一样的衣服,个别消费者放着188元的不买,偏买1588元的,你能说商家“奸’吗?当然是说精明较为准确。周老板说,“把顾客方方面面的消费心理琢磨透,是商家的门道之一。而奸商的门道,是把消费者的心理逐步摸透之后,美其名日 为顾客创造价值,设下陷阱让消费者掏冤枉钱,还对商家感恩戴德。”
十几二十年前,买卖衣服的场景有鲜明的时代特色。 那时候,卖衣服是大路货的多,商家二三十元的进货,喊价一两百元。 开始消费者砍价有些不好意思,半价起步,但成交太容易了。后来,消费者总结出经验来,照商家喊价的1/3砍价,但成交率依然很高。 再后来,商家喊价200元,顾客就从20元起步,商家降一大步,顾客提一小步,展开拉锯战,砍价的金额从几十元到十几元再到10元、5元,甚至2元、3元,直到最后成交。
一位顾客到服装店选购衣服,看中其中一条裤子,问店老板多少钱。店老板装作不知道,大声问店铺里间的老板娘:“xx裤子多少钱?”老板娘头也不回,装作埋头干活的样子,回了一句:“260。”店老板装作听不清楚,再问:“什么?多少?160吗?”老板娘好不耐烦地回应:“是的,260。”店老板继续演戏,说:“哦,160,好的。”
顾客这回乐了,掏钱赶紧走人,生怕老板娘出来后把裤子给要回去。
顾客走后,店老板夫妇俩乐得才欢。零售100元都已是进货价的2倍,最后160元成交。这样的炒作伎俩,店老板可是屡试不爽。
在与多位店主交流中发现,打烊前这一段时间是极容易成交的,而且成交价格比较理想。在打烊前,“不买明天就没有了”的宣传,以及关掉一半灯光等,都是一种炒作。炒作打烊,以打烊为理由催促顾客决定购买,是合情合理的,换在平常时段,这是销售之大忌。我们再看另外一个小试验:某淘宝店为冲三钻送礼,在顾客满足一定的购买条件后,开始是:1.免运费10元;2.送1双19元的袜子(进货8元,售价19元)。结果是全部顾客选择“1”。后来调整为:1.免运费10元;2.送1双19元的袜子;3.送一条世界杯CK*裤内**(进货9元,售价29元)。结果是全部顾客选择“3”,最重要的是成交量上去了。抓对了炒作点,就是不一样。
周老板在商业界混了十几年,他无数的商业小故事总是令人回味无穷。周老板是江西人,他们那里整个村整条镇的人都到广东卖服装、鞋子、洗发水等。
周老板说:“我老乡找那些快要倒闭的商场,租门前的广场清自己的服装或洗发水。 这时候消费者最容易上当,误以为是商场里面的货品拿出来清,认定买这些货品一定实惠。 我老乡自己做的洗发水,一块几毛钱的成本,拿到商场门前卖七八元,一天下来能赚上1万元。暴利啊!连做几天,又找其他要倒闭的商场清货去。 洗发水,很容易搞,要稠一点,加增稠剂;要泡沫多一点加泡沫剂,满足不同的顾客要求。”
有的消费者对衣服的价格敏感,有的消费者对衣服的款式敏感。 对价格敏感的消费者可别说对款式敏感的消费者是冤大头,其实大家的消费心理都被商家抓住了,前面的例子就是一个典型。
周老板说:““无商不奸 有些言重一一商人做生意当然要讲利,不能一说到利,就非与坑、蒙、拐,鼎等扯在一起不可。说’无商不精’更为公正公平,毕竟真正意义上的奸商只是商人中的一小部分。"
卖服装的人坐在一起,聊到价格问题,就会聊定价。 大家都有一个共同的感受,就是一些货品,低价卖不掉,抬高儿倍马上就走完。有部分消费者爱唱“我喜欢故我买”,买的就是高价衣服带采的感觉。商家抓住消费者的这种心理,把成本一样局部不一样的衣服,炒面料,炒工艺,有意地分开档次。大体相同的货品,一件定价308元,一件定价388元,个别虚荣心强的人,会选择后者。 308元与388元价差才80元,1588元与188元价差1400元,仍然有消费者对前者趋之若鹜。
“一样的衣服,个别消费者放着188元的不买,偏买1588元的,你能说商家’奸’吗?当然是说’精明’较为准确。”周老板说,“把顾客方方面面的消费心理琢磨透,是商家的门道之一。 而奸商的门道,是把消费者的心理逐步摸透之后,美其名曰 “为顾客创造价值’,设下陷阱让消费者掏冤枉钱,还对商家感恩戴德。”
很多批发商备有特价货品,供大卖场或店铺搞促销活动用。 有的批发商会主动跟客户介绍特价货品,有的批发商需要客户提出才会提供。特价货品有可能是去年积压的批量货品,有可能是便宜面料做的。 旧版要行家才能看得出来,便宜面料做的货品是看不出来的。如果批发商把特价货品当正价货品卖,大部分买家根本不知道。
同样,大卖场或店铺把特价货品当正价卖,消费者也是不知道的。
正常情况下,大路货当季新品上市极少打折,但是在专卖店及专柜,越来越多的商户，纷纷使出“新货上市，特惠折扣”之类的手法，招揽顾客。 而他们相当一部分特惠折扣的“新品”，并非新品。
某省是著名的传销宝地。我的一位朋友原来做保安，6年前辞职到该省, 先是搞皮鞋直销，凭帅哥之相，专攻寓婆类客户，100多元的皮鞋，非要卖 4 000元/双才算是给富婆“创造价值”。2008年他问我西服进价的行情，说 公司配工作服要用西服。他说归他说，我一听就知道是搞西服传销，100多 元一套的西服，传销价是4 000元。鼓动传销人员犯罪，还说为他们创造财富.
