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行业研报
食品饮料行业周报：备货将启遇到疫情反复，短期市场博弈增加，继续看长做长
外部环境多变，短期市场博弈情绪提升。 在前期周观点中我们提到短期外部环境的两个矛盾，即“场景恢复和短期新增病例增加、整体管控优化和各地方执行上的偏差”。 适逢流行病爆发的冬季，中高风险地区增加、新增病例人数快速攀升，各地方进一步强化对疫情的管控，使得复苏兑现较为曲折。近期白酒企业即将开启春节备货，在封控趋严、动销停滞的背景下厂商之间打款博弈也随之加强。市场也因外部环境变化调整预期、更加博弈。
头部品牌回款无忧，但需要加强对于价盘的管控，中小品牌或存分化。
名优品牌能够收到回款的主要原因在于：（1）经过春节以及国庆之后经销商能够实现资金周转、库存不算高，从我们跟踪的渠道来看，库存较去年同期略增 1 个月左右；（2）经销商已经充分认知到名酒经销权的重要性，因为经历过 2012-2015 年行业的调整以及这两年酱酒热快速退潮，经销商认识到名酒是经销商稳定利润的来源，在逆境中经销商会与名酒企业共进退确保名酒经销权；（3）中小品牌的退出为市场腾出空间。
当下动销差、预期更差，此时需要加强对库存管理和价盘管控，引导经销商对盈利和稳价格的预期对于行业理性发展尤为重要。
投资策略方面，继续看长做长，积极寻找机会。 短期复苏进程曲折演绎，市场博弈氛围加强，而我们认为复苏终将到来，行业明后年乃至中长期增长预期将修复调整，对于能够穿越周期的白酒、啤酒，能够享受集中度提升的大众品龙头，从中长期维度看都是好的配置机会。重点推荐：（1）白酒，业绩扎实但估值较低标的，如今世缘、 山西汾酒、 五粮液、 洋河股份、 泸州老窖、 贵州茅台等，同时，机构持仓低、调整较多标的，如舍得酒业、 金种子酒、 伊力特、 酒鬼酒、 顺鑫农业、 水井坊等重点关注；（2）啤酒，高端化逻辑仍在延续，板块具有强阿尔法，推荐燕京啤酒、 青岛啤酒、 重庆啤酒、 华润啤酒；（3）大众品困境反转逻辑正在演绎，重点推荐供给端出清、复苏弹性大的餐饮供应链标的，如重点推荐绝味食品、 天润乳业、 千味央厨、 立高食品、 海天味业、 千禾味业、 盐津铺子等，建议关注甘源食品、 劲仔食品。
风险提示： 疫情影响可能反复；需求恢复不够强劲；食品安全问题等。
以上内容来自安信证券食品行业赵国防团队，研报发布时间2022年11月29日，内容涉及个股不构成投资建议，据此交易风险自担。
一、香飘飘电话纪要1130
主要交流内容
问题1:公司第三季度即饮产品实现快速增长的原因?
答:第三季度,即饮板块实现快速增长主要是由于以下几点原因:1、产品陈列方面,公司通过选取动销较好的门店以及渠道予以聚焦,集中投放资源和费用,增强对消费者的触达,建立产品势能;2、冰冻化建设是公司今年重点推进的策略之一。第三季度,公司依照规划,继续推进终端网点冰冻化的建设,网点数量及质量方面同比去年都有明显提升。从自有冰箱的产品销售情况来看,冰冻化策略对产品的销售有很大的帮助。此外,公司今年推出的新口味果汁茶、冻柠茶等产品表现积极,对即饮产品的收入增长也起到一定的推动作用。
问题2:公司兰芳园品牌的定位情况?
答:兰芳园是公司定位在长期培育的高端品牌。兰芳园品牌有着丰富的品牌资源和历史沉淀,公司后期将会积极地激活这个品牌。以*袜丝**奶茶、鸳鸯奶茶及港式牛乳茶三个经典款为标杆,同时配合冻柠茶及与欧力(上海)饮料有限公司合作的燕麦奶茶等产品,提升兰芳园的收入及品牌活跃度。我们相信兰芳园品牌未来有很大的发展潜力。
问题3:公司经销商的稳定性及积极性如何?
答:公司的经销商体系十分稳定。一方面,经销商在与公司合作的过程中,收益情况相对较好,且公司产品在旺季的动销节奏快,对于经销商信心的建立有帮助;另一方面,公司一直关切经销商的利益,坚持长期主义的理念,通过主动去库存及优化备货节奏,很好地维护了经销商的利益。相信未来随着疫情管控的持续优化,公司将会有更多的机会与经销商进行密切协作。
问题4:公司终端网点数有多少家?
答:公司目前在册的终端网点数量大约60万家,其中,铺货的网点数量约40万家。由于公司的资源和精力相对有限,因此短期内不会简单追求门店数量的大幅增加,而是希望能对现有的门店进行深耕,选取一些动销比较好的渠道和门店进行聚焦,集中投放资源和费用,通过产品的生动化陈列把势能建立起来,营造热销的氛围以带动其他渠道和门店的销售。
问题5:公司与欧力(上海)饮料有限公司的合作产品销售表现情况如何?
