Question 1
你们觉得用什么样的方式才能更好的引导业主说出自己对家居的真实需求呢？（或者，怎样才能把出业主给到你们的一些零碎的信息中完整的解读出他们的真实需求）
在设计行业，家装往往被误解。很多设计师会认为家装就是客户喜欢什么就装成什么，这是一个误区。在谈住宅设计的时候，客户需求可以直接问，让客户提出自己对生活的需求，然后根据业主的需求进行筛选。通过自己对生活的理解来引导，从而导人自己的设计理念。
住宅设计里面经常出现的纠纷就是，客户把需求都说完了，设计师安照需求设计了，客户回过头一想，这些都是我们自己的想法啊，设计师的想法和理念在哪呢。
客户需求表是给人一种感觉你做的事情很细致很专业，但是会觉得有一点点生硬。相比较更喜欢跟他客户聊天的时候用本子记下一些点，在聊天的过程也不知不觉拉近了跟客户之间距离，会让他觉得你很亲切，站在他角度考虑很多东西。因为有时候一些做生意的老板也不太喜欢填那些繁琐的东西，而且看过很多表实在太长太复杂了。
还有就是关于说服客户。大部分人都是能够接受的，比如交完设计费后方案有些地方他不赞同，你可以带着他们现场实际走几遍 。我以前有个案子，平面改了好几次自己觉得很满意的，但客户对空间感受不如我们。然后我带着他在地上告诉他从哪里隔跟改，走进来大概是什么感觉，他会更容易明白。
我觉着关于客户需求，很多客户的多样化为难了很多设计师。客户的群体分很多种，说离我们近一点的客户吧，你身边的土豪客户，浑身上下的都是名牌包包、首饰、衣服。它们都在闪耀着告诉你：我是个有钱人！那这种客户在中国也很多。属于“以前穷怕了！”
有一类专门懂名牌的设计师知道他们的需求，就把房子装修完，客户一进门，哇有钱人！当然还有一些人低调，尤其是有出国经验的财富阶层，他们有钱、学问、有修养、有生活品质要求，这一类客户往往是很多设计师办不了的，即使搞定，做起来也吃力。需要不断翻修自己的底子，跟上客户。
再说中产、老百姓的需求，品质生活经验不多，刚刚富起来，如若设计师用心体验生活之美与其对接不是很难，仔细的观察和研究客户的喜好、家庭成员、未来居住形态变化、捕捉时尚潮流、工作效率高一点、勤奋一点、比业主考虑的缜密一点。尊重大多数老百姓辛苦攒钱买下的这所房子，就是尊重设计师手里的饭碗！
总之客户需求分很多阶层！不同阶层的需求需要设计师首先通过经验积累，自我生活品质不断提高，自然就能和相对应的客户群对接上，理解客户的需求也就简单。所以我觉着设计师要踏踏实实！坚持下去！一定会遇到像马云这样的客户！
Question 2
对于有些客户顽固不科学的生活方式是如何引导的？
个人觉得作为设计师引导客户一种全新的生活方式是正确的，但是客户在之前那么多年形成的生活习惯，可以适当的保留部分下来。生活方式的存在没有好与坏，没有必要纠结这点。
生活方式的好与坏真的无法界定，只能去引导，但是对过往生活的一种习惯也不能完全抛弃，还是要尊重一些的。
引导客户，我们会用实际的案例去说服客户，实实在在的东西拍在那。同时还要结合到业主的生活习惯，重点满足刚性需求，狠狠的戳到痛点说服他；
了解透彻客情之后你就可以委婉的通过一些更高生活品质的实景案例、效果案例，进行视觉传达的方式摆给客户选择，利用一些沟通技巧让客户轻松的接受你的合理建议，我相信业主会相对理性接受我们有理论根据的建议！前提你的建议一定是经过论证的合理、科学、自信的建议。
现在的客户看得多想得多，多倾听适度引导就好。至于引导多少合适，我觉得还是先理解客户，然后觉得不好的尝试引导。每个人的生活方式和习惯不同，很多时候要以客户为主，毕竟他们要经常使用。能引导的必须引导，引导不了的就顺从。
Question 3
如果成立工作室该怎么营利? 除了施工+设计费还有其他形式吗？对于回扣这事大家怎么看待？
我们工作室早期成立的时候是做施工的，现在放弃施工了，只有纯设计也只想做出色的设计，所以我们生存方式只能依靠设计费。我不拿主材提成，而且还会替客户讲价，主材商都会讨厌我有时人家劣质问题我还会实话实说。拿该拿的钱，办该办的事。
明年我准备工作室追加软装产品项目，至少给客户远软装去外地或者网上淘，后年找到契机的办法设计和施工同时做，铁定原则是设计引领一些。
既然是工作室的形式，设计费是主导的，你不能为了其他的东西随意降低设计费或要求，这是原则其他都是附带。你代购产品付出了精力赚差价无可厚非，但是你要对代购的产品质量负责，而且在买东西之前最好有个表格给客户让别人觉得他每一步都是明明白白消费的，前面把任何事情都做多一点免得后面闹矛盾。
你可以把设计费整体抬高，告诉客户回扣的事情，说明了不赚一分帮他砍到最低。或者直接跟客户说明赚他的钱 但是也不会比别人买的贵。
我们给客户做软装的时候，会做的很细，把尺寸，颜色，图片，材质，链接都给客户做成表格，价钱都是透明的，我们会和客户直接讲，我们会收取百分之十五的管理费，因为下单，收货和验货都需要花时间和精力的。如果客户不想花钱的话，我们就把表格给他们，让他们按上面的买，客户自己买的话，就不容易把控了。如果想出作品，肯定是公司负责会好些，不能嫌麻烦，有了作品才能有知名度，才能有更多的人来找你。
Question 4
当下设计应该做标志性、符号性的设计，设立自己的风格，让别人一看就知道这是某某设计师的作品呢，还是做那种去我的设计，也就是说在设计作品中没有任何刻意装饰的痕迹呢？
我们是赞成设计师做个人符号风格的，这样能做到纯粹，神似，别人不会轻而易举的模仿到的，做符号风格不代表我们不接其他风格设计或者做不好，为了迎合不同群体我们什么都得具备，只是符号风格我们更为专业，一人精通所有风格很难做到，例如我们熟知的公司梁，邱，戴等他们也是有标志性的风格。
若想做个解决温饱的小设计师，那抄抄拼拼就可，若想做个小有名气的设计师那就得作品有一点内涵，中心思想，比例尺度功能划分光线照度都得到位；若想成为大师自然得有自己的符号了，譬如梁志天，邱德光，戴昆，一看就知道了。
当下设计应该做自己的个性，就好比每个人也有自己的性格，如果一个作品一看没有自己特色大家都能抄出来那客户找我们的特殊性体现在哪？纯设计公司里面很喜欢力设计就是因为他们的个性很强，只要看过一眼下次一看就知道是他们公司作品，软装设计做的比较好的作品一看就与我们这些主做硬装的设计师辨识性也很强。
我觉得风格的东西没必要刻意地追求，和人的性格一样都是自然而然的。只要你用心了，出来的设计也会说话，业主也能感知得到。
我觉得这和生存有关系，靠市场决定，首先要设计市场活下来，就要按照市场的需求来做设计。然后再是对自己的审视，如果能够按照自己的所想和所长来引导客户生活方式和风格走向，这个可能是进一步了。因为定了自我的设计气质，客群就变小了很多，一般是有不需要考虑生存的才能这样。当然，找自我气质的表达，也是一件难的事情。
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