我们今天先来讲一下什么是锁定客户的鱼饵？真正能创造长期持续收益的“鱼饵”，不能让客户“仅吃一次”，而应该创造独特而持续的价值。
让客户“吃一次就爱上它”，从此“欲罢不能”，“难舍难分”。无论你是做什么行业的，无论你的客户是什么人。
无论你的客户是普通消费者，还是大型企业，你都有多种方法可以锁定客户。适合于那些腾讯、360 等大企业的方式，也一样适合众多的中小企业。
下面，让我们通过一些案例来了解“锁定式鱼饵”的威力。
案例1，四季宝宝的“锁定式鱼饵”
有一家专做数码印刷的公司。他们有很多业务，比如礼品印制、企业海报印制、仿真古画、宝宝相册等。业务多而杂，缺乏拳头产品。
通过调研发现，“宝宝成长相册”是一种相对有后劲的业务，所以帮助他们策划了一套主攻“宝宝成长相册”的业务系统。
第一、命名优化
首先，将此业务单独命名为“四季宝宝”——为何要叫“四季宝宝”呢？
因为调研发现，妈妈生下宝宝之后，都很喜欢给宝宝拍相片。相片积累到一定数量，就很想做成相册。
而以月为单位来制作相册的话，宝宝身体变化并不大，而且印制太频繁，客户容易厌倦。
但是，以季度为单位做相册，就刚刚好。所以，为了强化跟其他相册公司的区别，于是命名为“四季宝宝”。
目的就是从命名之中，就暗示：妈妈一年要至少给宝宝做四次相册——为后面持续开发客户的长期价值做好了铺垫。
如果客户锁定得好的话，未来有机会让妈妈们给家里的宝宝从 0 岁拍相册，一直拍到 18 岁。
第二、锁定式鱼饵设计
用什么样的“鱼饵”才能吸引妈妈上钩呢？经过一翻探讨，最终敲定了“免费送海报”。
只要第一次接受我们服务的妈妈们，上传一张宝宝的相片，我们就会赠送一张印有这张相片的大幅海报给该妈妈。
市场售价达 100 块的大幅海报，免费赠送给妈妈。那么这些客户一定难以抗拒。
因为调研过，妈妈都很喜欢把宝宝的海报贴到墙上，每天自己看，也很愿意介绍给来家做客的亲戚朋友。
所以，海报就是最好的“锁定式鱼饵”——只要妈妈贴到墙上，就相当于把“四季宝宝”的宣传广告贴到墙上。
天天看我们的广告，就很容易被我们所说服，最终来购买我们的“相册”，海报上面，都会加印一句醒目的话：“四季宝宝，每个季节给咱家宝宝印个相册呗……”
一张海报的成本不超过 10 块钱，而一套相册至少可以卖 300块，所以，只要客户印一次相册，我们的“鱼饵”成本就轻松收回来了。
而且海报可以持续帮客户更新，客户一定很喜欢换新的，而且是免费的，每次更新海报的过程，就是我们“理直气壮”地促销“相册”的过程……所以，“海报”就是我们锁定客户的“超级鱼饵”。
在“四季宝宝”的案例之中，为什么选定“海报”而不是其他形式的产品呢？
其实，可以备选的“鱼饵”很多，比如“鼠标垫”、“水杯”、“玩具”……但是最后还是选定了“海报”。
因为以下几点原因：（1）最高曝光率：相比于其他产品，海报的曝光率最高，放在家里的其他东西，客户很容易就搁置在某个角落里，不闻不问。
但是，海报贴在墙上，每天都会很自然地浏览到。相当于每天都能看到我们的“宣传广告”。
（2）最高吸引力：如果送其他的东西，客户不一定喜欢，也不一定认可其价值。但是，海报就容易吸引妈妈的眼球，所以，对于客户来讲，“海报”属于“高价值”赠品；
（3）较低成本：海报的生产成本也比较低，企业可以大规模赠送。如果换成其他赠品的话，企业的生产成本太高，也是一个不小的负担与隐患。
（4）持续跟进机会：海报可以持续更新，比如每个季度换一张。这样更新时，公司就有理由与借口，主动促销“相册”业务。
否则，如果你一年也不更新一张，客户很可能也不会主动找公司来要求印制宝宝相册。毕竟，客户往往都是消极与被动的。
所以，“锁定式鱼饵”该如何设计呢？
就要综合考虑以上的 4 大因素：
锁定式鱼饵的 4 大衡量标准
（1） 曝光率：越高越好，方便不断提醒客户；
（2） 吸引力：越大越好，让客户无法抗拒；
（3） 成本：越低越好，便于大规模赠送；
（4） 持续跟进机会：要有一定的频率与周期，方便持续促销。
曝光率、吸引力、成本及持续跟进机会，就是“锁定式鱼饵”的四个衡量标准。
当你选择“锁定式鱼饵”时，一定要列举出多种选项，然后根据这 4 大要素来综合考虑。
相比之下，最能同时符合这些要素的，就是最合适的“锁定式鱼饵”，下面，我们再介绍一个“锁定式鱼饵”的精彩案例：
案例2，代帐公司的“神机妙算”
一个老板，是帮企业做代理记帐业务的，同时，他们还有一个出纳员及会计员的技能培训班。
其中他们的技能培训业务分 3 类：
（1）800 元 2 天的“出纳技能培训班”；
（2）3600 元 2 个月的“会计技能培训班”；