答:公司与欧力(上海)合作是基于双方都看好以燕麦奶为代表的植物基产品巨大的市场潜力,因此合作推进植物基产品的发展,共同开拓市场。目前,已推出了两款燕麦奶茶产品,消费者反馈比较积极。但从整体来看,目前双方合作处于初期探测阶段,还需要时间做进一步的观察,公司与欧力(上海)对这项业务的未来发展前景都充满信心。
问题6:公司的冻柠茶产品与竞品的差异点在哪里?
答:柠檬茶是一个很大的品类,市场空间巨大,柠檬本身富含维生素且口感较佳,消费者接受程度高。公司认知到柠檬茶市场的巨大潜力,因此推出了冻柠茶产品。公司的冻柠茶产品针对现有产品的消费痛点,进行了改进和优化,包括用蜂蜜替代蔗糖,解决了茶的涩味问题,同时采用低糖配方,既美味又健康。从目前的试销情况来看,这款产品市场反馈较好,有一定的发展潜力。
问题7:公司冲泡和即饮产品的渠道分布情况?
答:由于冲泡和即饮产品所处的生命周期及业务自身特点不同,因此在渠道结构上也有一些差异。从城市级别来看,冲泡产品渠道集中于下线市场,其中三线以下城市占比较高,而即饮产品一、二线城市的销量占比较大;从渠道结构来看,冲泡产品以批零渠道、食杂店为主,即饮产品则以学校周边的原点渠道及城市便利店系统等为主。
问题8:冲泡的产能利用率水平如何?
答:冲泡产品的市场需求,季节性波动大。在冲泡产品的销售旺季,产能方面有一定的压力,公司通过优化生产流程、储备人员等方式来确保第四季度旺季的生产供应,目前冲泡产品的产能利用率保持在高位。
问题9:公司的核心竞争力在哪里?
答:1、公司重视开拓创新,求新求变,积极拥抱市场的变化,努力寻求发展合作机会;2、公司不盲目冒进,注重攻守兼顾。巩固发展冲泡业务的基本盘,同时积极拓展即饮等创新业务;3、公司持续优化经营管理策略,采取聚焦策略,使有限的资源和精力得到有效投放;4、公司坚持长期主义的理念,非常注重经销商利益的维护,为渠道端的长远发展夯实基础。
问题10:公司未来是否还有股权激励计划?
答:公司会根据自身的发展阶段,结合对相关人才的激励需求,在各方面条件成熟时,公司会考虑推出新一轮的股权激励。
问题11:即饮市场竞争激烈,公司如何提升即饮产品的销量?
答:即饮产品的赛道虽然竞争较为激烈,但市场空间也同样广阔。公司主要采取以下措施:1、产品品类方面积极创新,不断拓宽即饮产品赛道,持续丰富产品矩阵,夯实基础;2、加大渠道端的投入,包括增加冰冻化资源的投入,以及在重点的区域组建独立的饮料销售团队;3、适时、适量增加品牌宣传方面的投入,扩大品牌影响力。公司相信通过持续不断的努力,即饮业务未来可以进入全新的发展阶段。
问题12:公司第四季度的收入利润展望?
答:结合当前外部环境的发展形势来看,目前还难以做出较准确的预测。核心因素大致有两点,一是奥密克戎的传播趋势,以及采取的应对策略;二是今年年初公司冲泡产品进行了提价,最终的传导效果还有待考察。公司会继续努力,争取取得更好的经营业绩。
二、欢乐家调研纪要1125
主要内容如下:
1.提示线上与会投资者知悉并视同接受特定对象与上市公司直接沟通签署的《承诺书》的约定。
2.介绍公司近期经营情况
公司2021年共实现营业收入14.73亿元,同比增长18.10%;实现归属于上市公司股东的净利润1.84亿元,同比增长2.89%。
2022年1-9月,公司完成营业收入106,240.02万元,同比增长8.6%,实现归属于上市公司母公司扣除非经常性损益的净利润11,277.81万元,同比上升0.24%。
公司近期重点工作:1.持续进行新品研发工作;2.持续开拓终端网点,深化网点布局,加强餐饮渠道布局和陈列布建及网点的信息化建设工作,借助年底节日销售旺季,做好相关产品堆箱陈列布建、渠道拓展、网点维护等工作,抢占春节市场;3.持续完善质量体系建设及生产成本的精益求精。
3.公司新品占营业收入的比例及发展规划?
公司在8月份推出了椰子水、厚椰乳等新品,首先通过电商平台进行销售,以更快的速度触达年轻消费群体,由于新产品上线时间较短,还在市场推广中。
公司2021年推出了燕窝椰子汁产品,主要面向礼品市场,其在2021年椰子汁饮料营业收入中占比为3.05%,2022年1-6月其在椰子汁饮料营业收入中占比为2.04%。
目前公司新品还包括即将上市的“椰鲨”电解质水等产品。公司将持续深耕植物蛋白饮料这一细分市场,同时针对健康功能性、“清洁标签”、低糖低脂等发展趋势,研发具有天然属性同时兼顾一定功能性的天然电解质饮品,与市场产品形成一定差异化。
4.公司椰子汁产品特点是什么?
