2015-12-10 掌门公开课 猎掌门
出品 | 猎掌门口述 | 卞海峰作者 | Jessie小猎导读要想追到用户，首先你得会追妹子！做品牌，用恋爱*法大**：定位（我是谁）、用户画像（追谁）、卡位（凭什么追）、品牌故事（哥有料）、创意（惊喜）、互动（挑逗）。做好这六点，女神和用户统统到手~卞海峰“到位”联合创始人，资深互联网媒体人、互联网营销实战专家。曾任人民网旗下澳客网市场总监。新浪、搜狐、央视等媒体互联网专栏作家，知名营销专家，早年从事FA与广告行业，拥有多年4A公司、互联网公司营销经验.谈恋爱&品牌
可能是视角一直奇怪的原因，我内心一直觉得谈不到对象的人没有资格去做品牌，没有情怀的人也做好不好品牌。
找对象之前，我们要想好自己有什么，要什么，如果什么都没有，如何让别人觉得自己有前途，愿意跟自己，这些问题一直想不好，只能一直单身。
品牌也是如此，只能想办法让别人觉得自己有前途，让别人愿意用他们。
推荐大家看一本书叫《谜男方法》，教别人怎么泡妞，其实泡妞很大程度是和市场营销有关联的。
下面以找对象为例，具体做法分一下几点：定位——你是谁，你能做什么，你要对谁做？首先了解自身，可以从三个维度入手。
第一个维度是“我”。我们要做什么？这个产品它到底解决什么问题？它的理念是什么？第二个维度是用户。我们要从消费者，或者受众的角度来看这件事。这个产品做出来以后，能解决消费者什么问题，用完以后是什么样的感受。比如大米，其实消费者并不在乎大米(be他只在乎咀嚼以及吃到肚子里面的感受。第三个维度是行业，我们需要从这个行业看，怎样做定位。看竞争对手都在怎么做。像王老吉是功能性饮料，它的参照物就是过去的饮料；一个网上超市，它的对标就是传统超市，你总得找一个对标。以产品“到位”为例：
用户画像——她是谁，她能做什么，她要对谁做？我们会很天然地去想象你的用户是A、B、C、D城的，多大，在哪个区域，有什么习惯，这都是我们幻想的。原来以为
而实际上呢
所以我们要去做用户画像，了解他是谁？他能做什么？他要做什么？他为什么要这么做？这从两个层面来解释，一个是他的行为层：他一般选择在什么地方买什么东西，是因为价格因素，还是促销因素，还是说自己需要？这是一个行为的记录方式。还有就是心理层：他为什么要买这个东西？是他喜欢外观，还是喜欢包装，还是说觉得买这个东西有逼格？这是我们去洞察消费者的一些细节。再说怎么画出来：洞察了以后，我们会有一个用户模型，再根据不同的标签、维度做小规模测试，然后不断地来完善我的用户画像的数据库。卡位——我凭什么选择你，为什么记住你？同行都在提同样观点的时候，我们需要找差异化的竞争点，也就是说大家常说的卡位。卡位是跟自身有关的，核心就是扬长避短。提到智能手机，我会想到苹果，提到高富帅，我会想到facebook那小弟，你是谁，我凭什么记住你，选择你？以”到位”为例，我们是做O2O的，O2O实际上分为到店的服务，与到位的服务。到店的服务不用多说，过去的团购一直在耕耘这个市场，而我们做的是反向的，是服务人员到你所在的地方服务的，这个就叫到位服务，在这个领域我们恐怕是这个市场的领先者。再举个例子。美的跟格力两家在打市场营销的时候，格力推出了一个德国工艺，宣传工程师这个点。于是美的也塑造工程师的形象，后来被打得很惨，为什么呢？就是因为被人牵着鼻子走，没有根据自身条件去出发。直到两三年后，美的出了一个新的产品，一天一度电，主打省电和环保，通过这个差异化竞争，挽回现在的局面。品牌故事——知道我是干啥的了，能不能认同一下？这个时代的品牌故事，一般有两种目的：第一种是吸引眼球。比如北大什么研究导弹的专业的博士生出来卖个香饼、面条，它是一个故事，可以吸引到很多人关注。但至于那个面条好不好吃，其实没有等号关系，这是一种品牌故事的方向。第二种，就是产品优质性。比如说我是一个做煎饼的，煎饼面粉是某某地方进口，最好的品质，最好的师傅，这也是一个品牌故事的方向。但它不吸引研究，纯为了让消费者更接受这个产品，对你产生依赖，这又是一个维度。创意——在不该出现的地方出现，意外的感觉在我的定义里面，创意就是在一些不该出现的地方，出现一些东西。因为创意的核心不是在解释我这个产品有多牛逼，而是你得吸引人的眼球同时解释。优先级是先吸引眼球，再解释。比如我在北京投了一轮电梯广告。在电梯里面放一张照片，大概四分之三是电线柱子，四分之一显示电线柱子背后的背景，让人家感觉这是一根电线杆上的小广告，这个也是比较吸引人眼球的。互动——如何挑逗她，让她更爱你互动的核心是让别人对你的印象加深，以及二次消费。花了那么多精力，女神终于愿意和我交往了，或者终于愿意和我见面了。怎么让她真正爱上我呢？
