记得刚刚入行的时候，我最早的师父是信义出来的，那会儿北京的信义房产完全继承了香港总部高大上的……算是企业文化吧！当然，还继承了香港企业非常苛刻的绩效考核！
那会儿，每天有五张表格要填写，房源开发、客源开发、带看记录、约看记录、工作日志（日记）！当然，什么客源、房源跟进就不用说了！这些表格从头到尾我都没有填好过，也从没有让师父满意过。真的是不知道填什么啊！
记忆最深的就是客源开发的表格，每天晚上九点下班，七点半没事儿就开夕会，一开就是两三个小时，动辄搞到半夜十二点才回家，那会儿我还住在通县，回家的末班车十点钟就没了，晚了只能打车回家。奇怪的是那会儿只要是在公司，就不会觉得累！
每天晚上，错了，是每天一大早我们就开始想办法，想晚上的客源开发的表格怎么写，案例分享怎么写。那会儿我们每天要求开发五个潜在客户，然后第二天至少要形成一组带看！
也就是说，一个月要开发150个潜在客户，带看30个客户！大家伙儿都知道，能出来看房的，最少是稍微有些买房意思的人，这些才是我们维护的重点！
少一个潜客扣10块，少一个带看扣20快！那会儿已经有底薪了，每月八百块，一不小心到了月底还得欠公司钱…
我们每天都在发愁，无奈之下，只能投机取巧，把N久以前的客户电话写在潜客表上，反正头儿也只是抽查一两个，谁倒霉算谁的吧！带看还好说，那会儿周边住着很多朋友，完不成了就让他们来凑合签个字！
慢慢的，经理也不较真了，面上过去就行了！
这样的日子，我过了半年，这半年我一直在积累，没有一单成交！按照公司规定，三个月0业绩是要滚蛋的，而我却奇迹般的留下来了！
原因很简单，没有任何一个老板想要赶走一个勤奋、听话、聪明、有潜力的员工，更何况养他的成本很低很低！
半年之后，我就再没有为各个表格发愁过，我成了公司唯一一个从来不会为没客户发愁的人！那会儿，我懒得开发房源，所有的单子都是和同事合作，按照公司的规矩，是要分给人家50%业绩的！
下面的分享，是我2010年总结出来的经验，曾经作为教材，在21世纪不动产精英培训中展示：
业务员没有客户的八大原因，你占几条？
1、你手中拥有的潜在客户数量太少：
这里我所说的潜在客户，指的是那些跟你聊过天、咨询过你房事，并且愿意留给你基本信息的人！而不是那些大池子里被人打烂的电话号码！为什么呢？
原因很简单，只有跟你接触过的人，才会对你有一个最基本的影像，你也一样能对他的诚意有一个最基本的判断！
如果你潜客少，原因无外乎以下两个原因：
(1)没有识别出谁是潜在客户：
我刚开始有第一个客户的时候，很珍惜，很兴奋！那会儿感觉不管怎么地，必须要把他搞定，结果当然是没有搞定啦！但是有了第一个客户，就会有第二个，第N个，万事开头难嘛！
我那会儿，没有鉴别能力，也没想过这个问题，再加上对这个行业充满了激情，所以对每一个客户都一视同仁，没有进行分类，觉得所有来找我的都是准客户，结果就是每次激情高昂的打电话约看、信心满满的带看，最后光荣的面对失败…..