公司主打的椰子汁饮料包括了1.25LPET瓶装大容量包装,消费场景主要侧重于宴席和家庭消费,该产品使用的是国际一流的法国西得乐产线无菌冷灌设备,产品口味更具竞争力。2022年上半年其营业收入在椰子汁饮料营业收入中的占比为56.48%。
5.10月份对橘子罐头的提价大概多久能落地,现在顺价情况?什么时候能有所体现?能否覆盖原材料成本上涨?
2022年1-9月,公司罐头收入为4.51亿元,占公司营业收入的42.45%,比上年同期增长17.37%,影响因素之一包含了7月份对黄桃罐头的提价,根据历史情况来看,10月份对橘子罐头的提价影响情况预计在2022年年报中会有所体现。
水果原料采购价格主要受气候、产量、自然灾害、供需关系等因素影响,采购价格随行就市,以市场化的价格进行采购。
对产品的提价不一定带来销售收入的增长,需要考虑市场接受度、成本、市场占有率、公司规划等多方面因素,产品价格调整会在消费者和成本之间寻求平衡。
6.对原材料成本的展望及后续提价计划?
水果原料采购价格主要受气候、产量、自然灾害、供需关系等因素影响,采购价格随行就市,以市场化的价格进行采购。
大宗商品在今年下半年价格开始较历史高位有所回落。
如果未来原料价格持续上涨,不排除通过市场化的产品价格调整等手段应对原材料成本上涨压力,同时公司将继续推行质量体系建设,控制生产成本。
7.公司主要发展脉络
公司成立于2001年,成立之初,公司依靠地区资源优势,专业生产经营水果罐头、海产品罐头及鹌鹑蛋罐头,后逐渐发展成以橘子和黄桃罐头为核心、兼顾多品类罐头产品,目前公司水果罐头产品已基本实现全品类覆盖,涵盖了十余种水果罐头。
公司于2014年进入植物蛋白饮料市场,依靠总部位居岭南的区域优势,推出“欢乐家生榨系列”产品,其中椰子汁上市后,迅速成为公司的支柱产品,公司以此为契机逐步推出果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品,丰富了公司的产品线。
公司于2021年6月2日在创业板上市,目前持续加大新品研发力度,先后推出了燕窝椰子汁、椰子水、厚椰乳等新品。同时公司也关注到市场消费场景的变化,在原有渠道的基础上,对渠道建设的多元化方面有所考虑,考虑利用公司渠道网点、经销商、供应链和品牌能力等优势尝试toB端市场。
8.公司罐头产品和饮料产品的经销商重合度如何?
公司根据不同的细分市场配置不同的经销商,根据不同产品属性、不同渠道类型、不同区域进行经销商划分。
9.公司有几层经销商,主要层级为哪一级?
公司采取“扁平化”和“下沉式”的销售渠道管理模式,减少经销层级,目前主要是县级或地级市级的经销商。公司设一级经销商,对于一些重点区域或较大市场,会通过分销商最终触达消费终端。
10.公司椰子汁产品和椰子水主要面向的渠道?
公司1.25升PET瓶装椰子汁的消费场景主要侧重于宴席和家庭消费,245ml铁罐装椰子汁主要面向礼品渠道,椰子水主要面向即饮渠道。通过即饮和宴席渠道的开拓,有利于带动礼品市场的销售。
11.公司各产品的发展规划
公司将坚持水果罐头和椰子汁为双驱动的发展战略,策略上水果罐头是稳健型品种,椰子汁是拓展型品种。八宝粥等其他罐头、果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品将丰富公司的产品线,增强公司市场竞争力,拓宽消费群体。
12.经销商数量变化情况
公司对经销商有严格的考核机制和要求,对经销商会优胜劣汰,会不断有新增和减少的经销商,总体经销商数量比较稳定。公司经销商数量整体变化及按区域分类的经销商数量不同,主要是由于各区域的自然地域环境、经济环境、品类竞争不同而导致的公司市场开拓情况不同。
13.品牌投放情况
2022年1-9月,公司销售费用同比上涨2,518万元,主要有两个方面的因素,一是公司加大人员投入对终端市场进行维护,二是加大电商平台的推广力度,增加广告费的投放,公司会聚焦优势市场,重视渠道建设的投入,公司整体的费用投入将与公司体量和业务发展相匹配。
14.公司上半年椰汁和罐头增长情况
2022年上半年,公司椰子汁饮料产品完成营业收入3.27亿元,占公司营业收入的46.97%,比上年同期增长0.51%。公司水果罐头产品完成营业收入2.82亿元,占公司营业收入的40.47%。受疫情管控因素影响,对礼品渠道、餐饮渠道有一定影响。同时上半年公司对部分小品类罐头产品进行了小幅度的价格调整。2021年公司与中国罐头工业协会发起了《中国罐头行业品牌打造三年专项行动计划(2021-2023)》,总体要求是消除国内市场对罐头食品的偏见为工作主线,以市场化宣推为手段,以培育和激活罐头消费信心为核心,营造罐头食品“营养、健康、时尚、潮流”的舆论氛围,且目前成熟的密封和杀菌工艺的规模化运用,以及水果罐头中的无氧环境不适合微生物生长,水果罐头不需要添加防腐剂即可实现长期贮存,未来可能会对罐头行业的发展起到一定积极的影响。
15.椰子汁产品是否有提价计划?
