第一次分享关于销售认知是2021年的事情了，那时是基于apple培训新员工时的场景有感而发，这一次又有了新的认识，总结一下分享给有需要的朋友。
part1:什么是销售？
这个问题，千人千答，我的总结是：销售是人与人之间建立信任的过程，也是价值交换的过程，更是交流互动的过程。
part2:为什么做销售？
这个答案非常多，我想说的一点是：做销售会锻炼人。
正因为销售过程中经常遭受拒绝，才会锻炼人，是因为想要把销售做好，需要你要了解人的特点，了解人性；需要你不管经历多少挫折也要拥有自信的心态；不管遭受多少次拒绝也要思想统一保持对客户的专注，对拜访要求的专注；不管业绩状况如何，也要在行动上持续坚持对自己的要求，不放水。
销售人员相对于企业而言销售工作是件门槛低的事情，因为不管销售人员是什么学历，是什么经验，只要把产品销售出去就会有业绩，有业绩基本就不会被企业淘汰掉，甚至可能会升职加薪。
销售人员相对于自己而言销售是件永不过时，上不封顶的技能。因为销售是关于研究人的一门学科，人是群居动物，无时无刻需要你跟周边的人相处，因为了解人，才更会懂得如何相处；因为销售过程无时无刻需要你保持好的心态、思想、行动，所以说销售是人生的一场历练；因为销售过程无时无刻需要你关注着行业动态、企业家的经历、身边优秀人的成长分享等，所以说销售是人学习成长提高认知永不熄火的发动机。
拓展一下关于人性的认知：
- 人是需求性动物。人生来就会有需求，未满足的需求驱动人们的行为和动作，贯穿整个生命周期。具体包括：
a基本需求：生存和发展
b心里需求：肯定认同、欣赏赞美、重视尊重、安全归属、分享。
c情绪表达：喜怒哀乐等心理情绪的波动。
d自由公平：有选择性和公平公正。
因此，我们需要关注人们所关心的东西。人们永远最关心的人是自己，尤其是自己没有的（未满足的需求），更是不易获得的（不易满足的需求），现实状况是大部分人只考虑自己，不去考虑别人，如果你去考虑别人你将获得的更多。
2.人是预期性动物。人是活在预期里面的，人的当下所有决定和动作是基于对未来的判断。具体表现为：预期好，求发展；预期差，保生存。
因此，我们需要合理管控人的预期和期望。相对于自己管理好预期，避免自己产生巨大的心理落差，使自己情绪产生巨大波动；相对于别人管理好他的预期，可以减少他人对自己的失望和怨恨，提高自己的口碑和满意度。
3.人是群居性动物。本质是人们更喜欢跟自己相似的人生活在一起，物以类聚，人以群分。不管喜欢还是不喜欢都自觉和不自觉地进行了人群划分，形成了一个个不同的小圈子。
人们跟自己相似的人（观点也好，打扮也好，文化水平等等）联系越多，其关系也越密切（同性相吸）。背后的原理是世界是联系的，联系的根本属性是矛盾的，矛盾具备同一性和斗争性，当一组事物其同一性越多时，双方吸引力就越强，双方的排斥性即斗争性就越少，同一性占据主导地位。当然当双方中的有一方表现出差别（斗争性）来后，双方的吸引力（同一性）就会下降一分，随着差别越来越大，越来越多，双方的排斥性也就越强（异性相斥），这样斗争性就会占主导地位。
因此，我们想要获得他人的青睐，就得变成和他一样的人，去了解他的生活方式，去了解的他的内部世界等等；就像查理芒格说的一样：如果你喜欢一个人，那就先让自己配得上（门当户对是有道理的）。另外给我们的启发是：当两个人关系好的时候，得想想当关系不好的时候该怎么办，也就是要思考如何才能保持友谊长青。
4.人是视觉化动物。为什么人的眼睛在前方，耳朵在后方？人更喜欢看而非喜欢听，百闻不如一见，说的就是这个道理。
