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封面：金谷勉利用眼镜工艺开发出来的掏耳勺，帮助公司摆脱了债务危机。 |
“突然有一天，客户取消了和我们公司的合作…… ” “上游企业分包下来的业务越来越少，我们应该做些什么?” “以我们公司现有的设备和人力，能造出什么来呢?”“我们究竟应该制作什么产品呢，真愁人。”“我们厂的商品一直打不开销路，能帮我们分析一下原因吗?” ……2023年，如果让我推荐一本给困惑中的老板看的书，那我会把《 换一条赛道，变现：中小企业生存法则 》拿出来。
这本书是写给 中小企业老板 的，但它通俗易懂干货多，从职场小白到企业领导都可以拿来读一读。
书中充满一个个鲜活的案例和从摸爬滚打中得出的实战经验，作者出手直指一个目标：“ 带领濒危企业杀出一条生路，不让老板失业。 ”
N个企业家和
一位企业设计师的
真挚情谊
作者 金谷勉 ，是日本知名的“ 点子大王 ”，曾任优衣库、星野、国誉的金牌企划指导师，挽救过500家亏损企业，在日本企业界极富盛誉。其重建管理不善的城镇工厂和作坊的活动，甚至被东京电视台和NHK收录。乍一见，你会觉得“ 这人不像是给企业谋福利的专家啊，倒像是个搞艺术的 ”。这么想就对了，因为他正是靠着企业设计和产品设计的绝活儿，让无数企业起死回生的。
更让人震撼的是，和他合作过的企业老板，最终都和他成了朋友。此次他出版书，更是引发了一轮版权热。
说回这本书 。现在企业想站稳市场成本是很高的。踏踏实实做业务的企业，一眨眼就被财大气粗的巨头企业给吞了；兢兢业业的小老板高价雇佣一个产品设计师，产品红火了没几天，创意就被窃取了，更可恶的是，别家价格还低，市场又被吞掉了……更别提同行的恶性竞争了，这种事情每天都在上演， 还能有什么办法？
“ 灭六国者，六国也，非秦也。族秦者，秦也，非天下也。 ”
古人诚不我欺。世界上99.9%的问题都在自己身上。和对手杠，事倍功半；和自己杠，事半功倍。
金谷勉也是这么想的。他帮助他的企业家朋友们披荆斩棘、绝处逢生的核心主张只有一条： 锁定自身优势，将“优势”转化为“胜势 ”。同时，他结合20多年的经验，提出：
· 商品开发可以立足于现有资源及技术· 成功的商品设计有三个层面，即构思、技术、销路· 企业要自产自销，独立发展
给无数濒临破产的企业带来曙光。
下面，我将举一个例子，带你 深入细节 ，看看陷入绝境的企业是如何被他复活的。
只有两台老旧机器的
西岛木工所
2012 年 11 月，东京电视台纪录片 《盖亚的黎明》*放播**了 金谷勉与陶瓷原型匠人吉桥一起开发商品的经历 。不久，日本静冈县热海市从事门窗隔扇制造的 西岛木工所厂长西岛洋辅 给金谷勉发送了一封紧急求助邮件，想向他当面请教。一见面，西岛就从包里掏出各种木工工艺品，这些都是他们自己精心设计和制作的商品。
金谷勉看到这些商品 心里犯难 ，一是这些东西不可能找到销路，他们只能开发新产品；二是他们没有支付给金谷勉的预算。但金谷勉看着孤注一掷、情绪十分低落的西岛，还是决定利用私人时间帮帮他。
为了深入了解西岛木工所的情况， 金谷勉决定去生产现场寻找机会 。他分解了西岛木工所的日常业务，通过交流，勾勒出企业面临的 几大困境 ：
（1）西岛木工所主要生产拉门、隔扇等门窗用品，业务外包自当地建筑公司，客户是当地新建住宅居民和旅馆。近年来，随着住宅建筑风格逐渐走向西洋化，以及提供一站式服务的住宅制造商的异军突起，门窗隔扇的需求骤减，一些建筑工程行业的公司也受此影响接连破产。（2）2000 年后，日本开始出现利用保险在住宅内安装扶手等设施的家庭。自此，大量企业加入该业务，竞争趋向白热化，导致西岛木工所的订单量下跌近3/4。（3）西岛木工所有3 名员工，为了创造新的收入来源，他们开始制作一些木工小物件。但这些物件与旅游观光地特产店销售的商品大同小异，没有任何创新。（4）为打开销路，3 人四处奔波，但特产店、报社、市政府等均拒绝与他们合作。（5）他们多次尝试寻求设计师的帮助，但对方对木工不了解，也不感兴趣。（6）由于是制造型企业，他们拿不到日本政府的开发补助。