目前椰子汁产品暂无提价计划。
16.椰子汁原材料价格波动情况?
公司椰子汁饮料的原料生榨椰肉汁主要产自越南等东南亚国家,当地椰子产业比较发达,市场供应量比较稳定。
17.公司在罐头行业的地位
公司现为中国罐头工业协会副理事长单位,根据中国罐头工业协会的行业调查结果,欢乐家品牌水果罐头从2019年到2021年连续三年的国内市场销售量和销售额,位居全行业前三名。
18.深圳欢乐家投资公司的战略规划和投资情况?
公司上半年以自有资金1亿元出资设立了深圳市欢乐家投资有限公司,已于2022年4月28日完成注册登记。设立该子公司的目的:基于未来整体发展战略考虑,通过该子公司,利用公司自身及社会优质资源进行产业整合,优化公司产业结构,作为投资控股载体,承接公司对外合作、投资并购、股权投资、资源整合等功能,有利于公司拓展业务发展空间,提高公司的综合竞争力。
目前该子公司已认购平潭德润陆号创业投资合伙企业(有限合伙)基金份额500万元,该基金主要投资于餐饮食材产业链上下游具备成长潜力的公司。
19.电商渠道的发展和规划
公司销售模式以经销模式为主,对于部分新品首先会通过电商平台进行销售,以更快的速度触达年轻消费群体,起到品牌宣传和产品曝光的作用。公司通过在各电商平台开设旗舰店、也通过京东自营、天猫超市等渠道进行产品销售。
20.公司本次回购股份的用途
为体现对公司未来发展前景的信心和对公司价值的认可,同时完善公司长效激励机制,本次实际回购股份数量总数的50%将依法予以注销并减少注册资本,本次实际回购股份数量总数的50%将用于后续实施股权激励或员工持股计划。
三、甘源食品电话会议1129
投资者问答情况
问1:线上方面,老品和新品大概的占比以及哪些产品线上会受消费者欢迎?
答:从线上的销售数据来看,目前仍以青豌豆、蚕豆、瓜子仁、虾条豆果等经典产品销量较为领先。在原有产品的基础上,我们在线上陆续推出了一系列的坚果类、烘焙类和膨化类产品,包括芥末味/咸蛋黄味夏威夷果、菊香/芝麻碧根果、芝士味/泡菜味花生、薯片、米酥、小小酥等,整体线上销售的品类更加丰富,吸引了一大批复购的客户,比如商超会员店同款的芥末味夏威夷果等,都是线上比较热销的产品。
问2:盒马等会员店渠道有没有新的拓展?
答:目前除了个别会员店预计年底上架,其他包括盒马、华润万家、永辉、麦德龙等会员店甘源均有产品进入。这些会员店目前处于初步合作阶段,使用甘源品牌包装。通过进驻商超会员店渠道,不单拉动销售,也能加深甘源的品牌认知度。甘源的口味坚果类产品从2020年开始率先在市场上推出,但是品牌度还没有打响,通过和高端会员店合作,证明高端渠道对我们品牌的认可,也能给消费者传递良好的品牌形象。
问3:事业部的调整是一个什么样的方向,以及目前的进度?
答:事业部计划是分商超、电商、直营、流通、特渠等多个事业部,主要目的在于优化我们销售队伍、提高销售效率。原有传统的销售团队是以区域划分为主,先分大区,再细分到各个省区到城市。但是随着目前渠道已经出现了多样化的趋势,各个渠道的特性和运营模式差异较大,通过分渠道设立事业部管理,吸纳各渠道专业人员管理专门的渠道,管理会更加细致高效。上个月我们开始筹划组建事业部的工作,目前正逐步完成人员组建、目标管理、考核等工作。
问4:怎么看我们在零食渠道的成长空间?
答:零食渠道目前发展速度较快,零食品类聚焦、快捷和高性价比是这个渠道的最大优势。零食系统通过和厂家直营合作,运营效率比一般的商超更高,同时这个渠道可以快速下沉到县乡城市,存在大量空白地区值得开发,成长空间较大。
问5:11月公司参加了糖酒会,请问情况如何?
答:公司于11月10日参加糖酒会,整体来说今年的糖酒会受疫情和时间推迟等因素的影响,没有往年那么高的人气和热度,但是公司还是通过糖酒会做了全方位产品的展现,通过展厅的全系列产品向经销商展示和推荐我们的产品。主要的招商目标可能没办法直接通过本次糖酒会来实现,公司还会通过业务团队去跟经销商做进一步沟通。
问6:新上任的电商负责人的新的打法有哪些?双十一线上销售的情况如何?
答:目前公司新上任的电商总监入职还不到1月的时间,到位之后,主要工作计划是加大头部主播、达播、自播方面的业务,同时也将营销中心搬迁至更利于直播运营的杭州滨江区,后期还会加强优化线上经销商。今年双11的订单发货仍受到疫情因素的影响,有疫情风险的收货地无法发货或者发货之后滞留在途中,这是今年双十一商家普遍要面临的问题。
问7:安阳工厂目前每个月发货规模,以及产品的产能怎样?