后来我总结了一些经验，现在也都分享给大家，这些经验是能让你终身受益的，无论你是做什么行业的销售！
首先就是克服自己的恐惧心理，不要怕，客户也是人，没有你想象的那么恐怖，你有什么问题都可以直接问，只要稍微注意一下对方的隐私就好了。
我想通了之后就开始尝试，刚开始的时候小心脏都快跳到嗓子眼了，深怕对方反感我，后来也就习惯了，习惯之后发现和客户的话变多了，关系更近了！
刚开始的时候采用封闭式问题，专门聊跟房子有关的话题，给客户选择题，比如说：这套和那套房子的户型您觉得那个更适合？是个人都想让问题简单化，所以如果你要是直接问他：这个房子你感觉怎么样？对方一定会回答你：还行吧！这种回答有用吗？
给客户几个选项，他的焦点就会初步集中在这些选项中，如果你用心，完全可以再答案上做做手脚，很容易就可以诱导客户了！
只有当你克服了对客户的恐惧心理，也就是说害怕被拒绝的心理。才可能和对方聊更多的话题，聊你产品之外的话题，才可能拉近彼此的关系！
具体的方法、案例，之后会有专门的文章分享给大家，敬请关注！
其次，鉴别客户是哪一类最简单的方法就是试探，找出一两套基本符合对方要求的房子来，约他出来看看，如果对方一拖再拖，这样的客户你可以直接质问他的诚意，不要害怕，这会儿他是怕你的，他是觉得亏欠你的，他觉得你费心给他安排了这么多好房子，自己却不去看，在质问的过程中，稍微给对方留一些面子，结果会很快出来的，对方会跟你说不来看的原因的。然后在进行分类！
如果对方来了，就用上面的方法继续鉴别对方的诚意，甚至于可以营造一些简单的气氛！最简单的方法就是找一个搭档，在必要的时候让他装客户打电话给你，还要故意让客户知道你们的谈话内容，具体的方法后面我也会慢慢和大家分享！
方法有很多，你不用学习那么多，我当初就用了这么一个方法，屡试不爽！
最后，记住客户是需要拜访的，请不要只是拿房子来引诱对方过来，以这种方式见面的客户，他的焦点都在房子上，而不是在你身上，他们只对房子忠臣，不会对你忠臣！就像狗永远无法拒绝食物的诱惑一样！
这点，是我最牛X的沉淀，学会了，你只能比我牛X！后面会分享详细案例！
(2)懒得开发潜在客户：
90%的经纪人，都死在这一点上了！不多说，只说一句：
在中国，大多数人都很懒很懒，你只要比他们勤奋一点点，你就是精英，你要是再多一些悟性，你就是天才！
开发潜在客户是一项很费功夫的工作，因此一些油了的业务员对开发潜在客户有抵触心理，他们只会满足于和现有的客户打交道，其实这是一种自杀的做法！
因为不管你是干啥的，你的顾客都会因为各种各样的原因流失一部分！而对于干二手房中介的人来说，客户在很长的一段时间内，只有一次成交的机会，所以你必须开发新的客户。
你可以通过网络端口、站街、门店接待等等方式继续开发新客户，也可以通过老客户去开发新客户！所有干销售的人都知道，后者才是王道，但是你们都做不到，为什么呢？
因为你们卖的都是产品，房子、车子等等，都是产品，你们的客户都是冲着这个产品来的，而不是冲着你来的！为什么我能做到？
因为我卖的是我自己，我自己就是出来卖的！
其实让客户买单的，仅仅是你和商品给他的感觉而已。对于买自住用房的人来说，至少有一半人后来会后悔，100%的人会发现这套房子没有刚买的时候看的那么好！
所以说，消费，是因为冲动！
而冲动，源自于客户对你感觉！是你让他有所冲动的！
后面我会跟大家分享，如何卖自己，如何卖感觉，如何让客户冲动！
2、抱怨、借口特别多：
全*娘的他**负能量，*逼狗**不是，还天天叨逼叨，整个公司都被你给污染了！
真是一个老鼠害一锅汤！
对于这种全是抱怨，全是借口的人，趁早远离！
3、依赖心十分强烈：
如果你细心的去观察，会发现身边很多的经纪人，特别是业绩不好的，总是对公司提出各种各样的要求，要求提高底薪、加补助等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高呀”、“某某公司福利有多好呀”！
其实谁都知道，经纪人、所有的销售人员，吃的是提成，看的是业绩，而不是底薪、福利等等这些后勤保障！
到现在为止，我也只记得我刚入行的时候底薪是八百，后来底薪的变化我从来没关心过，各种罚款我也没关心过，我只关心业务提成是多少！
如果你的焦点都在底薪、补助上面，又有多少精力去关心业绩呢？
你有没有想过一个问题，你连到你自己的底薪都赚不回来，公司留你何用？
4、对自己所做的销售工作没有自豪感：
这种人不解释，趁早转行吧！
这种人其实很悲哀，也很可怜，被公司以高薪诱惑来上班，什么月薪过万不是梦、三年买房不是梦的！
