让迈克尔·乔丹穿耐克鞋的促销价值与他创造的收入一样重要
迈克尔乔丹来NBA只想穿阿迪达斯。
虽然他在北卡罗来纳州穿着匡威，因为他的教练迪恩·史密斯（Dean Smith）每年获得大约1万美元的报酬来为他的球员打上这个品牌，但德国制造是他的梦想。
但阿迪达斯没有提出要约。并不是他们认为乔丹一文不值;他们只是在一个糟糕的时间被抓住了。公司创始人阿迪·达斯勒（Adi Dassler）于1978年去世后，他的妻子凯特（Kathe）接管了公司。但她的儿子霍斯特和她的四个女儿各自管理着不同的部门。
女儿的丈夫也密切参与其中，这并不容易。到乔丹谈判时，紧张局势很高，由于凯特身体不好，考虑继任计划是重中之重。那年晚些时候，她去世了。
“他们肯定处于不稳定的状态，”当时的代表弗兰克克雷格希尔说。“要分手可不是一件容易的事。”
乔丹非常失望。
迈克尔不想出现在匡威总部，但由于他和史密斯的关系，他去了。
“我们坐在会议室里，他们说，'我们有很多篮球明星，'”乔丹的经纪人大卫福尔克回忆道。“他们告诉我们他们有魔术师，伯德，J博士和 马克·阿奎尔 。
据当时负责匡威营销的乔·迪恩（Joe Dean）说，迈克尔对公司的宣传非常感兴趣。
“我给他很多功劳，”迪恩说。“他在问，'有了这么多明星，我适合在哪里？'”
匡威总裁约翰·奥尼尔（John O'Neil）回答了这个问题。
“我们会像对待所有其他超级巨星一样对待你，”迪恩记得奥尼尔说过，每年为他提供约10万美元的经济待遇，与当时顶级球员的收入相称。
迈克尔的父亲詹姆斯想要加入。
“你们没有什么新的、创新的想法吗？”他问。
死寂。
匡威没有机会。当时，该品牌开始失去其作为全国顶级运动鞋生产商的地位。匡威使用皮革的速度很慢，尽管耐克以更高的价格签下了教练，但匡威并没有在与乔丹的谈判中感到绝望。
“我们处于一个艰难的境地，”迪恩说。“如果我们给迈克尔更多，我们会用魔术师、伯德和J博士做什么？”
外卡
O.J.辛普森，在所有的人中，称之为：迈克尔乔丹将是体育界最好的新星。
“北卡罗来纳州的这个孩子，他是下一个我，”O.J.在1984年夏天说。“我们应该去找他。”
当时，辛普森是Spot-Bilt品牌的促销副总裁，这双鞋由一家名为Hyde Athletic的公司拥有，该公司付钱给辛普森在NFL期间穿Juice Mobiles。现在，他从公司领取定期薪水，该公司通过向团队出售防滑钉赚钱。
因此，时任Spot-Bilt营销副总裁的约翰·H·费舍尔（John H. Fisher）去找他的父亲，问他该怎么做。
“他告诉我，'不要在门口留下一毛钱，'”年轻的费舍尔说。
因此，费舍尔前往华盛顿特区的ProServ总部与迈克尔，他的父亲詹姆斯和福尔克会面。
为了获得内部优势，Spot-Bilt聘请了耐克的旧广告公司John Brown & Partners。他们向福尔克和乔丹夫妇展示了一些故事板和想法。他们以O.J.为例，说明他们能做什么，并解释说，如果乔丹穿着Spot-Bilt品牌，他将成为他们投资组合中最重要的运动员。
耐克进驻
耐克是一颗迅速崛起的新星。该公司的收入从 1973 年的 2870 万美元增加到 1983 年底的 8.67 亿美元。但事情在年底开始转向他们。1984年2月，该公司报告了有史以来第一个季度亏损。那年夏天在洛杉矶举行的奥运会鼓舞了士气——最值得注意的是，卡尔·刘易斯在耐克赢得了四枚金牌——但销量并没有立即得到回报。
