文：冯显埒
如今，中青年消费者是药店重点关注及开拓的群体。据中康资讯2016年零售药店消费行为调查研究报告指出，18~45岁的消费者在药店占比达到了61.7％，是药店渠道进店的主要人群。然而，药店真的懂这部分高价值消费人群的需求么？又如何满足其需求呢？
新世代中青年消费者画像
2015年新品牌调研报告对消费者人群的健康管理认知及行为的分析指出，中青年人群伴随有紧张忙碌，对健康管理时断时续等行为特征。一方面他们担忧健康，希望能有更好的状态迎接每一天；另一方面他们又不愿意以健康的名义妥协嘴上的享受，对于传统类药的营养保健品，总是难以坚持。
中青年对于营养保健品消费需求有着更高的要求，除了产品的功能性，他们对于产品口感、食用的便捷性都有着自己的要求。不同于中老年，他们期待可以在生活中轻松获取营养，改善自己因不良生活习惯导致的亚健康问题，他们需求的是一种美味便捷、轻松无压力的生活态保健品解决方案。
药店作为直接服务消费者的终端，对不同人群的消费行为特征有着更深的观察与体会。
赤峰人川大药房董事长卞文明指出，如今中青年人自我保健的需求强烈，自我保健意识较强，他们会经常购买提高免疫力及维生素类的营养保健品，此外还会到考虑父母的保健需求，给父母选购保健品。
淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林通过多次的海外考察发现，现在中青年人群体中掀起了一股海外代购的热潮，其中一个主要原因是：更注重对营养保健品的体验。她认为，国外的营养保健品品类分得非常细，就光手到胳膊这一节，就有几十种让你心动想要购买的产品。他们的产品口感、包装等都非常迎合中青年消费者的需求。
总体来看，中青年人群在营养保健方面的需求丝毫不逊于老年人，且更具主动性。他们讲究品质、追求品牌，看重体验，在消费能力的支撑下，正成长为营养保健品市场的消费主力军。
满足中青年的消费需求是药店打破发展瓶颈的契机
虽然中青年健康消费金矿已然形成，且已经成为药店的主流入店人群，但根据达慧云2015年市场分析报告显示，保健品在电商等多元渠道增长率达到180%，而药店渠道的增长仅有5%左右。中青年作为社会中坚力量，消费力越来越高，而现实情况是他们的消费力更多地释放到了其他的渠道，比如电商，海淘、旅游等。
简而言之，中青年人虽然在逛药店，但是其在药店的消费需求并没有得到满足，其保健品的购买力并没有像老年人那样被激活。
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面对这个问题，药店或需要从第三方的视角进行反思。以营养保健品这一药店的利润金牛为例，据维乐维健康产业有限公司市场总监何智丰介绍，生活态保健品维乐维上市前，就全球营养保健品趋势、中国发展趋势、渠道和消费者的需求双重洞察不同的维度展开调研，调研发现，新世代中年轻人的保健消费需求以及购买欲望是逐年提升，保健品食用人群出现了明显的年轻化、个性化以及细分化的趋势。
但为何国内的药店目前无法满足中青年的健康保健消费需求？
何智丰发现原因主要有三：一、目前药店售卖的保健品在功能上更多以老年人为主，无法满足中青年的需求；二、产品形态以药品形态为主，缺乏创新，对中青年缺乏吸引力；三、营销手段落后，跟时代脱节。
对于此，朱华林坦言：“对于我们药房来讲，药房可以做的事情，我们竭尽所能去做，最终针对消费者吸引力的还是我们的商品。表面的促销大家都很容易模仿，但是真正难以模仿难以超越的是你商品本身的魅力。”因此，药店对于上游工业有着这样的期待：在产品的性能与体验上，要下苦功去研究，去创新形式，去努力开发生产出能吸引中青年人的产品。
除此之外，药店把握不住中青年消费者的胃口，也体现在客群管理方面的不完善。对于国内药店客群管理的现状，深圳市连锁经营协会特约讲师王山直言不讳：“连锁药店做客类管理总体上来讲并不乐观，短板就在于数字化。客类管理它是一种科学化的管理，数字化就是科学化管理的体现。举个例子，会员卡，它除了积分打折就没有其他了，没有真正把会员的价值、会员的需求管理起来。
结合多方观点不难发现，中青年消费习惯的挑战冰冻三尺非一日之寒，而根源无非有二：一、商品的“合乎口味”，是否符合中青年的时尚感、品质感，能丰富多彩又个性十足（这些也正是电商渠道吸引力所在）；二、服务是否考虑到中青年的特点，满足他们的需求。
看准出招！维乐维为中青年量身定制保健品
把握年轻人的需求，才更有机会把握未来，维乐维是洞察这一挑战的企业之一。维乐维市场总监何智丰表示，正是基于对中青年人群的消费透视，维乐维在品牌策略上瞄准目标人群痛点，定制化出击——针对聚焦紧张忙碌型中青年因不良生活习惯导致的亚健康问题，为其提供轻松愉悦的生活态保健品解决方案。
必须看到，对于保健品的新品牌，消费者一般在选择上都较为谨慎。维乐维通过满足中青年人群对于营养保健品消费的“愉悦性”要求，将品牌定位为生活态保健品，果断选择以软糖这一创新的品类切入，因这一品类的轻松愉悦的独特属性，较快打开局面让消费者接受。
同时，维乐维也在坚持不断推出更多美味的生活态剂型，包括代餐饮料、能量棒、直饮粉、啫喱、泡腾粉等偏食品形态的产品。即食的生活态剂型，方便人们在不同场景不同时间轻松摄取营养，而且易于和家人及朋友分享。
为加深愉悦体验，维乐维用年轻人的玩法去激活年轻人。一是从线上到线下策划了各种试吃活动，与时下热门的点餐APP饿了么合作，通过外卖赠送营养软糖，还通过自动贩卖机免费试吃、美柚APP免费试吃等，二是同步筹划与明星合作，创造热点事件，进行EPR传播，进一步深化愉悦的体验。
消费主导生产的时代来临？
当药店焦虑没有能吸引中青年的产品出现后，工业与连锁药店的合作是赢得中青年消费者的一个突破点。工业看到的市场可能是不全面的，还得借助连锁的大众企业这些终端，服务端，去广泛地开展顾客的维护，收集跟反馈用户的体验。
维乐维，在终端合作上也践行了这以思维，基于这点跟全国主流连锁药店进行深度合作，迅速覆盖全国市场，目标是以共同开拓生活态保健品这一新品类为目标，满足药店渠道广大的中青年消费者对于解决日常健康问题的需求。据悉，截止目前，维乐维已经与全国绝大部分百强连锁达成了合作。
基于共建目标，维乐维充分利用体验营销、异业引流和新媒体的宣传来帮助药店这一核心合作伙伴吸引中青年人群的关注，让他们充分体验到生活态保健品的独特优点：一方面，通过时下年轻人喜欢的营销方式和他们做互动，将他们引流到连锁药店进行销售转化；另一方面，在门店展开大量的体验式试吃活动，让消费者更快地了解和购买产品。
维乐维何智丰认为，基于共同的目标，以商品和服务为支撑，工商双方深度合作一起颠覆传统营养保健品的品类结构及营销方式。用生活态保健品满足年轻人的健康需求，用体验式营销新模式沟通年轻人，共同提高中青年在药店的保健品消费力，为药店带来纯增量的销量提升。
携手维乐维抓住年轻人的需求，持续扩容“生活态”蓝海市场！撬动中青年保健品市场的无限商机。
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