文字有点长，认真看收获会很大！！！！！！
自20世纪20年代以来，销售员都受过培训一要以下面这两种成功的方式开始会谈：
·与买方的个人利益相联系。传统的销售谚语说，如果你能在某种程度上涉及个人利益，那么你就可以迅速地建立一种关系，并且会谈会很成功。例如，如果你的客户在桌子上摆有孩子的照片，那你就讨论一下家庭问题；如果在办公室有高尔夫球拍，那你就谈论一下高尔夫球。
·开始就陈述可以带给客户的利益为开场白。以你的产品能提供的利益开始有吸引力的陈述。例如，你可以说：“先生，在今天的市场中生产效率是输赢胜败的关键因素一一我们的产品可以对您的生产效率有很大的帮助。”
我们的证据表明，这两种方法在小一些的生意中也许是成功的，当你的生意不断扩大时，几乎没有证据表明它会对你有帮助。让我们重新回顾这些证据。
与个人的利益取得供系
Huthwaite公司的早期研究之一是在Imperial Group的一部分区域进行的，我们试图确定那些可以建立良好关系的销售人员是否可以做成更多的生意。我们发现在乡村做小的零售生意很成功的人，似乎都非常依懒在销售过程中个人因素的应用。我们统计了每一个销售员涉及与客户个人生活有关系的事实或小事的次数。
例如，销售员也许问，“Ann的骑术课上得怎么样了”或“Joe的腿有好转了吗？”乡村中的生意都很小，成功的销售员使用的个人资料比不成功的销售员多。
因此我们可以很踏实地得出结论一传统的建议是正确的：如果你能与个人的利益相联系，会对你的销售大有益处。
但在大城市的市场情况却大不相同，在这儿的平均销售规模要比在乡村的生意规模大五倍。我们发现成功与个人资料的拥有并没有任何联系，所以，与买方个人利益相联系在大生意中似乎没有什么效果。但我对这项研究并不是特别满意：由于许多专业技术原因一一我们必须小心我们做出的说明。例如，乡镇销售人员通常任职期比较长并且更换率也很低，这意味着他们在职时间长并且有更多的机会发现他们客户的个人事情；而乡村客户自己也不如城市中的客户那么忙，因此他们有更多的交谈时间。
无论如何，这项研究提出了更多问题。20世纪20年代，当人们从与他们本人有关系的人那儿购买东西这一理论刚刚提出时，很有可能是对的，朋友与朋友做生意。但是在我们一直进行销售研究的5年中，我注意到，情况有了明显的变化。数年以前，买方告诉我：“我从Fred那儿买东西，因为我喜欢他。”而现在我最有可能听到的是，“我喜欢Fred,但我从他的对手那儿买了东西，因为他们的东西更便宜。”看起来个人忠诚似乎不再是做生意最充分的基础了。
围绕个人的事情开始一次会谈不成功也许还有另外一个原因。我曾与英国石油公司中心采购部的工作人员一起工作过。在采购部办公室的墙上，其中一个采购员挂了一幅赛艇的图画。“我把它一直挂在这儿是因为它能提高我的工作效率。”他告诉我。我仍然有些迷惑，我让他再解释一下，“每一天都有推销员来我这儿，”他说，“浪费我的时间谈一些与生意无关的事情。显然他们在寻找一些能引起我个人兴趣的话题。但我是一个很繁忙的专业采购员一如果我浪费时间在与生意毫无关系的谈话上，那我根本无法完成这-一天的任务。因此我用这幅画以提高我的工作效率。当新的销售代表第一次来拜访我时，他们通常说：‘多漂亮的一幅画呀！你一定喜欢航海。’我回答说，我讨厌航海，这幅图画可以提醒我有多少时间是被我白白地浪费了。你找我有什么事？”
也许这是一个特殊的例子，但我已经听到许多其他的专业采购员抱怨销售员花费很多时间以讨论个人兴趣为开场白，一个繁忙的采购员要告诉一天中第十个销售员的是他最近一次打高尔夫球的事儿。你面对的销售对象资历越深，他们越会觉得他们的时间是在被额外占用，那么如果你老是谈与生意无关的事就很有可能使得对方不耐烦。还有另外一个原因：买方对以个人兴趣为开场白的销售员持有怀疑的态度，他们感觉卖方的动机不诚实并且有要操纵他们的企图。
我并不是说你不应该以讨论买方的个人兴趣来开始一次谈话。有些时候，特别是如果买方主动开始引出话题是很对的。我们知道，在小生意中从谈论个人话题开始对生意的成功起着完全正面的影响。但是，作为一种一般性的劝告，我建议你在大生意中一定要仔细，别过分使用这种方法。
陈述利益开场白
