跨境电商作为电商领域的最后一片蓝海，现在也已经杀红了眼。为了让用户们逛得爽、买得痛快，从小红书到洋码头，从蜜芽到贝贝网，从天猫到京东的全球购，都是费劲心思造势，让用户在剁手中直达高潮。
消费升级的春风吹醒了淘宝族，在动不动就宣称自己有千万用户的跨境平台下，早期那波种子用户怎么来的？在一线冲锋的海淘选手们是如何哄好自己身后那些挑剔小主的？
过去两年里，跨境电商成为巨头和创业公司竞相追逐的香饽饽。如今新税制政策出台，税收政策红利结束，超八成商品面临涨价。这些年忙着扩建仓库的跨境电商们，还能挺住吗？
本周六，B12邀请到了格格家创始人李潇、爱和淘创始人麦瑞琳以及OOK创始人Michelle，就跨境电商的玩法展开对话。
以下是他们的精彩演讲实录。
格格家创始人李潇：4个月日破百万销量如何炼成？
我从2008年开始做淘宝店，在营养品这个类目里做到最好。2015年开始做格格家。2015年12月完成A轮融资，目前*载下**用户接近200万，这个月的成交额已经达到3000万，整月的推广成本不到100万。
大家都知道，做电商最重要的是流量的转化。为什么我们复购率很高？其实做电商，大家的做法都差不多，广告的投放、公众号的导流，但是我们的流量转化率比平均水平高20%到30%。
我们的客户90%是女生，比较有趣的是，20-25岁占比很小，25-35岁占比最大。我们就想，25-35岁有什么特征？这个年龄阶段的人群基本处于结婚前后的状态，购买力强，是非常挑剔的客户。我们做了很多围绕我们核心用户群的事情，为他们量身定制。我们认为，好吃、好看、有故事是三个最重要的维度。比如格格家上卖的一款抹茶粉产品，是日本天皇一直喝的产品，这就是故事。有这个故事，就有人特别想来试一下。另一个维度，就是高品质。
我们平台上长期售卖的单品超过4000个。我们看了100万不同的单品，我敢说，所有做食品的同行，不管做了多少年，看单品有超过20万的都很少。
日本有两个很有名的食品展——北海道食品展、大阪食品展。这两个展要求非常高，要提前3个月沟通，非常麻烦，当时现场只有我们一家中国公司。为什么小红书、考拉、聚美不去？因为北海道的食品高档、稀缺，除了白色恋人这种已经做出品牌的热卖产品，其他在北海道本地卖的产品，在中国并不知名。其他海淘的电商还是更倾向于做爆款商品。可能从市场的角度来说这样做很麻烦，但从用户的需求角度来说，是毋庸置疑的。
在日本那段时间，每个人都试吃了300多个品种。从下午1点试吃到4点，中途我们吃了20几包胃药，为了让消化更快。我们公司的妹子，平均长了7斤。
我们的客户中，购买3次以上的用户很多。我们平台的用户，在一个新平台的第一次的购买行为是买熟悉的东西，第二次购买量多一点，第三次是尝鲜。格格家的用户会有尝鲜的行为，但是在淘宝是不会去尝鲜的，只会去买熟悉的东西，不然中招的可能性会很大。这是我们与其他平台的最大差别。
在别的平台买的东西，不可能有我们平台上的食品好吃，这是我们很有信心的地方，因为我们之前花了很长很长的时间试品类。
爱和淘创始人麦瑞琳：如何啃下日淘这块蛋糕？
爱和淘是一个聚合了日本全网商品的海淘助手。目前，我们国内的用户大部分是从淘宝转化来的，我们对淘宝的用户正在进行分类筛选。
我们针对的是消费升级中的人群，这个人群的特点是：我有这样的闲钱，我喜欢别人没有的东西，我想要买到这种东西。定位清晰后，我们目前获取的用户忠诚度和粘性很强，客单价大约2-3千元左右。
我们的供应链方式采用的是海外直邮。用户相信你来帮助他们选取他们需要的东西，我们将与美有关的消费决策进行梳理，通过优质的服务来带动他们进行购买决策。
产品货源是百分百日本正品来保证，做海淘这一类用户正品和保障是最为关键的。不会去刻意关注价格这个事情。
除了日本渠道直接拿货外，我们直接报关税的。我自己深受其害，从日本寄回来的包裹，花了900块钱才取到货，我就想，为什么不能来帮用户做这件事情。
日淘是个很大的蛋糕，雅虎、乐天、日本亚马逊的占比不到30%，还有很多非标品、长尾货的市场可以去挖掘。
我的定位不是去和大平台竞争，和它们竞争我觉得没什么机会了。我想去精耕细作一个小而美的平台，服务好我这一部分用户就好了。
OOK（原名「衣见如故」）创始人Michelle ：跨境电商如何玩转C2C？