答:安阳工厂采用以销定产的模式,近期增加了一条薯片产线,产能可以满足当前订单需求。安阳的产品现在月销还未达到规模,主要是以薯片为主。
问8:安阳如果按这个品类去划分的话,薯片占比大概多少?
答:薯片的销售占安阳产品销量的一半以上。
问9:商超渠道的增长情况怎么样的?大包装产品以及100克的口味坚果,目前的情况怎么样?
答:100克以上大包装产品系列产品从9月份开始向商超铺货,需要一定的投放周期,目前还没有达到我们投放门店数量的目标,后期还需要做逐步的投放。但是整体来看,实惠大包装趋势符合现在的消费场景需求,我们将继续推进。
问10:咱们老三样十月份的销售情况?
答:十月同比青豌豆略有增长,瓜子仁和蚕豆大概是持平状态。
问11:安阳工厂目前产能满产率如何?达到多少满产率能实现盈亏平衡?公司在流通渠道新增1到3元的老三样产品,这块新的产品形式是如何考量的?
答:安阳工厂做项目设计的时候,产能设计比较高。目前根据销售情况做了调整,盈亏平衡要做到月产量800吨以上。我们做的1到3元包是小规格产品,适合流通渠道和零食系统渠道,目前已经投放到零食系统。流通渠道基础比较薄弱,四季度组建了一支年轻的销售团队,着重开发流通渠道。
问12:对明年零食专营渠道规划如何?
答:在未来的两三年内,零食系统应该会处于快速扩张的阶段。由于我们切入零食系统的时间相对更晚,对比同行的销售数据还有一定差距,现在我们会花比较多的精力在零食系统的渠道开发上,已经储备了一系列适合零食系统销售的产品。
四、良品铺子调研纪要1130
公司就经营情况、市场洞察、主要经营举措等内容做了介绍:
与疫情前相比,公司的增速虽然放缓了,但在规模、利润方面依然保持稳健的发展,这主要得益于以下几个方面:(1)持续深耕休闲食品主航道;(2)在高端零食定位的指导下,始终瞄准城市中产家庭对高品质休闲食品的消费需求,把产品的品质放在最重要的位置上;(3)线上平台业务持续增长以及外卖、私域、社区团购等门店离店业务提升,在用户在线化和细分运营上不断深化;(4)公司在社区门店的拓展与布局;(5)完善的公司治理结构。
零食行业是一个抗经济周期的行业,随着消费者对消费品质的重视以及消费升级,消费需求越来越旺盛,整个市场的空间容量增长空间巨大,未来公司会在全渠道运营、产品品质、供应链效率、用户服务体验等方面进一步提升,实现销售稳步增长。
主要互动问答部分
1、公司如何看待社交电商及平台电商市场的挑战?
答:社交电商作为近两年的新兴渠道,公司在该渠道投入布局比较早,对消费者需求的挖掘能力、内容创作能力、营销投放能力不断提升,销售规模快速增长,未来公司将持续深耕运营。
在平台电商方面,公司运营及仓配体系成熟,在平台整体流量无大幅增长的情况下,公司在平台电商上的运营质量及盈利水平进一步提升,目前运营的重点在对用户群体需求进行洞察分类以及精准运营流量方面。
2、公司门店开店规划安排?
答:休闲零食线下渠道销售份额仍然很大,门店渠道是公司具有核心竞争力和传统优势的渠道,体系成熟且发展稳健。公司将聚焦现有城市高密度布局,占据省会城市后快速向二线、三线等城市进行渗透,同时基于商圈的差异化需求结构以及不同的消费者结构,对门店的产品组合、装修风格等进行差异化配置,提升门店销售。未来公司会进一步加快、加大线下门店开拓的速度和规模。
作为服务中心、交付中心和体验中心,门店经营活动不仅限于店内,而是主动辐射周边,延展至单客离店经营,公司围绕门店建设了私域流量运营平台沉淀私域会员用户,依托门店链接平台的资源和工具,提供到家、团购、在线互动等差异化经营服务。
3、公司如何看待零食量贩店的发展?
答:零食量贩店是一种渠道的细分,面向的是看重性价比为主的人群,这个模式最关键的内容是高效的供应链整合、门店资源布局以及组织运营能力三个方面。
供应生产端的飞速发展、消费者分层分级需求的分化以及头部零食品牌建立的零食专卖店消费者认知更加成熟,在疫情的背景下,加速了新型量贩零食连锁模式的发展:(1)头部零食品牌带动了零食产业上游生产端发展,很多品类工
厂从无到有,从小规模变成规模化产品,上游产能愈发相对充足且产品品质在快速提升;(2)消费者分层明显,既有追求高品质产品的消费者,也有追求一般品质但是看重性价比的消费者,下沉市场增速明显;(3)头部零食品牌塑造的零食专卖店的用户心智认知更加成熟,在零食专门店一站式购买零食成为普遍认知,部分需求从传统的便利店和商超分化出来。
优秀新型零食连锁模式具备高增长性:其模式特点主要是采取“买手制”,选择物美价优的零食产品,以线下开在消费者“身边”的门店为消费者提供“多快好省”的产品,其品类丰富、门店面积大、价格实惠,主要通过加盟模式进行快速扩张。目前在湖南、广东、江西等地都有发展较好的区域品牌。
4、公司涉足这个领域的思考与进展?
