数字创新百人汇
--第 8 期--
3000家门店，2400万会员，来伊份作为中国休闲食品连锁商业模式的缔造者，近年来不断将数字技术、大数据及人脸识别等“黑科技”，引入到传统食品日常生产管理与消费体验环节中，助力来伊份消费升级，赋能来伊份由传统销售向数字化企业的华丽转身。
在近两年掀起的数字化风潮中，庞大的休闲食品市场亦是一个重要的场景，围绕打造数字化与智能化线上线下一体化平台建设，来伊份已经形成智慧零售、会员体系、智慧供应链、加盟体系、人力财务、管理体系六大应用体系。本期数字创新百人汇，邀请到了来伊份CIO张爱军，看看标杆的休闲零食企业是如何来进行数字化探索与实践的。
本期嘉宾介绍：
张爱军，来伊份CIO、2011年加入来伊份。
历任HP（中国）、达美信息、sap研究院担任高级财务顾问，曾实施过李宁、王老吉、国美等知名大型项目中担任财务顾问。精通时尚零售业相关业务，擅长企业信息化战略规划，在企业信息化中对SAP、CRM、O2O、SCM、Hybris、bpc预算和费控，大数据模型建立都具有多年的规划实施和项目管理成功经验，带领团队顺利迁移系统到云端，并有协助企业成功上市的经验。
以下为采访实录
1、请您整体介绍下来伊份目前的信息化和数字化发展部署情况
来伊份属于典型的休闲食品行业，在零售过程中主要从几个方面进行数字化部署。
第一个是供应链。供应链主要是从供应商协同平台、前端采购、大仓、再到门店、用户的过程，全部用了数字化。
采购过程中，我们会把所有价格进行数字化比较。把所有相关商品的情况，通过期货数据统一录入系统里，最后进行比较，采购价值变得非常有竞争力。采购完成后，商品进入智能仓库，什么时间点到达，怎么安排，怎样进行管理等等，仓库有一套非常完整的数字化管理体系。从大仓到门店的运输过程中，什么路径最优，怎样进行售后，售后完成后及时反馈到系统，系统提示大仓货是收到了的状态。这样完整的供应链链条全程采用了数字化过程。
第二个是会员。会员是来伊份很大的资产，我们现在有2400万的会员，怎样进行自动营销？怎样进行价值分析？所以在精准营销过程中我们进行了数字化的管理。
第三是营运体系。我们会考虑整个门店营业的排班过程，如果是高峰期店内配什么样的营业员？平峰期怎么配备？所以会针对每家营业员进行有序排班。例如，上午9点到下午4点，可能是商品销售低峰期，每家可能会配1-2个人，14点高峰期慢慢来了，那么在14点-16点的时候，可能每家门店有2-3个营业员。每个时间段营业员个数是不一样的，因为要考虑人力成本的节约。我们的智能系统会推荐分析，门店的人员应该如何增减。
门店选址的时候，我们会了解整个商圈，通过规定的工具搜集门店周边有什么样的产品，周边的人员结构等等。
货架摆放方面，门店里的货物不是随意摆放的。我们会根据季节不同、门店的属性不同，如门店的属性会是学校店、商超店、医院店等等，摆放不同的货物。哪些货物应该摆放在什么位置，摆放时间点应该怎样安排等等，这也是全门店整个数字的过程。
第四是智慧门店。今年开始我们重点打造智慧门店，门店的长宽高，门店玻璃的大小，门店内部的高度等等，这些数据全部进行数字化收集，从而更好的利用它。例如最简单的模式，总部向门店发一张广告牌，这要贴在每一家门店里。我们不知道这家门店的长宽高是多少，广告牌发下去会不会浪费等等问题。那么我们把所有门店数字进行收集后，这些问题都会很清晰。
2、来伊份的信息化建设是行业标杆，接下来的数字化转型中，来伊份将注重哪些方面？
目前来伊份有线上线下系统、APP、也有跟第三方平台的合作。首先，我们要做好自己的APP和智慧门店，就是线上线下的结合。
第二，网络的承载能力。数字实时化的过程中，跟线上线下怎样实时互动，这点作为IT层面需要重点考虑。
第三，数据开放及交互。哪些数据可以开放给管理层，线上线下数据怎么及时交互，给到我们最终报告，应该什么时间点做什么样的工作等。
第四，数据安全。数字层面上怎样来保障数据不外泄，保证自身公司的数据安全。
第五，价值转换。有了数据，有了分析以后，怎么样把它最大转化，就是把数据转化到应用价值上来。前面的分析做再多，也仅仅是数据，把这些数据价值转化到应用层面来，把它转化成真正公司需要的价值，转化成销售额、利润等等。
3、来伊份在休闲零食行业内率先实现线上下单、线下提货，多平台共同销售的能力，供应链如何做到快速响应？