匡威和阿迪达斯还没有为乔丹做好准备，但突然之间，耐克需要他。公司只能让他上飞机。
他刚从奥运会回来，在经历了一个完整的大学篮球赛季后，他告诉福尔克他已经筋疲力尽了。
“我没有兴趣去那里，”福尔克说乔丹告诉他。“只要做你需要做的事情，让我和阿迪达斯在一起。”
福尔克不会有的。尽管他是公司中资历最低的合伙人，而且只与乔丹见过几次面，但他不得不让乔丹在耐克。
说服迈克尔·乔丹需要一些工作，包括给父母打个电话，但最终，他选择了耐克
耐克是福尔克的首选公司，他与罗伯·斯特拉瑟（Rob Strasser）有着巨大的关系，后者完成了所有交易。“我会告诉罗布我需要多少钱才能与耐克签约，他做到了，”福尔克回忆道。福尔克的大多数客户都穿着耐克，包括伯纳德·金、菲尔·福特和摩西·马龙。
福尔克不想碰运气，他没有打通乔丹的电话，所以他打电话给乔丹的父母詹姆斯和德洛丽丝。他告诉他们，他需要他们的儿子参加演讲。福尔克知道的下一件事是，乔丹正带着他的父母收拾行李。
当他们到达俄勒冈州的比弗顿时，他们走进了当时耐克的两栋大楼之一的办公室。该小组会见了Strasser，设计师Peter Moore以及该公司负责篮球的人员Howard White和Sonny Vaccaro。
乔丹向指针姐妹“Jump”展示了自己的精彩片段，这是一首最近首次亮相的歌曲。摩尔向他展示了一个红黑相间的鞋子设计。乔丹说，他喜欢阿迪达斯的原因之一是因为它们比耐克正在制造的鞋帮低。摩尔说他可以根据乔丹的喜好定制它们。
当时没有人这样做。你得到了公司给你的东西。
“他们真的付出了很大的努力，试图让我对这双鞋发表意见，”乔丹五年前告诉我，并补充说他一生中从未穿过耐克鞋。
然后他们搬到了另一个房间，在那里向乔丹展示了更多潜在的计划。在谈话中，耐克总裁兼联合创始人菲尔·奈特（Phil Knight）走进了房间。斯特拉瑟知道乔丹是个汽车疯子，所以他对乔丹说：“如果你和耐克一起来......”
就在这时，福尔克的头转向房间的后面，看到奈特捂着胸口，好像斯特拉瑟口袋里有一辆车的钥匙。斯特拉瑟伸手进去，拿出两辆压铸奔驰车。
“我认为菲尔差点心脏病发作，”福尔克说。
那天晚上晚些时候，在他们出去吃饭后，福尔克问乔丹 - 他整个旅程都没有感情。
“我不想再去开会，”乔丹告诉福尔克。
骑士愿景
在瓦卡罗的建议下，耐克向乔丹提供了五年内每年50万美元的现金，这在当时是一个荒谬的数字。之前最高的合同是詹姆斯·沃西（James Worthy）与New Balance的交易，这是一份为期八年的合同，每年价值15万美元。加上股票期权和交易的其他部分，福尔克表示，只要耐克不终止合同，乔丹将在这五年内赚取700万美元。
为了保护公司，耐克在乔丹的交易中加入了一个条款，称如果他没有完成三件事之一：赢得年度最佳新秀，成为全明星或平均每场比赛20分，在他的头三年，它可能会提前两年结束交易。福尔克接着问道：“如果他不做这三件事中的任何一个，但仍然卖鞋，会发生什么？”根据福尔克的说法，耐克的回应是，如果乔丹在第三年卖出至少价值400万美元的鞋子，他将获得这笔交易的最后两年。
当乔丹被告知这些条款时，他说他做了最后一次私人宣传。
“我非常忠诚，”乔丹当时说。“我回到我的阿迪达斯合同，说，'这是耐克合同，如果你接近任何地方，我会和你们签约。
它没有发生。
至于Spot-Bilt，费舍尔知道与Phil Knight对抗会很困难。耐克的规模几乎是他的公司的10倍。Spot-Bilt品牌在美国生产鞋子，耐克在亚洲生产鞋子。
