无数老师曾经谈到过“客户为什么不买保险”，当然有很多的答案，但是从业24年之后，我觉得仍然不够完整，甚至不具有可操作性，并且随着时代的演进和资本市场的进化，有一些是要被淘汰掉的。
无论保险代理人认为保险是否难做，是否还有从业的空间，我都将告诉客户和代理人：一种观念的植入是需要通过几代职场人的共同努力，随之而来的也就是说，客户很难在短时间内完全不需要代理人这个角色，真正实现自主投保。再进一步讲，市场并没有达到所谓的饱和。
今天我就给大家一个具体可操作的动作。那么，客户为啥不买保险？
第一，信息差。
举个最生活化的例子：如果你去菜市场买菜，买了3块5一斤的芹菜以后，当你再走几个摊位去买别的菜的时候，同样看到卖芹菜的摊位价格却是2块5，而且品质并没有明显下降。这个时候你一定会想“买贵了！”。原因就是信息差。
不错，线下购物就是存在着这个问题，你的活动范围是有限的，你获取信息是有一个时间先后的顺序。即便在活动成本固定的范围内，你也很难保证随时挑到最物美价廉的商品。价格永远是个敏感因素。对于绝大多数人，当价格增长了30%，但是品质只下降了10%的时候，你显然会选择品质稍微下降一点的，但价格更便宜的。
人寿保险也是一样，当你确实想买重大疾病保险，但是你很难横向比较全国上百家保险公司的重大疾病，同样保额的保费价格，比较了ABC三家以后，你就基本上已经选择要选哪一家了。可能A是价格最贵，但是保障范围最全面的。但是C却是价格最便宜，保障范围略小的，因此C就是性价比最高的保险产品。你可以去赌C比A所少了的那一点点的保障范围，恰好是发病率只有千万分之一的病，因此这个险你可以冒——当然这是你的权利。
当然，如果你是压根不打算投保的保险小白，遇到一个保险代理人，他只会给你推荐一家保险公司的保险产品，推荐多了你也会不知所措，所以这个时候你最该有的做法并不是多家比较，而是先了解为什么有必要投保，哪个代理人讲得清楚，你就跟他多聊聊。如果碰上直接给你推产品的，建议换下一个。
如果是保险经纪公司代理人，他可能会从三家保险公司里边挑出一家他认为性价比最高的保险产品给你。但因为你是个保险小白，你的想法是根本就没有打算要买保险。这个时候你显然就无从比较了，你唯一可能的比较就是投保和存银行或者其他投资哪个更划算，会以这种逻辑来去选择是否要投保。
其实这种比较就相当于把自己放在一个完全的理财世界，从三种或更多不同维度的理财上面去选择，因为他们的功能是不同的，显然一次性就把自己打懵了。而单纯比较就只能把银行的收益与投保的收益，银行的流动性与保险的流动性进行比较——仅此而已。
这就相当于只把保险的某一点拿出来跟银行的综合性进行比较，显然对保险就形成了一种不公平。也就人为的 （自己）制造了对保险的障碍。大概率就是放弃投保，然后，继续做一个保险小白。
显然在这种信息落差的前提下，客户先要了解的不是价格，而是先要了解为什么投保，不要为保险公司开展的各种奖励活动所引导——奖励总是有的，总是找得到的。
我们之所以买普通消费品却不需要别人给我们讲功能，是因为这些消费品已经是换代了之后的消费品，之前我们已经用过同类型产品，所以我们只需要比较价格，但是当你没有保险的时候，单纯比较价格已经是跳跃了一个维度，这不是你该考虑的首要问题。代理人面对这样的新客户，也不应该先从价格上入手。否则，本质上就是在误导。
第二，认知差。
纯粹的保险小白，不过就是对保险的认知为零，但是有相当多的客户对保险认知为负。听到的负面的远比正面的要多。
作为客户，主要首先去判断这些负面认知，是不是纯粹的情绪发泄，还是有一些是亲身经历的负面案例，以及这些负面案例是不是大面积的。当然想判断到底有没有正面的也并不简单，作深入调研不是客户的本职工作。但是作为客户至少可以去查看各家保险公司每年的理赔数据——通过搜索引擎，这个是不难找到的。此时你就会发现保险理赔的数据，就证明了保险确实具有其强大的社会功能，是大多数家庭是首要选择。这样保险正面的功能，在客户的脑海当中就种下了一个良性的种子。显然作为代理人就要用这种方式去引导有负面认知的客户。
公开的理赔数据，人们是不会去造假的。数据造假，首先是违法。其次不值得。上百家保险公司合计的理赔数据一定远远大于不理赔的数据。而根据“好事不出门，坏事传千里”的逻辑，人们是具有猎奇的心理，会把一个斑点（或污点）不断地放大。你明白了，这是一种常态的社会现象，在每一个行业都会出现的时候，你的心就会平静很多。挑选合适的保险代理人就变成了客户的下一个选择。
第三，情绪差。
不正确的认知会产生消极情绪，收入的波动性会产生悲观情绪，当然不良的保险体验也会产生负面情绪。这是三种情况。第一种不多讲了，刚才已经有所提及。收入的不稳定让我们对保险持续交费产生畏难情绪。通过理智的思考过后，收入不稳定的现状，家庭越经不起任何大的刚性消费开支，比如说医疗开支。而这项开支又是一项不可控的因素。通过我们已有的储蓄和每月收入之后的结余，我们大致可以判断出来最低的投保额度。即便是10年20年交费，最低的投保额度也不会造成较大负担。这个时候选择人寿保险，就是明智的。
当收入稳定后，第2步就是选择加保，或者给当时没有能力投保的家人补足基本保障。而不要在一个人身上过度堆砌保障。当每一位家庭成员都有最基本的医疗保障以后，就是要考虑主要经济支柱的加保了。
如果客户的主要担忧是围绕在代理人的诚信度、专业度、保险公司盈利程度、产品的优质程度层面的话，多家比较就可以解决。不要去等保险代理人上门，那太随机了。打各家保险公司的客服电话，一定会有人上门与你取得联系的。不建议大家去问身边的人“哪家保险公司的产品好”——这是一个仁者见仁，智者见智的问题，保不齐还会被泼一盆凉水。而他们本身并不对你本人的保障有任何的负责，贡献的可能并不是参考答案，极有可能是个性化业余的评论。因为你给了他们发表个人意见的机会。
表达意见很简单，但对说过的话负责就太难了，这才造就了大多数人说话太过随意的情况。有人买了A保险，赔付了，很满意，有人买了A保险，却没有赔付，很沮丧——有时答案很简单：一个是在保险合同约定范围之内，一个是不在保险合同约定范围之内，所以一个赔了，一个没赔——从来没有什么风险类型都包办的保险产品。建议客户哪方面有担忧，你就只买哪方面的。经济实力允许也可以多买几款不同类型的。因为也许你不关注的风险类型就可能会发生和遭遇在自己身上。
像上述这些案例当中，细枝末节的过程没人会讲得明明白白，虽然亲身经历过，但当事人也未必一定说得清楚，再加上情绪上头，通常也就只是发泄。听的人也只是去听结果，由于信息不完整也不会去反查过程。
当信息差、认知差、情绪差补足之后，就是选择适合自己的保险产品了。其实这些只是一个保险客户，应当由保险代理人讲清楚的三个重要内容。但不能完全依靠给保险代理人，对自己个人财务负责，这是根本。花点时间研究一下，多方参考，自己下决定。虽然没有人能说服得了你，但是也不要被自己给骗了。 喜欢，请点赞转发！