答:零食市场总量大且增速快:2022年我国休闲食品市场超过1.1万亿元,近年来,复合增长率高,目前头部零食品牌集中度低,头部零食品牌通过渠道整合进一步做大做强的空间明显。
良品铺子品牌定位高端零食,主要用户是中产家庭,为消费者提供高品质商品和服务,通过产品与渠道双轮驱动公司发展,公司已经具备良好的品牌、供应链、渠道、用户基础。公司将采用新品牌“零食顽家”拓展新型零食连锁业务,目前“零食顽家”在武汉已开出2家门店。新业务的拓展布局不仅能在销售端进一步快速扩大市场份额,并且能更好的整合供应端和加盟商资源,促进良品铺子品牌和新品牌的协同发展,通过规模化发展降低成本,提升效率,覆盖更多用户。
5、请问公司如何在做大规模的同时提升盈利水平?
答:未来公司可以通过以下方面提升盈利水平:
(1)强化品牌建设,走高品质路线,提高产品溢价;
(2)纵向深耕供应链协同,提升产品的差异化能力;
(3)研究细分场景解决方案;
(4)提升运营效率。
五、五芳斋调研纪要1130
问1:公司主营产品以粽子、月饼为主,生产的季节性比较明显,如何提升淡季的产能利用率,缓解经营的季节性波动?未来对于非粽产品有无规划?
答:我们在保持粽子、月饼产品稳定发展的基础上,也在尝试开发第二增长曲线诸如烘焙食品、卤味食品等,力求多元化发展。未来公司希望能围绕二十四节气去做产品的铺排,打造公司全产品矩阵。做到五芳斋等同于中华传统美食,这也是公司未来的战略目标。
此外,近期国家从政治层面出台了很多的措施去支持中国传播传统的文化的发展。比如二十大将“增强中国传统文化的传播”作为单向标题做系统的阐述,包括浙江对于中国传统老字号出台了一些利好的政策,从这个层面上来讲对于公司是有利的。另一方面,从公司层面来讲,未来也会围绕二十四节气打造公司全产品曲线,弱化销售季节性,增加更多日销产品。目前我们已经形成以粽子为主导,集月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品等食品为一体的产品群,也推出了不少零售产品,包括素肉、绿豆糕、核桃酥等。我们会定期在电商平台推出日销新品,如果反响不错,后续也会在全渠道进行铺开。
问2:目前公司的销售情况按区域来看主要以华东、华中地区为主,麻烦介绍一下公司的区域扩张计划及销售策略?
答:2019年度、2020年度和2021年度,公司主营业务收入中来源于非华东地区的收入占比分别为38.55%、44.18%和48.8%,公司充分发挥“五芳斋”品牌优势,在华北、华中、华南、西南等区域以及线上电商零售平台的销售收入整体呈上升趋势。
目前公司在石家庄、山东、济南等地开设了新的区域分公司,在北京、深圳、广州等地也都有分公司和办事处,近几年的业绩也一直在稳定增长。未来公司也会在稳定江浙沪基本盘的基础上,向华北、华南、西南去拓展业务。尤其是随着募投项目“五芳斋成都生产基地升级改造项目”建成后投入使用,预计西南市场收入比例将进一步提升。
问3:公司目前销售渠道如何?近几年电商发展增速较快,对流量这种分配未来的费用方面的会有什么样的状态?抖音流量成本较高,未来提升线上抖音占比是否会对电商板块的盈利有向下走的压力?线下渠道的发展思路如何?电商的快速发展是否会对线下价格体系造成干扰?
答:公司以“用户思维”为核心,整合商贸、餐饮、电商三大业务板块,形成五芳斋特有的全渠道营销模式。目前,公司已实现电商、商超、连锁三大渠道全覆盖。
公司将线上平台的流量分成三类:一类是天猫、京东这类传统平台,一类是社群电商,如拼多多、有赞微商城等偏私域的流量,还有一类目前热度较高的抖音、快手等。从流量趋势来看,传统平台已经处于瓶颈期,所以大趋势也是在由传统平台向抖音等新兴渠道去传输。五芳斋通过多年运作,已经积累了较大基数的粉丝群体,而未来这部分群体都会通过CRM系统去做承接。我们认为抖音渠道除了作为销售成交的平台外,本身还承担了部分产品、品牌宣传的作用,所以也会有一些溢出效应到京东、淘宝等其他平台上去。对于抖音的营销成本及费用不能直接对比传统平台的效果进行转化。
从电商渠道来看,一方面公司始终在构建五芳斋在行业中的品牌力,支撑公司合理溢价。同时针对线上平台大促推出个性化单品匹配不同的消费者,并保证让公司线上线下定价相对趋同。另一方面,从线上线下的销售额来说,公司当前渠道齐头并进,电商的增长并未导致线下销售的减少,同时电商的线上渠道也很好的弥补了公司的渠道空白。商贸渠道主要覆盖全国的线下市场,包括现代购物的大卖场、超市、便利店等等,目前一方面会继续寻找区域代理拓新,另一方面会下沉三四线市场,深挖原有市场的潜力。对于连锁渠道,我们接下来会考虑转变新模式,以零售为主,再叠加我们已有的400多家门店基础,相信未来随着疫情恢复、行业回暖,连锁渠道会给公司带来更有利的增长。
问4:猪肉在公司原辅料中的占比?今年猪肉价格上行对公司产品成本端的影响?
