院外销售渠道方面，特医食品在药店、母婴店、超市等线下渠道的流通还有很长的路要走，在很多方面都有待规范和整顿 。以浙江省为例，2020年5月，浙江对全省母婴店及特医食品生产厂家进行专项检查，共发现存在销售不规范问题的母婴店35家，其中包含涉嫌虚假宣传等。

此外，特医食品的线下销售同样缺乏有力的监管和规范 。在国内的很多大三家医院，医院周边药店是患者通常首选的院外渠道。但是，以协和等几家北京三甲医院为例，协和医院周边的药房仅协和大药房销售管理合规（有特医专柜、清晰标识以及数种特医产品），其余药店中，多数药店只有全安素一种特医食品销售，且被归为保健食品；北京大学第一医院的周边药店均无特医食品销售，销售人员全无特医概念；解放军总医院的周边药房也无特医食品，但保健食品有严格分类（有全安素，被归为药品）；空军总医院的周边药房仅有全安素在售，被归为保健食品。

据统计，截止2020年10月在国内获批的54款特医食品中，共有35款在线上渠道有售，主要在网售平台（天猫、京东等）直接对C端销售。外资企业在中国销售的获批特医食品中，有23款在获得TY批号前，已作为具有特殊功能的配方奶粉合法流通。目前，这类产品在线上的销售已经常态化，并且拥有较为稳定的客户群体和品牌效应，是目前线上在售的特医食品主流。

雅培、雀巢等厂家目前进驻淘宝、京东等电商渠道直接销售，目前看来定位就是高端“营养粉”、“蛋*粉白**”的概念，价格也比其他普通的营养粉/蛋*粉白**贵不少。虽然按照规定注明了相关信息（包括“应在医生或临床营养师的指导下使用”等等），但是都在一些很不起眼的位置，有打擦边球的嫌疑——并未以“特医食品”的角色销售，而是以类似营养品的形象展现在买家面前。

处方药零售

这是以处方药零售的模式在药店推广特医食品 。首先，在会员里挑选出精准的慢病患者；其次，筛选出需要加强营养的患者；最后，通过邀请患者参加患教的方式带动特医食品的营销，并为患者提供长周期慢病管理服务。

业内较早与特医食品厂家合作的是北京金象大药房。 2016年，金象大药房和雅培共同成立“雅培全营养中心”，探索当时的全安素特医食品销售（这个是探索式的，因为在2016年安全素还未获批上市）。金象大药房通过全息投影、声音立体讲解、医院专家讲座以及义诊、橱窗和专柜宣传，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等体验式营销共同普及“特医食品”知识。

注：在2017年，新政刚刚实行，第一批特医食品还未获批，但是已经出现了一批“准”特医食品，它们承担着特医的功能，但按照食字号管理（比如乳清蛋白系列、膳食纤维系列），在医院、药店、商超、直销等渠道都有涉及。其中，药店所销售的特医食品，主要是食字号产品，与普通食品、蓝帽子保健品一起销售（比如乳清蛋白、膳食纤维）。

前文提到的仁和药房网也曾联合雀巢在线下健康体验店开展“患教会”等活动（2018年），让患者进一步了解特医食品在疾病治疗、帮助康复及机体功能维持的过程中如何发挥重要作用，提高治疗效果。

OTC零售

与处方药模式相对的是纯OTC模式进行零售 。特医食品也可能以OTC的模式进行零售主推/联合销售。特医食品进入药店后，第一时间安排店员培训，介绍相关产品的特点，指导药店店员推荐和联合用药；连锁药店也会通过举办大型营销活动、消费者买赠活动、消费者免费品尝等体验式营销、员工内购以及精准会员微信信息的推送等，提高推荐成功率，提升销量。

院内药房

还有就是院内药房经营，指特殊医学用途配方食品通过连锁药店旗下的院内药房进行销售 。在“健康中国”的国家战略背景下，通过院内药房达到某种程度上的“进院”销售，也可能是一种可行路径。各院内药房经营主体，可以通过与目前已获批“国食注字TY00000000”文号的近60个产品的厂家合作，达到共同经营的目的。相比于前几种模式，院内药房具备天然优势，可能是目前零售药店特殊医学用途配方食品的最佳载体。

DTP模式

最后一种是DTP（Direct-to-Patient，也称为DTC，Direct-to-Customer），直接面对患者或者消费者 。连锁药店把特医食品当成DTP药房的产品，作为健康/病种管理的一部分，为消费者提供营养筛查、评估和干预等服务。数据显示，DTP模式的行业净利率约8%-15%，高于普通零售药店5%-7%水平，而且专科药相较OTC药物具有长期性、稳定性的特点，也将有助药房获得持续稳定的现金流。

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