（3）8800 元 3 个月的“财务经理技能培训班”。
他们以前的招生模式，就是三个班分开招生，在沈阳做这类培训的公司还是很多的，所以竞争很激烈。之后他们把第一个“出纳培训”变成“锁定式鱼饵”。
原价 800 元的“出纳技能培训”直接变成免费，只要你报名，就可以免费学，而且不再是 2 天，而是 3 个月——每个月讲 2 天，连讲 3 次。这样做有什么好处呢？
因为“出纳”培训与“会计培训”的目标客户都是同一批人。与其分开招生，不如把一个变“鱼饵”，从而推动另一个更多赢利。
他们把每个月 2 天的“出纳培训”的内容修改为：第一天讲“出纳技能”，第二天讲“职业生涯规划”——为什么要讲“职业生涯规划”呢？
因为所谓的“规划”就是“规劝学员们去学会计，未来好更大发展”呗……如果学员第一次“不听规劝”，没有报名“会计班”；也不要紧。还有第二次，还有第三次……
如果一个学员可以连续听 3 个月这个的“规划”，基本上就都会听“规劝”，最终报名上“会计培训班”了。
这就是把课程由原来的“2 天”改为“3 个月，每个月讲2 天”的缘故——目的就是为了增加对客户的“锁定”效应，增加促销的机会。
在这一次案例之中，你可能会问：那 800 元的“出纳培训”学费不就收不到了吗？这根本就是一个小问题，看似少收了 800 元学费.
但是，学员数量却 10 倍增长，大大增加了“会计培训”的学员数量，其收益远远超过了 800 元学费的损失。
因此，“锁定式鱼饵”跟普通“鱼饵”的区别，就在于极大提高了“鱼饵”的锁定效果，可以增加更多的促销机会。
对企业的收益提升，是非常明显的，企业型客户的“锁定式鱼饵”，前面我们介绍了“四季宝宝”的“锁定式鱼饵”，以及“代账”的案例，这些都是属于面向普通大众消费者的产品。
如果你面对的是“企业型客户”，销售的是工业设备、半成品、原材料等 B2B（Business to Business，即企业对企业）类型产品，那么，“锁定式鱼饵”也一样有效吗？
答案是“Yes”，当然也一样适用。企业型客户也一样有很多的需求，我们可以设计“鱼饵”来“锁定客户”。
在此，我们再通过一些案例来给大家做讲解：
案例3，,电器的“一次性纸杯”
“某电热供水设备有限公司”是主攻企事业单位所使用的“电热锅炉”产品的。是典型的 B2B 企业。
他们根据鱼饵营销设计了一种特殊的“一次性纸杯”，来提供给潜在客户企业。这种一次性纸杯可以免费提供给客户使用，每个月持续提供，客户一般都很喜欢。
纸杯上面印制了“某电热，VIP 专供”的字样。为什么要设计这样的纸杯呢？
因为它同时满足了“锁定式鱼饵”的 4 大标准，可以轻松锁定企业型客户。
（1）高曝光率：企业里一般要招待客户，都会使用纸杯。所以，使用的过程，就是把“环宇电热”字样显示出来，相当于为公司做了广告；
（2）高吸引力：纸杯虽然不贵，但免费提供给企业客户，他们当然也很喜欢。
（3）低成本：这类的纸杯生产成本当然低廉。
（4）持续性好：纸杯是一次性的易耗品，使用一次就要丢掉。所以，每个月都需要更新一批。这样就为环宇提供了持续促销的机会。
所以，“一次性纸杯”虽然不起眼，但却是很适合“环宇公司”的“锁定式鱼饵”。
只要肯动脑，就没有什么客户是不能“锁定”的，无论是个人消费者，还是企业型客户，其道理都是一样的。
当然，企业型客户对于“鱼饵”的要求，跟普通的个人是不一样的。我们要考虑到常见的办公易耗品，比如一次性纸杯、纸巾、文具等，甚至包括报纸、杂志。
看到这里，我相信你已经对“锁定式鱼饵”有了更深的理解。初阶、中阶、高阶设计法的区别与联系无论你的客户是大众消费者，还是企事业单位，他们都有大量的需求与欲望。
在没有获得你的鱼饵之前，他们为了满足这些需求与欲望，是要投资金钱，或者是投资时间的。
但自从获得你的“鱼饵”之后，解决了他们的难题，让他们获得了实实在在的价值，并因此产生对你的信赖，于是，在此基础之上，他们来购买你的产品。
所以，“鱼饵营销”是真真正正的双赢之道——而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的“零和游戏”。
而鱼饵的“初阶”、“中阶”与“高阶”之间的区别，就是对客户提供的价值大小，以及时间周期不同。
具体的比较如下：
初阶设计法：小价值、短时间，要求马上促销有回报；
中阶设计法：中等价值、中等时间，不要求马上促销回报；
高阶设计法：大价值、长时间，未来持续促销、长期稳定回报。
所以，这三种设计法并不存在哪一种更好的说法，关键要看企业的需求，以及对成交难度的理解。一般来讲，成交的金额越大、成交周期越长的产品，其“鱼饵”的设计.
