《礼记.中庸》中有句话“凡事预则立，不预则废”,意思是做任何事情，事前有准备就可以成功，没有准备就会失败。干工程亦是同理，在干工程之前就要有所准备、计划，尤其是作为一项工程的核心-经营商务工作，则更需要“预”，经营商务管理的“预”就是策划，经营商务策划对工程建设是否盈利、利润最大化起着决定性作用。对于建筑工程的总承包全过程经营商务策划，通常划分为投标阶段、签约阶段、实施阶段、结算阶段四个阶段的经营商务策划。在此，就如何做好投标阶段经营商务策划论述如下。
一 投标报价的策划
施工总承包是传统的总承包模式，当今建筑市场依然是绝大多数总承包企业最常见的承建工程模式，对于施工总承包项目，在招标文件中，一般都会设有拦标价或者投标限价，同时也会提供工程量清单用于报价，施工总承包项目投标阶段经营商务策划的重点是清单工程量复核、定额套用和综合单价的确定。
1.工程量清单模式报价策划
1.1 首先进行工程量复核，主要是针对图纸工程量、专业承包项、措施费项目复核。工程量复核后，确定报价原则和报价技巧；
1.2 报价原则
1.2.1定额套用必须确保无错套、漏套、少套；
1.2.2 取费标准必须熟悉、准确，尤其是规费、税金、安全文明措施费等不可竞争取费标准一定要符合招标文件和预算定额要求；
1.2.3 全预算套用定额后，准确判断招标控制价的下浮率，为投标报价下浮率提供依据；
1.2.4 设定投标报价红线，计划报价低于红线时坚决不报。
1.3 报价技巧
1.3.1 工程量大的清单项，综合单价要如实报；
1.3.2 工程量小的清单项，综合单价要偏高价；
1.3.3 有可能产生技术变更、材料变更的清单项，综合单价报低价；
1.3.4 实际工程量预计超过招标清单量的，综合单价......；
1.3.5 实际工程量预计少于招标清单量的，综合单价......；
1.3.6 防水、门窗、装饰材料、机电材料设备等施工过程中需要甲方认质认价的清单项，综合单价......；
1.3.7 清单特征描述不清或描述不全的清单项，综合单价......；
1.3.8 当地信息价没有的材料，或者新材料、新工艺等需要施工过程中双方确认或造价站定价的清单项，综合单价......；
1.3.9 工程量为1的，综合单价......；
1.3.10 措施项目，要结合工程实际设定最低措施费，根据总价调整措施费；
1.3.11 零星用工，用工量报少，零工单价......；
1.3.12 机械台班费，单价......；
1.3.13 招标工程量清单编制中的缺项、工程量偏差，......;
1.4 依据报价原则和报价技巧做出工程预算后，要与招标限价进行总价核对。预算价高于或低于招标限价的，逐项检查有没有定额套用错误的，尤其是定额单位与清单单位不一致的清单项，单位是否换算错误，检查有没有综合单价、总价过高情况，搞清楚预算超限价的原因，如果没有工程量换算错误或者综合单价过高现象，则可据此推断招标限价的下浮率；
1.5 依据当地的市场下浮率、本企业的成本占比、企业累积的中标下浮率，以及评估其它投标单位的中标下浮率趋势，合理确定本次投标下浮率；
1.6 依据预算价、拟定下浮率、报价原则，采取不平衡报价二次调整综合单价和措施项目费，最终确定投标报价和经济标造价文件。
2 模拟清单模式报价策划
目前，在房地产开发项目中，因为工期紧张，往往施工图未出或者部分出图后，业主即要求施工单位进场施工，此时，因为图纸不完整、无工程量清单、无招标限价，业主方往往采取模拟清单报价。
2.1 采取模拟清单报价的项目，首先要了解项目的类型，业主提供的模拟清单或未提供模拟清单时类似项目常见的工程量子目，在熟悉施工图或者无施工图时甲方的相关要求后，组织预算人员编制模拟清单报价。
2.2 报价原则
2.2.1 结合业主已有项目的工程量清单和类似项目工程量清单，逐项复核工程量清单项，确保模拟清单不错项、不漏项；
2.2.2 复核后，发现模拟清单项存在问题的，要及时与业主沟通，确保模拟清单项的完整性和特征描述清晰度。
2.3 报价技巧
在遵循工程量清单的报价技巧前提下，模拟清单报价还需要做到以下几点：
2.3.1 预判施工过程中，可能调整的清单项，比如：边坡支护、土方开挖、桩基工程、防水工程、门窗工程、外墙工程。对于可能调整的清单项报价......；
2.3.2 房地产项目多数在进场后，为节约成本要进行设计优化，对于优化后，可能去掉的清单项要报低价，对于优化后可能减量的清单项要报偏低价，对于优化后可能增加的清单项要报.....价；