答:猪肉作为公司产品的主要原材料,占主营业务成本的12%左右。由于猪肉价格变动幅度较大,公司和优质肉类供应商达成战略合作关系,根据市场行情每周报价,在猪肉价格相对低点的时候也会采取提前锁价的策略。所以整体来看,今年猪肉上行对公司的毛利率影响相对较小。
问5:能否介绍一下粽子生产环节中,目前自动化程度如何?后续是否还有优化空间?
答:目前粽子生产过程中,部分工序已实现相对较高的自动化水平,如烧煮自动化,单只装灌袋真空的自动化;另有一些工序实现了部分自动化;比如裹粽自动灌装线,采用自动下料灌装,人工投料包裹的方式;后续我们在粽叶蒸煮清洗、灭菌、半成品装箱等工序上还有优化空间。目前裹粽环节以人工为主,主要是由于粽子的原材料箬叶每一片大小都有区别,难以做到机械自动化生产。
问6:后续在粽子这个品类上,公司是否还有上升空间?是否还会有第二曲线增长?目前市面上也有很多公司在做烘焙食品,竞争也很激烈,公司怎么确保我们能取得比较好的发展?目前有哪些做得比较好的单品?
答:作为粽子行业内的龙头企业,我们也在根据市场变化和实际的生产经营情况,逐步布局粽子产品产能。我们认为消费场景是可以往外延伸和扩展的,后续可以通过产品形态、口味进行创新以及开发不同的消费场景来提升粽子的市场空间。
目前我们根据市场变化和实际的生产经营情况开拓了很多非粽产品。比如月饼品类当前已经达到2个多亿的销售额。此外,五芳斋作为中华老字号,一直努力守护和创新中华美食,在中式烘焙上有着天然的优势。从产品角度来看,我们主张对产品类别、口味进行差异化创新,目前我们围绕二十四节气推广了不少对应的节令产品,形成了以粽子为主导,集月饼、汤圆、糕点、蛋制品、其他米制品等食品为一体的产品群。从渠道来看,我们目前已有较为完善的全渠道营销网络,有利于非粽产品铺货率提升。目前的产品中,包括绿豆糕、核桃酥等产品反响都不错,未来增长可期。
问7:公司餐饮业务的竞争力在哪里?公司餐饮业务有哪些广告语深入人心,吸引消费者?能否介绍下公司连锁的新业务模式?
答:公司优选原料原产地,目前拥有嘉兴、成都两大食品制造和物流配送基地,并已在全国建立了完善的营销网络。经过多年的发展,“五芳斋”品牌已深入人心,公司凭借品牌优势、技术优势、原料优势以及质量优势,树立了非常良好的品牌形象,在众多区域的消费者心中得到了高度认可。
后续,公司将加速推进餐饮零售一体化工作,打造“中华节令食品+伴手礼”连锁新业务模式。目前,公司已经成立了五芳斋(浙江)食品供应链有限公司,积极探索食品零售与轻餐饮相结合的连锁加盟业务模式,希望能依托五芳斋现有的供应链能力与品牌号召力,培育新的业务增长点。相信随着疫情逐步缓解,服务行业逐步回暖,在400多家连锁门店的基础,连锁渠道会给公司带来持续和有力的业绩贡献。
问8:公司如何看待食品供应链前景?
答:未来随着市场竞争的日益激烈,拥有经营规模优势的生产企业将凭借完善的供应链管理、灵活的生产线调配、统一高效的经营管理,实现降低生产成本、提高生产效率、提升产品品质的目标。公司着力构建五大战略支撑保障体系:供应链保障为其中之一。这次共同投资也是公司在食品零售与轻餐饮模式的连锁加盟门店业务的积极探索,希望能依托公司现有的强大供应链能力与公司品牌号召力,培育新的利润增长点。后续也会引入管理团队入股与股权激励的方式,激发管理团队的创业热情。
问9:五芳斋作为传统老字号品牌,但是从营销方层面来说感觉都非常年轻,想问一下背后的原因是什么?公司在品牌运营上有什么独到的一些想法和策略?公司与节伴设立食品供应链子公司的同时,也推出了引入管理团队入股的计划,请问后续其他方面有考虑过如何与核心成员更好的去绑定吗?
