Swisse 中国区销售与市场总经理 梁景明
2015 年，合生元以 16.7 亿澳元（约合 76 亿人民币）收购了澳洲知名保健品品牌 Swisse 的生产商 Swisse Wellness PtyLtd.83% 的股份，这则新闻在当时的国内母婴行业引起了广泛关注。其实，1960年代创立的Swisse被国人熟知是在2011年。彼时，越来越多的中国人去到澳洲旅游，同时跨境电商也开始在那年的中国兴起，Swisse 就这样毫无征兆又顺理成章地被带进了国内。
因为合生元的收购，未来我们在中国的发展将借助它的销售网络。原因在于无论是我们产品的消费群体还是主要产品与母婴渠道有着很好的契合度。比如，消费群体。我们积累的消费者数据显示，Swisse 在中国的消费群体主要是一二线的年轻女性（25-40 岁）为主，且家庭收入较高。而母婴渠道的主要消费群体是妈妈们，同样是年轻的女性消费者。另外，我们在中国市场销售 Top5 的主要产品是胶原蛋白、钙片、护肝片、蔓越莓、葡萄籽精华，其中胶原蛋白、蔓越莓、葡萄籽属抗氧化和美容类产品，钙片、护肝片属家庭消费产品，同样符合女性需求。
与母婴行业一样，大健康跟保健品行业也是一个前景光明，发展势头良好的行业，欧瑞的相关数据显示，该行业 2016 年整体的业绩可能会有 7% 的增长。个人认为，受老龄化以及环境变化因素影响，保健品行业未来一定会保持持续增长，但增长幅度很难预测。其次，虽然电商渠道未来的占比会越来越大，但是线下渠道的份额一定大过于电商，因为消费者可能基于信任等原因，去线下感受和体验产品实物。这也是为什么我们要覆盖并且做好线上线下渠道的原因。第三，进口保健品还是会继续快速增长，我最近通过与一些消费者的交流，发现他们对于进口保健品的信任度很高。所以如何触达更多消费者，激发他们的购买欲望是我们今后努力的方向。
2016 年 3 月，Swisse 在京东、天猫、考拉、唯品会等电商平台设立了旗舰店，开始对中国市场进行商品的直接销售。虽然与一些同类的进口保健品相比，Swisse 进入中国的时间较迟，但它目前稳居进口保健品品牌首位。同时，在所有跨境电商平台的保健品品类中，它也是绝对的领导者。2016 年，Swisse 在天猫上的销量比 2015 年增长了 170%，在唯品会的销量增长超过 1 倍，考拉的销量增长超过了 5 倍。同时，2016 年 11 月，Swisse 还冠名了京东长达 12 个小时的直播。个人认为，Swisse 在中国的出色业绩，得益于过去几年它在中国消费者中积累的好口碑。
除了跨境电商之外，2016 年我们也在尝试将Swisse 的产品引入到线下母婴渠道。在母婴店，我们希望通过导购对消费者的教育，让消费者真正了解 Swisse 的产品特点及优势。有购买意向的消费者可以通过微商城跟妈妈 100 的平台进行下单。在母婴店，我们还建立了相关归属机制，如果消费者通过某家母婴店进行购买，之后这位顾客购买的所有 Swisse 产品都是归属于这家门店。
在我们的规划中，Swisse 的产品正式进入国内线下实体店是在 2017 年 4 月，第一批产品大概有 16 个 SKU，5-6 月份，我们将增加 10 个 SKU进入母婴渠道，到 2017 年年底我们在国内线下渠道分销的 SKU 数在 30 个左右。同时，我们希望用不同的产品覆盖不同的渠道。比如我们的线下渠道会以母婴店、药店为主，但是我们也会将大卖场作为我们的形象店，当然分销的数量将会非常有限。此外，我们也将尝试将一些美容类的产品在美妆渠道，健身类的产品在健身房销售。在2018-2019 年，给中国消费者带来更多产品是我们的期望。
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