3 定额计价模式报价策划
在2008年之前，国内通行的报价方式是定额报价。国家推行《工程量清单计价规范》和清单计价模式后，大多数的投标报价均采用工程量清单计价+定额套用的投标报价模式，但依然有个别项目在未编制工程量清单或者业主认为工程量清单计价容易产生偏差时，依然采取传统的定额报价方式。
3.1定额报价的原则
3.1.1 工程量计算力求精准、全面，减少定额工程量错误；
3.1.2 定额套用力求准确，减少定额套用错误、缺漏项；
3.1.3 定额的选用要准确，1.施工中涉及拆除选用拆除定额；2.建筑工程红线内的室外工程（小市政）选用建筑工程-室外工程预算定额，红线外选用市政定额；3.红线内土石方工程选用建筑工程定额；4.园林绿化工程选用绿化定额；5.建筑物变配电室以内的电气工程选用建筑工程定额，配电室接入端口至地方电网电力工程选用电力工程定额。
3.2 投标报价技巧
定额报价的投标报价同样遵循工程量清单报价的技巧，此外还有以下几点：
3.2.1 土石方工程整体提高报价，便于实现早收款；
3.2.2 土石方开挖、外运、填方工程量大的报价偏高，反之则报价偏低；
边坡支护、降水、基础桩等工程，材料费、机械费可适当报低价；
4 固定总价模式报价策划
固定总价是目前较多业主考虑的模式，但是由于设计问题、现场调整、施工方案、施工措施、人工降效等原因，经常出现固定总价“包不住”，甚至实际成本高于固定总价的现象，对于固定总价模式对应采取以下经营商务策划。
4.1 固定总价报价原则
4.1.1 全预算计算工程造价，确保预算过程中工程量计算、复核无重大偏差，定额套用无缺项、漏项、错项；
4.1.2 进行成本测算，确保固定总价高于工程成本5%以上；
4.1.3 合同中，一定要明确市场价波动幅度大时，按照国家和地方行业管理部门的规定进行调差；
4.2 固定总价报价技巧
在遵循前述工程量清单的报价技巧前提下，固定总价报价还需要做到以下几点：
4.2.1 发包人可能自主采购材料设备，报价偏低；
4.2.2 业主可能推荐发包的专业分包工程，报价偏低；
4.2.3 复核后，发包人清单量少于图纸量的，报价偏高。发包人清单量多于图纸量的，报价偏低；
4.2.4 发包人可能取消的工程、材料、设备，报价偏低。比如，融合项目中的消防喷淋系统、消防弱电系统；
4.2.5 发包人需要认质认价、确定品牌的材料设备，投标时报......；
5 固定单价模式报价策划
固定单价模式是目前市面上采取较多的报价和合同模式，《建设工程工程量清单计价规范》建议采取固定单价模式。固定单价合同的特点是投标报价总价只是确定中标人和合同价的依据，合同更关注的是清单项综合单价。
5.1 固定单价模式报价原则
5.1.1 要复核工程量清单中的特征描述与图纸、实际施工的符合性，确保三者的统一；
5.1.2 复核套用定额的准确性和完整性，确保定额套用无错项、漏项；
5.1.3 对于工程量清单计算规则、单位与定额计算规则、单位不相符的，要进行工程量换算，确保定额工程量的准确性；
5.2 固定单价模式报价技巧
见1.3 报价技巧
二 成本管控的策划
在投标阶段，施工总承包企业的成本管控部门或人员需要对投标报价的成本进行策划，策划包括成本确认、成本测算、报价策划和成本交底。
首先是成本确认。成本确认事实上是对建造过程中人、材、机、管理费用成本的准确认定。在投标时，投标人员的关注点是清单工程量、定额、信息价、市场价和暂估价，往往忽视了实际工程量、人工成本、材料成本、机械租赁成本和管理费成本，造成了综合单价、措施费、投标人工费、本级管理费、临时设施费等与实际成本严重不符，所以，在投标阶段必须重视组成投标报价的人材机和管理费，必须进行成本确认，尤其是一些容易引起混淆和相近材料设备，在报价前一定要确认成本。
例如：某项目在投标时涉及到人防门，该人防门为特种门，在市场上根部无法购买，必须去业主指定的厂家购买，投标单位在投标时，忽视了该人防门的型号与传统型号的细微差别，在淘宝上按照传统人防门询价，网上询价为4.5万元/樘，造价人员适当增加了利润，按照6万元/樘报价，共6樘门报价36万元。中标进场后，业主方清标时发现问题，让项目部仔细看看该人防门型号再去询价，项目部找到该特种门的厂家询价后大为懊悔，该型号的人防门为60万元/樘，且是单一来源不可能降价。就因为投标阶段没有进行成本确认，仅此人防门一项，该项目亏损324万元。对于此项亏损，业主认为是投标人的失误造成的，不予补偿。
