自嗨式的营销，你要大家一起嗨式的营销，你要告诉你的消费者，甚至是潜在消费者，你的货的价值。价值不就是货的背后能给消费者带来什么么，有时候是在某个场景下的价值，有时候是某个人需要的价值，有时候是一种你不知道原来可以这样用的价值。
最近和一些新消费品牌的大佬交流，他们甚至说，如果一个货不好做短视频表达，这样的货他们不做，只做通过短视频更好表达的货，你看，他们把表达放到多么重要的位置，基本上可以理解为是内容找货找人的模式了。
国内很快就会有更多的新锐品牌冒出来，我想这些品牌都知道货的供应链、企划不在是制胜的关键，反而是货的表达。
02.
货的表达，怎么表达？
表达的渠道
货的表达，怎么表达？好的表达是什么？在哪里表达？
现在就是应该用短视频+直播的模式来表达，把货品的卖点揉进短视频里面，设计一些剧情，能和消费者共情，这就是很好的表达，短视频渠道有抖音、快手、B站、头条、微信视频号等等，我觉得每个渠道都可以值得尝试。
直播也是一种很高效的表达，一位主播能对理论上无限大的消费群体，直播的过程中能充分的讲解和展示商品，还能和消费者建立社交或者信任关系，除了表面的信息传达还能有情感的共鸣。
一个好的表达方式，是除了传播信息之外，还能有情感共鸣。
表达的渠道，我觉得目前都有空间，比如抖音，虽然很多品牌陆陆续续的allin进去，但是还是有空间的，消费者从图文到视频的转变还没有很彻底，视频的渗透还有空间。
短视频是30秒以内的，未来30秒以外的中长视频也会有很大的空间，适合那些内容含量大的货，比如科技、时尚、功能等等类型的。中长视频也有更多的时间和空间来设计要表达的内容，也能预留时间和消费者达成情感共鸣。
03.
货的表达，谁来表达？
表达的组织
很多公司的组织架构还是过去老的架构，比如商品部门是商品企划、运营、供应链等等，商品企划、供应链管理负责前期货的产生，商品运营负责后期货的分发、售卖，但这个里面缺少了一个货的表达组织。
这个组织可以是市场部，但是不能是传统的品牌市场部，不能偏向于传统硬广的Brand marketing，也可以是独立的部门，比如内容部，货的表达部门应该要做的就是研究货表达给谁？怎么表达？去哪里表达？表达什么？
表达内容的方式、渠道都应该升级，随着时代的变化，过去在硬广投入大，现在应该是线上内容渠道投放大，消费者在哪，投放就跟到哪，现在也是屏的时代，消费者都在各种APP里面看，视觉、视频、内容的表达超级重要。
组织要跟着表达方式升级，过去是大的Brand marketing，现在应该细分的内容小分队，比如单独成立抖音的内容团队，一门心思做抖音内容，负责制作分发给其他平台电商渠道，比如设立单独的内容岗位：导演、摄影、编剧、主播、演员等等，比如某个内容类别的小分队，表达的组织要细分，要跟得上表达的渠道。
当然表达既内容，内容的制作流程要工业化，因为要提升效率，有些内容甚至可以标准化流程。换个角度讲，内容也就是另外一种形式的货，我们可以把货分级定位，同样也可以把内容分级定位，用不同的策略去制作和分发。
04.
写在最后
过去有货找人，现在有人找货，未来还会有货找内容找人、内容找货找人、人找内容找货，中间的内容就是货或者人的表达，好的表达是新消费时代下的制胜点。
后面有时间，再聊聊货找内容找人、内容找货找人的模式。
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作者：Daniel
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我想说：
做这个公众号只是想有个写字的地方，希望能持续写个10年。