就越要讲究“大价值、长时间”。所以，卖几十块钱的衣服，可以使用“初阶法”；卖几千块钱的化妆品，更适合“中阶法”。
而卖几十万的机器设备，可能更适合“高阶法”——当然具体问题要具体分析。而没有放之四海皆准的万能法门。
更重要的是，“鱼饵营销”已经不仅是一种营销的工具，它更加反映了商业世界的深刻规律。
附录，继续给大家分享：如何打造具有吸引力和诱惑力鱼饵的三大标准，鱼饵产品多少钱比较合适？
通过我们之前分享的各种营销案例，相信你已经明白了基本营销流程，明白了首先要包装一款鱼饵，而不是上来就推广主营高价位产品。
而且鱼饵的门槛要低，不能设的太高，要不然顾客因为各种问题，不掏钱不购买。
店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节，是通过鱼饵把顾客吸引进店以后，再去完成的。
也就是说在产品方面，要策划两种产品，第一种产品，鱼饵产品，目的是轻松的吸引客流量；第二种产品，主营产品，目的是顾客进店以后拿来赚钱用的。
明白了这套策划流程，接下来，面临的问题就是鱼饵产品，要如何包装和设计呢?那么今天内容就针对性的解决这个问题，如何包装设计鱼饵产品？
标准一：门槛低
既然鱼饵产品是人气产品，大部分实体店，正常情况下，所包装出来的鱼饵，如果是对外销售的话，卖价都不要太高。
卖的门槛要尽可能的低，因为卖的价太高，顾客担心就会太多，顾客担心太多，就会导致不成交，所以就无法实现快速引爆店铺客流量的效果。
那么，无法引爆店铺的客流量，后期利润更无从谈起，顾客都不进店，哪里有销售利润产品的机会，门槛低具体具体是低多少呢?
鱼饵产品，在策划当中经常使用到的有两种，一种是付费的鱼饵，一种是免费的鱼饵!
首先分析付费的鱼饵，付费鱼饵顾名思义就是需要顾客花钱购买的鱼饵产品，那么这个鱼饵产品门槛是多少钱比较合适呢？
下面举一些案例，比如：
1、家居建材行业，我们包装过的鱼饵是20元钱的一本手册；
2、儿童摄影行业包装过价值99元或者50元的拍摄套餐；
3、餐饮行业，包装过的鱼饵，是99元或者1元的套餐；
4、健身行业包装过的鱼饵是19.9元的健身卡；
5、美发行业包装过的鱼饵是20块钱的美发套餐；
6、美容行业包装过的鱼饵是99元的套餐。
你能够看的出来，包装过的这些鱼饵产品，销售价格都不是太高，因为太高就没办法当鱼饵了。
当然这个售价，不一定非得是这么多，也可以是20元，或者39元，或者79元，这里不要太死板。
一般情况下，鱼饵产品的门槛都比较低，大部分行业通常在100元钱左右比较合适，或者100元以下。
接下来，分析一下免费的鱼饵，什么是免费的鱼饵？说白了就是纯免费的鱼饵，不需要花钱购买的鱼饵。
这个门槛就更低了，吸引顾客进店的效果就更好了，但是同时也要注意把握一些细节，这个在后面的分享中会讲解。
比如：有位老板的海鲜酒楼开业时，免费送138元的海鲜套餐；
儿童书法书画跆拳道综合艺术培训学校，免费送1099元的课程；
婚纱影楼免费送999元的拍照套餐；
儿童影楼免费送青花瓷碗四件套，免费送平底锅，免费送宝宝洗澡桶等等。
标准二：要有吸引力和诱惑力
有吸引力和诱惑力就容易理解了，那么如何做到有吸引力和诱惑力呢?