▲ 使用门窗隔扇制作技术加工的木工物件
同时，他也发现了 三个现有条件 ：
（1）一台半个多世纪前的切割方木用的机器，但刀具只能直切；
（2）一台闲置的激光雕刻机，可在木头表面刻印文字和图案；
（3）日本桧木较多，质优价高。
▲ 处于闲置状态的激光雕刻机
从现场来看，开发新木工制品非常困难。于是， 金谷勉对西岛家的优势和短板进行了重新分析 ：
西岛木工所擅长直切技术，制作砧板是一个不错的选择，但砧板是极为普通的生活用品，且日本桧木做出来的成本比其他同类产品成本高。
击破构思、技术、销路难题
01
此时，问题变成了“ 如何突出砧板特色，打造亮点 ”“ 怎样让砧板符合当代人的生活需求 ” （ 构思 ） 。金谷勉从从事餐饮业务的经验出发，经由细心观察，挖掘出日本人生活方式的变化：
“如今，日本家庭聚会十分盛行，社交网络上经常能看到大家上传的家庭聚会的照片，而家庭聚餐时一定会使用一些拼盘餐具。”
紧接着，他在脑海中逐渐勾画出新商品的 使用情景 ：
“新商品既能在日常生活中正常使用，又能在偶尔举办的家庭聚会上派上用场……它甚至可以作为礼物，送给搬家或乔迁新居的友人。”
这样一来，商品价格越高，反而越能令消费者接受。同时，还可以利用西岛木工所的激光雕刻机，按照客户要求，在商品上刻印出原创内容。据此， 新商品的形象 逐渐浮出水面:
“一面是切食材用的砧板，一面是盛放食物的拼盘餐具；利用激光雕刻机在餐盘上雕绘出精美的图案，让不擅长摆盘的人也能轻松摆出高颜值拼盘。”
▲ 既可以作为切食材用的砧板，又可以作为盛放食物的拼盘餐具使用
新商品被命名为“ face two face ”，指同时拥有 “切菜” 与 “盛放” 两种不同用途的木质餐盘。
大方向确定后，问题来到了“选用什么材质的木料”“雕绘什么样的图案”等细节问题上，这些都和老机器的能力相关 （ 技术 ） 。
金谷勉收集了西岛木工所所有的木料和机器，利用其现有加工技术制作出多款材质的试制品，带回自己在大坂经营的餐厅逐 一试用，以验证效果。通过比较，最终决定采用奈良产的吉野桧木木料。
西岛采用的吉野桧木树龄达百岁以上，这种桧木能加工出非胶合板的无节纯木板材，市场上流通较少，十分珍贵。西岛木工所拥有一些特殊渠道可以低价采购桧木余料，但余料价格也不便宜。
这一次，“ 最终售价 ”成了难题。金谷勉决定先进行小批量生产并在礼品展上展销。最终，新商品因其独特的双重用途和前所未有的创新设计获得了极大关注。但随着新商品引发热议，其他公司很有可能推出设计相似、价格更低的商品。因此，金谷勉决定：
“加紧申请知识产权，想办法尽快提高商品的知名度。”
最后的问题就是“ 宣传营销 ”了 （ 销路 ） 。金谷勉带领西岛木工所做了三件事：
（1）找到当地著名酒店“星野集团 RISONARE 热海”合作。该商品作为酒店内“树屋” 的活动工具投入使用，一时间声名大噪。
（2）尝试向各媒发送商品资料，把商品实物寄到一些电视节目组。最终，该商品终于获得了《早安日本》节目组的青睐，成功登上了电视台。
（3）商品本身具有的趣味性和独创性也引发了其他媒体关注，由相关人员配合日本各大全国性报刊、地方报刊及网络媒体的报道。
▲ 著名酒店“星野集团RISONARE 热海”引进了我们的商品
意 外 惊 喜
02
