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1 被大佬打Call的传奇Costco

小米的CEO雷军、金山CEO张宏江、猎豹CEO傅盛、红杉资本沈南鹏一踏到美国，就租了一辆车直奔一个叫Costco的超市，每个人都买了两大箱东西，回来后激动的讨论，新秀丽牌行李箱，国内售价是9000块，而这里只卖900。

巴菲特最爱讲一个笑话：如果他和芒格坐飞机被恐怖份子劫持，死之前满足一个愿意的话，芒格一定会说，“请让我再说一遍Costco的优点吧。”如果这世界上只能选一只股票的话，芒格会把Costco一直带到棺材。

2001年亚马逊遇到了市场遇冷，业绩增长放缓的危机，亚马逊内部高管会经过讨论准备采取提价策略，CEO贝佐斯前去拜访Costco的创始人吉姆·西格尔后反其道而行之，回去后制定了一系列的“天天低价”策略。

就连奥巴马也是Costco的忠粉，直言自己最喜欢的事就是去Costco购物。这家叫Costco的普通超市到底有什么魔力，能让雷军、奥巴马、巴菲特等人如此崇拜？

家乐福、麦德龙因水土不服刚退出中国市场，2019年8月27日，一家叫Costco的开在上海的超市，只营业了半天时间就被疯狂的上海大妈挤爆，被迫当天停业，因为上海大妈们发现，这家超市卖的东西实在是太便宜了！

有网友把在Costco低价抢到的茅台等转手当既获利超过一万元。

第二天，网上就出现了上海Costco的代购交易，不得不说，中国人的商业头脑实在是太快了。

这个美国超市为什么能把东西卖得这么便宜，便宜到了抢到转手还能赚钱的地步呢？而它在家乐福麦德龙等败走中国仍然一头扎进来开店的迷之自信又是从哪里来呢？

2 Costco的特别之处

最初美国邮政局内部有一个员工团购机构Fedco，它从大厂商那里以较低的价格批发各种商品，为的是给员工发福利，机构本身不以盈利性为目的，仅收取员工5美元的会员费，这种不以赚钱为目地的机构很快就倒闭了。

机构虽然倒闭了，但是其中一个叫吉姆·西格尔的员工通过二十年的打拼，自己独立出来创业诞生出了Costco这个品牌，Costco的会员制经营理念就源于吉姆·西格尔对Fedco的经营理念的吸收。

在互联网线上销售异常火爆的今天，Costco以6200万会员，每年780亿美元的收入告诉那些专家一个道理：不是实体经济不行了，而是你的实体经济不行了！

我们拿一向以低价策略为生命线的沃尔玛来对标Costco：

沃尔玛的库存周转期是42天，Costco只有30天。

沃尔玛的产品超过三万件，Costco只有不到4000件。

沃尔玛员工的平均工资14美元，Costco是20美元。

沃尔玛的毛利率一般为14%-25%，Costco是7%-14%。

沃尔玛的坪效比为600美元/平方英尺，Costco的是1200美元/平方英尺。

…………

3 Costco成功的秘密是什么？

Costco比沃尔玛晚出生了整整二十年，店面规格只有沃尔玛的六分之一，却做到了全美第二。并在全球开了560多家分店，1986年上市的的股票至今涨了386倍，在上海火爆开业4个半小时就被逼停，第二天股价又涨5%，是什么让这家被网友称作“抠死抠”的普通卖货超市如此成功？

Costco的第一个大招：低价

对一般超市或零售业来讲，销售赚的就是产品的利润，沃尔玛的产品保持在25%以下的毛利，但是Costco要求进货产品的销售毛利如果高于14%就要向上级申请核实。

Costco长期将一般食品和日用品的毛利控制在9%，这几乎是控制超市日常运营、水电、员工开销的最低标准了，换而言之，Costco压根不指望通过卖货赚钱。

在对于产品的选择上，Costco的特点是每种品类只有三到四种商品，目的是让消费者闭着眼睛就能买到低价高质的商品，因为商品在进入Costco之前就已经被严格筛选过，能够进入超市的商品都是市面上同类产品最优良的。

为了保证产品的低价，Costco基本不拆散零售，葡萄酒6KG装一瓶，6听一装的星巴克咖啡，1KG的巧克力，为的都是能尽量提高销量，降低单价。

Costco的热狗苏打水套餐，25年来一直是1.5美元，从未涨价，一般经营者的思维是提价0.5美元，每年增加7000万美元的收入。Costco的思维是降低0.5美元，再增加7000万美元的收入。

