直播电商的热度在两年前就已经烧起。让人没想到的是，在最近的三个月里，故事越讲越大，大量商家、网红、MCN、连同资本持续涌入。
受疫情影响，大量门店线下客流一度为零，商家们关闭线下门店，空闲下来的导购们转战线上直播。也有大量的明星、网红、资本无处可去，一股脑加入直播带货。尤其是在罗永浩都开始抖音带货之后，本来只有李佳琦薇娅和其他一些小网红霸占的直播带货领域，很多大企业的老总也纷纷放下身段直播带货。继罗永浩首开带货创佳绩之后，携程的总裁梁建章为了挽救濒临崩溃的旅游产业亲自上阵以cosplay的装扮带货，结果更是创下了一个小时一千万的佳绩，连老罗都发微博称赞；最近格力当家董明珠董小姐也两次带货，第二次带货也大获全胜。同时在疫情期间，全国上万间的蔬菜大棚也变成了直播间，市长、县长、乡镇长以及网红主播带货，也让农产品的销售找到了新的出路。
下面，我就试着分析一下直播带货暴火背后的几个动因，重点分析消费者的心理动因。
外部动因:天时地利人和是一件事情成功的三要素。直播暴火的外因是疫情让人们都宅在了家里，看视频看直播的频率较往常大大增加。
内在动因又可分为心理动因和经济动因：
心理动因:
01
情感连接
人与人之间的情感联结，是很重要的促进购买的因素。你不是因为商品而买单，而是因为人而买单。打个比方，在超市里如果你被导购小姐姐缠上，而这个小姐姐又刚好长得好看，而你刚好也会需要这款产品，你也会乖乖掏钱购买。还有一些向老年人兜售保健品的推销员，也是抓住了很多空巢老人比较孤独的心理。往往是先和他们唠嗑，等聊成跟亲儿女一样的时候卖东西就很容易了。前几天还破获了一起空巢老人被假冒保健品推销员骗走几万元的案件，据老人家说:我就是把他当亲儿子一样的。
02
从众心理
据统计，观看李佳琦、薇娅直播的群体以年轻女性群体为主。这类人群本身就比较容易冲动购物，较缺乏独立和理性的思考能力。所以脑回路往往是大家都选择买他推荐的东西，那我也去买吧。尤其是李佳琦喊了开始抢之后，造成出了一种不买就亏了的气氛，这很容易引起大家都去点，都去抢，于是几秒钟抢光。
03
品牌效应
不是所有网红带货能力都那么强，大家选择去李佳琦和薇娅那里去买，也是因为他们两位的知名度高，可信度高，这就是品牌效应。大家出于对专业度的信任，于是去购买商品李佳琦薇娅等其实也就是充当了所谓kol(意见领袖)的角色。
04
广告效应
这些网红在推荐产品时，不是只把产品放在橱窗里让你自己去选择，而是在直播里现场试用加推荐，这样会更加吸引消费者购买，也比单纯的文字和图片更有说服力。大家还记得几年前在优酷等视频网站常有的“最近爱用好物”视频么，喜欢护肤美妆的我常常会看，美妆达人在视频里推荐并现场试用的美妆品我也经常会种草，原因可能就是比冷冰冰的图文广告更生动也更有说服力吧。说到这里，我倒觉得几年前的所谓美妆达人的“最近爱用品”视频应该是现在直播带货的雏形。
05
关注效应
在心理学上，每个人都会觉得自己关注的事比别的事更重要，会夸大它的重要性。
网红带货的本质是什么？是消费品极大过剩，东西用传统的方式（品牌、广告、促销、微商……）都不容易卖掉。最后上了一个大招，用人对人的方式来跟你介绍、“当面”推销给你，这样你总会买了吧！
网红带货模式之所以会成为业界目光中心，是因为它是一个新的增长点。信息碎片化时代，传统品牌广告模式变得效果越来越差，营销界需要一个新的增长模式。虽然它总体量不大，但它是新兴事物，是新增市场。新兴事物总会被人类过度追捧，所以全世界的目光都集中在这里。你的目光也未能免俗。在这个移动互联时代，每个人都在主动或被动的接收着网络上推送的各类消息，对于一个热度越来越高的新兴事物，越多人关注，也就越给直播带货赋能。
以上就是网红带货的心理层面的分析。
经济动因:
直播带货完全是价格的玩法，折扣是核心。逻辑就是，头部主播的吞吐力大、号召力大，往往能拿到全网最低折扣，用户跟着他来直播间是买便宜来的。有人说，薇娅其实就是一个人肉聚划算。这么便宜甚至全网最低的价格，当然对消费者具有不小的吸引力。
那么最后我想问，仅仅靠直播创造的神话真的能把一家企业推向巅峰吗？
成功的营销的精髓就是抓住了消费者购买的心理，但是我还想说:成功的营销只是一方面，要想长久的留住消费者，让自己成为自己商品的KOL，产品的质量还是核心。
商家在这个经济不景气的年月大可以把直播带货当成渡企业于至暗时刻的诺亚方舟。但是问题来了:人们是冲着头部主播的明星效应去的。如何才能把主播或者网红的粉丝变成自己的商品和品牌的粉丝才是一个企业持久盈利的长久之计。一个主播今天推欧莱雅明天推纪梵希，大家不过是跟着主播去买东西，买了以后用户的体验感才是决定是否成为卖方产品的忠实拥趸者的长久之计。
举个栗子，最近几年突然走红的所谓“国货之光”的完美日记，就是利用头部直播效应来销售的很好的案例。李佳琦的口红直播给完美日记带来了巨大的销售额，也使完美日记成了很多年轻人所熟知的国货美妆品。但是，在小红书的使用测评上，有很多对完美日记美妆的负面评价，比如容易掉色或者卡粉等等，可见即使在营销上做的再成功要想长久的留住消费者，品质还是核心。
这就像一个人要想成功的话，自信是成功的前提条件，但光有自信肯定还是不够的，你必须还要有实力。
科技改变生活，但人还是主导。
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