真*娘的他**那么简单，都来卖二手房好了！
二八定律告诉我们，只有20%的人瓜分走了整个行业80%的产值！
这些被淘汰的80%的人，肯定是对自己的工作没有自豪感的人，对自己不自信的人！
这一条，是我招聘新人的重要标准！
5、不遵守诺言：
干二手房的，油嘴滑舌很正常。有时候说一些善意的谎言是很正常的，但是请你记清楚你说了什么，你承诺了什么，最好能记下来，别到时候忘了答应别人什么事儿了！
对于客户而言，你出手的机会往往只有一次！
且行且珍惜！
6、和客户产生矛盾：
有很多中介，满嘴跑火车，其实不光是中介，很多业务员都是，我每天都会接到很多推销电话，心情好的时候，我会跟对方聊聊，毕竟可以了解对方行业的一些最新动态嘛！
在这个过程中，我发现了一个问题，有些人，你问他啥，他都说没问题，保证能办理，你有啥要求他都能敢答应你！
特别是一些做低端楼盘的中介，你被他说的低价房源吸引了，但是又有点不放心，反复问他是不是真的，对方满口答应你没问题，结果你去了就不是那么一回事儿了！
问题就是这样产生的！
这些SB太多了，这种人要是能赚到钱，我把脑袋卸下来给他当球踢！
记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方对你产生信任感！
7、半途而废：
你着急什么？干中介的新人，能坚持三个月以上的人不超过20%，能干三年以上的都是赚到钱的！不赚钱谁干呀！
你可以换个角度来想想，资源总共就那么多，是有限的，你坚持的时间越长，平均分配的资源就会越多！
而很多人根本不明白这个道理，总是想要马上赚到钱！甚至想要躺着赚钱！
急死你，活该你穷！
中国这个地方，只要你在一个行业干五年以上，你会发现满地都是钱，到时候小钱你都懒得去捡，为啥？
因为大多数竞争对手都半途而废了！
8、对客户关心不够：
你的焦点全部集中在商品上面了，一天到晚琢磨着怎么让对方买你的房子，怎么赚对方的钱！谁也不是傻子，凭啥给你那么多的佣金？
这也是客户跟你砍中介费的根本原因，在他们看来，你只是简简单单的做了个中间人而已！
中国人，还没有为价值买单的意识，没有为服务买单的意识，你去看看中国人对饭店服务员的态度就知道了，哪儿有尊重可言？
这也是为啥中国所有饭店都在不停的招聘服务员的原因！
客户不尊重服务员，服务员就不可能用心服务，不用心服务就更不可能获得尊重，恶性循环！
你每次打电话的时候，有没有想过会给对方带来什么负面影响？
你每次带客户看房的时候，有没有想过占用了对方多少时间？你又给对方提供了什么价值？
让客户爽快为你买单最简单的方法就是：提供超出对方预期十倍以上的价值！
只有这样，客户才会不好意思跟你砍中介费，他觉得亏欠你的！
举个例子：
有一天，你发现你客户的声音有些沙哑，你肯定会关心的问一下对方怎么样了吧！是不是感冒了呀？
也许你在问的时候都觉得自己很假B！
我第三个客户就是这么成交的，听动静对方好像是感冒了，于是我就虚情假意的嘘寒问暖一番，对方也应付的说了几句谢谢。后来挂了电话，我思前想后觉得自己太假，得表示一下真正的关心，加上对方也算是一个美女，我就更来劲了！
我先是写了一封信寄到对方公司，手写的，歪歪扭扭的写了：“祝你早日康复”，六个大字！因为实在不知道该写啥，写啥都感觉自己很假B，不如来最简单的！
然后第三天，我琢磨着信怎么也收到了吧，怎么没个信？于是我又买了几斤大鸭梨，直接去人家公司看人家，总共才花了十几块钱！我专门挑选饭点去的，结果人家中午花了二百多块钱请我吃饭，我到现在还记得，她问我想吃啥，我说我想吃牛排，后来她就带我去吃的西提牛排，说实话挺难吃的！
看上去挺简单的吧，你能做到吗？
你肯定不能！为什么呢？
因为你就算想做也没有对方的地址啊，难道你好意思现问人家要？假B不？
我一开始给自己做了个表格，上面有客户的电子邮箱、公司电话、公司地址、生日等等信息，甚至于家庭住址都有。我要求我见过的客户都去填，至少得填写生日、公司地址、邮箱！
那会儿，爱疯3快要上市了，我跟客户说：我们公司每个月都会对老客户进行一次抽奖，中奖的人会送一部爱疯3！
就这一个方法，搞定了大多数客户！
地址有了，你需要克服的就是自己的内心了，看你愿不愿意和对方交朋友！
如果你真心关心对方，对方一定会感觉到的，甚至在电话里都能感觉到！
那会儿，我跟每个业务员说，打电话的时候，找个最舒服的姿势，躺着都行，一定要放松，带着微笑，对方一定会感觉到你的情绪的！
好了，今儿就分享到这里，大家可以对号入座，看一下自己的问题所在，后期我会针对每一个问题，给出详细的解决方案！
做到这些，你老板要不把你当上帝看，你来砍我吧！