随着西岛木工所在媒体上的频繁曝光，西岛惊奇地发现，其工厂主打的门窗隔扇制作和住宅改造等外包业务开始 逐步恢复 ，曾一度降至“冰点”的销售额也在电视报道后提升至原来的1.5倍。
西岛决定 乘胜追击 。为了实现从普通门窗隔扇制造商到综合性木工制品公司的蜕变，2017 年 10 月，西岛木工所与马塞克瓷砖艺术家中村纯子女士合作，成功打造出 “组子细工” (花格工艺) 和瓷砖工艺相结合的新品牌 “KUMIKO MOSAIC”。新品牌代表在品牌发布会上曾这样介绍:
“‘组子细工’ (花格工 艺) 和瓷砖的完美结合，将给我们带来一种全新的室内装饰体验。希望通过我们的商品，能为更多追求个性化的消费者提供居家环境的美学升级。”
就这样，西岛木工所不断打造时尚、个性、有品位的商品，实现了与其他同类商品的 差异化 ， 不断满足着消费者的 个性化需求 。
总结：
西岛木工所营收翻转的秘诀
正确理解商品开发
01
商品开发不是简单的“ 打造爆款 ”。企业的最终目标不是制造与销售商品，而是实现 长期生存 。新商品的销量固然重要，但其带来的新机遇、 新契机远比销量本身重要。
商品开发的最大的意义，在于将公司的经营范围、经营理念、经营优势等信息展示给社会，从而产生强烈的影响力，帮助公司 树立口碑 。
新商品发售后成功打开了销路，但新商品对我们的意义远不止于此。新商品发售后，西岛木工所获得了同知名酒店合作的机会，也受到了各大媒体的关注。之后，西岛木工所的业务量持续增长，不仅收到了来自这家知名酒店的大量业务订单，与其他企业之间的业务往来也日益频繁。
从结果来看，新商品的走俏让西岛木工所成功从 “B2C” 切换回 “B2B” 的经营模式，主营业务迎来全面恢复。同时，经历此次商品开发之后，西岛木工所的 员工意识 也发生了极大转变，这也是此次商品开发的重要成果。
巧用已有技术
02
如果企业面对危机别无选择，那就只能冲出一条生路，充分利用现有技术和设备，勇于挑战新商品开发。
机器陈旧、性能落后，能制造出来的商品自然受限，但这些不足完全可以通过创意设计来弥补。企业要做的是细分自己的业务，从业务脉络中“ 真正认识自己 ”，只要能做到设计新颖、创意独特， 让商品满足现代人生活的时尚需求，在琳琅满目的市场中别具一格，事业就成功了大半。
西岛木工所就是这样，它利用一台已经使用超过半个世纪的旧机器和一台闲置已久的激光刻录机，完成了新商品开发，也找到了公司 *局破**的新出路 。
找准商品开发的出发点
03
畅销商品不一定是造型简单、容易制造的商品，也不一定是工艺考究、科技感十足的商品。商品开发也不单要靠技术，更重要的是要理解顾客需求，了解什么样的商品才能满足顾客需求、激发顾客的购买欲，并以此为出发点进行商品定位、设计开发方案。唯有在此基础上，企业才能进一步考虑“ 如何将公司技术恰如其分地运用到开发活动中 ”。
起初，为了摆脱困境， 西岛木工所虽然在商品的制造过程中运用了门窗隔扇加工技术，但制造之前并没有考虑到该商品的目标客户群体和流通渠道，只是制造了自己能制造且容易制造的商品。这也是很多街道工厂和匠人容易陷入的思维误区。这样只会徒增库存， 即使再怎么努力，也很难取得相应的成果。
西岛木工所在同金谷勉合力进行商品开发的过程中逐渐改变了原有的经营思维及生产模式，也成功地将企业从濒临破产的危机中拯救了出来。
像这样的故事，《 换一条赛道，变现：中小企业生存法则 》里还有很多很多。作者提出的“ 转危为安的12个秘诀 ”“ 发现自身优势的8个步骤 ”，内容更是十分夯实。
《 换一条赛道，变现（企业版）：中小企业生存法则 》
· 如何让业务生存不依赖上游企业？
· 如何设计易产易销的商品？
· 如何利用现有设备制造新产品？
· 如何扩大商品销路，快速变现？
· 如何做到“小”而“强”？
