怎么办？

我是房地产部门负责协调*迁拆**的。每次都很头疼，住户们提出的赔偿要求总是很高，你甚至也能够感受到，他们有时候并不是故意要高价，而是真的不想搬。怎么办？

问题本质

人们大都不想改变现状。如果真想改变现状，就必须付出额外的代价，这叫“现状偏见”。

住户要求用巨额的资金，克服他们的“现状偏见”，你要怎么办？

可以考虑使用“回迁策略”，提供过渡房供*迁拆**户居住，并承诺几年后可回到原址。

当人们在新房生活一段时间后，原有的“现状偏见”被打破，新的“现状偏见”开始形成，旧房感情淡化，新房变成了“家”。

比“得不到”和“已失去”更珍贵的东西，是“将失去”，通过营造“将失去的现状”，提高客户的“改变”成本，利用现状偏见，化解现状偏见。

“请帮忙拿一下好嘛”、“不喜欢你再还给我”...

1、你卖高端地毯，一般的土豪都觉得有点贵，怎么办？

提供试用服务。把地毯送到家，铺好，试用一个星期，不满意？我再派人拖回来。此时，大部分土豪会买下的。

2、你卖视频会员服务，卖的不好，怎么办？

免费试用会员1个月，试用完成后首月半价，连续包月持续半价。迅雷会员，爱奇艺免费会员试用，优酷试用，百度网盘，一切都从免费体验，到最后我已经都是他们的付费用户

3、你在一家公司待久了，就算觉得有各种问题，也不舍得离开，怎么办？

这也是一种安于现状的现状偏见，这就要看想挖你的人能否给你营造出新的现状偏见了，呵呵...

4、你卖东西，客户拿不定主意买，怎么办？

免费试用，一周后确定不需要，我再过去取走！鼓励客户把东西带回家慢慢试用，告诉客户你有7天免费退换货的权益。

5、你卖培训课程，客户怕效果不好不愿意交钱报名，怎么办？

给学员承诺，只要你在十二节课前因为任何不满意想提出退费，我们一定全额退款，不收任何课时费。

6、你卖净水器，客户觉得桶装水也挺好不想换，怎么办？

去他家给他免费装上净水器龙头，一个月后不满意，我们再上门给你拆了。

7、你卖车，但是客户觉得3成首付还是太高，怎么办？

用以租代购的方式卖车，先付一成的首付款，然后每月付月租，满一年后，你可以选择支付尾款，车过到你的名下，也可以直接还给公司。

8、你卖衣服，子女过来给老人挑衣服不确定大小号，怎么办？

两款都带着，回去让老人自己挑一款喜欢的，然后把甚下的那一款拿回来，全额退款。

9、银行常见套路：

尊敬的特选客户，为了方便您用卡消费，即日起您尾号 xxxx的卡片信用额度已临时调升至人民币 xxxxx元，有效期至201x年 xx月 xx日，到期后额度恢复为原额度。若您不需要调升，请于24小时内回复。

10、运营商常见套路：

尊敬的用户，我们给您从10M的带宽，免费升级到了100M，免费时间3个月，3个月后您若不需要，可以回复XXXX取消。

你学会了么？

...

好了，今天就说到这。

明天，我们说说：你开了一家餐厅，设计了一个消费换积分的活动，但效果不好，怎么办？

本文核心观点内容出自

得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》

我曾经所说的，可能都是错的

小鑫说点事儿

2017.12.20