OOK是一家做全球轻奢品牌的专业买手海淘购物平台。日本与美国的差别是，美国线上、线下都很发达，日本的线下服务店做得很好，但是线上稍微保守一些。所以海外的市场有很大的挖掘空间。跨境电商这个蛋糕是非常大的，我希望这个领域里的玩家们良性竞争，一起去分这个大蛋糕。2009年，我是第一批做海淘代购的人。
中国的商家在美国做市场，爆发出来的第一个类目是什么？你们绝对想不到，是黑人的假发。当时，中国的一些小B的商家在YouTube上去发视频，结果就在黑人市场爆发出来了。
我跟大家分享一下为什么我们从配饰这里切。
我们定义配饰是个人生活美学里所有搭配的东西。我们的产品有独特性，客户群体大部分都是工作的人群，她们考虑的是我今天要出入什么场合，见什么样的人，这是他们的诉求。
当用户有想要买配饰的念头，Ta可能去淘宝上搜索，目前还没有一个平台，能让用户在想要买配饰的时候首先就想到它。这是平台的价值，也是我们机会点。我们通过很多线下活动获得了很多很精准的用户，我们做内容就是在满足大家对平台的认知。
为什么我们觉得做这个事情是一个突破呢？以前中国人买配饰，习惯买真金白银，因为这个东西可以留存，缺乏安全感。但针对现在90后的女孩，只有喜欢和不喜欢，没有其他太多考虑的维度。现在她们考虑的不单单是材质了，还有更多的风格、流行趋势等元素，这是一个很大的改变。我们的内容是通过视频、内容专题推荐给用户的。我们希望从意识层面去影响我们的用户，我们的用户不需要去被教育，她们只是很懒。
对于OOK来说，我们不会通过AppStore买流量的形式来获取用户，因为这些用户质量不高，我们过去走了很多弯路，现在不急着做推广，就非常专心地做分销和跨区域合作。
圆桌对话
问题：跨境电商实行新税制，对这个行业的行业税来说，影响大不大？
格格家：举个不恰当的例子，牙膏从卖3块钱到卖6块钱，难道你就不刷牙了吗？所以这个影响是很小的。在食品领域里，影响更小。国内对跨境食品的价格本身就不明确，我们的价格是很有竞争力的。尤其是这种稀缺性的食品，就是价格乘以10倍，都会有人买。可能有影响的是那种国内同款产品，比如运动鞋，新税制之前海淘比国内专卖店便宜30%，但是关税涨了之后，价格差不多了，用户要等那么久，还要邮费，Ta可能就不会去海淘了。
OOK：这对我们来说是非常利好的消息。我们是做供应链的平台，将来的电商一定是往这方向上靠，跨境电商才刚刚开始，一定是越来越标准化和规范。
我们作为半标产品，价格不透明，国内也没有相同产品，我们的利润空间很大，就算是税收30%，我们的利润空间也还有20%-30%。而且新税制之后，代购没有优势了，我们第三方拿货价是非常有优势的，而且更多的非标品类都会出来。
爱和淘：我想强调一点，个人行邮税本来就是应该要交的。跨境电商不是说避税就有更多的利润，新税制只是把境外直邮和海淘纳入为一般贸易来管理，这就把所有商家都放到同一个起跑线上了。以前很多小商家、代购商都是利用政策擦边球在打，利用政策盲区来吃利益。征税更加有利于市场健康发展，把非常小、资质差的商家过滤掉。而且，还有一点需要搞清楚，这个税是消费产生的税还是商家控制供应链渠道的时候产生的税，各家模式不一样，应对的方法也不一样。这次改革，最终是把市场回归到好品牌、好平台上来。
问题：尽管消费升级的浪潮已经是趋势，但是大众市场依然是屌丝市场，大家在慢慢一步一步转化的过程中。一碰到消费升级，用户就很难抓取，很多用户有这个需求，但可能需求不是特别强烈，这个怎么做？
OOK：内容电商是非常重要的东西。没有人现在是真的为了买什么东西，更多的是提供有价值的内容。消费升级是更多维度的东西，不单单是卖货，我们要考虑的是怎么把内容、产品、战略整合起来，让用户有记忆度。产品的差异、内容的定位，这是我们开始有积累的一个起点。
从全球购的角度说，配饰的差异化是最大的，供应链没有季节性，尺码也不重要，用户转化非常高，所以我们从这里切。
有人问我们为什么不和中国独立设计师合作？我们的考虑是，他们不是我们的独有渠道，他们的产品也在其他平台他们也卖，而且非常贵，这不是可以做的生意。但是海外有小B的优势，我们把他们引到中国来，帮他们打中国的市场。
- 20160326 No.1134 -
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