珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
长期以来，动保行业针对大客户销售所采取的主流方式为“关系型”销售方式，这种销售方式是以销售人员个人能力为主要主线，通过吃喝娱乐及一些灰色手段和客户组织中的某些关键角色建立关系，用情感和利益“绑架”客户，让客户购买成为一种“义务”。这种销售方式表面上是谈感情，实际上是谈利益，最终的成交依据却是产品价格。
销售人员和客户建立关系耗时长、投入大、伤自尊，即使成交，产品价格也会压得极低： 利润低，账期长成为企业销售的主要痛点。 随着市场监管的越来越严，一些灰色行为也会隐藏着极大风险。同时，企业销售完全依赖于销售人员的“个人能力”也会给企业带来极大的风险——企业必须时时刻刻“哄着”销售人员，因为销售人员一旦离职，客户丢失也成为必然。
随着客户的成熟，客户的采购行为也会发生明显变化，客户从关注和销售人员情感关系的同时，向关注供应商的整体资源和能力转变。 销售人员和客户建立融洽的关系不再是决定客户采购的主要依据，客户的关注点是供应商是否有能力在我的成长过程中能够提供必要的支持？换句话说就是，供应商的哪些资源和能力对我的发展会有帮助？
客户采购思维的转变，迫使供应商从依赖“个体英雄”向打造组织能力转变。 供应商无论在硬件还是软件方面，都必须具备相当实力，才能赢得客户青睐。供应商必须优化内外资源协同作用为客户提供独特的价值，才能在竞争中获得优势。具体来说，供应商必须在生产、研发、管理、营销、资源整合、商业模式创新等多个领域进行系统打造，协调内部资源和外部资源，成为客户绩效改善的有力支持者。所以， 从个体行为到组织行为将成为大客户销售的必然。