穿越寒冬。
文｜抹茶
主打葡萄精粹、多重工艺萃取、天然护肤理念……从MOINA（莫伊纳）身上，你能看到一个品牌对护肤功效研究的专注。
今天，MOINA品牌发布会在上海静安洲际酒店召开，正式开启其在国内的天然护肤时代。“尽管如今CS渠道进入寒冬，大批线下流量被线上划走，但我相信明年这个情况一定会好转，CS将会借着网红和直播的东风打个‘翻身仗’；我们相信MOINA的品质，并保证对MOINA的资金链永远不会断。”环亚集团董事长胡兴国在发布会上给渠道商们吃下了一颗定心丸。
天然护肤品大有可为
一直以来，澳洲护肤品一直是消费者心中“天然、有机”的代名词。据相关资料显示，自2016年以来，有机个人护理和化妆品市场正在以平均每年10.2%的惊人速度增长，预计到2022年，有机护肤和个人护理市场规模将达到198亿美元。
▍胡兴国
“据相关数据显示，连续五年，进口化妆品以30%的增速不断增长，进口化妆品市场大有可为；而且如今世界护肤品的发展趋势是既追求功效，又倡导绿色环保和安全，天然护肤品显然会更加具有优势。”莫伊纳化妆品（上海）有限公司总经理王子孟说到。
除了市场红利，王子孟更加看重的是MOINA的产品品质。早在今年的亚太美容展上，绿色、有机就成为了热门话题。而MOINA在展会上首次亮相，就吸引了众多国内外参展人员的目光。
▍王子孟
据介绍，MOINA通过研究发现，葡萄的提取物对于清除自由基和抗氧化具有极好的功效。于是将白藜芦醇、葡萄籽多酚、葡萄酒、葡萄酒的提取物等有效成分结合，创新科技，成功开发出具有高效的保湿、美白及抗衰老的产品，有效解决女性肌肤缺水、暗沉、粗糙、老化等问题。
未来，MOINA将重点推出葡萄籽保湿修护精油、葡萄果水保湿爽肤水和光鲜水三大明星产品，同时还将在2020年上市高级抗皱系列和美白系列。
▍MOINA系列产品
“主推的明星产品蕴含多种抗氧化因子和原花青素，并且含有葡萄多酚，能有效减少自由基，不仅能补水还能抗氧化。尤其是葡萄果水保湿爽肤水，它的‘九无添加’，让产品更加天然和安全，这个品牌一定可以做得很好。”澳洲品牌管理中心MOINA品牌经理Shima表达了自己的信心。
▍Shima
除了过硬的产品质量，良好的政策也让这个澳洲品牌得以顺利入驻中国。
“早在2015年，中国就和澳大利亚签订了金融贸易协定，经过4轮的减税政策，从澳大利亚进口的化妆品和保健品基本上都已经是零关税了，同时截止到2018年，中澳之间的贸易额已经达到2200亿澳元（约合人民币10588亿元）。”澳大利亚驻上海领事馆副总领事刘冰介绍。
▍刘冰
不仅如此，消费者对天然护肤品的关注度也越来越高。
王子孟表示，通过他们对化妆品店85后消费者的护肤习惯和服务态度所做的调查显示，消费者在购买护肤品时，天然成分成为他们的首选，产品的功效反而排在第二位。
线下将是品牌销售第一渠道
渠道的多元化、价格的透明化和消费者升级的转变，使得化妆品实体店失去了原有的吸引力。如何为实体店赋能，作为该品牌的操盘手，王子孟考虑了很多。
他谈到，目前国外卖得比较好的小众品牌，早在前几年乘着跨境电商的春风在中国大卖，但是这些小众品牌面临的最大问题，就是没有渠道管理的能力，而采取仍然还似十几年前的“大流通”操作形式，极易导致市场价格混乱。
但他表示，MOINA想做的就是打破这种现象。在价格管控上，MOINA做了一个详细的规划。
▍MOINA品牌发布现场
MOINA会在中国市场坚持品牌化运作，坚决不做海外代购，从源头上管控价格，保证能为渠道商们带来足够的利润；同时将一直坚持澳洲原装进口。据悉，MOINA会在墨尔本建立品牌管理中心和产品研发中心，采用澳洲本土管理团队，保证品牌的“澳洲基因”。
接下来实体店依然是MOINA进驻的“主战场”。
“线下渠道拥有两大独有优势，第一是实体店积累的多年的会员，是其它渠道都比不了的宝贵财富；同时线下能给消费者带来线上所做不到的产品体验，这个优势同样也是独一无二的。”
▍MOINA品牌发布现场
为此，MOINA接下来将会把美妆店作为品牌发展的第一重点渠道。在渠道布局上，MOINA将会奉行集中化的策略，集中主要资源、精力打造品牌在美妆店的影响力，建立稳固的品牌基础。同时，在对合作伙伴的选择上，MOINA会更加看重合作伙伴是否和其目标一致，期望品牌长效发展。
同时王子孟还表示，MOINA也将开设天猫旗舰店，但销售的价格和政策，会和线下渠道相同。旗舰店的使命在于，让线下消费者能对产品进行更好的比价，其次是作为品牌营销推广的平台。王子孟对在场的经销商承诺，MOINA的天猫旗舰店，将来绝对不会做收割线下韭菜的事情。
瞄准市场风口打造“BA网红化”
为有效解决品牌落地问题，王子孟表示，MOINA肯定要契合市场需求。“观察近两年的市场会发现，内容种草、短视频、私域流量、社群营销等成为新名词，以往大家所熟悉的商业模式被彻底改变，现在唯一能做的就是积极去拥抱新市场。”
所以MOINA将会在实体门店采取“BA—KOL—群主”和“店铺—公域平台—小号—社群”的两条链路，来打造流量池，实现流量变现。
“BA成为KOL之后，就会有粉丝，有了粉丝就会变成群主；同样的，实体店铺去公域平台抢占流量，有了粉丝和号召力之后，就可以建立自己的小号，有了小号自然就可以拉群了。由于BA们的专业能力较一般网红强，所以是很容易吸引到粉丝的，而实体店有着会员基础，同样也很容易引流。”王子孟说到。
▍MOINA明星产品
接下来的第一步便是将实体店的BA进行“网红化”。“即通过网红的方式来进行卖货，不再是等着消费者进店，而是主动去开直播、种草，不断通过新的方法来获取消费者。并将对实体店的BA进行深度化的直播培训。”王子孟如此解释。
而产生“BA网红化”的想法则是根据新零售时代销售者的需求改变而来。
“据统计，新零售时代，70%的消费者会受到社交网络影响，改变在线消费计划，他们更倾向于将社交属性融入到购物体验中。”尼尔森零售总监谢楠表示。
▍谢楠
为此，MOINA将会在抖音、小红书、B站进行全网深度种草，用创意短视频给产品包装，再投放到百万级的流量上，以此将产品引爆。王子孟还透露，MOINA将打造路演、开业剪彩等落地活动，拉近店铺与消费者的距离，使合作伙伴在过程中获得更好收益。
优异的产品、品牌化的运作和线上线下的投放，穿越寒冬的MOINA将迎来新的春天。