先请各位思考这样的一个问题，汽车4S 店在进行售前部分的经营的时候，不管你是经营的是什么品牌，进口汽车、电动车、还是国产车，你会发现这个各个汽车厂商它都有销售流程，这是什么？第二个你会发现把多品牌的销售流程拿过来放到一起进行对比，会发现不管它是 12步骤也好， 10 部分也好，还是甚至有些品牌它的销售流程是6步骤，你就会发现打开以后销售流程都是很相似的，就是你有的流程环节我们也有。那么请问各位汽车经理人有没有思考过这个问题-为什么各个主机厂流程这么一致？答案是因为销售流程是整个汽车 4S 店售前经营的一个基本方法，而这个基本方法是基于汽车消费者的整个消费过程的心理变化设计而来，因为消费者从认知到最后购买具备很多相似性，提炼它成为规律，就是销售流程。应用这个销售流程可以有效促进销量提升。在各行各业的销售领域中，汽车行业的销售流程是研究客户最深入，涉及消费者全生命周期最全的。这就是为什么大家都推销售流程，经过实际验证发现这个销售流程的确能够提高成交率，并且实现成交之后满意度的提高。正如我多年来面向销售总监课程中提到的，销售总监需要考虑有销量，又要有利润，往往销售总监会说利润和销量可能是冲突的。而我会告诉他们，当你牺牲利润的时候，可以带来销量的增长，但是这种方法不可持续，真正的持续经营是需要按照销售流程的要求经营4S店。例如这一波的汽车行业大降价为例，这种方法是不可持续的，总会有限度的，当价格下探到行业冰点后，渠道商（4S店）都不赚钱的时候，行业就崩盘了。不管你是经营车也好，还是经营珠宝行业，还是电器，没有哪一个经营的商家可以持续不断的依靠降价这一个单纯的粗暴手段来实现持续销售的，突*局破**面的高质量手段只有销售流程，对于汽车销售的4S店这种重资产行业，除了销售车辆之外，还需要维护客户，实现重复购买，这才能够保证汽车 4S 店能够长期的存活下去
可能业内人士会有疑问-我们这么多年来坚持的走的这个销售流程，为什么有些 4S 店经营情况并不好，例如说整车销售不怎么挣钱，还有这个客户成交率下降，是不是说明这个整个的销售流程不行，没有用，失效了？实际上不是的。我得出来的结论是汽车销售当中目前面临的问题不是销售流程本身出现的问题，而是各位经销商，在执行销售流程的时候，你们执行有偏差，并没有按照销售流程的核心导向去经营管理，换句话说就是你们可能走的是销售流程的表面形式，而并没有执行销售流程的核心，我给大家举一个例子，主机厂要求经销商做到的规范动作，其中要给顾客提供不同种类的饮品并使用航空杯，并且要引导顾客就座、赞美顾客，那么请问各位，难道说我们店里的销售人员按照这个做了，接待这个环节我们就成功了吗？客户就会满意，销量就一定会提升？行为的表象和最终指向核心，是有偏差的，我们执行流程，或者你作为管理人员去管理、指导销售顾问执行销售流程，需要管理的是他们所执行的这些动作有没有实现我们想要它实现的流程核心，管理方向到底对不对？我们的管理方向不应该是行为表象的—倒水与水杯，而是流程的核心，那么核心是什么？接下来我来解答。
首先、整体的销售流程它是按照一步一步进行的，那么为什么是一环一环的向下进行？可以不可以随意进行跳跃、省略销售流程环节那？在我们的展厅当中有很多销售顾问会这么做，省略、跳跃销售流程，例如最常见的就是根本不做需求分析，也不怎么做车辆展示，直接到店之后提备提供水之后开始报价、议价。价格谈不拢顾客可能就走了，这样的坏处是浪费很多影响成交、说服客户的机会。因为流程的每一个关键环节，都是按照消费者的购车的这个意愿的变化情况来设计的，你少了一个环节，你就少了一个影响他的机会。如果一名销售顾问能够引导顾客按照销售流程一步一步向下走，并且做到每一个环节的核心，可以有效的提高成交率 50% 以上。
第二点，销售流程环节有两个至关重要的流程环节，这两个至关重要的流程环节，一个将决定单车销售的盈利水平的高低，一个决定整车销售的成交周期的快慢。不论是销售质量还是成交周期对于 4S 店销售来说都是关键，是我们销售总监在抓流程管理的时候的要点。决定溢价高低的流程环节是需求分析环节。为什么这个环节会决定这个车盈利的多少？因为如果没有需求分析这个环节，打下基础，打下底子，你后面所有让顾客支付的行为难度都非常的大。正像以前我在讲销售技巧的这个课程中，会提一个问题-真正的产品销售，不是在洽谈成交环节做的，而是在之前的每一个流程环节当中进行层层铺垫，最后才水到渠成的，如果你需求分析这个环节做的不好，了解的顾客的信息非常的少，那么你想销售，那需要硬推，硬推取决于什么？取决于产品力，也就是说车也好，衍生产品也好，保险产品也好，金融附件也好，它有没有很强的产品优势？第二个流程环节决定成交周期的快慢。例如从客户第一次接触到你这个品牌，到最后他成交，是 15 天还是 3 天，这个时间差就是周期，成交周期受后续跟进这个环节影响。所以整个的销售流程是一个环状的，尽量让我们的销售顾问在执行的时候不要有忽略，尽量都做。另外销售总监要抓好需求分析与后续跟进。下一期我们讲每一个流程环节的核心