其次是成本测算。对于有经验的施工单位，在投标阶段经营部门或者成本控制人员都需要及时介入进行成本测算。成本测算是基于招标工程量清单和市场或企业的成本价格进行测算。通过测算，经营人员能基本确定该工程的盈亏平衡点和报价红线，为投标报价确定下浮率提供支撑，同时为不平衡报价提供支持。
第三是投标报价策划。对于投标报价中的指导价、暂定价、专业分包、措施项目、取费项目，经营部门或人员应结合市场价和企业内部招标数据库的各项人材机价格，进行必要的报价策划，提出合理的报价建议，保证造价人员的投标报价不会出现大的偏离和与市场价脱钩。
例如：某工程的断桥铝窗报价，报价时成本管控人员一定要熟悉各类型、品牌断桥铝窗的人材机费用构成和专业分包价格，在专业分包价格基础上适当增加利润向造价人员建议，造价人员据此调整投标报价。
第四是成本交底。投标阶段，造价人员、投标部门与经营部门、成控人员是要同步工作、随时沟通的。成控人员在成本确认、成本测算后，对所有确认、测算的人材机、管理费等成本构成部分要及时向造价人员交底，让造价人员在报价、调价时随时做到“心中有底”，做出一份高质量的投标报价文件。
三 经营管理模式策划
当今的建筑市场，常见的经营管理模式包括挂靠、大包、扩大劳务分包、劳务清包和班组化管理。“挂靠”是一种国家明令禁止的经营管控模式，其基本特点是总承包企业中标后把工程从管理到施工整体包给第三方，采取“以包代管”方式。大包模式与“挂靠”容易混淆，也有单位叫做管理型项目或者合作型项目、产能释放项目，大包区别于“挂靠”的是施工过程中的管理、协调以及对接业主、监理、地方等工作均由中标人负责，只是把人、材、机等具体采购、实施交给大包方，其它经营管理模式就不在此赘述了。
项目经营模式的不同直接影响工程项目的盈亏和利润，因此总承包企业在投标报价阶段就需要对项目的经营管理模式进行策划。
1、大包、扩大劳务分包模式的管理策划
1.1 对于大包、扩大劳务分包模式，在实际操作中，管理策划的重点是要高度重视这两种管理模式的合法合规性，具体的要求如下：
1.1.1 总承包不得将承包的全部工程转给其它单位或个人施工，包括母公司承接建筑工程后将所承接工程交由具有独立法人的子公司施工；
1.1.2 总承包单位在工程现场未派驻项目经理、技术负责人、质量负责人、安全负责人，或者所派驻的项目经理、技术负责人、质量负责人、安全负责中一人及以上与总包单位没有订立合同且没有建立劳动工资和社保关系，或者派驻的项目负责人未具体组织施工管理，又不能进行合理解释并提供相应证明的。
1.1.3 大包或扩大劳务分包单位负责采购应由总承包单位主要建筑材料、构配件及工程设备或租赁施工机械设备，采购或租赁周转材料的；
1.1.4 大包或扩大劳务分包单位计取的是除上缴给总包单位“管理费”之外的全部价款的，即不得采取上缴“管理费”的分包合同模式。
1.2 在经营管理模式策划时，如果涉及到大包或扩大劳务分包模式，一定要做好以下几点：
1.2.1 项目经理、技术负责人、质量负责人、安全负责人等主要管理人员一定要符合投标文件要求，项目经理要做到人证合一。主要管理人员必须是总包单位在职人员，要有相应的劳动合同、工资关系与社保；
1.2.2 劳务分包、专业分包、工程主要材料采购、大型施工机械租赁、周转材料租赁等分包、采购，必须有总包单位组织、签订合同、进行支付；
1.2.3 对劳务公司、专业分包要进行穿透管理，确保劳务分包、专业分包不得再分包、转包或“肢解分包”。
2、劳务清包模式的经营策划
劳务清包模式是最传统、常见的模式，采取劳务清包管理模式时应做好以下几点策划：
2.1 要考察劳务队伍的人员实力、技术能力、垫资能力、管理能力、以往业绩，以及劳务分包负责人的个人诚信；
2.2 要核定劳务单价的合理性，尽量细化各工种的作业内容和工种单价，避免劳务中标后的扯皮和混淆单价内容现象，绝对禁止劳务清包采取最低价中标；
2.3 要配齐、配强项目部管理力量，确保技术、质量、安全、材料、造价、资料等关键岗位有工作经验并持证上岗，尤其是生产经理一定要有管理劳务队的工作经验。只有一个强有力的项目班子、管理团队，才能驾驭好劳务清包工模式下的经营商务管控。
四 投标阶段风险策划
经营风险评估与策划，具体见本人拙作《浅谈建筑工程项目的管理风险点与风险评估》。
以上是针对施工总承包项目在工程投标阶段，从投标报价的策划、成本管控的策划、经营管理模式的策划和经营风险策划四个方面提出了具体的原则、技巧和要求，希望能为施工总承包企业在投标时提供一些帮助。因工作经验和文字表述原因，文中难免存在不足和缺陷，希望读者和业内人士给予指正和完善。