主要把握好两个关键点，第一个关键点，让顾客占足便宜，通过这种占便宜的心理，充分激发顾客的购买欲望，什么叫让顾客占足便宜呢?就是力度要大。
比如，酒店开业送的是价值138元火锅套餐，吸引顾客进店的效果就非常好。但是如果说送的只是一只螃蟹的话，那么，吸引顾客进店的效果就会大打折扣。
又比如，影楼免费送的是价值999元的拍照套餐，这款套餐对于顾客来说就有吸引力和诱惑力。
但是如果送的仅仅是一张相片，那吸引顾客进店的效果又会如何呢?付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力，也是一样的，优惠的力度同样也要大，让顾客能够占足便宜。
比如，原价799元的拍摄套餐，现价只需要39元或者99元原价298元的记忆棉枕，现价只需要69元原价5000多元的产品，现价只需要99元。
第二个关键点，先抛开占便宜不谈，光谈鱼饵产品本身，对顾客要有吸引力和诱惑力。
比如说，拿眼镜店来说，同样送价值99元的礼品，其中二个是价值99元的一副眼镜，另外一个是价值99元的年免费清洗加维护保养服务。
这两个鱼饵同样是99元，但是哪个更有吸引力和诱惑力，是不是第一个更有吸引力和诱惑力。
又比如，在操作抽奖的时候，同样的两款鱼饵，一个是市场售价68元的汗蒸卡，另一个是市场售价68元的电吹风，哪个鱼饵顾客更感兴趣呢?是不是后者相对来说对顾客更有吸引力和诱惑力。
双比如，在儿童摄影鱼饵包装上，同样是市场售价199元的儿童摆台，如果一个摆台上放的是静态的图片，另外一个摆台上是动态的视频，可以*放播**宝宝拍照视频的摆台，两个摆台哪个更有吸引力和诱惑力？
有的朋友说，我也打造了鱼饵，也是99元的鱼饵，也是低门槛的，但是很多同行也是这样干的，也是99元的鱼饵，我怎么办？
其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了，鱼饵也是一种产品，两个产品如果售价一样，如何跟对手竞争。方法很简单，重新包装和打造，搞的跟对手不一样就可以了。
跟对手相比，关键不在于都是99元的鱼饵，在于你的99元鱼饵跟对手的鱼饵相比，你的鱼饵要比对手更有吸引力和诱惑力才行。
虽然很多很多对手也在使用鱼饵策略，但是你要明白，你的鱼饵要包装的比对手的鱼饵不一样或者更好才行。
鱼饵打造的有吸引力和诱惑力以后，然后这种鱼饵定的价格又不高，或者免费，门槛低，所以就很容易吸引顾客，从而就能够实现快速引爆人气的效果。
鱼饵产品，要解决的问题，不是为了赚钱，很多时候甚至会亏钱，因为亏钱活动力度更大，顾客就能够点足便宜。
那么，顾客的购买欲望或者想要免费拥有的欲望就很强烈，是不是这样就能够把鱼饵大批量的销售出去，或者免费送出去，从而实现快速引爆店铺人气的效果。
钱是怎么赚的呢，赚钱是通过鱼饵，把顾客吸引进店以后，通过销售店内的主营产品（利润产品）实现的，而不是通过销售鱼饵实现的。
鱼饵产品，在策划中，属于做人气的产品，是做人气用的，不是用来赚钱的，这点切记。
等顾客进店以后，再通过销售主营产品（利润产品）赚钱，钱就是这样赚的，所以在策划中，你一定要明白什么产品是做鱼饵用的，什么是做利润用的，这点非常关键。
这里解释一下，什么叫占便宜？比如原价999元，现价599元，这个就属于占便宜。
占便宜就是在原来产品的基础上进行的优惠调整，以超级优惠或者打折或赠品的形式实现，就能够让顾客感觉占到便宜了。
标准三：相匹配
相匹配是什么意思呢？就是包装设计的鱼饵，吸引进店的顾客是目标顾客。
有一位老板是做建材生意的，他打算通过送防雾霾口罩的方式，吸引顾客进店，但是没什么效果。
首先他这个口罩并没有多少吸引力和诱惑力，其次这个口罩吸引进店的顾客，基本上都不是建材店所需要的，为什么呢？
建材店的顾客要求精准度极高，基本上都是刚刚交房的小区业主，所以说靠防雾霾口罩吸引进店的顾客，没有多少是真正的业主，既然没有多少，即使顾客进店了也不会购买。
同样，另外一位朋友通过免费送儿童定位手表的方式，让顾客做微信转发，吸引进店的顾客基本上都是宝妈。
宝妈有多少需要购买建材的，估计也没有多少吧，所以吸引过来的顾客也不会成交。好了，今天的分享先到这。