奈特还通过免费向球队赠送鞋子，扼杀了对海德的Spot-Bilt品牌如此有利可图的团队业务。
“我们的鞋子很好，但它们并不比免费更好，”费舍尔说。
费舍尔看到墙上的字迹时，俄克拉荷马大学的设备经理打电话给他，说他们别无选择，只能穿耐克。
“菲尔明白，更大的奖品是促销价值，而不仅仅是团队业务的收入，”费舍尔说。
费舍尔看到墙上的字迹时，俄克拉荷马大学的设备经理打电话给他，说他们别无选择，只能穿耐克。
“菲尔明白，更大的奖品是促销价值，而不仅仅是团队业务的收入，”费舍尔说。
70年代中期，奈特在芝加哥的一次鞋业会议上大胆宣称，他不从事鞋业。他从事娱乐业。他可能已经泄露了他的秘密，但他是最擅长的。
这就是为什么当需要报价时，费舍尔给了他最好的机会。
“菲尔就是他，福尔克是一个伟大的谈判代表，所以我只有一次时间去做，”费舍尔说。当数字公布时，福尔克印象深刻。在直接现金方面，Spot-Bilt的签约将比耐克提供的价值更高。
如果归结为哪家公司提供最高价，Spot-Bilt会让乔丹登陆，但福尔克知道耐克拥有营销力量。事实上，他说他让他们承诺在上架的前六个月投入100万美元用于营销乔丹的鞋子。
飞得更高
没有人能像耐克的Air Jordans那样卖那么多的鞋子
在接下来的几周里，福尔克想出了Air Jordan的名字，耐克正在努力引起轰动。
但首先，福尔克不得不打电话给费舍尔，告诉他乔丹不会穿Spot-Bilt。
“大卫打电话给我，告诉我们我们的出价最高，尽管我一直认为耐克有，”费舍尔说。“他对我非常尊重，并说迈克尔和他的父亲真的很感激我们与他们共度的时光。
那么，如果Spot-Bilt签约乔丹会发生什么？
“我们不会让乔丹穿那些黑红相间的鞋子，”费舍尔说。“我们是一家家族企业，比较保守。我们可能会做一只带有红色条纹的白鞋。
至于该品牌是否能够跟上乔丹的热潮，费舍尔说他愿意，但不会跟上耐克的步伐。
当1984-85赛季到来时，一切都很顺利。
这双鞋被NBA禁止，因为它们缺乏统一的配色方案。耐克支付了罚款并制作了广告。
“10月15日，耐克创造了一款革命性的新篮球鞋，”广告中的声音说。“10月18日，NBA将他们赶出了比赛。幸运的是，NBA无法阻止你穿它们。
乔丹参加了新秀赛季的每一场比赛，场均得到28.2分，并获得了年度最佳新秀奖。孩子们想“像迈克一样”。
1985 年 3 月，Air Jordan 以闻所未闻的每双 65 美元的价格在全国范围内上市。到5月，耐克已经卖出了价值7000万美元。到年底，Air Jordan特许经营权的收入已超过1亿美元。
在公司当年的年报中，奈特称其为“优质产品、营销和运动员代言的完美结合”。
根据市场零售跟踪公司SportsOneSource的数据，2012年，乔丹品牌的鞋子零售价为25亿美元，这是有史以来最好的一年。Air Jordans占美国购买的所有篮球鞋的58%，占所有儿童篮球鞋的77%。这些孩子中的大多数甚至没有看到迈克尔乔丹的比赛。
“桑尼一直说，'他是那个人，他就是那个人，'”怀特说。“但我们不知道这到底意味着什么。我们谁也没想到会是这样。
乔丹也没有。
“如果是阿迪达斯，这个品牌会那么强大吗？”乔丹问道。“我们永远不会知道。”
但乔丹很感激阿迪达斯让他更容易离开他一直热爱的品牌。
“事后看来，这对我来说是完美的，因为它让我的决定变得容易得多，我最终选择了耐克。