作者: Jenny Hsu
The RealReal是一家线上购买二手奢侈品的电子商务公司，贩卖范围从名牌服饰、首饰配件、艺术作品以及居家摆设。在奢侈品销售中，最担心的就是会不会买到仿冒品？因此The RealReal是如何得到买卖双方信任，并能在二手奢侈品市场建立起稳固定位的呢？本文将试图进行分析。
本文三大重点：1. 建立严格奢侈品鉴定制度。2. 精准掌控存货。3. 改变消费者思维。
1. 建立严格奢侈品鉴定制度
线上购买奢侈品最大的顾虑就是买到假货，The RealReal 在奢侈品鉴定方面，不同的品牌拥有不同的鉴定团队。一个团队要检查品牌的标志、日期代码等常规检查，还需要检查真品等规格，确认真伪，以求最大程度让消费者放心；在首饰方面，若有镶嵌宝石则是会要求提供证书。鉴定产品只要一旦被认定为仿冒品，The RealReal 将直接进行销毁，并不会寄还给卖家！
( 图片撷取自The RealReal 官网 )
鉴定团队也提供民众进行奢侈品的鉴定，只需要事前预约，将商品拿到临近办公室，无论是否在The RealReal上销售，都能免费鉴定商品并得到The RealReal 专业人员的评估与保养建议。
( 图片撷取自The RealReal 官网 )
此外 ，公司内部也会举办“找出仿冒品”的比赛，鼓励员工更加重视仿冒品的存在，并积极举办，找到的越多，员工获得的奖励也会更多，此举不但可以提高鉴定品质，也能适时给予员工鼓励。
此鉴定制度不只给予买家保障，也能给予卖家一个合理的定价，让售价符合商品的价值，在完成销售后，卖家可得到售价60~70% 的利润。
目前中国二手奢侈品买卖管道，网上购物风气正强，出现了唯品会、走秀网等以卖奢侈品为主的购物平台。缺乏对商品严格检定的过程，仿冒品无所不在，使得消费者普遍不敢接触。
相比之下，在日本、台湾、香港的连锁二手奢侈品公司BRAND OFF 改善了此问题，BRAND OFF 为日本创办，网站商品同步销售，公司对仿冒品的把关严格，与The RealReal 相同，了解在二手奢侈品市场中，消费者的信任最为重要。二手转卖的价格也依照鉴定的结果定价，对于买卖双方都有保障。
BRAND OFF 提供网络、实体店铺二种管道，进行二手奢侈品的收购、购买。在收购方面，可将商品直接拿到店铺，立刻进行鉴定并确定收购价格；也可采用宅配方式，由BRAND OFF 吸收运费，鉴定结果透过手机简讯、line 、e-mail 告知，买方可依照收购价格自行决定要不要卖，与The RealReal 不同的是BRAND OFF 的收购价格是固定的，不会因为商品做促销打折而减少获得的价钱。
( 图片撷取自BRAND OFF 官网 )
在购买二手奢侈方面，实体与线上相结合，就算网上挑选也能享有寄送免费服务，在台湾，BRAND OFF都提供给台湾顾客地点上的便利性，消费者不论是收购、购买二手奢侈品，都可以在线下交易完成。
2. 精准掌控存货
The RealReal 提供卖家取货的服务，能够精准计算取得商品的时间。如果卖家觉得不方便，也有提供寄送商品到公司免运费的服务，避免卖家为了节省运费，选择运送时间长或是较无保障的运送方式。此制度不仅能掌握商品的抵达时间，也带给卖家方便性，达到为顾客着想的目的。
在商品完成鉴定后，3 天内就能完成所有上架程序进行销售，大多数能在30 天内销售完毕，若超过30 天，则会陆续开始打折，利用促销吸引消费者购买，降低存货量，使得仓库内的商品能不断更新，减少滞销。
二手奢侈品售价是交由The RealReal 订定，鉴定团队根据奢侈品的款式、出产年份、保存状况等进行定价。起初的价格为The RealReal 认为能在30 天内卖出的最高定价，若无法达成，The RealReal 能自行决定打折的幅度，除非在寄卖的一开始卖家与The RealReal 有协定售价，否则一律必须同意此降幅，以利进行销售。
