疫情之下，有的行业全军覆没，比如旅游业、线下培训行业；有的行业损失惨重，比如餐饮、购物中心；有的行业却突飞猛进，比如医药行业、游戏行业，生意反而更火爆了。有一个行业生意也更好了，只是大家也许都不太注意到，这就是图书市场。疫情爆发后，人们宅在家里，除了看电视上网，更多人选择买书看。图书市场在今天各种方便的听书、电子书、知识付费的冲击下，还是越来越难做了。除了国企垄断的教材，民营的出版市场，早就被杀成了红海。但是w总的图书生意，却越做越大。6月初，我去拜访他时，只是电商渠道，他每天平均发货量，都超过一万件。在同行都说难做的情况下，W总不但生意很好，利润率还很高，远远超过行业的平均利润。W总有什么秘诀吗？还真有，他买书有着独特的产品结构和商业模式。在服装界，有两个企业非常出名，一个是西班牙的ZARA，一个有个是日本的优衣库。大约从5年前开始，国内服装企业在这俩巨头和电商冲击下，节节败退，纷纷关店。美特斯邦威等知名服装企业越来越难过，优衣库却到处攻城略地。在这ZARA和优衣库的宣传中，两家的产品思路完全不一样——优衣库做低价基本款，ZARA做流行款。前者款式少，靠底价走量，后者款式多，加价倍率更高，靠流行取胜。W总对这两家企业的商业模式，都有深入的研究。他说，优衣库卖基本款没错。但ZARA，你所知道的，都是错的！！ZARA赚钱的也是基本款，所谓做流行款，那都是对外的宣传，是ZARA获取流量的一种方式。它真正赚钱的，也是反复追加订单的基本款，不是什么少量多批次的流行款！！W总说，这涉及一个商业的基本问题——商业的本质，就是规模化复制，越简单，越容易赚钱。在图书行业，也有基本款——那些非流行的，长期销售的书籍。W总的图书生意，就是从基本款入手的。既然是基本款，就要借鉴优衣库的模式——深挖供应链，精选最优质的纸张，用最好的油墨，下最大的订单，从源头上，节约每一分钱（具体哪几套书，设计W总的商业机密，只能写到这里了）。这样做出来的基本款，能做到在同质化竞争的情况下，依然非常有价格和质量上的竞争力。要知道，很多基本款书籍，版权都已过期，谁都能出。有了这些备货充足的、长期销售的、低价的基本款图书，W总在网上各种渠道铺开，销售价定得很低，就能获得电商们梦寐以求的流量。图书这个行业，品类众多，同行之间经常相互调货，这些可以调的货，同质化更严重，在网上的店铺里，只能赚微薄的日常利润。这些书W总也卖，和同行没有什么不同。最大的不同是，W总会卖一些非常暴利的图书。加价倍率，平均超过了5倍。W总给我看一套书，囤货成本不到每本1块钱，他翻了十多倍的价格在网上销售。通常，同行有书订单下多了，销售不出去，堆在了库房，就会给W总联系，W总根据书的内容、质量、类型做评估。觉得可以就会一本不剩的全部拿下，堆在自己的库房里。这一放，至少两三年。为什么要放两三年呢？得等这本书在去他渠道有的货，都销售出去了，W总自己手中的书，成为最后的孤本。他带我到他的库房去看，几千平米的库房，密密麻麻地码放着300多万本书。W总说，这些书，本来不值钱，时间让它们成了成了宝贝。ZARA靠少量多批次的流行款，根本不可能做得这么大。商业的本质是复制，少量多批次的流通成本、沟通成本、采购成本，都会让产品完全丧失竞争力。又说到前面那个话题，少量多批次仅是ZARA的噱头，如果你经常逛ZARA，又仔细观察过的话，会发现，很多基本款，ZARA和优衣库一样在长期销售。所谓的不补货，都是给消费者讲的故事。在W中自己的做书的商业模式中，如果他的利润款是自己出的，用自己印得少来控制数量的话，成本会高得惊人，顾客不会买单。重复一遍，商业的本质是复制！W总的利润款书籍，精妙在那是别人出版的，销售不了的尾货，是他用自己的眼光发现了，收购了全部库存，再屯起来，眼光和时间让这些书升值了。收什么书，多少钱收才安全，要囤多长时间，这些得靠W总的行业经验和全网数据。屯错了书，5毛钱一本书收的，也会亏本。囤对了书，就是暴利。说到这里，我们会发现，W总在以做投资和炒古董的思维做图书生意。都说书的利润低，但W总卖的书，平均算下来，加价倍率也超过了300%。即使翻倍这么多，价格还是比同行低。消费者买到了便宜、质量又好的书，争着口碑相传。W总在淘宝天猫京东公众号等网络渠道，都有店铺，但他从来不补单，不刷单。电商行业的朋友都知道，补单是这个行业获取流量的重要来源，刷单是行业公开的秘密。W总说自己卖书，除了以上和同行不一样，其它就包装做得比同行结实一点，保证书到顾客手中，不被快递弄卷边、摔坏。同行因为书卖得便宜，往往这点都不能保证。做好了这些，W总从来不缺顾客，也不缺流量，口口相传是最好的营销。商业的本质是复制，零售的本质就是让顾客占便宜。顾客不是喜欢便宜，顾客喜欢占便宜——花更少的钱，买更好的东西。做好了便宜和好这两点的，从来都不会担心卖不出去。更不会天天盯着网上那些变幻莫测的营销手段去搞活动，抢流量。做生意一定要想通顾客要什么，顾客要什么，就给他们什么，赚钱其实很简单。W总最后总结道。