为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
#头条创作挑战赛##3月财经新势力#在商场不论是化妆品柜台，还是零食柜台，我们经常会碰到商家销售人员，主动让顾客免费试吃免费试用，这些商家真的这么良心，仅仅为了推广不计成本让顾客免费试吃、免费试用吗。其实你想简单了，商家更多是为了成交，据统计10个免费试用顾客，30%左右会下单购买。促进客户下单仅仅是因为产品吗，其实更多是心理作用。
严格意义上说这是一个心理学范畴，叫“互惠原理”，国内外社会学家、心理学家已经通过无数实验及报告论证过这个原理。互惠心理，在人类文化中十分普遍，所有的古今中外的人类社会都认同这个原理。对于中国人而言，大家可以回忆下，我们是不是打小就被父母长辈、学校师长灌输这个思想，“滴水之恩要涌泉相报”“来而不往非礼也”等等。互惠及其伴随而来亏欠还债感，在我们行为习惯中非常普遍。由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。通俗点说这种互惠心理，欠债网机制，已经深深刻入普通人的意识和行为习惯当中。人类从这个原理中得到重大的竞争优势，由此必须保障社会全员全被同化，遵守并信任这个原理。我们每个人都知道，但凡违背他，必然要受到社会的制裁和嘲笑，我们往往会想方设法的避免被别人看成忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫，所以我们还有句古话叫“吃人嘴短，拿人手短”。
充分理解这个互惠原理，并运用到日常工作生活中，势必事半功倍或可挽回不必要的损失。通过几个案例，告诉大家互惠原理如何起作用，给你借鉴。
一、安利的销售模式
大家都清楚安利简单理解就是一家上门推销家用和个人护理用品的销售公司。公司早先是在地下室办公，快速发展到每年15亿美元的销售额，靠的就是一种名叫“臭虫”的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，包括家具抛光剂、清洁剂、洗发水、除臭剂、杀虫剂、清洁剂等。安利公司的机密销售手册要求销售员必须把臭虫组合套装提到消费者家里，并留在消费者家里。“免费试用，基本没人会拒绝这个要求。试用期结束，销售员再回来，基本顺利拿回订单，销售员再把剩下部分试用装带到下一位潜在客户家里。
我们当然知道这是互惠原理起了作用，对自己试用并部分消耗了的产品，许多客户都觉得有义务订购。亏欠心理起了很关键的作用。
二、*教邪**集体自杀案
1978年11月，在圭亚那的琼斯敦，*教邪**组织“人民*殿教圣**”的头领吉姆琼斯要求所有信众集体自杀。绝大多数人都顺从的喝下了有毒的饮料，就这么死了。然而，有个叫戴安的居民拒绝服从琼斯的命令。她逃出琼斯镇，在丛林躲了起来。她说自己会这么做，是因为自己先前在有困难的时候拒绝了浇筑琼斯的特殊照顾。当时他生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。
所以结合互惠原理，对于你不喜欢的人和团体，轻易不要接受他们的恩惠，否则终究会因为亏欠感，给你造成不可挽回的损失。
三、互惠式让步
以商场家电销售为例，一款电视价格从1000-10000不等，家电厂商做过统计，让销售人员给客户介绍时通过两种顺序介绍，一种自高到低，一种自低到高，以月为单位，结果发现，从高到低的这种模式，成交均价在5000元，而自低到高的才不到3000元。这就是互惠式让步在起作用，客户即使买不起最高价产品，也会因为让步心理购买相对高且能接受的价格。所以从大到下，从高到低的原理也叫“拒绝—后撤”技巧。
