韩国*器武**出口高速增长 2018年已跻身前十

2018年3月，瑞典智库斯德哥尔摩国际和平研究所（SIPRI）出版的《国际*火军**贸易趋势报告》显示，2013-2017年韩国*器武**出口占世界1.2%，位居第12名（中国5.7%、第5），较上个5年增长65%，增幅超过前11个国家。

世界*器武**出口排行榜 13-17年韩国位居12

潜艇出口迎来回头客 军舰销售生意兴隆

韩国*器武**出口之所以拨动军迷神经，是因为其产品与我国高度重合。以潜艇为例，2011年，韩与印尼签署3艘张保皋级（209/1400型）常规潜艇建造协议，2艘在韩国建造，第3艘由印尼自行生产，合同总价值1.3万亿韩元，约合10.8亿美元。今年4月11日，印尼自建的3号艇成功下水；当天，印尼政府与韩国大宇造船海洋公司签署新的订单，再采购3艘1400吨级潜艇，合同金额10.2亿美元。韩国潜艇迎来回头客，意味着通过实践检验，潜艇建造技术已在国外获得认可。

张保皋级实为德国209/1400型常规潜艇

无巧不成书，潜艇也是近些年中国军工发力的领域。展会上，中国企业展出了2600、2000、1100、600和200吨级潜艇模型，这些潜艇可选装大幅提升水下续航力的AIP系统（不依赖空气动力推进系统）。中国还是世界上仅有的6个能生产重型热动力鱼雷的国家之一（中、美、俄、英、 日、瑞典），能为潜艇匹配先进的鱼雷、水雷、潜射导弹等*器武**系统。目前，巴基斯坦斥资50亿美元购买了8艘S20潜艇，泰国购买了3艘S26T潜艇，合同金额超11.5亿美元，此外，还有七八个国家表示了兴趣，形势也很喜人。

中国潜艇展台引发外军代表驻足观看

类似的同质竞争还发生在水面舰艇上。2010年前后，从东南亚金融危机中走出的泰国，开始为海军物色新一代护卫舰。中国提出以海军现役主力装备054A为基础的F40T方案，韩国则拿出了和当时研制中的FFX-II大邱级护卫舰类似的DW3000F方案，几经权衡，泰方还是选择了韩国产品。2013年8月双方签订建造合同，不含*器武**系统总金额为149.97亿泰铢（约合4.1亿美元），单价几乎是054A的2倍。

90年代初出口泰国的F25T型(纳来颂恩级)导弹护卫舰

其实，泰国海军与中国军舰还是很有渊源的。早在1992年，中国就以053H2G为原型，为泰国设计建造了F25T型(纳来颂恩级)导弹护卫舰（1994年下水，次年服役）。之所以落败，小编认为吃了两方面的亏：一是*器武**、电子设备，已下水的首舰基本是美式*器武**、欧洲雷达船电，即使是当年的纳来颂恩级，最后还是选装了MK-41垂直发射装置；二是动力，中国提供的是全柴动力，韩国则为柴燃组合。如果只是提供船体，两国造船实力伯仲之间。

韩国护卫舰成功出口泰国

2017年，造船新接订单量排名首位的是中国，713万CGT（修正总吨），韩国、日本分列第2、3位（574、182万CGT）。到了2018年棒子发力，船企接单量共计251艘、1236万CGT、占比42.7%，与第二名中国463艘、931万CGT、32.2%拉开差距，军舰出口也是造船工业整体的一个缩影。毫无政治门槛地选用欧美*器武**、船电，匹配比欧美更便宜的船体，是韩国军舰出口的核心竞争力，除非在价格上有天大优势，中方很难获胜。此外，韩国造船企业还斩获英国、挪威海军补给舰，印度12艘扫雷艇等合同，势头很猛。

中国的054A改方案未能中标

三军兵器均衡发力 K-9抢占中国传统市场

目前，韩国*器武**出口已覆盖海陆空三军，最亮的一张名片当属K-9自行火炮。时至今日，K-9共计获得了芬兰、波兰、印度、爱沙尼亚、瑞典、土耳其、埃及共计7个海外用户，约500门的海外订单量，要知道整个世界市场也不过六七百门。自行火炮曾是中国的优势市场，90年代中国PLZ-45出口科威特，开了高端*器武**出口的先河。K-9自行火炮并没有多少原创技术，发动机来自德国，变速、火控来自美国，悬挂来自英国，却为何如此畅销？

韩国K-9自行火炮

原因1：极具诱惑力的价格。

K-9出口到土耳其、马来西亚、波兰、芬兰、爱沙尼亚等国单价约合350万美元，国外同类型的火炮，价格多在550万美元上下，如土耳其K-9国产化型号T-155卖给阿塞拜疆也标价550万美元。K-9售价低出了200万美元，但其造价只比德国PZH-2000低100万美元，这就是“赔本赚吆喝”的典型嘛！

K-9土耳其版改名为T-155 复出口至阿塞拜疆

原因2：附赠超值“大礼包”。

反正本就是拿来主义，并非核心科技，买炮就送生产线！“大礼包”内容丰富、形式多样，如搭售汽车生产线、赠送电器等，为促成印尼购买16架飞机，韩国买回了印尼8架二手CN-235运输机，解决其融资难题。不经意间，韩国FA-50/T-50已成功出口印尼16架、伊拉克24架、菲律宾12架，还有多国曾表示有购买意向。

韩国FA-50战斗机

*器武**销售条件灵活 促销手段值得学习

韩国军工对市场非常敏锐，得知德国出口PZH-2000自行火炮因政治因素陷入停顿，就展开营销攻势。不但转让技术，还附赠汽车生产线1条，更是大打感情牌，慰问参加过朝鲜战争的土耳其老兵，为土耳其国防部大楼更换韩国品牌空调。最终低价收获了350辆订单，虽有“赔本赚吆喝”之嫌，可一旦成功销售，既可以打广告，也能弥补部分固定成本，还能锻炼设计、制造队伍。一旦卖出了名堂，遇到印度这样的客户，就可以谈谈条件，稳稳赚它一笔。

印度产K-9下线

韩国特别注意培育客户，比如印尼，出口军工产品涵盖潜艇、两栖船坞登陆舰、战机、装甲车等，一旦成为老主顾，售后、培训形成体系，客户的转换成本也会非常高。对于客户的特殊要求，韩国能够放下身段，灵活满足，如波兰AHS自行火炮只需要K-9底盘，韩国欣然同意，还转让了一条现代汽车生产线。

印尼装备韩国产独角仙火力支援车

如今，韩国军工已向高端产品发力，K30“飞虎”正在竞标印度陆军近程防空系统项目，AS21 “红背蜘蛛”（Redback）正在竞标澳大利亚“陆地”400装甲车换装计划的第3阶段项目，顺利通过首轮，与欧美顶级步兵战车同场竞技。

正在角逐澳大利亚陆地400项目的韩国AS21步兵战车

我国自行火炮虽然也拿下了不少中东、非洲国家的订单，但无论如何都很难出口到北约和印度这样的国家，*器武**出口的“玻璃门”是客观存在的，红旗9地空导弹出口土耳其一波三折就可以看出军贸的复杂性。近年，中国军工企业在国际防务展上频频成为焦点，还培育出察打一体无人机等新名片。三人行，必有我师，韩国军工的进步要引发足够重视，敏锐、灵活的营销手段更是值得我们好好学习。

韩国K2主战坦克出口阿曼 与VT-4主战坦克同质竞争