答:现在公司团队整体偏向年轻化,中高层管理人员以70后、80后为主,电商团队以90后为主,思维改变行为,这样公司在整个组织的思维上会非常有活力,也能够激发员工的创新精神。我们称自己为“越活越年轻的百年老字号”,因为公司整个从基层到高层在思维和行为上,包括最终延长到产品及服务上,都在试图让年轻的消费者感受到公司的活力。公司非常重视和年轻人的互动,我们希望五芳斋是更加被年轻用户喜爱的老字号,所以公司在15-16年就开始做一些年轻化的转型。一方面公司和第三方咨询公司环时互动有较好的合作,在品牌传播上做了很多优秀宣传片去触达到更多的年轻用户的心智。另一方面也和多家企业双品牌合作,提高品牌传播范围。除此之外,公司在哔哩哔哩、小红书等传播平台也发布了许多优秀短片,*放播**量接近上千万。
本次和嘉兴市节伴企业管理合伙企业的共同投资也是公司在食品零售与轻餐饮模式的连锁加盟门店业务上的积极探索,我们希望能依托五芳斋现有强大供应链能力与公司品牌号召力,培育公司新的利润增长点。考虑到新业务开展难度较大,拟通过引入管理团队入股与后续股权激励的方式,来激发管理团队的创业热情。此外,目前公司中高层的薪酬在市场上也是比较有竞争力的。
问10:请介绍一下公司在月饼系列的竞争力与潜力?
答:根据华经情报网数据,从月饼线上与线下销售份额来看,2020年五芳斋均位列全国第三,分别达到9.3%与8.6%,深受广大消费者青睐。月饼方面,公司的竞争优势主要在于我们的渠道力、品牌力、产品力:①利用成熟粽子渠道,增加月饼产品的铺货率、市占率;②利用粽子第一品牌,在华东区域的品牌影响力;③对产品的品质要求及创新口味开发,增强五芳斋月饼产品的产品力。目前我们以四层流心糯月饼作为公司核心品相,比一般的流心月饼口感更软糯,以此打造差异化竞争。随着二期生产车间的建设落实,公司布局月饼及其他烘焙类产品、速冻类产品的产线,预计未来月饼及烘焙类产品的毛利率也将有所提升。
问11:公司未来会考虑偏向To C还是To B?公司在切入新的品类时,如何跟现有的一些老玩家去PK?公司快速起量的优势在哪里?
答:五芳斋主品牌的主力还是To C的。我们借助与知名品牌的双品牌合作,让品牌越来越年轻化,并以此来拓展新的消费人群。粽子作为一种有节日属性的消费产品,目前市场上有来自全国各地非常多的品牌参与,对于这些品牌来讲,他们自身是To C的,已有自己的品牌,那他们要寻找的实际上是对供应链的需求。如果五芳斋按照原有To C的模式,对这些市场触及的难度就相对较大了,所以目前公司也在积极探索和布局To B的赛道。
在新品赛道上,五芳斋利用现有的全渠道优势,结合较强的品牌传播能力,可以快速起量解决基本的产品问题。另外从差异化的角度来看,一方面我们聚焦于中式烘焙的方向,推出江南口味的茶食糕点;另一方面公司在触达消费者的效率上也很有优势,我们现在已实现电商、商超、连锁三大渠道全覆盖,能够确保消费者在线上线下都能有一个很好的服务体系支撑。
问12:对于委外加工的产品如何做好品质控制?
答:公司对于委外加工一直非常重视。我们在品控部有三四十人的团队,一方面派专职工作人员每天驻点对接委外工厂,进行人工控制。另一方面也有数据化的系统接入公司,对采购、入库、生产等各环节进行监控。从管理本身来讲,公司外派管理人员直接入场,对于委外的的所有管理办法流程、风险控制点,全部是按照公司自有生产标准控制。
问13:请问公司有无和国内的供销合作社合作?目前进展如何?
答:公司和国内多家供销社有产品及投资相关的合作,未来也将深入研究政策,结合市场需求及自身优势,推进公司各项业务的发展。
问14:目前社交平台自播表现如何?有哪些具体措施提升抖音直播卖货的销售情况?公司会对直播类平台的匹配哪些资源?公司如何结合元宇宙科技为品牌赋能?
答:公司对抖音等短视频平台一直很重视,也有设立团队针对性运营,明年公司将投入更多的资源促进直播类平台的开发和运作。公司目前已在四大电商平台开展经营活动,包括天猫、京东、拼多多及抖音,在精细化运营传统电商渠道销售的同时,抓住抖音、拼多多等兴趣电商/社群电商平台的流量,不断扩大新人群聚集地的营销渠道。未来我们将会从各个传播平台多点发力,以消费者为核心匹配更优质的内容。
近年来消费者对国产品牌的印象持续好转,尤其是95后新生代消费者的崛起,催生市场机会,激励国货创新,老字号迎来前所未有的创新发展良机。五芳斋的首位AI虚拟艺人——五糯糯,以五芳斋节令文化主理人的身份与消费者,尤其是Z时代年轻人一起分享好吃、好看、好玩的五芳斋节令美食,打破纬度与次元,并凭借创意视频《元宇宙的下一站呢》入围2022年度艾菲奖元宇宙营销奖!我们期待五糯糯带领大家一同探索中华节令文化的魅力,共建五芳斋“元宇宙”的未来。