首先我们的数据是线上线下全部打通的，线上的实时销售直接影响到门店库存、大仓库存等。数据打通后我们会进行线上线下的预测补货，整个预测补货非常精准。哪家门店应该补什么样的货，不需要营业员统计，而是系统去提醒应该在什么时间点配什么样的货，并且及时送到门店，门店营业员只要把货收下就可以了。
以销定产。食品行业的销售速度需要非常快，如果不快的话，会直接影响产品新鲜度。我们每天会分析，什么产品销的比较好？如果销的不好应该怎么办？是商品质量原因，还是口碑原因等等。
与供应商的协同。来伊份的商业供应商全部是第三方的，我们会及时与供应商沟通，产品要注意些什么、我们的库存还有多少，供应商会及时调整生产情况，采用以销定产这样的模式。
再借助智能仓库的高吞吐量，分仓前置仓的合理布局，TMS高效的流通规划等，整体的高效合作为全渠道销售提供了坚实的后盾。
4、来伊份有三千多家线下店铺，这对管理体系提出了很高的要求，对于门店的信息化，您是怎么做的？
首先，来伊份对一线人员进行数字化和移动化的管理。所有的门店店长都有一个手机和iPad，里面有整个门店的销售情况、库存情况、人力情况、甚至门店租金情况，周边商圈情况等等，所有数字全部在设备上体现出来，可以及时响应和管理。数字化、移动化的管理为一线人员带来了很多的便捷。
另一方面，从开店选址，到开店流程里，所有需填报的分析数据，都有系统自动计算提供。从开店到运营过程中，店长会把数据进行分析并提报到总部，总部根据提报的数据进行门店的促销。
还有门店盘点，很多店都是闭店盘点的方式，临近关店进行盘点。但是来伊份没有一家店是关起来门来盘点的，盘点在销售过程中甚至整个营业的过程中进行，速度很快可能几分钟就可以全部盘完。
另外在盘点完成后，就要实时数据反馈，盘点上的差异等在线下门店信息化过程中已经做到了全面的信息化。营业门店阿姨要做的工作就是进行销售，其他全部用自动化、数字化来完成。
5、现在粉丝、会员规模是多大？如何打通各个渠道的用户所产生的数据？怎样才能利用好这些数据？
来伊份现在有2400万的粉丝。我们有全渠道中台，在线上与APP和资产化平台的会员进行服务，线下对门店会员进行服务。所有线上线下的会员全部打通。同一个会员，在线上买过什么产品，会实时反馈到线下，每个会员有几百个标签，包括最基本的信息，年龄、家庭、收入等等。此外，还有口味偏好，近期消费商品，都有非常明确的分析。标签打印完成后，会对他进行自动营销，某商品到货后，针对匹配用户发送消息，触达到用户，他就可能线上下单，也有可能到门店消费。
整个销售完成后，我们会进行总结，了解商品销售情况，是否促销完整，促销过程中遇到什么问题等等。
6、您对数字用户资产是如何理解的？请您结合公司业务聊聊其重要性。
当第一次看到“数字用户资产“，第一反应是流量。但仔细一想，这不对，流量对企业来说，无法持续的触达，激发价值。所以我认为，数字用户资产应该是可触达的用户的数字信息。
用户资产对于我们来说，就是产品研发的方向、门店设计的方向、APP功能设计的方向。同时也是我们沟通客户、服务客户、营销客户的根本。同样，数据客户资产也会影响企业的估值。
第四张报表非常有价值，传统财务报表已无法准确衡量一个拥有大量数字用户资产的企业的估值。企业应该结合自身所处行业来看待。不同行业对数字用户资产的变现效率是不一样，通常来说，消费类行业对数字用户的变现效率最高，这个很容易理解。
7、您对关注数字化创新，以及数字化转型的朋友们说一些您的寄语、建议。
数字化转型过程中要保持三颗心，坚定不移的决心、坚韧不拔的恒心，我能学会的信心。
第一，坚定不移的决心。如果要进行数字化转型，一定要找你的老板，让他来帮助你，让他来支持这个思想，就是找所谓的靠山。从高层来支撑整个信息体系、全面数字化的转型。
第二，坚韧不拔的恒心，在经历转型的过程中肯定会遇到各种问题，业务部门想快速完成业绩，没时间沟通，这时要向业务部门多做工作，向他们了解更多的业务，恒心一定要持续下去。
第三，我能学会的信心。在全公司推广过程中，特别是整个零售行业，数字化程度没有高科技、互联网行业高。我们信息中心每周会对一线员工、管理层、中高层进行培训。要让大家都有信心完成数字化转型的思想转化。
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