有一种做“豪华” “高端”工作服的公司，专门向银行、工商、税务’ 通 信等单位、企业直销，口沬横飞大谈推销的不仅仅是产品，还有超值的单位 形象。公司做的西服，报价基本在每套万元之间，最高的5万元/套， 最低不低于5 000元/套，外省单位订单不少于50万元/批。如此“豪华” 的报价，据说有30%是给订制单位领导创造价值。广州就有一家x x公司 是这样子操作。 ，
三四十元做出来的T恤和休闲裤，花1 000多元注册商标，上网站做广 告，先是来个狮子大张口，后是来个特价促销。某某牌子，三件套598元, 现价50元/件，免运费；某某牌子，原价588元，现仅售199元，买满200 元，赠送220元货品。貌似在告诉顾客，买了就是超值。“超值”背后，就是 商家布下的陷阱。
加工厂业主秦老板说：‘‘十三行经常出爆版，其实大部分爆版，版是一样 的，不一样的是面料。面料新出来就炒，炒到面料大批量上市。”
“不负责任的卖家，利用买家对纺织服装专业知识的欠缺，不厌其烦地去 吹捧、炒作一些面料和工艺，以此为噱头漫天要价欺诈无辜的买家。同样的衣服价格却平白无故高了 3倍、5倍……那简直抢劫啊I ”这是一位 明友说的。
前几年，“纳米”流行。我轻常接到来自湖北的电话，说有XX科技新产品要找代理商，其中就有推销“纳米”布的。
有报道说有的公司拿10元成本的文胸当作“纳米文胸”以1 000元的 价格来推销，依然有人上当。这些公司具有合法的工商营业执照，自行编制 印刷有关纳米科技与健康的宜传册，并在宜传册中鼓吹“纳米文胸”具有化 瘀、改善血液循环、镇痛作用，能缓解乳房疼痛，对轧腺增生、乳腺癌、乳 腺炎、肿块、小叶增生症、经前轧房疼痛、产后乳汁缺乏等一切与乳房有关 的疾病有良好的辅助治疗作用。
经测试，这些“纳米”产品并无宜传中所说的疗效。
“纳米文胸”只ft小儿科、拙劣的*局骗**。
一位做营销的业内人士说：
“人工饲养的甲鱼和黄鳝我是不敢吃的。有朋友是学养殖和畜牧兽医的，他说人工饲养的甲鱼、黄蜡，很多养殖户用避孕药来哏。三聚氰胺、苏丹红、瘦肉精、孔雀绿，等等，与人的生命健康息息相关的食品都有人敢将这些东西掺杂其间，相比之下，服装行业的‘乱搞’，比食品行业‘文明’多了。
“我在两家品牌羽绒服公司工作过。这些公司,,向媒体买假捐款的新闻， 向某些机购买品牌价值，向权威单位购买技术认证书，哪一个的危害比得上 三聚氰胺？服装行业炒作‘纳米、数码、离子“等概念，仅仅是炒作， 不会产生苏丹红的危害。
“出厂价每件200元左右，吊牌价每件1 500元以上的品牌羽绒服，在 行业内一点竞争优势都没有。品牌公司为争取更大的市场份额和更高的利润，总是绞尽脑汁挖掘可以炒作的东西，你炒这个概念，我炒那个概念，互相 “争胜”
“有一个品牌在羽绒服表面涂上一层防水的材料，防止羽绒服钻毛，防止 雪融化渗水进去；不进水当然也不能透风，还可以保暖。这根本不是什么高 科技，然而炒作‘高科技’概念的结果是，每件1 500元以上的羽绒服，卖 得比其他任何品牌的羽绒服都好。公司年销售额多收了几个亿。”