问：

会员主营及鲜炖燕窝产品，客户群是高端消费人群、热爱生活、喜爱高品质、女性为主，目前遇到资金和市场开拓问题。

如何能发展渠道合作，迅速完成品牌搭建，销售额达到每月20万？

答：

一、 关于市场定位

关于燕窝市场，2C的案例我接触过炖品和马来西亚代购服务以及聚焦旅行场景的燕窝服务等，还有定位为礼品市场的碗燕品牌。总体来说类似于燕格格这个品牌打得孕妇市场还算有一定的刚需，其他好像场景都不太够。

所以你首先就得思考一个问题，到底哪个场景是“必须购买和使用的”。是切女性还是老人，如果是女性是切孕期补养还是美容养颜，这里面场景不定义清楚就没办法突出你的品牌价值。

我个人的建议是你要思考的是如何依托燕窝给予一个符合场景的解决方案，而不是仅仅单单燕窝本身，比如即使对于孕期使用的燕窝，你还可以思考在什么时候用怎样的用量以及搭配什么最合适，如何才能帮助孕妇做到最佳的孕期健康服务。炖品是一个细分品类，但是只是便捷和品质的角度，我感觉还不是真正的竞争点，也没有使用的粘性。尤其是形成一个生活习惯，还是非常有挑战的。

在消费升级下，看看是否还能找到适合你的新赛道，比如更年期的城市女性是不是一个可以细分的人群，为他们带来系统的解决方案，让她们的身体调养更健康，使她们的生活更幸福。关键要找到一个非卖不可的刚需场景。

还有一个做轻的方式就是我在越南芽庄喝的燕窝饮料，性价比极高，基本上人人都喝，好像国内现在也开始有了。所以你要问自己以下这些问题：

1、你的定位到底是什么？有什么独特的价值主张？

2、你代表的品类到底是什么？如果是炖品那就得定义炖品的标准和价值。

3、你的原点用户是谁？他们集中在哪个地方？

二、 关于产品价值

不要简单地只是卖产品，燕窝一定要卖解决方案，虽然炖品已经做了一些解决方案的设定了，但是一定没有做透这些你目前定义的“高端的热爱高品质生活的女性”用户们。

比如我们定义个价值主张“吃出你的美”，那么就能基于燕窝作为一个链接，进而引进如“土蜂蜜”“阿胶”，甚至到可以喝的石斛花等，有太多的地方能够延展。

对于这个问题就得深度理解场景了，所有的产品都是为了解决一个任务，所以你问清楚任务后，就能更好地明白该怎么做了。

打个比方：正常情况下女性在月子期的时候，家人都是非常关注她的进补的，这个时候你的蜂蜜和阿胶搭会不会是一个非常有里的炖品服务，价格也可以卖的贵，但是用用户心理感觉值就好。那么你的炖品背后一系列的服务就得非常有质感了，甚至用具都必须成套成系列的。那你的服务也就能够嵌入在高端月子会所里服务就可以大卖了。

再比如如果是经期女性有痛经的，您能否加蜂蜜连续7天，做炖品服务，对于白骨精这样的城市精英女性也是非常有价值的，最关键的是你可以卡住一个关键性的场景这很重要，人家到这个场景之下就能够联想起你，唤起购买欲望，这样的产品就有消费的持续性和价值感。

还有中年女性的皮肤暗淡和气血不足等，是否能通过炖品和石斛花组合，按照疗程（食疗）做身体的调理等等，这些很容易嵌入在美容院和养生馆。这些都是我们深度思考挖掘的。

产品是可以加减乘除的，更可以打包成项目的，以上我给的建议，只要有一个测试效果好，都是可以打包成招商项目对外拓展的，因为可以助力更多的有用户的商家依靠你的解决方案赚钱。

三、 关于模式重构

首先从基础的补充业务看看有哪些可尝试：

1、外卖是否可以尝试

2、礼品是否可以设计

3、节日福利卡是否可以推广

就从线上线下服务上是很难实现业务的大突破的，更多的是得在模式上要有新构建。

建议有三：

1、基于现有的产品设计成一个项目，聚焦一类人群解决一个问题创造一种价值。把你的炖品的原料供应链还有炖品的工具以及配方和各类辅助材料在测试中打造成一个项目可复制化的标准（要注意设计出结构性壁垒）。

2、基于项目打造一套有效的会员制和众创打法，让用户有服务的系统和特权，尤其是需要*绑捆**一些服务，如何养生培训、营养师辅导等，都涵盖在会员服务中，匹配现有的市场中的一切商家，如瑜伽馆、健身中心、月子会所等等。定价在1.98-5.98万代理费应该是很容易做的。

3、 进行招商复制，发展消费商、代理商、投资商等，最好和很多匹配的商家众创合作，直接共享用户，赋能给他们。除了培训服务等之外，再做一个小程序，满足用户的购买便捷以及供应链服务的实时性。最好在炖品目前市场比较混乱，没有任何一家聚焦一个细分的时候，早点聚焦跑出一个消费升级下的新市场。

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