许多销售培训计划教导人们，最有效地开始一次会谈的方法是通过一个陈述利益的开场白。用你的产品、服务能创造的利益引起买方的兴趣。因此我会说，“Wilson先生，我知道对您这样繁忙的执行官来说，时间就是金钱。我相信您在查阅电话号码本和打电话会谈方面一定花了很多时间，用Rackham自动拨号机能帮您节约您宝贵的时间。”如果你做得好，那么一个陈述利益的开场白听起来很令人鼓舞，并且也象做生意的样子。但这是一种开始会谈的有效方法吗？
尽管陈述利益的开场白这种方法已经相当古老了一它可以追溯到30年以前，甚至还可以再向前追溯一而它作为一个极受欢迎的开场白是由Xerox公司的学习系统程序即专业销售技巧(p.s.s)提出来的。这程序被广泛使用，它的开发者断言这项研究揭示了如果他们以这种方式开始会谈，那么会谈就很有可能成功一一他们称使用的这种方法为初步的利益陈述。我没看过详细研究，因此我不能评论它的有效性。但是我的确知道这个程序研究的基础是一以制药业为例一一制药业的平均会谈时间仅仅是六分钟。如果你只有六分钟的时间，那么我当然可以理解为什么你需要一种强有力的方法直捣会谈的实质内容。
但是大生意中平均每个会谈长度是40分钟，在这也能行得通吗？Huthwaite公司开始调查这件事情。我们观察了300多次会谈，并用第一章中提到的方式将会谈分为成功的和失败的。如果陈述利益开场白使会谈更成功，象p.s.s程序断言的那样，那么我们可以看到在失败的会谈中所用的陈述利益开场白少于成功会谈中所用的。但我们并未发现这种情况，在我们的研究中，陈述利益开场白的使用与会谈的成功并没有联系。
为什么听起来很有用的陈述利益开场白的方法在某些方面与成功毫无联系呢？我们决定更仔细地研究研究。
我们的发现是这样，有效的销售员以各种不同的方式开始每一次会谈。有时他们可能用陈述利益开场白，但是有时他们可能用其他方法开始会谈。而那些效率很低的销售员总是用一成不变的方式开始会谈。因此那些每一次会谈都用陈述利益开场白开始的销售员比那些只是偶尔用这种技巧的销售员的成功率要低得多。
在大生意中，会谈一经常几个人与同一个客户一因此与-一个人会谈和与很多人会谈不用同一种开场白这是很重要的。我能记起，有一次，一个销售办公用品的销售员第一次给我打电话时我是如何深深地被他吸引了。他以一种传统的陈述利益开场白方式开始了他的谈话：“ Rackham先生，您是一个很繁忙的执行官，我敢说您一定很疑惑从百忙中抽出15分钟与我谈话是否值得。但是如果花费15分钟的结果是可以给您的公司节省几千美元，我相信您一定认为这点时间用得值。 ”因此我给他15分钟并且深深地被他的产品吸引了，最后我约他下星期来公司与我们面谈。在下一次会谈时，我请办公室主任一起出席了，但销售员又开始说：“Rackham先生，我知道您很忙，但如果我用去您15分钟的时间可以向您说明如何为您公司节省几千美元，…”还是第一次给我留下极深刻并且深深打动了我的开场白，在这次再听起来就感觉机械呆板又惹人烦。
陈述利益开场白为什么不是很有效还有另外一个原因。成功的销售员在生意会谈的后期才讨论他们的产品和服务，但我们看到不成功的人在会谈刚开始不久就喋喋不休地谈论产品和对策。我在这一点上提醒你是因为这样做会对使用陈述利益开场白有威胁，看看下面这个例子：
卖方：（陈述利益开场白）先生，在大公司的人都知道做出看起来有专业水准的文件有多重要，这也是我们发明命令执行型的打印机的原因。使用一种新的特殊系统，它比传统的文字编辑器打出的文件要好得多。
买方：（问问题）它是滚轴型的吗？
卖方：（开始说明产品的细节）不，是喷墨型的。
买方：（仍然没问题）喷墨式的？一定很贵吧，Simpson女士，它多少钱一台？
卖方：（被迫在会谈中刚一开始就讨论价格）它比传统型的要贵一点，但它有…
这是怎么回事？通过使用陈述利益开场白，销售员在两方面陷人了困境：
·在她有机会用SPN提问模式积聚价值之前，就被迫在会谈刚一开始就说出了产品的细节。
·她同意买方问问题并因此使买方控制了讨论的局面。
每一个困境都是不可逆转的。如果很精明，那女士应可以重新控制这次会谈，从客户一直在提问的问题上回来，把注意力从产品本身转移到客户的需求方面。但至少，这不是开始会谈的一种好方法。我本人就看到过许多会谈是以这种方式开始的一一因为卖方使用了陈述利益开场白。