虽然The RealReal 销售范围包含中国大陆，却未受到关注，原因是商品运送时间久，一些额外的运费大约240元人民币（40 美金）、进口税、商品税等都需买家自行负担，一旦需要退货，需要再负担一笔运费，且The RealReal 仅接受美国境内的卖家，使得中国大陆的消费者只能进行购物，却无法进行二手精品的销售，使得在中国大陆较难扩展市场。
3. 改变消费者的购物思维
以往想要购买奢侈品，昂贵的售价降低了消费者不少购物的欲望。但因为有了二手奢侈品拍卖的网站，能够将自己用不到或是想汰旧换新的奢侈品，以合乎二手商品价值的价钱转售。这变相降低了每次的购买成本，提升大众对于奢侈品的购买动机，使得消费水平逐渐往高价值流动。
The RealReal 藉由提高二手奢侈品的价值，带动消费者思考：若第一手购买奢侈品时，价格不再是影响消费的主要因素，就可以依照自己喜好、商品品质、品牌知名度等选择购买。未来转售时，也能因为品质、品牌等获得较高的利润！此想法间接改变了消费者的购买行为，不仅能提高消费水准，也带动奢侈品市场的流动。
即使如此，在The RealReal 创办初期并未受到奢侈品商的青睐，因为按照他们的想法，他们认为其所销售的奢侈品拥有永久保存的价值，人们对二手转卖并不感冒，而且在网络上销售，虽然提升了奢侈品购物的便利性，让消费者感受不到在正店选购奢侈品的高尚氛围，也让购买奢侈品的独特感降低。此外最让奢侈品商担忧的就是，在线上销售仿冒品的比例过高！
The RealReal 在奢侈品鉴定上严格的把关，成功杜绝仿冒品的出现。在二手奢侈品市场中，也给予青少年接触奢侈品的管道，在有限的经济能力下，也能拥有奢侈品，增加对名牌的认识，成为奢侈品商未来的潜在客户，而对于转卖奢侈品的客户而言，提供了额外的收入，供给他们下一次的奢侈品购物。此销售型态不仅解除了奢侈品商的担忧，化阻力为助力，让奢侈品商逐渐认同这形同工作伙伴的关系！
( 图片撷取自BoF 网站 )
The RealReal 创办人Julie Wainwright 经历物联网快速崛起到泡沫破裂的过程，当时经营的Pets.com 也受到影响而倒闭，让她深刻了解到“时机”的重要性。运用流行事物替换快速，并掌握电子商务的趋势， 创办二手奢侈品销售电商。身份从以往的任职执行长，转换为一家全新公司的创办人，面对须重新组织公司型态的压力、承担更大的风险。Julie Wainwright 利用自身经营公司的经验，“撞墙期”较一般年轻创业者短，让原本备受质疑的年长的创业年纪，转换为优势，让追求理想的权利属于每个年龄层的人。
二手奢侈品的商机早已出现许久，却碍于仿冒品泛滥、无法获得顾客信任等因素，市场无法普及。The RealReal 正因为拥有严格的鉴定制度、精准的存货控制，不仅取得顾客的肯定与信任，并同时改变消费者对于奢侈品的购买思维，成果受人瞩目。因此在不易募得资金的新创产业环境中，逆势获得来自各方投资的资金，数目高达四千万美元，目前也正在朝拓展海外市场的方向前进。
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参考资料
1. $100 million in used Chanel: How The RealReal is changing luxury shopping
2. Luxury Consignment Startup The RealReal Continues Growth, Collects Another $40 Million
3. The RealReal Gets Real in SF
4. Julie Wainwright of The RealReal on Why Experience Matters
5. The complicated relationship between luxury brands and resale sites
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