通过活动细节和流程的一系列分享,你会发现一个问题,如果来了20个人,只成交了5个人,剩下的15个人没有买产品怎么办?好不容易花了钱把人吸引过来了,难道就这样白白流失掉吗?所以,在操作并执行好实体店促销造场活动的同事，一定要做一个后续的动作。接下来和你分享敛财魔术,当客户来了以后,如果不购买主营产品,如何变换一个形式来抓住客户的注意力,锁定客户后续的回头。
首先,获取客户的联系方式,加上客户的微信。然后用无法抗拒的成交主张把他锁住。让他先办一张会员卡,先成为初级会员。如何用会员卡的模式锁客呢?有两种方式可以刺激办卡,分别是:超级赠品、超级特权。
1.超级赠品 活动当天,如果客户没有购买主营产品,不能白白流失进店的客户,要用无法抗拒的成交主张锁住他,让他成为我们的初级会员。例1:服装店老板跟客户说:“虽然您暂时不需要今天的产品,但是我觉得您非常有必要办理一张会员卡。因为今天只要花99元就可以成为我们的会员,今后来消费,这99元可以抵100元使用,还送你一件价值150元的衣服。另外,还送你90元的抵扣券,每次消费可以抵扣30元。而且每个月的会员日,都可以到店领取一盒价值39元的袜子,连续领取六个月。”“我觉得这个卡您一定要办!因为错过这个机会以后就没有了,正因为今天是本店的活动日,才能享受到这么多的好处,但是这个名额是有限的,我手上还有3个名额,建议您抢一个。”如此一来,客户虽然没有购买主营产品,但是很有可能会办理张会员卡,因为这个太超值了。当客户办理了会员卡,就意味着锁定了他的后续消费。办卡充值的99元可以抵100元消费,客户不可能只买100元的衣服,至少消费一百多,两百多,甚至更多。再加上送的150元衣服,成本不超过99元,相当于每办一张99元的会员卡,都能赚钱。送90元的抵扣券,每次可以抵扣30元,客户每次过来消费,随便买买一些产品,赚的利润都不止30元,更重要的是锁定了客户3次回头的消费。每个月的会员日领取一盒价值39元的袜子,连续领取六个月,盒袜子成本价8元,相当于8元的成本就能吸引客户回头一次,只要有一次消费,成本就赚回来了。
例如:饭店做活动:今天只要充值199元,就送一个价值398元的电饭锅,并且今后每次过来消费,都送一箱啤酒,这样就锁定了客户后面的消费。电饭锅的成本只要60元,这中间还有130多元的利润。赠品采购渠道分为自营产品和采购赠品,前面所讲服装店送的衣服就属于自营产品,饭店采购的电饭锅就属于采购赠品。
2.超级特权 超级特权是指给予客户一个特殊的权利,从而抓住客户的注意力。超级特权有两种用法,一种是超级特权,一种是抵扣额度。
①超级特权。
是指给予客户一个高频率使用或接触的产品,比如每个月可以领一双39元袜子,连续领取六个月,这就是一个高频率使用的产品,也叫频次产品。比如饭店送啤酒,这个也是高频率接触的产品,因为来吃饭的顾客不可能只喝啤酒,肯定要吃饭点菜。通过这种方法,就能让客户不断的回头消费。
②抵扣额度。
比如前面所讲的服装店,送90元的抵扣券,每次可以抵30元。这样设计出来的会员卡可以促使更多的人来办卡。也就是说,让进来参与活动的人,尽可能的办理会员卡,留下后期不断接触的机会。
例如:一家早餐店的充值主张:充值68元可以抵68元消费,并且送98元的玻璃杯四件套,再送20瓶饮料,每次吃面都免费送一瓶,还送一次卤鸭系列满50送20的机会。玻璃杯具四件套是采购的产品,一套成本只要8元。还送20瓶饮料,这是一个频次产品,每次吃面才送,本来10块钱一碗面,还送一瓶4元的饮料,对于消费者来说太有价值了!还送一次卤鸭系列买满50送20的机会,这就顺理成章的倒入到了后端产品。以前,顾客可能不会吃你的卤鸭系列产品,但是通过这次机会,就有很多人会去体验,再通过无法抗拒的主张,让他们办理卤鸭的会员卡,这样就锁定了后端产品的持续消费。
总结: 虽然客户没有购买主营产品,但是一定不能轻易让他离开,趁着活动的热度和氛围,用超级赠品和超级特权的方式刺激他回头消费的欲望,尽可能让所有人办理一张会员卡,获得后续不断跟进接触的机会。
好了，实体店促销活动方案的设计、执行、锁客的内容已经分享完了,希望你一定不要看一遍就完了,而是要好好的感悟其中的每一个细节,因为这对于实体店商家来说,是可以立刻赚钱的方案。
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