因此，我们需要做的就是表达的过程中视觉化，产品设计的美感化。
5.人是健忘性动物。人的大脑容量具有有限性，而信息具有无限性，因此，总有一部分信息被过滤和遗忘。过滤和遗忘的信息是不会进行刻意区分的。
因此，我们需要做的就是对你人为重要的事情进行记录，仅此而已。好记性不如烂笔头是有道理的。
6.人是学习和思考性动物。这是与其他动物的根本区别。现实状况是注重学习和思考的人不多，经常在做事情的时候持投机主义、经验主义、沉默主义（陷入沉没成本）等。
因此，我们需要不断的学习和思考，才能把事情做的更好。只有把事情做好才能成为优秀的人。在这里分享一下优秀人的画像和科学做事的流程。
part3:如何做好销售？
一：好结果的标准是什么？
有结果、好口碑、能持续。
二：how？
具体如下：
销售基本功部分：
准备：我们需要准备什么？（不打无准备之仗，提高成功率）
a准备客户所关心的需求，未满足的，尤其是不易满足的需求。（越容易得到的，越不会去珍惜）---人是需求性动物。
客户最关心其实是如何赚到更多的钱，如何在市场竞争中排名跟靠前。细化下来，就是客户（老板角度）更关心的是他的客户增长和与他的同行排名；如果放在企业内部，员工所关心的就是kpi指标与他的同事排名。
b 准备客户所了解的行业趋势、行业新闻、专业知识等，目的在于找到共同话题，建立同一性。---人是群居性动物。
c 准备销售工具。工欲善其事，必先利其器，工具是拉开人与人之间差距的关键，因此要准备销售思路的可视化。---人是视觉化动物。
见面：
微笑、赞美、外观形象。（微笑和赞美是建立信任过程中成本最低的方法）---人是视觉化动物。
介绍：
目的是：引起兴趣，打开话题。
一句话说清楚你是干嘛的？（要点：简单好理解，含有关键词，拥有吸引力）
提问：
目的是：判定需求，强化需求。
要点为：含有逻辑：选择性和递进性，植入关键词。
倾听：
目的是：判断需求，强化需求。
要点为：专注、理解、认同。
确认需求：
目的是：拉齐跟对方的认知。
要点为：认真做好总结。
提供解决方案：
可选择性、唯一性和管理好期望值。---人是需求性动物和人是预期性动物。
答疑：
a认真解决问题
b讨论问题时要给商家留足面子，两点之间有时候并不是直线最短。---人是需求性动物。
成交：
a勇敢发声，勇敢说出来。
b降低自己的成交需求：
每个人都有自己的决策习惯，都有自己的决策流程和决策时间，如果强行让客户成交，就会打破他的习惯，对方会感觉到不舒服，反而不会成交。
每个人都有自己的安全空间，如果强行让客户成交，相当于给客户施加外力，客户的安全空间受到挤压，对方会有压迫感，反而不会成交。---人是需求性动物。
c给予信心，提高预期。---人是预期性动物。
何日君再来：
对方一旦犹豫就有合作的可能性，即使拒绝也要留下可能性，不能一无所获。
总结：
销售的过程其实就是信任建立的过程，建立信任的三要素：懂他、相似性、专业性。
销售实操过程中注意点：
当自己是卖方时，提供的方案要有唯一性（相比于同行，我有自己的独特亮点，在矛盾中就是差别性--斗争性的体现），成交时要降低自己的需求强度，不要去打破别人的购买决策习惯和安全空间。---人是需求性动物。
当自己是买方时，要强调自己的唯一性（相比于其他客户，我是一个更懂行业和产品的客户等），降低自己购买成交的需求强度，不要让对方觉得成交一个客户那么容易（人们容易获得的就不会去珍惜）。----人是需求性动物。
写到这就不准备往下写了，觉得满意可以转发给身边的人。