为什么我们总会在“双十一”期间买一堆用不上的商品？
为什么我们会被电信诈骗？
为什么限量版的商品价格这么高还卖得这么好？
今天分享的这本《影响力》能解答以上几个疑问。
本书作者罗伯特·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究方面的权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。他曾任美国人格与社会心理学协会主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。
互惠原则
互惠原理是指他人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
为何有用？
1.亏欠感。接受他人好意，会让我们产生亏欠感，从而想着要回报对方。
2.社会压力。接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
生活中的应用：
“先大后小”法：假设你想让我答应你的某个请求，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，你再提出一个稍小的要求，一般我都会答应你这个小要求。
如何应对？
1.要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理（或其他任何影响*器武**）来争取我们的顺从罢了。拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。
2.倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理
承诺和一致原则
承诺和一致原理是指人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
为何有用？
1.一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部存在者按照他人对自己的感知来调整形象的压力，由此迫使我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
2.生活中言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心，因此，人们对于承诺并保持一致性的动机就更为强烈。
3.保持言行一致可以逃避思考。
生活中的应用：
抛低球：先给人一个甜头，等人们做出购买决定后，在交易没成交前，卖方又巧妙地取消最初的甜头。书中举了一个例子，二手车商加会把你的车估价报高，等买家决定在他家购买后，又说车估价太高不能这样，但人们已经做出承诺要在这里购买，因保持一致的压力最后只能在他家买了。
如何应对？
1.自己意识到别人利用承诺和一致原则，让自己做不想做或不对的事情时，则直接拒绝。
2.判断让自己做出承诺的理由是不是真的，问自己“如果回到最初，自己还会做出同样的选择吗？”，最后找到明确答案。
社会认同原则
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。特别是在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
为何有用？
1.不确定性。人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。
2.相似性。人们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
生活中的应用：
我们到一个陌生的城市想找家好吃的餐馆，大概率会根据餐馆生意火爆程度来决定，会认为门口排队的餐馆里面的食物肯定好吃，商家就会利用这一点找拖来排队，营造生意火爆的假象吸引更多人来。
如何应对？
1.只要多保持一点警惕感。核实对方给出的数据信息是否真实。
2.使用批判性思维看待问题。
喜好原则
喜好原则指出，大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
为何有用？
1.外表魅力。人们都喜欢漂亮的事物，当然也包括人。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点。
2.相似性。人们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。
3.恭维。人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。
4.接触与合作。大多数时候，人们都喜欢自己熟悉的东西。接触越多次，越熟悉。我们们对它会更有好感。
5.条件反射和关联。人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。
生活中的应用：
很多商家的产品喜欢找漂亮的明星做代言，他们认为，只要漂亮明星跟自己的产品联系在一起，消费者对产品的反应就变得跟对漂亮明星的反应一样——果不其然，人们的反应正中他们下怀。
如何应对？
顺其自然，把注意力放在效果而非成因上。
权威原则
权威原则是指在权威的命令下，成人们几乎愿意干任何事。
为何有用？
1.服从权威能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（家长、老师）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。
2.头衔。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
3.衣着和身份标志。衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现更广义上的权威。
生活中的应用：
牙膏广告中，常常出现的是穿着白大褂的医生，他们会告诉我们，当牙齿出现某些问题时，用某个牌子的牙膏刷牙，问题就消失了。尽管我们知道这个医生是演员扮演的，人们还是愿意买他推荐的牙膏。这件白大褂起到了权威的作用。
如何应对？
1.当碰到貌似权威的人物在发挥影响力时，思考“这个权威是真的专家吗？”
2.假如这个权威真的是专家，思考“这个专家说的是真话吗？”
稀缺
所谓稀缺原则是指机会越少见，价值似乎就越高。
为何有用？
1.难以得到的东西，一般都要比轻松得到的东西好。
2.人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
生活中的应用：
直播间的主播会将商品的数量展现出来，当这个数字逐渐缩小时，就会引起观看者如果不买就买不到的恐惧，从而促使人们下单。
如何应对？
1.倾听来自内心的警告信号。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
2.问问自己，为什么我们想要那件东西。
结语
互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六个影响力的要素之所以能起作用，最主要原因在于我们大脑的默认思维导致。想要降低他人对我们施加的影响力，最有效的方式就是学会使用批判性思维，多问自己几个为什么。希望通过本书的分享帮你减少他人对你的影响，让你掌握自己的生活和命运。