我是这样做的：
女神给我微信发个消息，我都用微信红包回复，不打字，只发红包，也许初期女神对我没有什么兴趣，只是敷衍的聊天，但是有钱赚啊，女神时不时就主动跟我聊天，聊的多了，女神居然爱上我了。
接下来，我给女神来了个约定，女神一个月内和我约会达到200小时，我就会送个惊喜给女神，有时候我会告诉她这么做有惊喜，有时候我不告诉她，让她潜移默化的去感受惊喜，慢慢的就会形成习惯。同理，适当地用一些激励政策，用户也会慢慢爱上你。问题解答Q1.有哪些低成本的网络推广方法？二三线等网络气氛不太浓厚的地方，网络营销是否可行？低成本就是看你的底线了，举个例子，你把你们公司的产品，不管是穿戴设备，或者是一个易拉宝，披在身上去*安门天**广场裸奔，马上就会有媒体报道，这就是低成本的推广方式。低成本的核心不是说少花钱，而是说花钱得到更好的效果。正规的路径低成本，要找到你的目标人群。
二三线城市网络不太浓厚，可以去地推。那边地广人稀。核心都是靠一些货车配送物流，比如你可以在公交车站做一些文章。
Q2.初创公司，如何制定新媒体的品牌推广策略？
推广策略，无论是新媒体还是传统媒体，核心是人群。无论大规模、小规模，要经过测试把用户模型做出来。
还有一个核心的东西，就是你的TKI是怎么定的。一般的话，我们会选择与我们目标人群相似的群体去做。举个例子，我们做彩票的时候，会做一些体育类的媒体，因为它是上游。如果我自己不做这个新媒体的话，我投广告也是找他们投。
Q3.面对比自己要强大的竞品对手，哪种推广渠道见效比较快？
我给你举个例子。最快的方法，投百度就行了。投的广告内容，（你要分清楚）到底哪里比他好？是比他便宜，还是比他产品过硬，或者是某项技术比较好，这肯定是最快的。而且这些用户是你对手帮你培育好的用户。所谓市场竞争，新用户才有市场竞争，大品牌比你更占优势。假如我要做房产租赁，我第一批抢用户，不会去投广告，我有可能去58同城去弄广告，这个就是零成本了。
Q4.初创的新媒体公司在最初的市场宣传应该怎么做呢？这结合自身资源去做的。举个例子，你要是在线上有大量的门店，你可以靠门店推，或者你跟哪个关系好，看他能不能给你推。再不行的，就是一些付费推广了。
其实也有一些好的渠道，就像网站、发红包是两种方法，其实最终效果差不多。也许你用网站，一篇文章转发能有1000万，用发红包这种方法，一篇文章只有100万，但是实际上带给你的关注量是差不多的。
Q5.微博网红推广的渠道到底效果如何？抽奖平台抽奖转化率高么？
这个东西定义为新媒体比较好。它要是真实有效果的用户，怎么利用它来推广呢？它跟粉丝都怎么沟通，用同样的方法发广告。这个是网红，或者说新媒体传播的一个核心：用消费者感兴趣的话，去跟他沟通。
Q6.如何平衡品牌建设（看长期，培养用户基数和忠诚度）与运营(看短期流量，转换和销售）之间的矛盾与协作？以我的经验是三七分，七分是效果，三分是品牌。两者的关系是什么样的？一个是推，一个是拉。比如传统卖手机的，广告打得再好，如果线下终端打得不透，等于白做。因为消费者想买他这个产品，没地方买。推里面会拆分成两块。一块是吸引消费者，让消费者感兴趣。这个我们一般称为硬广，或者是营销，反正就是想办法把你的消息给消费者。这就是和品牌故事相关的，它属于公关的一个属性。你的广告让消费者产生兴趣了，消费者想进一步了解产品信息的时候，这个时候就需要靠公关去做一些背书，起解释作用。第二是情感维度。我们一般会去想消费者用这个产品，他在当时是什么样的感受，这个感受是不是只有你能给他带来，或者说别人也能带来，你第一个说出来也行。因为这个关系到品牌核心——就是给人*脑洗**，让人脑子里面划等号。最后才是钱。它其实是优先级最低的一种。然后这三种加起来呢，我们会给它一个定义叫价值。价值等于他的忠诚度。往期微课No.16新榜运营总监：10W+是如何炼成的？新媒体运营必学！
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