文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
上周日抖音直播，不少人都问了困扰自己的问题，有两个人提出的问题挺好的，具有普遍性。
1. 合作多年的老客户忽然发来了竞争对手的报价，价格比我们的价格少了1/3，应该怎么办？
答： 老客户把竞争对手的低价发过来，显然是想让你降低价格。
这个时候，你首先需要做的，是把竞争对手的产品买一些回来，去核实对方的品质和你们的品质到底有没有区别。
如果人家的确可以做到品质一模一样，价格比你低1/3，那就愿赌服输吧。
因为30%的利润，对于任何采购商的诱惑都是致命的。
这个时候再谈服务售后之类的东西都是枉然，因为对方对你的打击差不多是降维的，而人在降维打击面前是毫无还手之力的。
不过按照常理来讲，同样的品质，做到比同行价格低30%的几率不大，但也不能说完全没有机会。
就像人们普遍认为贸易商的价格要比工厂价格高这件事，在我这里就不成立。
我虽然是贸易商，但给到客户的价格往往比绝大多数工厂价格要优惠，甚至和工厂是一样的。
（可能有人会问是如何做到的，这不是一两句话能讲明白的，感兴趣的可以去看一下《一个人的外贸江湖》，里面有详细的去讲萧懿是如何去寻找价格低、品质有保障，客户几乎不可能找到的工厂。）
总之，客户选择供应商一般会关注5个点：
- 价格是否合适，
- 质量是否合适
- 沟通是否顺畅，
- 服务是否良好，
- 资金是否安全。
即便每个客户的关注点不同，也会把这5点综合评估之后去选择性价比最高的供应商。
所以，很多时候，即便有些公司的价格高一点，客户也会选择他。
这也是为什么贸易商和中间商能够一直存活的根本原因：
当中间商的综合价值大于价格差或者佣金的时候，客户会心甘情愿为差价和佣金买单，但中间商的价值如果小于差价或佣金的时候，那就不好说了。
2. 欧洲一品牌客户购买了1000多欧的样品，但他们表示只出运费不出样品费，且强调这是他们公司的一贯做法。工厂的原则是，所有购买样品的人必须支付样品费和运费，下一步该怎么办？
答： 不能说工厂的原则和客户的原则有哪个对或哪个错，毕竟，坚持原则本身是没有对错的。
我们经常听到这样一句话， “原则上。。。。但是。。。。”，意思是，事从权宜，可以特事特办。
品牌客户是大客户，大客户一向很强势。很多时候，他们不但不付样品费，甚至连运费都不支付。
即便如此，还是有一大堆的工厂上赶着给他们送样品，并且承担所有的费用。
这其中的道理很简单，一方面，品牌客户是相对优质的客户，且订单量很可观，是卖家争抢的香饽饽。
另外一个重要的原因是，如果你们的样品不在他们的视线范围之内，就不可能成为他们的供应商，甚至连成为备胎的资格都没有。
所以，为了能够和这些大客户有连接，不少工厂宁愿预先支付所有的费用。
你可以称之为妥协，也可以叫他们舔狗，但在我看来，这更像是一种投资。
以前我曾写文章告诉大家哪些客户不用和他们纠缠太久，其中一类就是既不付样品费也不付空运费的那种客户，这种公司绝大多数是空手套白狼型，而且有很大概率是骗样板的。
但是，事事无绝对，有些大客户就是这种类型，他们既不付样品费也不付空运费，可他们是优质客户。
所以工厂要想清楚，你要是坚持自己的原则，就会失去和大客户建立联系的机会。
如果你想和大公司建立链接，成为他们的供应商或备胎，就要放弃自己的原则。
孰重孰轻，每个人的看法不一样，只能根据具体情况去衡量。
好啦，今天就聊到这里，搬砖去啦。
本周日（4.30）Club线下聚会，不见不散哈！
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如果你不是Tess外贸Club会员，无法参加线下聚会，有问题要解决，
或者你是会员，但提出的问题没有被选中，
不妨去每周末的抖音直播间，在那里也可以提出问题，我会现场解答。
Tess外贸Club4月线下聚会
时间：2023年4月30日14:00-17:00
地点：中山（具体位置群主会在1-27群发通知）
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4月的聚会是4月30号，恰逢五一假期，想休息的小伙伴可以在家休息，有空了看视频回放。
想充电的，可以来现场和大家一起搞头脑风暴。
由于这次讲的内容可能会涉及到一些不方便公开的东西，特别是ChatGPT和广交会黑幕那两段。
所以，在剪辑视频的时候，可能会酌情删减。
月底见！