Costco还有加油站，油价比普通加油站要便宜1/8，很多消费者爱来Costco加油，然后在里面转一圈，买点东西。

Costco的第二个大招：会员制

Costco的的会员卡可于全球任一家Costco卖场使用，如果不满意可随时退卡，并退还全额会员费。

美国有8300万家庭，几乎90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡，续签率达到惊人的91%。

Costco从不做广告。进入Costco超市购物必须持有会员卡，中国的会员卡年费是299元。每一个持卡的会员可带一名好友购物，此举不单节省了大量的广告费，而且将会员变成免费的推销员。

Costco 2018年第二季财报中其净利润8.89亿美元，其中会员费为7.6亿美元。占收入的86%，可以说，Costco卖货只是引流，真正赚钱靠的是会员制和会费。

Costco的第三个大招：极致的服务和管理

在Costco买的任何产品都可以退货，而且比7天无理由退货更进一步，只要你有购物记录，任何时候都可以退货，也不需要购物小票。甚至有消费者将吃了一半的巧克力，穿了几年的衣服的退款的经历发到网上。

针对电子产品，Costco的退货时间是90天，如果产品降价，Costco还为消费者提供了1个月的退差价的安全期保证利益。

Costco超市内提供的免费试吃不限量供应，只要你喜欢，你大可拿着会员卡在里面吃到撑。

Costco内的畅销产品往往是藏在不起眼的角落里偷偷的卖，消费者往往要一边到处趟一边买一边找，这是一种有趣的“寻宝”购物模式。

Costco为会员还提供免费美甲、照片冲洗，免费终身换轮胎打气，甚至是为近视患者免费测视力等增值服务，吉姆·西格尔认为只有不断提高会员的附加值，把这些增值服务免费提供给顾客，才能让消费者感受到会员的价值和实惠。

在选址上，Costco的CEO会亲自上场，大部分位置是Costco自己购买土地然后自建厂房，Costco会挑选离市区远一些，距离高速公路较近的位置。

卖场内货架都是双层仓库式，下层是顾客购物的产品陈列，上层就是此类产品的仓库，如果货物不够了，员工会直接开叉车将库存运下来。此举既节约了零售卖场的面积，又高效的完成了货物周转。

Costco要求所有进入卖场的商品必须按照他的标准，签订合同时只能保证做到，而没有选择修改的余地，其中最重要的就是要降价，所以Costco超市甚至会卖汽车，但是没有苹果手机。

Costco的员工时薪是沃尔玛的两倍，在经济危机爆发，其它公司裁员时，Costco认为应该和员工一起共渡难关，反而给员工涨工资。

Costco 超过90%的高管都是从基层干起逐步提升的，员工幸福度长年排名美国第二，员工离职率只有5%，成立30年来，没发生过一起严重的劳动纠纷。

4 Costco在中国能成功吗？

Costco是一个非常特殊的超市，他的诸多性格形成了其独特的零售护城河，虽然在中国的开业第一天生意好就到就被挤爆，但他这种模式在中国就一定能成功吗？

Costco的超低价是其在美国经营几十年扎根整条渠道，其供应商也多为美国本土品牌，在中国前有京东天猫，后有大润发永辉，Costco在缺少本土品牌支持下其超低价能否持续呢？

其二水土不服的可能是其会员制，美国的Costco有极强的用户粘性，但是在中国，通过会员制赚钱的模式还是个新鲜事物，购物要先入会员，先交一笔会员费是否会成为阻碍消费者进入Costco超市的门槛？

其三是位置偏僻的地理位置。绝大部分中国消费者喜欢在商圈，市中心逛街购物，开车去郊区一下买一个星期的东西屯在家里的习惯不是说养成就能马上养成的。而且那怕是在中国的三四线城市，每一条街道，每一个社区都会有一个便利店，中国老百姓购物的模式是零散的，碎片的，Costco将大份量的商品*绑捆**销售，消费者是否会买单呢？

1956年四月二十六日，美国新泽西州的纽沃克港，隶属卡车司机出身的企业家麦克莱恩，注视着起重机把五十八个集装箱（也叫货柜）依次装载到名叫Ideal-X的货轮上不到七分钟，一个货柜的装载完成。几个小时后，轮船驶离港口，五天后抵达南部的休斯顿港。

他自己不知道的是，他的这种集装箱式运输的创新将物流成本由原来的9美元降低到9美分，更是对经济一体化和全球贸易和分工产生了深远的影响。

从来就没有所谓的颠覆式创新，所有的创新都建立在旧产物的基础之上，零售和新零售之争即使没有结果，我们仍然期待Costco 在中国的表现，因为任何竞争的本质，就是帮助消费者获利。